销售人员业务技能培训教材
华为公司销售培训计划书
华为公司销售培训计划书一、培训目的华为公司销售培训旨在提升销售团队的专业水平和销售技巧，增强销售人员的市场竞争力和客户服务意识，使其能够更好地应对市场变化和客户需求，实现销售业绩的持续增长。
二、培训内容1. 销售理论知识培训- 销售驱动力和目标设定- 销售流程和销售技巧- 产品知识和竞争优势- 客户心理分析和沟通技巧- 销售谈判和成交技巧2. 市场营销策略培训- 市场调研和客户分析- 品牌推广和营销策略- 客户关系管理和服务理念- 销售团队协作和团队建设- 销售管理和绩效考核3. 销售技能提升培训- 销售数据分析和业绩管理- 销售报告和销售预测- 销售方案定制和客户沟通- 客户投诉处理和售后服务- 销售案例分享和实战演练三、培训对象华为公司销售培训主要针对销售团队的中高级管理人员和销售人员，包括销售总监、销售经理、销售主管和销售代表等，共计200人。
四、培训时间和地点本次销售培训计划为期3个月，分为理论培训和实战演练两个阶段。
理论培训阶段将在公司总部内部培训教室进行；实战演练阶段将在市场客户现场进行。
五、培训方式1. 理论培训：采用专业培训机构授课和专家讲解相结合的方式，既有理论知识的系统讲解，又有实际案例的分享和分析，以及销售技能的实战演练。
2. 实战演练：由销售团队成员和培训专家组成销售团队，在市场客户现场进行销售业务模拟和实际案例演练，通过角色扮演和竞争对抗的方式提升销售技能和团队协作能力。
六、培训目标1. 提升销售团队整体销售业绩和市场占有率2. 增强销售人员专业素养和服务意识3. 提升销售团队协作和团队凝聚力4. 培养销售人员创新能力和市场竞争力七、培训评估1. 考试评测：定期组织销售知识和销售技能考试，评估销售人员学习成绩和掌握程度。
2. 绩效考核：根据销售业绩和客户反馈进行绩效考核，评估销售人员的工作表现和业绩贡献。
3. 个人反馈：组织定期的个人成长和团队交流会，征求销售人员对培训效果的反馈意见。
业务员实战业务技能培训
真实含义 惊喜 恐惧 发怒 愉悦 不高兴 不屑 思考、有兴趣
身体语言
真实含义
眼眼睛盯着前方，唇微开，指头置于唇间
焦虑
眼睛盯着对方两眼之间，眼光柔和，很少眨眼
诚恳
眼睛直盯对方，身子微前倾，突出额或下巴，手叉腰或放 支配欲 在臀上
眼微闭，唇合，低头
厌倦
眼弯曲、缩小
怀疑
避免眼神对接、垂头丧气
心中有愧
眼睛收窄，唇紧闭，缩头缩脑，手玩弄物体
不安
身体语言 眼向下，眼神不稳定，(开始其他工作) 用手揉搓眼睛，却不困倦 眼睛闭上，身子后靠 握手或挥手 自由伸开双手，人放松 双手反复交叠，作屈服状 搓洗双手，轻轻拍去或拈去腿上的小异物
真实含义 希望终止 拒绝 反感 客套 友善 不好意思 不在乎
身体语言 用手去摸一些与话题无关的物体 紧握拳头状 双手互相玩弄，不停改变姿势，面露不解 手放在膝盖之间，低头，垂肩 手掌或手背托下巴 手摸下巴或搔头皮 手掩口，而口张开
目录
第一部分：怎样正确看待厂商关系？ 第二部分：怎样了解一个市场？ 第三部分：如何选择合适的经销商？ 第四部分：经销商谈判技巧 第五部分：经销商管理
第一部分：怎样正确看待厂商关系？
一、业务代表对厂商关系认识上的误区
1.左派业务员认为：厂商之间是买卖关系、贸易关系 为了压货，实现自己的销售任务不择手段，不去向增扬 帮经销商作服务，建立专业客情，最后招致经销商怨恨。
真实含义 无聊 生气或紧张 迷惑 沮丧 思考或困了 谨慎 惊奇
5.旁敲侧击，巧妙施压
根据谈判时机，巧妙地向经销商传递出不只你一家对我 们的品牌感兴趣的信息，增加经销商的紧迫感，使己方 更主动。
6.拒绝的艺术，无论经销商提出什么样的要求，哪怕是 你当时就可以拍板的事情，也要适当的向经销商提出交 换条件，让经销商觉得更有成就感，更珍惜用条件换来 的利益。
信贷员培训教材：信贷业务营销技巧PPT课件
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
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三、营销流程—推销
请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户， 不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小贷公 司贷款产品的好处和优点。
❖ 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到 新客户，从而开始建立客户网络。
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二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口， 乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状 况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况， 第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
3
销售理念
❖ 有效销售时间和销售辅助时间
有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客
户的路上、或者开会讨论工作 ❖ 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的
有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低 的。
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销售理念
❖ 银行提供的是服务
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一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
❖ 销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品 的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具 体推广打下基础。
❖ 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户小贷公司有什么产品。信贷员可以当面回 答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
新楼盘销售的一些基本技巧培训教材
新楼盘销售的一些差不多技巧一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是进展商高层的决策问题，中间阶层的营销治理人员和基层售楼人员是专门难改变的。
在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在专门大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。
因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼差不多技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观看接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发觉客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。
第一节从心开始——与客户沟通的一般常识一、区不对待，不要公式化地对待顾客对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，确实是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也确实是讲，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。
要注意以下几点：（一）看着顾客讲话讲话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客讲话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心确信会产生不舒服的感受。
