现代推销技术PPT课件

于是他将被烤了的香蕉全部低价买下，在大街上叫卖： “最新进口的阿根廷香蕉，与众不同的南美风味!先尝后买!” 有人心动了，尝了尝，发现确实不惜，于是一下子人们都拥 上来买，几十箱香蕉一抢而光。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。
鲍洛奇说：“人买东西的动因有二：一是价格与质量，二 是好奇。只要价格低，质量好，你再添点儿传奇色彩，你就 能赢。”
说服是推销活动的核心内容，推销的目的就是 说服顾客购买自己的产品或服务。
说服不是欺骗和强迫，产品特征和推销人员真 诚的态度才是说服的有力武器。
◇信息传递的双向性
推销过程是信息传递与反馈的双向沟通过程。 推销人员把产品或服务的信息传递给目标顾客，顾 客把市场信息、意见和建议反馈给推销人员。
沟通过程中，推销人员占有主动地位。
❖ 推销的特点
◇推销目标的双重性 推销活动是互惠互利的活动，买卖双方各得其
所。顾客购买产品或服务是为了满足物质及精神的 需要，推销人员通过推销产品或服务，开拓市场， 取得经济效益。
美国乐施公司的推销专家迪克：“明确顾客的 真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求， 是改善推销水平的关键环节。”
◇说服性
现代推销技术
❖ 推销是一种古老而又普遍的经济现象，它和人类交 换行为的历史同样久远。随着社会经济的发展，人 们越来越认识到推销活动在企业生产经营过程中占 有举足轻重的地位。
❖ 与其他促销方式相比，人员推销更能够向顾客提供 全方位的服务。例如：售前咨询服务，售中产品功 能介绍、演示服务，售后安装调试处理顾客投诉等 服务。
营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸 收呢？即可满足您儿媳妇口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一 举多得呢？
李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.
◇对象性 推销人员在开展推销活动之前，首先根
人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定 的形式传递信息，让他人购买或接受自己的产品、 服务或者观念的活动。比如：小商贩的沿街叫卖， 员工用各种方式要求老板加薪，参加招聘会等。
❖ 学术上对推销的定义
推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一 定的推销技巧和手段，说服或修道推销对象接受特 定的销售客体，从而使推销人员和推销对象获得 “双赢”的活动过程。
—— 推销需求的满足
赢在出“奇”制胜
在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从卖中国豆芽起家到 美国“食品大王”，从穷人到亿万富翁，成为家喻户晓的人 物，在于他在营销上的出奇制胜。
一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从 阿根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。 鲍洛奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位 老板正哭丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”， 但却无人响应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发 现经过烧烤之后的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点 儿怪。
◇技巧性 推销活动受市场环境及推销对象的不确
定性的影响，推销人员必须运用特定的策略 和技巧，才能获得较好的推销业绩。
案例：三家水果店不同的销售技巧
对话1： 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口， 问店员：这个李子怎么卖？ 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了。
❖ 推销实践带动了推销理论的发展，并且日益受到企 业界和理论界的普遍关注。
如何让牛进棚？
有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵 回牛棚，但两人一前一后使尽所有力气，牛依然死 活不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒 劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠 闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚， 剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
因素。
第一节 推销的含义和作用
一、推销的含义
❖ 关于推销的的直观认知可以从广义和狭义两 个角度理解。
狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销， 即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产 品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发 其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。业 务员，营业员等。
广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于
根据这个定义，广义和狭义推销的不同，主要 是推销客体的差异。
广义的推销和狭义的推销的共通点：传递信息， 进行说服，争取同情、理解、支持。
本课程主要从狭义的角度对推销展开研究，以后内容提 到的推销即指人员推销。
◇推销什么
——推销商品的使用价值
如手机的通讯功能
——推销产品的差别优势
如手机的品牌、外观等
如何让牛进棚？
启示：你与客户交谈沟通时，别忘记，不是你想卖什 么，而是他想买什么！不是你想说什么，而是他想 听什么！只有“投其所好”，才能把事办好，才能 完成任务。
第一章 推销的含义和作用
❖ 学习目标：
◇了解推销特点以及推销学的研究对象； ◇把握推销活动的基本要素及原则； ◇理解推销的含义及推销与市场营销的关系； ◇掌握推销活动的一般步骤，分析影响推销活动的
学生的课程成绩由平时成绩和卷面成绩组成， 平时成绩占40%，卷面成绩占60%，平时成绩由 考勤、课堂表现、作业完成情况等构成，平时成 绩的优中差的比例为1:3:1。依据《郑州广播电视 大学普专生学籍管理规定》，学生一学期三门课 程（含考查课）不及格或一学年累计四门课程 （含考查课）不及格的，予以留级；学生一学期 四门以上（含四门）考试课程不及格者，予以退 学；学生一学年内考试课程累计不及格六门（含 六门）以上者，予以退学。
对话2： 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝… 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
对话3： 李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵
了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？ 店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？ 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，