浅谈商务谈判僵局

浅谈商务谈判僵局

摘要：商务谈判中往往会产生僵局。善于引发和利用僵局是一个谈判人员谈判技巧的标志。本文分析了商务谈判僵局产生的原因,寻找破解僵局的策略,在此基础上加以利用,能够使谈判方获得最大利益。

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商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,谈判双方对所谈问题的利益期望、立场或观点存在分歧,双方又都不肯妥协,导致双方形成的对峙,使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局在商务谈判中时常出现,当僵局出现后,必须适时进行处理和利用,否则影响谈判进程,更严重的会导致谈判破裂。要打破僵局,必须对僵局产生的原因进行细致的分析,正确地加以判断,采取相应的策略,使谈判得以继续。本文将浅谈对谈判僵局的几点看法。

1、商务谈判僵局的成因

对于僵局发生的原因,一般来说,主要有以下情况：

(1)谈判双方势均力敌,同时,各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。

(2)双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持两次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。

(3)谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。

(4)在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷人僵局。一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度。

(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷人佣局。俗话说‘事在人为’,谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素,而且当双方合作的客观条件良好,共同利益较一致时,谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。谈判人员在使用一些策略时,对时机掌握不好,或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及任局的出现。因此,无论是谈判人员作风方面的原因,还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。

结合以上的原因,可以把僵局分为一下三类：

其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。

其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。

其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。

2、商务谈判僵局的利用

在商务谈判中出现僵局,会影响谈判的进程,也就延缓协议的签订,这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。但是因为谈判关系到利益,谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局,一旦陷入僵局,双方都必须正确认识,避免不必要的争吵,同时寻找打破僵局的策略。其实,打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用这个僵局为自己带来最大的利益。这里讲的利用商务谈判僵局有两层含义:一是制造僵局,二是利用现有的僵局。在实际谈判中,什么时候制造僵局需要经过深思熟虑,要充分分析在双方的资源、时间、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作难度高、风险大。一般没有超高谈判水平的人不敢轻意运用。本文主侧重对僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以归纳为以下几

种方法：

(1)加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。

(2)时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。

(3)无赖勒索法。所谓无赖勒索法指的是在商务谈判僵局中,自恃没有依傍,或者在对手最想得到我方“相对优势”的资源上使用不理性的战术,比如“同归于尽”。迫使对手缓和气氛,作出让步。这种战术使用次数有限,处理不当会造成谈判破裂。这种方法可使用在因利益差距和规则冲突引发的僵局。当在实际谈判中发生这种僵局,可以利用其“不合理”性,采用勒索战术,迫使对手让步。使用这种方法,必须得确保对手会被勒索,不然就只能向其“谄媚”了。

(4)适时休会法。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。特别是当谈判因谈判员权利限制、立场冲突、个人偏见等问题导致僵局时,双方可以借休会时机冷静下来,也可以让一方的谈判员有时间和领导沟通,客观地分析形势并且统一认识。谈判的任何一方都可以把休会作为一种策略,但这种策略必须要经过谈判双方同意才有效。休会之后,也可以改变谈判的环境,视情况而定,休会后可以参加一下比较轻松的娱乐活动,或者安排休息。在实际谈判中,如果出现需要使用休会法的僵局,我们就可以利用这一僵局拖延时间,召集各谈判小组研究策略,讨论可能的让步,同时给可能的让步寻找合理的借口,保住面子。

(5)人道主义法。在这里所指的人道主义法,指的是谈判方利用道德、信仰、人性等手段,迫使对手让步,从而打破僵局。当谈判双方进入僵局状态,一方可以利用对手的信仰,把道德等融入谈判的主题里,也就是让人道主义与引发僵局的谈判主题挂钩。比如两辆车在会车时,谁也不让谁,但其中一位司机说送病人去抢救,可想而知另一个司机会无条件妥协。这种策略可以使用在因沟通障碍导致的僵局。要使用这个策略,必须详细地分析谈判双方的地域差异、文化差异、价值观和思维方式的差异。当因为这些差异引发僵局时,可以利用这一僵局,交流信息,达成共识,建立更为良好的合作关系。只有达成共识,相互尊重,谈判双方才能建立相互信任的平台,共同发展。

(6)人员调整法。当谈判双方产生对立情绪,并且矛盾不可调和是,谈判方可采取人员调整法打破僵局。这种方法通常是更换谈判员或由领导直接出面打破僵局。使用这种方法的好处找到一个合理的借口要求重新谈判,把谈判受阻的责任归咎到原来的谈判人员。这个策略主要也是适用于因沟通障碍而产生的僵局。

(7)调停仲裁法。调停仲裁法,就是指由第三方作为中间调解人,调解人拿出一个新的双方都能接受的方案来打破僵局,若无效,也可申请仲裁。通常这种方法使用在因沟通障碍、环境变化、政治相关引发的僵局。当这种僵局出现时,我们也要加以利用,最直接的就是能够引入第三方保证谈判的公平性和谈判主题的合法性。

3、商务谈判僵局的破解技巧

既然造成僵局的原因存在差异,故对于不同类型的僵局也应该采取不同的化解策略。

(1)对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,这一招也就失灵了。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有: