价格策略与消费心理
消费心理及心理定价策略
消费心理及心理定价策略[摘要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。
本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。
[关键词]心理定价策略消费心理企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合。
定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。
一、企业定价策略选择前提1.企业的产品价格是价值的外在表现，价格必须考虑成本，并围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。
2.企业要有明确的定价目标，企业定价要面对目标消费者群制定相应的定价策略。
3.企业定价要符合市场规律，根据市场的需求情况进行调整，要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而准确地制定自身价格。
4．不同的消费者群对价格敏感度不同，企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要有弹性。
二、消费者对价格的心理反应随着国内经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追求完美与展示个性。
由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径庭。
因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。
1.面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过、甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价，达成销售。
例如，脑白金是礼品中的“常青树”，就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，从而获取了溢价收益。
终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
2.从众心理从众指个人的观念与行为，由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向，中国人的从众心理尤为严重。
定价与消费者心理的关系研究
定价与消费者心理的关系研究在市场经济中，定价是企业制定的最基本的策略之一。
它直接影响着企业的生产成本、销售收入以及市场占有率等各个方面。
而消费者的心理感受则是企业考虑到的主要因素之一。
本文将针对定价与消费者心理之间的关系展开研究。
1. 定价决策对消费者心理产生的影响市场竞争激烈的今天，企业在制定产品价格时，不仅需要考虑到产品的成本，还需要了解消费者心理的变化。
因此，在制定价格时，企业需要充分考虑产品的实际需求和实际售价，以满足消费者的需求。
一般而言，定价过高会导致消费者的观望，从而影响销售。
相反，如果价格过低，则会引起消费者质量的怀疑，降低消费者的购买欲望。
因此，企业应该寻找一个合理的价格点，既能够满足消费者的实际需求，又能够促进产品的销售。
2. 消费者心理对于定价决策的影响遵循市场需求和规律，企业在定价时还需要考虑到消费者的心理。
通过消费者的心理，企业可以确定产品价格并推出相应的营销策略。
因此，消费者心理对于企业的营销策略和价格定位至关重要。
首先，消费者对于产品的需求和认知是企业制定价格的基础。