但假如售楼人员一直瞪着顾客讲话，顾客也会产生压迫、不舒服的感受。
因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。
（二）经常面带笑容通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的情况，这是专门正常的，假如售楼人员是顾客，也可能如此做。
不管顾客讲了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永久不能消逝。
在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得专门欢乐。
售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一起——客户也会有同样的感受，千万不要怜惜自己的笑容。
（三）用心倾听顾客讲话有人可能会提出异议，售楼人员不讲话如何推销楼盘？该讲的话确信要讲，而且一句也不能少讲，但绝对不能讲得太多，而应将讲话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，同时售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
完美新业务员培训
提供销售技巧、谈判技巧、客户关 系维护等方面的培训，提高新业务 员的业务技能水平。
02
销售技能提升
客户需求分析与定位
01
02
03
深入了解客户
通过积极倾听和有效提问 ，了解客户的真实需求、 期望和偏好。
市场调研与分析
掌握市场调研的方法和工 具，分析市场趋势和竞争 对手，为客户提供个性化 的解决方案。
平衡工作与生活关系
合理安排休息时间
保证充足的休息和睡眠时间，避免过度劳累影响工作效率和身体 健康。
培养兴趣爱好
通过培养兴趣爱好丰富个人生活，缓解工作压力，提高生活质量 。
学会拒绝和委托
学会拒绝不必要的请求和任务，合理委托他人分担工作，保持工 作与生活的平衡。
05
心态调整与职业素养提升
保持积极心态面对挑战
让新业务员明白，个人和团队的目标是一 致的，只有团队成功，个人才能成功。
建立信任
通过团队建设活动和日常交流，增强团队 成员间的信任感。
分享精神
鼓励新业务员积极分享自己的经验和知识 ，同时也要愿意向他人学习。
分工协作与资源整合
明确角色定位
让新业务员了解自己在团队中的 角色和职责，以便更好地发挥作
用。
客户定位
根据客户的特点和需求， 明确目标客户群体，制定 相应的销售策略和计划。
有效沟通与谈判技巧
有效沟通
清晰、准确地传达信息，注意倾听和 理解客户的反馈，及时调整沟通策略 。
情绪管理
保持冷静、理智，控制情绪，以平和 的态度应对谈判过程中的挑战和冲突 。
谈判技巧
掌握谈判的基本原则和策略，包括开 场、探询、提议、让步和达成协议等 步骤，实现双赢的谈判结果。
销售人员培训方案（精选6篇）
销售人员培训方案销售人员培训方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。
为确保事情或工作顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
我们应该怎么制定方案呢？以下是小编收集整理的销售人员培训方案（精选6篇），欢迎大家分享。
第一条、目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。
第二条、培训对象公司新入职员工。
第三条、培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。
2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。
3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。
4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。
5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。
第四条、培训时间第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。
在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。
第五条、培训内容1、企业的发展历史及现状。
票务销售员职业标准培训资料
票务销售员职业标准培训资料一、职业概况1.1职业名称票务销售员1.2职业定义直接面向客户，从事票务销售策划、管理与出售与提供有关服务的专业人员。
1.3职业等级本职业共设三个等级，分别为：票务销售员（五级）、票务销售员（四级）、票务销售员（三级）。
1.4职业环境条件室内、外，常温1.5职业能力特征熟悉掌握现代票务销售流程，熟悉现代票务销售特色与服务范围，掌握现代票务销售知识、技能与工具，具有较强的口头表达、沟通、计算、推断、收集、分析与综合的能力，具有基本日常工作外语会话能力，熟悉客户服务的方式，熟悉服务营销的基本理念。
1.6基本文化程度中技、职校文化程度（或者同等学历）1.7鉴定要求1.7.1 习惯对象从事及准备从事本职业的人员。
1.7.2 申报条件（仅适用于试运行期间）具备下列条件之一者，可申报《票务销售员》职业（五级）：1、具有初中文化程度及以上学历者具备下列条件之一者，可申报《票务销售员》职业（四级）：1、具有初中文化程度，从事有关职业三年者2、持有中等职业学校（含中专、职校、技校）以上毕业证者有关职业包含：售票员注：1、本鉴定申报条件仅限于试运行使用。
在该职业（模块）纳入正常培训轨道后，鉴定申报条件参照上海市职业培训中心颁布的《职业技能鉴定申报条件的暂行规定（2004年5月）》。
1.7.3鉴定方式票务销售员（五级、四级、三级）使用非一体化鉴定方式：分为理论知识考试与操作技能考核两部分。
理论知识考试使用闭卷笔试方式，操作技能考核使用现场实际操作与实践课题方式。
理论知识考试与操作技能考核均实行百分制，两门成绩各自达到60分以上者为合格。
1.7.4 鉴定场所设备教室，计算机，局域网，投影仪。
二、工作要求2.1 “职业能力”、“工作内容”一览表2.2 各等级工作要求本工作要求对票务销售员（五级）、票务销售员（四级）、票务销售员（三级）三个等级的要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。
2.1.1票务销售员（五级）2.2.2票务销售员（四级）2.2.3票务销售员（三级）《票务销售员（五级）》培训计划（试运行）一、说明本计划根据《票务销售员》职业标准及鉴定规范制定。
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工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
、承包）
评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地线人（价值点） ຫໍສະໝຸດ 系地图、承包）评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地
线人（价值点） 关系地图
客户价值类型分析
品质需求
产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析
成功关键因素
技术策略
控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑
营
4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引
销
导出准备范围用右脑
中
心
销售人员
1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析
2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和 维护
3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任
4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右 脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用
Digital Lighting Co. Ltd.
