案例分析及综合技巧运用
解题技巧的案例分析与总结
解题技巧的案例分析与总结解题技巧的案例分析与总结在学习和工作中，我们时常面临各种各样的问题和挑战。
解决问题的能力对个人的成长和职业发展至关重要。
因此，掌握一些解题技巧不仅可以帮助我们更轻松地应对困难，还能提高我们的工作效率和解决问题的质量。
本文通过案例分析和总结，探讨了一些解题技巧，并提供了实用的方法和建议。
【引言】解题技巧是指在解决问题过程中运用的思考、分析和创新的方法。
它们帮助我们更好地理解问题的本质、找到解决问题的关键点，并最终提供有效的解决方案。
下面将通过一些具体的案例来展示解题技巧的应用，并对其进行总结和归纳，以期为读者提供实用的指导。
【案例1：时间管理】小明是一位努力上进的大学生，但他经常在学习计划上遇到困难。
他总是觉得时间不够用，导致学习效率低下，每天都处于高压之下。
解决办法：针对这个问题，小明可以采用以下解题技巧来改善时间管理：1.制定明确的学习计划：明确每天的学习目标和时间安排，合理分配时间，避免浪费。
2.优先级排序：将任务按照重要性和紧急性进行排序，先解决重要且紧急的任务。
3.利用时间碎片：合理利用一些碎片化时间，如上下班的路上、排队等待的时间，进行简单的复习或阅读，提高学习效率。
4.坚持番茄工作法：采用番茄工作法，每25分钟专注于一项任务，然后休息5分钟，再继续下一项任务。
【案例2：团队协作】小红是一名项目经理，她在项目推进过程中遇到了团队成员之间沟通不畅和协作问题。
这使得项目进度延误，影响了工作效率。
解决办法：针对这个问题，小红可以采用以下解题技巧来改善团队协作：1.明确沟通渠道：建立明确的沟通渠道和交流方式，确保团队成员之间可以及时、有效地沟通和交流。
2.设立团队目标：明确项目的目标和团队成员的职责，增强团队的归属感和目标意识。
3.激励团队成员：通过奖惩机制、表彰和激励等手段激励团队成员，增强其主动性和责任感，提高协作效率。
4.定期反馈和总结：定期召开团队会议，及时反馈问题和解决方案，总结工作经验和教训，不断改进团队协作的方式和方法。
面试综合分析类(以人为本)回答技巧及案例
综合分析类面试题几乎成为了公考必考题型，甚至在有些地方公务员考试综合分析题在同一场考试中会出现两道或是更多。
尽管“综合分析类面试题”已是公务员等公职考生中的“老面孔”，但仍然有很多考生面试综合分析类面试题时也会明显感觉到吃力。
从综合分析类面试题特点出发，解读了其解题核心思路。
一、掌握答题思路综合分析类面试题种类繁多，题目五花八门，但是核心的答题思路均为六个字点题——破题——解题”。
“点题”阶段要求考生能够充分了解题目所指内容，能够透过现象看本质，一针见血地提出题目所指的实质性的问题。
例如：2009年2月14日国家公务员深圳海关面试，“现在一些网络词汇如“雷人”、“PK”等很流行，甚至出现在一些中小学生的作文中，对此你怎么看?”。
这道题就不仅仅要求考生针对网络语言而谈，而要进一步认识到此现象是随之社会发展进步而出现的新生事物，从而要谈谈对新生事物的看法。
“破题”阶段要求考生需要对题目从多角度、多层次进行分析。
考生可使用主体分析法进行分析，即分别从：个人、国家、社会三个角度进行分析。
“解题”阶段是对整个答案的总结及升华，考生可联系自身情况表态，说明作为一名公务员应怎样办。
在做答综合分析类面试题时掌握好答题思路是答好题目的关键所在。
二、了解时事热点综合分析类面试题中常常会涉及到当下的时事热点，这就需要考生不仅仅要掌握答题思路，更需要考生对于热点的了解，这种了解不仅仅是浅层地知道事情，而应该要对热点进行有效的筛选和分析。
在筛选热点时，考生首先要对于试题的深入分析：涉及到哪些热点?可以归为几类话题?以及热点出题的角度是什么?热点产生的背景是什么?有了对于过往试题的深入的了解，为热点话题的甄选做好了扎实的准备。
在分析热点时，要求考生要透过热点话题的内容与表象，抓住事件的本质，用全面的、辩证的、发展的眼光来看待问题。
考生可针对每一个热点多查阅一些评论，了解不同人的不同意见拓宽思路，但是同时也要考生要以一名公务员的身份来鉴别评论的正确性。
心理咨询师案例分析答题思路与技巧
案例选择题答题思路与技巧简答题——考点（简答题最难，考察实力）★简答本案例诊断（本案例求助者的初步诊断及依据)★简答本案例求助者产生心理问题的原因★简答本案例恰当的近期目标和远期目标以上需要结合试题案例进行简答——答题思路步骤+结合试题内容★简答题——案例诊断（本案例求助者的初步诊断及依据)简答的思路步骤：（思路提纲仅作为答题的参考，不可全文搬抄，需结合案例分析）该求助者初步诊断是严重心理问题诊断理由1、排除器质性病变基础2、符合三原则：求助者有自知力，主动求助，主客观一致性，内在协调性,人格稳定性所以符合心理正常三原则。
排除精神病性问题。
3、心理冲突类型为常型冲突：现实刺激，具有道德色彩。
排除神经症性问题4、根据案例，求助者情绪存在泛化,并且情绪持续时间长（2月以上-半年），社会功能受损严重，心理功能受损严重，排除一般心理问题由此：综合判断：求助者心理正常心理不健康，属于严重心理问题注：社会功能严重受损：例如学习工作效率下降、不见人各类活动推掉不参加★简答题——案例诊断（本案例求助者的初步诊断及依据)简答的思路步骤：该求助者初步诊断是一般心理问题诊断理由1、排除器质性病变基础2、符合三原则：求助者有自知力，主动求助，主客观一致性，内在协调性，人格稳定性所以符合心理正常三原则。
排除精神病性问题。
3、心理冲突类型为常型冲突：现实刺激，具有道德色彩。
排除神经症性问题4、根据案例，求助者情绪没有泛化,并且情绪持续时间短（2月内），社会功能和心理功能受损程度轻，排除严重心理问题由此：综合判断：求助者心理正常心理不健康，属于一般心理问题注意：病程时间短，去寻找是否有没有泛化的表述例如：“老是想着这些事”社会功能受损轻度：例如不愿意见人也能正常上学上班★简答题——案例分析（本案例求助者问题产生的原因)简答的思路步骤：任何一种心理行为障碍问题的产生，都是存在生物性原因、社会性原因和心理层面原因的，由此本案例求助者的心理问题产生的原因1、生物性方面原因—— 年龄因素性别因素躯体疾病因素（结合案例逐一分析，例青春期、更年期等与年龄因素有关）2、社会性方面原因—— 刺激事件，相关诱发事件家庭成长环境、养育模式社会支持系统方面是否有效（思考：案例的诱发因素是什么：例升学问题、亲人去世问题、职场问题等；家庭成长环境、养育模式：例从小什么样的家庭长大，成长环境富裕，父母严格要求还是宠爱有加；社会支持系统方面无效：例对亲朋好友的帮助劝阻产生厌烦，问题被放大说明没有起到帮助作用）3、心理层面的原因—— 认知原因人格因素（人格因素：性格内向、开朗，认知原因：求助者相关的认知，例求助者认为......，求助者觉得......）★简答题——案例分析（本案例恰当的近期目标和远期目标)简答的思路步骤：近期目标1、改善不良情绪、改善不良行为——结合案例本身书写改善不良情绪、改善不良行为2、正确认识自己现状——结合案例包括修正不合理认知远期目标1、促进心理健康和发展建立良好行为模式、拥有合理认知模式2、完善人格，拥有良好的情绪管理能力，促进自身社会适应力★简答题——问题成因分析（本案例求助者的初步诊断及依据)【案例练习1】一般资料：求助者，男性，18岁。