通过收集消费者的需求和认知，企业可以确定产品的价格，并根据不同的市场需求制定相应的营销策略。
其次，消费者的感知和评价体验也很重要。
消费者对于产品的感知和评价体验会直接影响到定价决策。
如果消费者对于产品的价格感到合理，那么他们可能会愿意付出更多的价格购买该产品。
相反，如果消费者对于产品的价格感到不合理，则会觉得产品质量不佳或者受到欺诈。
3. 如何合理制定产品的价格为了制定一个合理的产品价格，企业需要了解市场需求和消费者的心理变化，综合考虑产品生产和销售成本、利润、定位和市场竞争力等各个方面。
具体来说，企业可以从以下几个方面考虑：首先，了解产品的实际需求。
企业应该了解市场需求和消费者需求，掌握市场变化和趋势，通过广泛的市场调研和市场分析，找到产品的合适价格。
其次，考虑市场竞争力。
在制定产品的价格时，企业需要考虑到其他同类产品的价格和质量。
消费者的价格心理及商家的价格营销策略
当商 品价格变 动时 ， 往往 会迫 使消 费者 的价格 习惯经 历一 个
困 难 的 、 不 习惯 、 适 应 到 习 惯 和 比较 适 应 的 过 程 。 例 如 ， 由 不 火 柴 最 早 ２分 钱 一 盒 ， 种 价 格 稳 定 了 几 年 ， 来 涨 价 到 ５ 这 后
格 合 适 又 适 用 的商 品 ， 就 是 所 谓 的 少 花 钱 多 办 事 。 于 是 ， 也 他 们对 商品 的价格 比较 敏感 ， 虑 到消 费 能力 、 间 、 间 ； 考 时 空
１ 消费者 的价 格心 理主 要分为 以下 几种 ： ．
Ｉ Ｉ消 费者对 商品价格 的习惯性 心理 ． 消费 者评价 商 品价 格是否 合理 的主要 依据 ， 根据 自己 是 以往购买 商品 的经验所 形 成 的 印象 ， 也 就 是“ 这 消费 者对 商
个 尺 度 ， 们 就 不 愿 意 接 受 。消 费 者 的 价 格 习 惯 一 经 形 成 ， 他 往 往 要 维 持 相 当 一 段 时 间 ， 支 配 消 费 者 的 购 买 行 为 。 因 此 它
买商 品过 程 中对 商 品价 格 的高 低进 行 比较后 而 选 择商 品的 倾 向 。不 同 的消费群体 对 商 品 价格 选 择 的倾 向性 概括 起 来
品 价 格 的 习 惯 性 心 理 ” 。 消 费 者 对 商 品 价 格 的 认 识 ， 在 多 次 的 购 买 活 动 中 逐 步 是 体 验 的 ， 形 成 了 对 某 种 商 品 价 格 的 习 惯 性 。对 这 种 习 惯 价 并
商 品质 量 、 价格 、 量 、 数 效用 ， 不受 任何 环境 和气 氛影 响 ， 就其 利 益大 小作 比较后 ， 般会在 同类 商 品中选购 价格 较低 的产 一
消费者心理对价格策略和销售效果的影响
消费者心理对价格策略和销售效果的影响随着市场竞争的加剧，企业的成功与否往往取决于其价格策略是否符合消费者的心理需求，而消费者心理对于价格策略和销售效果的影响至关重要。
本文将从心理学的角度，从不同类型的消费者入手，逐一展开其对价格策略和销售效果的影响。
一、顾客心理类型推动消费者行为的因素有很多种，比如文化习俗、商品本身、购买环境等等，而面对这些因素，消费者的反应和态度不尽相同。
有学者根据消费者态度和行为习惯，将其分为以下四类。
1.经济型消费者经济型消费者注重商品的实用性及价值，他们一般喜欢购买性价比高的商品。
他们对价格的敏感度比较高，一般会选择较为便宜的商品。
对于这样的消费者，企业可以采用低价格的策略，以吸引他们的消费，比如经常进行打折促销、赠送礼品等等。
2. 奢侈型消费者奢侈型消费者注重商品的品牌、质量以及服务等多种因素，他们通常愿意为追求高品质的商品支付更高的价格。
此类消费者消费信心比较强，比较偏好宣传对质量有保障的品牌。
企业可以采用高价位、高品质、高档次定位的策略，以图达到满足奢侈型消费者追求品质和服务方面的需求。
3.感性型消费者感性型消费者注重商品的个性、情感和审美价值。
他们选择商品的标准并不只是从价格和性能出发，而是通过自己的皮肤搭配、兴趣爱好、情感寄托等因素来决定。
企业可以采用独特的设计、明显的特色来吸引此类消费者。
同时，对于此类消费者的样品陈列有很高的要求，因为这些消费者更加注重商品的外观及它给人的感觉。
4.火爆型消费者火爆型消费者心态比较奔放，他们通常是追求时尚的现代人，注重个性化定制。
对于这样的消费者，企业可以推出更为个性化、独一无二的商品来吸引他们的消费。
火爆型消费者对创新敏感，企业可以通过不断更新产品线和设计理念提升他们的购买欲望。
二、价格策略对消费者的心理影响价格是消费者购买商品时最为关注的因素之一，企业在制定价格策略时，就应该根据消费者的心理需求和购买习惯来进行精准制定。
浅析消费心理及心理定价策略
心理定价策略的优缺点分析
• 优点 • 提高购买率：运用心理定价策略可以有效提高消费者的购买率，因为价格是消费者购买时考虑的重要因素
之一。 • 增强品牌形象：通过心理定价策略，可以让消费者对品牌产生良好的印象，因为品牌方会通过制定符合消
费者预期的价格来展示自己的专业性和质量保证。 • 促进消费者忠诚度：运用心理定价策略可以让消费者对品牌产生信任和认可，从而促进他们对该品牌的忠
金融行业
在金融行业中，心理定价策略也具有用武之地。例如，银行可以通过合理的利率、免息期、积分等手段来吸引储户存款； 保险公司也可以通过精算师的心理定价策略来设计更符合消费者预期的保险产品。
05
企业如何运用心理定价策略提高营销效果
企业应了解消费者心理并制定相应的定价策略
理解消费者需求
企业应该了解消费者对产品的需求和偏好，根据消费者的购 买动机和消费习惯来制定相应的定价策略。
诚度。
心理定价策略在不同行业中的应用
电商行业
电商平台上，心理定价策略被广泛应用。例如，通过满减、折扣、会员优惠等方式，让消费者觉得购买商品更加划算。此外 ，一些电商平台还会采用“竞价”方式来销售同一款商品，从而满足消费者追求性价比的心理需求。
餐饮行业
在餐饮行业中，心理定价策略也具有广泛应用。例如，餐厅可以通过精美的菜单、优质的服务和良好的用餐环境来提高消 费者的心理预期，从而制定更高的价格。另外，一些餐厅还会采用捆绑销售和折扣策略来吸引消费者就餐。
研究背景和意义
消费心理对消费者购买决策具有重要影响，了解消费者心理 有助于企业更好地满足消费者需求。
心理定价策略是企业营销组合中的重要一环，运用得当可有 效提高产品销售和企业收益。
研究目的和方法
当今市场定价策略与消费者心理
当今市场定价策略与消费者心理随着市场经济的发展，人们的消费生活日益多样化和复杂化，而消费者的消费心理是企业进行定价的根本。
目前在消费者消费心理中，其中价格是作为最为敏感的因素，所以作为企业来讲，在制定市场定价策略时需要充分的考虑其消费者心理的关系，使定价科学性和艺术性相结合，从而使产品在市场上具有良好的竞争地位。
所以需要在定价时，充分的掌握消费者的消费心理，一旦在定价策略上忽视了消费者的心理，则会导致产品销售量的锐减，使定价策略失败。
定价策略与消费者的心理息息相关，而不同的消费者，其消费心理也各不相同，所以需要针对不同的心理情况来进行产品的定价。
一、消费者消费过程中的心理1.面子心理。
面子在中国消费者心理具有较强的情结，在面子心理的支撑下，中国消费者往往在购买或支付能力会超出自己实际的消费能力。
所以作为营销人员，可以充分的利用中国消费者的这种面子心理，使其产品获得溢价，完成销售。
许多时候店员只要利用言语上的称赞等，就会让消费者觉得大有面子，从而使销售得以达成。
2.从众心理。
中国人具有较强的从众心理，个人的消费行为往往会受到群体的引导和压力，会表现出较强的从众倾向，这在购买商品时表现非常明显，人越多的商场去购物的人越多，而在选择品牌时，也是市场占有率越高的品牌购买的人越多。
3.推崇权威心理。
在这种心理下进行消费，其消费决策的成分中情感往往占有较大的部分，消费者往往会无理由的对权威产品进行选用，从而使产品得以畅销。
而且在实际销售过程中，权威心理的利用也较为常见。
4.占便宜心理。
中国消费者占便宜心理较重，而占便宜与便宜还不是一个概念，而消费者在消费时不仅想要占便宜，而且还希望独占，这就为商家进行产品销售提供了有乘之机。
消费者的占便宜心理并不是想买到便宜的商品，而是想买占便宜的商品，这也是商家进行买赠和降低促销的关键差别所在。
其实我们通常所说的物美价谦，只是心理上的一种感觉而已。
二、企业在商品销售过程中应采取的心理定价策略1.撇取定价策略。
消费心理对市场定价的影响分析
消费心理对市场定价的影响分析在现代市场经济中，价格是市场交易的重要因素，它既影响着供求双方的决策，也影响着市场运行的全局。
然而，市场定价不仅仅是受成本、利润等众多因素的影响，还与消费者的心理和行为紧密相关。
因此，消费心理是影响市场定价的一个重要因素。
本文将从几个方面对消费心理对市场定价的影响进行分析。
一、心理因素影响消费者愿意付出的价格价格是消费者对产品付出的一种代价，而消费者确定付出的价格主要是基于其心理感受。
消费者更倾向于使用其他的心理因素来衡量价格是否合理，例如对该产品的需求程度、购买意愿、感知质量等。
因此，价格仅仅是一种衡量尺度，对于消费者而言，更多的是在寻找一种合理的价格感觉。
通过调查结果可以看出，与价格相关的心理因素对消费者的影响十分重要。
其中，消费者购买决策的最后一步就是将价格转化为一项心理代价。
如果消费者认为产品价格过高，即使这个代价真的比较合理，他们也会认为这是“不划算”或者“不值得”。
如果消费者认为产品价格过低，也会认为这是质量比较差或者太便宜，不值得购买。
二、消费者心理对同一产品不同价格的反应有所不同同一商品价格的变化会对消费者产生不同的心理影响和反应。
例如，在精神价值强大的奢侈品市场上，价格越高，越能体现出商品的奢华和高品质，让顾客感到价值得到了充分的体现。
然而，如果这种奢侈品价格过高，那么顾客会认为这是太过贵重了，不能自圆其说，失去了购买的兴趣乃至忠诚度。
而价格越低，会刺激消费者更加愿意购买到自己期望的商品。
因此，对于低心理价值的商品，价格越低，就越有购买的兴趣。
但是如果价格过低，消费者也会质疑商品的质量甚至会认为这是一种欺诈行为，因此价格太低也会让消费者遭受亏损和损失的感受，失去购买的信心和兴趣。
三、竞争市场中市场定价是一个重要的策略问题在竞争激烈的市场中，各个厂商往往会追求占据市场份额。
而价格是影响竞争中的厂商的重要手段之一。
这就需要厂商对消费者的心理有一定的了解，以制定出更为严谨和合理的价格政策。
消费者心理影响下的价格定价策略研究
消费者心理影响下的价格定价策略研究随着社会经济的快速发展，更多人的物质需求也在不断增加。
在这样的背景下，商品价格和定价策略成为了消费者关注的焦点。
然而，价格并非仅仅是单纯的数字，而是涉及到消费者的心理和行为习惯等方面，因此，在制定价格定价策略时，要考虑消费者心理的影响。
消费者心理对价格的影响主要表现在以下几个方面：一、心理预期消费者在购买商品之前，会对其价格形成一种心理预期，这种预期是建立在以往购买价格和个人消费经验的基础之上的。
因此，当商品的价格高于消费者的预期时，会导致消费者的不满和抵触情绪，从而影响其购买行为。
