营销人员推销技能培训.pptx
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
市场销售人员及销售技巧培训.pptx
步骤
警 告 永远不要说你的对手的坏话。
七、如何达成交易
概述
❖ 卖东西时销售员的不当言辞会让客户产 生疑虑，更不用说信赖和热情了。一个 成功的销售员，尽管不用花言巧语，但 是仍应选择能让客户感到安心自在的字 眼。
步骤
➢成交前的准备
要有一定成交的决心，充分利用过去的经 验，针对结果预做规划，是拜访客户前为 成交所做的准备。
步骤
❖ 利用宣传手册秀出产品价值 ❖ 回应客户拒绝 ❖ 谈价值，不谈价钱 ❖ 成交或进一步商谈
步骤
➢产品介绍的程序
＊ 定出谈话范围 ＊ 策略的问题 ＊ 找出符合客户需求的产品
步骤
➢回应客户的拒绝
很少客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝 就没撤，你的销售生涯就完了。不妨把客户 的拒绝当成磨练的机会，从中学习克服的技 巧，找出被拒绝的症结，你就应付自如了。
步骤
➢建构一份潜力客户名单
锁定富有潜力的顾客和探勘金矿其实差不 多。你需要拟定一份名单，列出可能需要 你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无 疑是获得可靠名单的最佳来源。
步骤
➢知已知彼，百战百胜
在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的 商品、你所属的企业和你的竟争对手，有深 入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样 帮助客户？你和竟争对手分别占有哪些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？
步骤
➢舒缓你的客人
人们与营销人员会面起初往往倾向紧张和 神经质。使用一个中性的说话速度，带些 有感情的微笑和温柔的眼神接触，会令你 的客人感觉舒缓。
步骤
➢问题技巧
最好的营销员说话远远少于他们的顾客。花 些时间询问他们，他们的公司，他们如何做 他们的工作，他们的成绩和通常面对的挑战。 这些问题的答案会给予你很多信息，使你明 白如何引发他们的动机。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
营销业务员市场销售技巧培训PPT
（2）客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也 有一些是细心观察得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、 深厚、别人无法取代的信任关系。
23
2、了解客户需求
提问技巧
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员 可以就此加以探问。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
21
2、了解客户需求
常见的
提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式 的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要 用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也 有一些是细心观察得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、 深厚、别人无法取代的信任关系。
23
2、了解客户需求
提问技巧
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员 可以就此加以探问。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
21
2、了解客户需求
常见的
提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式 的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要 用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
销售技能培训PPT课件
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
营销人员专业推销技能PPT93(1)
呢？” • “除此之外，您还需要别的吗？” • “我怎样才能帮助您呢？”
2.复述抱怨（以确认你所听到的没错) 3.致歉 4.认可顾客的感受 5.释你将采取什么行动 6.感谢顾客提出引起你注意的问题
例
• 复述抱怨：“你的房间有浓列的烟味。” • 道歉：“很抱歉，先生。 ” • 认可感受: “您当然会不高兴。换了我也是如此。” • 解释你将做什么：“如果您愿意，我想立即让您
“你应该……” “你犯了个错误。”
应该使用： “你能……吗? ”
“请你……好吗?”
1．“你犯了个错误。” • “你能再给我查查这个数吗？” 2．“你本来应该早点儿来电话。” • “你能一发现不正常的变化就通知我们吗？” 3．“为什么你没在发现变化时告诉我们。” • “你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是
• 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 • 当你认为别人可能不会相助时。 • 当别人可能不了解你或不相信你时。
例
• “你必须得从我们提供的服务中选择，这 能节省你的费用。”
• “为了节省你的费用，你能在我们提供的 服务中选择吗？”
例
• “没有你的身份证，我不能查出来是否给你 调整完了。”
• “为了让我能查出来是否给你调整完了， 请你给我你的身份证，好吗？”
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
2.复述抱怨（以确认你所听到的没错) 3.致歉 4.认可顾客的感受 5.释你将采取什么行动 6.感谢顾客提出引起你注意的问题
例
• 复述抱怨：“你的房间有浓列的烟味。” • 道歉：“很抱歉，先生。 ” • 认可感受: “您当然会不高兴。换了我也是如此。” • 解释你将做什么：“如果您愿意，我想立即让您
“你应该……” “你犯了个错误。”
应该使用： “你能……吗? ”
“请你……好吗?”
1．“你犯了个错误。” • “你能再给我查查这个数吗？” 2．“你本来应该早点儿来电话。” • “你能一发现不正常的变化就通知我们吗？” 3．“为什么你没在发现变化时告诉我们。” • “你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是
• 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 • 当你认为别人可能不会相助时。 • 当别人可能不了解你或不相信你时。
例
• “你必须得从我们提供的服务中选择，这 能节省你的费用。”
• “为了节省你的费用，你能在我们提供的 服务中选择吗？”
例
• “没有你的身份证，我不能查出来是否给你 调整完了。”
• “为了让我能查出来是否给你调整完了， 请你给我你的身份证，好吗？”
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
销售人员营销技巧培训课程(ppt 49张)
B e n e fit: 描 绘 客 户 采 用 后 的 利 益
由问题入手阐述产品
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
重述的作用
运用重述的时机 ■ 客户提出有利于销售的要求 时 ■ 客户提出有利于销售的评论 时
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
重述的作用
（ 1） 加 深 客 户 的 好 感 重述的目的就是加深客户的好感，因此在与客户沟通的时候，任 何对销售有利的事情都应该把它重述一遍。重述的时候一定要注 意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地 重述客户的原话。 （ 2） 提 供 更 多 的 思 考 时 间 重述还有另外的一个用处，即它可以给客户一个信息：你正在认 真地聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多，既给客户 一个好的印象，同时还可以留给自己一些时间来思考。有时遇到 异 议 也 要 重 复 ， 例 如 "您 提 出 的 异 议 是 我 们 的 保 修 质 量 不 太 可 靠 ， 是 这 样 吗 ？ "在 这 个 过 程 中 就 会 有 更 多 的 时 间 留 给 自 己 思 考
第 二 节 ： 建 立 关 系 的 技 巧
第一节：建立关系的技巧
基本原则：
销售的两个基本原则： 1， 见 客 户 2， 销 量 和 拜 访 量 成 正 比 如果你还没有形成成熟的销售技巧，最重要的忠告： 勤能补拙！！！ 思考你每天用多少时间在见客户？ 见 客 户 的 比 例 -----% 内 部 沟 通 和 协 调 ----% 学 习 和 思 考 ----%
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
处理异议
1 ,误 解 :客 户 得 到 的 信 息 根 本 不 正 确 2 ,怀 疑 :客 户 缺 乏 信 心 3 ,冷 漠 :不 了 解 客 户 需 求 4， 举 欠 缺 ： 客 户 客 观 举 出 产 品 的 不 足 之 处 。 补 救 ， 用 产 品 的 最 大 利 益弥补不足 任何产品都不可能十全十美，你和客户都清楚，但客户总有追求完美 的权利
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
提“假如”问题，有助于减 轻客户做决定的压力，我们可用 此技巧来让客户做出局部决定， 然后一步步走向成交。
行动介入技巧
当我们想让客户理解销售我们产 品的某一具体做法并以此来促使客户 的购买决定时，我们可以采用“行动 介入”的技巧。
销售洽谈过程的六大步骤
开场
销售洽谈技巧
6． 新的全国性广告活动配有试用装及派 送活动
7． 这是一个高品质产品，它一定能满足顾 客需要
8． 产品保证书可以让顾客购买我们的产品 无需担风险
9． 在活动开始的两天内，你将会看到销售 增长在15%到20%之间
10．我将尽力免费帮你解决周末补货工作
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
业务员具备什么自身条件才能 达成骄人的业绩？
• ———————————— ———————————— ————————————
销售业绩的冰山模型
业绩
• 目标和信念 • 积极的心态
• 知识 • 技能
主要内容
笫一部分 推销中的心理因素 笫二部分 专业推销流程 第三部分 话 术 第三部分 角色扮演
笫一部分
客户意见
成交
销售洽谈技巧
成交技巧
基本销售技巧--成交技巧
局部成交
物品
试销陈列
数量
