理财产品基金销售话术

目标客群及销售话术

目标客户：

1.存量客户，过往买过XX产品的客户、尤其是买过XX固收+系列产品的客户；

2.今年以来投资收益波动较大、风险偏好降低的客户；

3.有投资需求、但希望短期回避市场大幅波动风险的客户；

4.理财型客户。

大堂经理转推介话术：

今年理财市场发生了很多事情，简直每天都在见证历史！很多去年大赚特赚的基金，今年来业绩波动都比较大。不知道您这边有没有根据市场情况，及时调整自己的资产配置？我让我们理财经理为您做一个专业的资产诊断报告吧！看看我们的配置是否需要根据市场变化做出相应调整，您先到理财室稍适休息。

存量客户话术：

xx 先生/女士您好！之前给您推荐过××基金，听您说投资体验还不错。他家在“固收+”产品方面做得很不错，算是业内非常有特色的了。现在他家有一只新产品发行，叫XX富盈混合，这是一只股债四六配置的产品，并且股票仓位还能做一部分的股指期货对冲，基金经理去年和今年都拿了金牛奖，风格比较稳健，要不我给您详细介绍下？

今年以来投资收益波动较大的客户话术：

xx 先生/女士您好！今年来市场波动很大，不少投资者去年的盈利都有所回吐。虽然说投资要着眼于中长期，但短期如果波动很大，确实挺让人难受的。因此今年以来“固收+”产品非常受关注，这类产品追求“稳稳的幸福”，通过严格控制回撤、降低波动，增强投资体验。我行最近发行的XX富盈混合，就是一只“固收+”产品，它是股债四六配置的，并且股票仓位还能做一部分的股指期货对冲，基金经理去年和今年都拿了金牛奖，风格比较稳健，要不我给您详细介绍下？

有投资需求、但希望短期回避市场大幅波动风险的客户：

xx 先生/女士您好！最近的市场您有关注吗？受到疫情影响，一季度全球资本市场波动都比较大。当然经过之前的深度调整，现在市场风险已经释放了不少，倒是可以考虑给您的资产配置增加一些股性。我这边为您精选了一只产品，是股债四六配比的，股票仓位还能做一部分的股指期货对冲，非常适合当下的震荡市行情，也不会错过中长期的牛市，比较符合您的风险偏好。

理财型客户话术：

xx 先生/女士您好！您有没有发现，今年来理财的收益率下降得很明显？其实这个也是符合长期趋势的，因为市场上货币环境太宽松，也就是说钱不值钱了嘛。无风险资产、以及理财这些低风险资产的收益率下降，其实是直接利好权益类资产的，建议您给资产配置增加一些股性。我这边为您精选了一只产品，是股债四六配比的，股票仓位还能做一部分的股指期货对冲，非常适合当下的震荡市行情，也不会错过中长期的牛市，比较符合您的风险偏好。

客户异议话术：

Q：今年市场比较差，国外疫情还在反复，是不是等一等会更好啊？

A：确实市场波动较大，但也要具体问题具体分析。什么情况下需要等等呢？如果市场在牛市转为熊市的过程中，未来存在较大的下降空间，那么我们应该等等。但您看现在上证指数不到3000 点，国家还在大力建设多层次资本市场，希望资本市场能够发挥为实体经济直接融资的作用。打个不恰当的比方，现在的股市

有点像2000 年之前的房市，承担着重要的历史使命。连巴菲特都多次提到“看好中国股市”，今年美股大跌的时候他也再次强调了这个观点，您说我们是不是该对A 股有点信心呢？

再说，我们现在这只新发基金，是股债四六配置的，权益类仓位最高只有40%，其中还有一部分仓位可以用股指期货对冲，可以说缓冲垫比较充分了。

Q：基金风险会不会太大，还不如买点理财。

A：相比于货币基金、封闭理财产品，这类基金确实波动会大一些。但是反过来看，基金的长期收益能力却是理财没法比拟的。按照证监会的数据，1997-2017 年这二十年偏股类基金20 年的年化收益率16.5%，是远远高于理财的。另外，2019 年的“小牛市”行情里，很多权益类基金收益率都达到了50%，有的甚至超过100%。所以总结成一句话就是：风险和收益是相对等的。

从当前来看，权益类资产还是应该适当配置一些的。更重要的呢，我们现在这只新发基金呢，它是股债混合的，权益类最高仓位40%，其中还有一部分仓位可以用股指期货对冲，可以说缓冲垫比较充分了。

Q：现在债券市场比较牛，未来会不会调整？既然看好股票，那我还不如直接买股票基金。

A：没错，现在债券市场行情确实比较好，至于未来会不会调整，我没法回答您。但我们都知道，股市和债市往往存在着跷跷板效应，从历史看股市和债市双熊的情况很少。那我们这只产品是股债四六配置，可以充分利用这种跷跷板效应，达到资产配置的目的。如果您直接买股票基金，确实潜在收益可能会更大，但需要承担的风险也会较大。另外的话，您也知道，买基金其实就是买基金经理，咱们这只产品的拟任基金经理是杜晓海，他有19 年从业经验，他管理的另外一只“固收+”产品去年和今年都拿到了金牛奖，管理经验非常丰富，我行还是非常认可他的能力的，所以我才向您推荐。

风险提示：我国基金运作时间较短，不能反映股市发展的所有阶段。基金的过往业绩并不预示其未来表现，基金管理人管理的其他基金的业绩并不构成基金业绩表现的保证，请注意基金收益波动风险。XX基金郑重提醒您注意投资风险，请仔细阅读基金合同和基金招募说明书，在了解基金的具体情况及听取销售机构适当性意见的基础上，根据自身的风险承受能力、投资期限和投资目标，对基金投资作出独立决策。