因此，当制定价格定价策略时，企业应该充分了解消费者心理预期的变化，尽量将价格调整在消费者能够接受的范围内，同时也要注重与市场价格的变化保持一定的一致性，以此来满足消费者的购买需求。
二、心理定价心理定价是一种非常常见的定价策略，它是利用消费者的心理反应，通过小数定价、折扣促销等方式，来影响消费者实际的购买行为。
例如，一个价格为4.99元的商品，会让消费者更愿意购买，而不是价格为5元的商品。
这是因为消费者往往会忽略价格中的小数部分，而将价格简单地看成一个整数。
在心理定价方面，企业应该根据产品的特点和消费者的需求，灵活运用不同的定价策略。
试图通过优惠等手段，来吸引消费者的购买兴趣和欲望，从而达到促进销售和提升企业盈利的目的。
三、社会比较社会比较是消费者心理中的一个重要因素。
在购买商品时，消费者会忽略单一产品价格，而将其置于同类商品中比较。
例如，当一款手机的价格高于同类产品，消费者就会选择其他更为经济实惠的品牌和型号，以此来获得更好的购买体验和性价比。
面对消费者的心理因素，企业可以采取侧重点不同的定价策略。
例如，在同一市场环境下，提供更经济实惠的产品，或通过提高产品的质量和服务，来赢得消费者的信任和支持，最终达到更高的销售额和盈利。
总体而言，在价格定价策略中，企业应该充分考虑消费者的心理因素，并根据不同的市场环境和消费者需求，采取合适的定价策略，以获得市场和消费者的认可和支持，最终实现销售和利润的双赢。
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第三节 商品定价、调价的心理功能
一、商品定价策略
（一）
撇脂定价策略
• 撇脂定价策略又称取脂定价策略，是指在新产品上市之初将价格定得较高，采取高价出 售，以期在短期内获得丰厚利润，尽快收回投资。就像从牛奶中撇去油脂，取其精华， 所以称为撇脂定价策略。
• 这种定价策略通常适用于能更好地满足消费者需求的新产品或是需求弹性较小的商品， 针对的是消费者求新、求奇的心理。
资料来源：李晓霞等，消费心理学，2010
1.居民们为什么愿意选择“九十九”商店？ 2.从价格策略与消费心理的角度分析，“九十九”商店的成功源于什么？
第一节
商品价格的 心理功能
第一节 商品价格的心理功能
一、影响商品价格的主要因素
（一）价值对价格的影响 （二）供求关系对价格的影响 （三）市场竞争对价格的影响 （四）成本对价格的影响第一节 商品价格的心理功能源自一、影响商品价格的主要因素
（一） 价值对价格的影响
商品的价值是价格最直接的影响因素。商品的价值是凝结在商品中 的社会必要劳动时间，是价格的内在决定因素。商品的价值，由社 会必须要劳动时间决定，用货币外在表现为某种商品的价格。
第一节 商品价格的心理功能
一、影响商品价格的主要因素
倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格的拒绝或接受的态度。消费者由 于经济地位、生活方式、购买习惯不同，对商品的价格也具有明显的倾向性。
第二节 消费者价格心理
一、消费者的价格心理特征
（四） 感受性心理
感受性心理是指消费者对商品价格的感知程度。同样的价格的商品，有的消费者 觉得价格偏高，有的商品消费者觉得价格适中，这就是消费者对价格的感受性不 同。由于商品本身的外观、质量、包装等影响，消费者对商品价格的感知也不一 样。
第二节
消费者价格心理
第二节 消费者价格心理
含义
消费者的价格心理是消费者在购买商品时，对价格评价的各种心理现象。 它受消费者自身的心理特点和对价格的知觉判断的共同影响。
第二节 消费者价格心理
一、消费者的价格心理特征
（一） 习惯性心理