付款条件
货架空间 其它
局部决定可以测试客户的购买热度
直接要求成交
• 直截了当地要客户下订单 • 一般采用封闭式问法
两可选一技巧
在问问题时让客户在两 种回答中选择一个,而这 两个选择都是我们所希望的。
“假如”技巧
基本销售洽谈技巧--销售策略
查清客户目前经营状况 找出可改进之处 弄清客户需求
提出适当建议 强调对客户的利益
策略的概念
• 何谓策略？ • 达成目的的有效方法
优点/利益洽谈技巧
“三部曲”
特点 优点/利益 提问
优点/利益洽谈技巧
或者
• 特点 —优点 / 利益—不购买 — —损失
练习：特性与利益的区分
营销人员 专业推销技能
引子
认识销售
产品在如何卖出去？
产品
？
客户
业务员可能做什么具体工作？
• ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— ————
什么产品一般需要业务员的 面对面推销？
• ———————————— ———————————— ————————————
说明：判断下列各句中划底线部分的句 子是特性还是利益 1． 送货更快说明缺货现象会更少 2． 这个店内促销有助于建立品牌知名 度及增加客流量
3． 新的预组式包装意味着完成陈列花费 时间更少了．
4． 你会获得更高的利润，因为这次的促 销价格已一再降低
5． 这套自动库存追踪系统将使缺货及顾 客流失现象减少
推销中的心理因素 保持洽谈平衡
你觉得
•
什么东西难卖出去？
保持洽谈平衡
洽谈平衡两原则：
双赢 互信
洽谈平衡原则一：双赢
• 双赢不是道德法则而是利益法则 • 双赢非表面公平 • 双赢须注意双方感受
洽谈平衡原则二：互信
• 可预知原则 • 相互信任
洽谈平衡两技巧
✓第一印象（ 强有力的开场白） ✓平衡的谈话
平衡的谈话
➢积极聆听 ➢避免令人反感的语言 ➢避免争论 ➢不要打断客户
平衡的谈话：积极聆听
• 不要打岔 • 发问，然后安静、专心注意听 • 心无成见地听
平衡的谈话：积极聆听
• 聆听弦外之音 • 语言回应是聆听的一部分 • 当一个以解决问题为导的听众
平衡的谈话：避免争论
• 沟通的最大障碍 • 观点/立场/自尊 • 损害人际关系
笫二部分 专业推销流程
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
开场技巧
基本销售技巧---开场技巧
M：款 A：权 N：需
吸引注意力的手段
视觉用具 鼓动性语言
视觉用具
图案/图表 价格表 分析资料 样品/宣传品 广告计划
鼓动性语言
更多的消费者 更方便的订货 更高的利润 更好卖 更好的质量
点，并发现我们比较受欢迎。
• 我理解你如何那样认为 • 其他人开始也是那样认为的 • 但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初
这些花费
经常使用过渡句
• 当对方提出意见时，不要立即反驳他。首先说 句起过渡作用的话，表示你听到了对方的反对 意见。
需求分析--提问技巧
问题的五个功能
• 引起注意 • 获取信息 • 引发思考 • 提供信息
• 结束
开放式提问
✓ 要求对方进一步解释或描述的问题 ✓ 可使客户透露隐藏的需求或愿望 ✓ 您如何看/为什么/怎样 ✓ 在洽谈开始时使用
封闭式提问
• 只要求回答“是”“不是”,答案 十分简短
• 用于澄清某个观点 • 过多使用,会使对方感到被“盘问”
客户的需求可能是什么？
➢利润 ➢无风险 ➢方便 ➢服务
➢价格 ➢广告 ➢关系 ➢威信 ➢等等
与客户关系的四种形式
供应商
满足客户机构的利益 不满足客户个人的利益
伙伴
既满足客户机构的利益 也满足客户个人的利益
局外人
既不能满足客户机构的利益 也不能满足客户个人的利益
朋友
不满足客户机构的利益 也满足客户个人的利益
购买信号
购买信号类型
• 询问 • 客户的反应 • 客户的行动
如何回应购买信号
• 正面回答 • 接上一句反问,以引向成交或
局部成交
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
客户的不同意见
第一种方法：3F技巧
• 感受 • 感觉 • 发现
例
• 我明白你的这种感觉 • 我开始也有这种感觉 • 因此，我调查了为什么我们的价格比义稍高一
非语言因素
• 表情 • 体姿 • 手势 • 语音和语调
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
需求分析 提问技巧
基本销售技巧---销售策略
➢ 查清客户目前经营状况 ➢ 找出可改进之处 ➢ 弄清客户需求
提出适当建议 强调对客户的利益
客户的需求可能是什么？
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