销售人员业务技能培训
营 销 中 心
工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
、承包）
评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地
线人（价值点） 关系地图
客户价值类型分析
技术策略 品质需求
产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析 成功关键因素 控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
全脑销售博弈模型
左脑计划
右脑销售
右 潜脑
Ш
И
在
客
户左
Ⅵ
І
脑
左脑
右脑
营
销售人员
销
中
心
潜在客户
1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、 是逻辑思维，理性思维
2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、 是感性思维，模糊意识
3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任
科室
科室
心
科室 科室 科室
科室 科室 科室
五种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
---------
总经理
技术买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
技术测量中心 或质检部
使用买家
应用方便，可操作性， 使用权
生产部
营
实际买家 付钱，形式为主，参与权
财务部
销 中 教练买家 心
----------
业务部或计划部 采购部
高层信任是赢的关键
• 理解高层的个人和商业需求 • 用高层的语言与他沟通 • 选择与高层接触的方法 • 带上你的老板 • ……
营 销 中 心
向高层渗透
结盟中层
营 销 中 心
发现机会
制定策略
从信任到信赖:长期生意的基础
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
以关系为导向的销售人员
建立关系
挖掘需求
销售
营 销 中 心
具竞争力的客户关系
双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和
个人价值的双赢关系。
营 销 中 心
如何建立客户关系
准备
喜欢
信任
信赖
联盟
营 销 中 心
信任是生意的基础，即使薄得象纸
营 体育场馆 销
立面图、外墙装修效果图、结构 图、灯光控制要求、电气总图
中 照明规划 心
照度分析、眩光控制分析、 布灯图、电气施工图、控制 模式
工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
营 上,从而达到签单的目的 销 中 心
全脑销售博弈模型
将销售人员的左脑意识转化 为右脑的感染力
右 潜脑 在 客 户左
脑
左脑计划
Ш Ⅵ
右脑销售
И
І
提高对产品经验相关知识的积 左脑
右脑
累
销售人员
树立专业专家的销售形象
营
销
中
心
看双方的阅历,经历,敏感性 以及感觉能力
销售关系停留在初级的浅层, 没有任何深入的机会
• 第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了 你努力的成果。
营 销 • 第六：客户感性少了，理性多了； 中 心
工程项目销售的基本特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 重视--------（服务、售后） 3. 购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定） 4、以建立信任感为基础，以解决问题为导向； 5. 品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏 战为基础和关键。
•… • 坦诚
• 专业能力:一针见血
• 自信
• 帮他们解决问题
• 相互了解
营 • 也可能是持久战 销 • ……
中 心
对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的
基础
在建立关系的过程中不断了解客户
营 销 中 心
了解客户组织
局长
副局长
AP =
xx处
举例
副处
副处
设备科
副处
副处
营
科室
销
科室
科室
中
对销售理解的变化1
是发现客户需求并满足客户需求的过程
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
营
持续发展
销
中
心
对销售理解的变化2
嗯
营 销 中 心
对销售理解的变化3
客户发生了变化…
• 首先，我们必须了解客户比以前聪明多了
• 其次，今天的客户也比较世故
• 第三，今天的客户具有相当的知识
• 第四，现在的客户有更多的选择机会
客户价值类型分析
品质需求 产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析
成功关键因素
技术策略
控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
照明设计的基本类型
类别 道路
建筑物
输入
剖面图、绿化平面图、绿化 效果图、灯光控制要求
输出
布灯图、效果图、照度分析 、灯杆造型、灯杆大样图、 灯杆基础图、用电量分析
立面图、外墙装修效果图、结构 效果图、布灯图、电气施工 图、灯光控制要求、电气总图 图、用电量分析
公园广场
平面图、效果图、主题定位、电 气总图
效果图、布灯图、电气施工 图、用电量分析