价格的习惯性心理是指消费者在反复购买的过程中，由于对价格的多次感知，形 成了对商品价格的习惯性认识。很多商品在市场上的价格由于多年的积累，形成 一种稳定性，消费者对稳定的价格也形成一种习惯性地购买方式，这就是买卖双 方都能接受的习惯价格。
资料来源：刘军等，消费心理学，2016
尾数定价策略，在商品定价中是一种比较常用的策略，但在不同国家和地区，由于消费者的 风俗习惯和价值观的差异，在具体运用时也存在一些差别。
第三节 商品定价、调价的心理功能
一、商品定价策略
资料来源：作者根据相关资料整理
随着房地产市场的进一步规范，价格策略显得尤为重要。消费者对房地产价格的心理定价 是开发商们必须要突破障碍，开发商要缩小消费者心理价位与楼盘现实价位的差距，巧妙 利用价格策略也就顺理成章了。
第一节 商品价格的心理功能
二、商品价格心理功能的体现
商品的价格心理功能是指价格作为人们购买商品时最重要的影响因素，必 然会对消费者的消费心理和消费行为产生重要的影响，这就是价格的心理
2 功能。
第一节 商品价格的心理功能
二、商品价格心理功能的体现
1
（一）衡量商品价值功能
消费者会简单地把价格看成是衡量商品质量好坏的标准。消费者总是认为价格高的商品品质好，价 值高，而认为廉价商品质量不好，价值低。
2
（二）消费者自我意识的比拟功能
消费者自我意识的比拟功能是指商品价格不仅表现为商品的价值，还在一定程度上反映了社会心理 价值。
（二） 供求关系对价格的影响
除了价值可以影响价格之外，商品的价格还受到供求关系的影响。 当市场上的商品供过于求时，价格会相应的降低。反之，当商品供 不应求时，价格就会相应的提高。并且价格会反作用于市场需求从 而影响市场上商品的销售量。
第一节 商品价格的心理功能
一、影响商品价格的主要因素
（三） 市场竞争对价格的影响
第三节 商品定价、调价的心理功能
一、商品定价策略
（三）
习惯定价策略
• 习惯定价策略是指根据顾客对价格的习惯心理确定价格的方法。
• 这种方法适用于被顾客广泛接受的，必须经常重复购买，消费量较大的商品。如日用品、 生活必需品等。这些商品价值不高，商品的价格也就被消费者当成习惯成自然而接受。
• 习惯定价策略的优点是，使消费者感觉价格合理，容易接受，有利于维持消费的稳定。 习惯定价策略的缺点是，消费者一般对这类商品的价格变动敏感性特别高，因此对这类 商品的价格调整应该十分谨慎，如果一旦提价会破坏消费者长期形成的消费习惯，使消 费者转而购买其他商品。
第三节 商品定价、调价的心理功能
一、商品定价策略
（四）
尾数定价策略
• 尾数定价策略，也称非整数定价、零头定价，是指给商品制定一个带有零头的价格，使 价格的最后一位是一个接近整数的尾数。
• 尾数定价策略是一种典型的心理定价策略，这种定价的心理依据是利用顾客对商品价格 直觉的感知差异而刺激购买。
• 这种定价策略的优点是利用数字的巧妙安排给消费者造成价格偏低的感觉，例如99.9元 会感觉比100元便宜。这种定价策略的缺点是不能把价格定得太过于繁琐，否则效果可能 适得其反。
在完全竞争的条件下，买方和卖方都大量存在，产品完全同质，不 管是买方还是卖方，都不能影响市场竞争，只能在既定价格下从事 生产和交易。 完全垄断市场，由独家企业控制商品供应形成独占市场。在完全垄 断的情况下，交易的价格由垄断的单方面决定。 不完全竞争市场，价格的制定还取决于竞争的强度，竞争越强企业 的价格制定越会受到影响。
第八章
价格策略 与
消费心理
学习目标
能力目标
能明确价格策略在营销中的重要作用； 针对消费者的心理，掌握定价和调价的技巧。
知识目标
能理解价格的含义及价格心理功能； 能掌握消费者的价格心理表现； 能掌握商品定价和调价的心理策略。
引导案例
美国的“九十九”商店
心理定价法今天已经成为营销中广为应用的策略，国外很多商店在经营活动中也很善于运用心理战术。 美国纽约有一家颇有名气的商店取名“九十九”，它已经成为当地老幼皆知的牌号。
第一节 商品价格的心理功能
一、影响商品价格的主要因素
（四） 成本对价格的影响
产品成本对价格的影响在于，成本是企业定价的最低界限。商品的 价格，只有高于成本企业才能够获得利润和继续经营。企业在定价 时，如果价格过分低于成本，则不能长久维持，如果价格过分高于 成本，会有失公平策略。
第一节 商品价格的心理功能
• 这种定价法的优点是：第一，新品上市之初，顾客对其缺乏理性认识，利用较高的价格 可以提高身价，有助于开拓市场；第二，价格高利润大，短期内即可收回投资，等竞争 者加入时，企业已经获得丰厚利润；第三，主动性大。由于价格定得过高，在竞争中处 于主动地位，可以随时调价。这种定价策略的缺点是：第一，高价投入市场带来的风险 较大，可能出现产品形象尚未树立，销售增长缓慢的情况；第二，高价和高额利润会很 快招来竞争者，迫使好景不长，价格下降。
第三节 商品定价、调价的心理功能
一、商品定价策略
（二）
渗透定价策略
• 渗透定价策略又称薄利多销策略，是指新品上市之初价格尽量定得低一些，其目的是尽 快提高销售量和市场占有率。
• 这种定价策略主要适用于没有显著特色，弹性需求较大的产品。
• 这种定价策略的优点是：第一，产品容易被市场接受，可以迅速打开销路，增加产量； 第二，由于低价薄利，对竞争者吸引力不大，可以减少竞争，企业容易获得并保持较高 的市场占有率；第三，可以使企业长期稳定经营，获得盈利。这种定价策略的缺点是： 第一，新产品的投资需要长时期才能收回；第二，如果出现竞争者，企业将处于比较被 动的境地。
周围的餐馆关了好几个，其中也不乏重新开张后又倒闭的，但这家餐馆却一直生意兴隆，门庭若市。 这位朋友一直觉得奇怪，更换菜单、推出特价菜、小盘菜，可以说餐馆老板很会迎合顾客需求，但提高 菜价往往会使消费者忠诚度降低，甚至客户流失——店主既然懂得如何满足客户需求，为什么还要涨价， 抑制客户需求呢？
资料来源：张易轩，消费者行为学，2014
“九十九”是一家专营日用杂货、家用五金、文教用品等的商店。这里出售的商品琳琅满目，品种齐全。更 具独特之处是：其定价从不用整数，均用“九十九”。例如20根缝衣针装成一包，售价99美分； 10只铅笔装成 一盒，售价99美分；一个煎鸡蛋锅，售价99美分；一袋糖果，售价99美分等。“九十九”商店自开业以来，生 意长盛不衰。究其原因，奥妙在哪里？
实例 8-1
房地产企业的价格心理策略
房地产企业一般都会通过巧妙的价格策略，获得价格销售的妙招。比如说房地产企业会通 过实际调查先获取公众对楼盘的心理价位，在获取心理价位后开发商并不急于公布楼盘的实 际销售价，而是通过科学的小区规划，一流的设计，完善的管理配套措施等信息影响消费者， 以一种主动的姿态提升楼盘价值，从而不断提升楼盘在消费者心理的价格。当楼盘进入市场 后，其实际售价虽然略高于消费者的心理价格，消费者也乐于接受。
第三节 商品定价、调价的心理功能
实例 8-4
尾数定价策略
在美国，因消费者普遍存在着“单数比双数少，奇数显得比偶数便宜”的心理定势。因此，美国零 售商给商品定价时，价格的最后一位总是奇数，而且5美元以下的价格，末位数为9最受欢迎，5美元以 上的价格，末位数为95的定价销售情况最佳。而在日本和中国，消费者对末尾数为8的价格比较易于接 受，因为在日本8代表的是吉祥如意，在中国8代表的是“发”，实践也证明了这一点。
原来只有一个非常简单的原因：这个店主无论顾客买什么东西都主动的少收一角钱。例如顾客问好 豆腐是1元一斤，挑了块豆腐，他把豆腐放在电子秤上一称显示1.7元，他就会说：“就收1.6元吧。” 就这小小的一角钱，让他获得了顾客的信赖，使他的生意越来越红火。