案例分析答题技巧
每一要点最好先用一两句话、一两个词概括，然后再简单论述几句。
事故案例分析报告的一般格式
*
一、事故经过（概述） 二、事故性质认定和原因分析 1.性质认定 2.直接原因 3.间接原因 三、事故责任划分与处理建议 1.直接责任 2.主要责任（重要责任、间接责任） 3.领导责任 四、事故教训 五、预防措施与对策 1.技术措施与对策 2.组织管理措施与对策
白昀
是否执行了安全标准化
组织保障：机构、人员配备
是否落实了有关 “三同时”的要求
企业负责人是否重视安全生产工作。是否安全投入不足。
安全检查、隐患排查是否执行
是否有事故应急救援预案。
是否存在官僚和腐败现象，因而造成了事故的发生。
有关部门的监督检查、执法力度是否到位。
案例分析需要掌握的内容
*
控制措施重点 机械危害控制措施 电危害控制措施（7个方面） 防爆控制措施 管理控制措施
管理、技术教材上的有关内容，特别是选择，有时也有叙述。
1
2
白昀
整改措施
*
01
针对不同的事故及其原因采取相应的安全技术整改措施。 防火防爆技术措施
安全技术整改措施
02
取代或控制用量 明火或高温表面 摩擦与撞击 防止电火花
三要素 燃料 氧气 火源
白昀
01
电气安全技术措施
*
1
2
3
4
5
6
7
8
9
白昀
*
纯知识型方面的问题 一般这种题与给出的现场或场景没有直接关联的关系，题目 给出的资料/信息，答题一般也用不上，属于纯知识型问题。 如： （1）简述火灾爆炸的发生条件/三要素； （2）影响可燃性混合气爆炸极限的因素； （3）简述制定预防可燃性混合气发生火灾爆炸措施的原则 并按每项原则举出三个实例； （4）简述某装置/设备运行/生产过程/作业活动中应 有的安全附件/安全设备/应急装备；
案例分析答题技巧
案例分析答题技巧案例分析是在学术研究、商业决策和职业培训中广泛应用的一种分析方法。
通过对真实或虚构的案例进行深入分析，可以帮助我们理解和解决实际问题。
在应对案例分析题时，需要一定的技巧和方法，以提高分析的准确性和逻辑性。
下面将介绍一些常用的案例分析答题技巧。
一、仔细阅读和理解案例在开始分析之前，首先要仔细阅读并全面理解给定的案例。
对于文本中提供的信息，要进行仔细的分析和解读，包括背景信息、问题描述、数据等。
同时，要注重抓住案例中的关键点，了解主要问题、冲突和挑战。
二、分析案例的结构分析案例时，可以根据其结构将其分为几个部分，如问题的提出、问题的分析、解决方案的选择和实施。
然后对每个部分进行逐一分析和讨论，以便更好地解决问题。
三、提出明确的问题在案例分析中，通常需要回答一个或多个问题。
因此，在分析过程中，要明确这些问题，并确保自己对这些问题有清楚的理解。
可以将问题列出，便于后续回答。
四、进行细致的分析和辩证思考在解决问题时，要进行充分的分析和辩证思考。
通过分析案例中的各个因素，了解它们之间的相互关系和影响，找出问题的本质和关键点。
同时，要避免片面的看法，要进行全面的思考，并考虑多个因素和可能性。
五、借鉴相关理论和经验案例的分析过程中，可以借鉴相关的理论和经验。
通过引入相关的知识和概念，可以提供更深入的分析和解决方案。
同时，不同领域的知识和经验也可以相互借鉴，为问题的解决提供新的思路和方法。
六、提出合理的解决方案在案例分析中，需要根据问题的要求提出合理的解决方案。
解决方案应该经过全面的考虑，具有可行性和实施性，并能解决问题的根本原因。
同时，解决方案也需要综合考虑利益相关者的意见和利益，以达到多赢的结果。
七、注重论证和逻辑性在回答案例分析题时，要注重论证和逻辑性。
要清晰地表达自己的观点和论点，并提供充分的论据和证据支持。
同时，要注意论证的合理性和逻辑性，避免出现推理错误或漏洞。
八、进行实践和反思在分析案例时，可以结合实践经验进行思考和反思。
事业单位面试中的实际案例分析技巧
事业单位面试中的实际案例分析技巧在事业单位面试中，实际案例分析是一个关键的环节。
通过对实际案例的分析和解决方案的提出，考官可以更好地了解面试者的思维能力、问题解决能力和专业知识。
为了在面试中脱颖而出，以下是一些实际案例分析的技巧和方法。
一、案例概述在开始分析实际案例之前，首先需要对案例进行概述。
概述应包括案例的背景、目标、存在的问题和需要解决的挑战。
通过对案例的概述，面试者可以对案例有一个整体的了解，为后续的分析和解决方案提供更准确的依据。
二、问题分析接下来，面试者应当针对案例中存在的问题进行深入的分析。
问题分析应当包括问题的原因、问题的范围以及问题可能带来的后果。
通过对问题的分析，面试者可以更好地把握案例的关键点，找到解决问题的突破口。
三、解决方案提出在问题分析的基础上，面试者需要提出解决方案。
解决方案应当包括具体的步骤、措施和实施计划。
解决方案的提出应当结合实际情况，具备可行性和可操作性。
同时，解决方案应当符合事业单位的工作要求和规定，体现面试者的专业知识和能力。
四、分析结果预测除了提出解决方案，面试者还需要对解决方案的结果进行预测和评估。
分析结果的预测应当基于对问题的深入理解和解决方案的实施计划，对可能出现的影响进行合理的预测。
通过对分析结果的预测，面试者可以展现出自己的预见性和全局观。
五、逻辑严谨性在实际案例分析中，逻辑严谨性是非常重要的。
面试者应当在分析过程中合理运用逻辑思维，避免出现混乱、模糊和不一致的观点。
逻辑严谨性的体现可以通过清晰的思路、合理的论证和严密的推理来体现。
六、语言表达在实际案例分析中，语言表达是一个不可忽视的要素。
面试者应当用准确、清晰、简洁的语言表达自己的观点和论证。
同时，面试者还应当注意语言的流畅性和连贯性，避免重复、模糊和冗长的表达方式。
以上是在事业单位面试中实际案例分析的一些技巧和方法。
通过充分准备和细致分析，面试者可以在面试中展现出自己的优势和能力，提升在竞争中的竞争力。
案例分析题特点分析与答题技巧
通常被认为“并没有绝对明确的标准答案”的两大类主观题。这是管理考试成绩不确定的重要影响因素。近年来管理测试更加强调考生作为未来的管理者应该“具备较强的分析与解决实际管理问题的能力”，因此，案例分析题成为测试考生发现、分析和解决实际问题能力的重要题型。
案例分析题的测试是对考生相关理论掌握、系统思考与分析、观点组织与文字表达等综合能力的检验。解答这类问题，不仅要求考生拥有广阔的知识面，熟悉管理学及其相关学科的基本理论，能将各种知识融会贯通、灵活运用来解决实际问题，而且要求考生具有系统思维能力，在多方位、深层次地思考和分析问题的基础上，明确提出自己的观点，并以严密的逻辑、清晰的层次以及流畅的语言文字表述和论证自己的观点。由此可见，要想取得案例分析题的高分并不是一件很容易的事。
解答2：
①研究制定公司的战略发展计划，明确公司的业务和经营目标。
②出台公司奖励、激励政策，提高员工的工作积极性。
③多与下属沟通，了解下属的疾苦，解决员工后顾之忧。
④调整公司的组织结构，以适应公司的发展和环境的变化。(得3分)
评说：回答1与回答2不是一篇分析文章，内容比简述题的回答还简单，对答题的一般规律还没有掌握，建议平时练习写400字左右的短文；另一个原因是时间没有了，无法回答。
评说：本答案在顺序上有问题，内容上前后有重复，一般讲环境和战略应放在首要位置进行分析，答案中①、②、③要点顺序改为③、②、①会更好一些。
解答5：
①进行市场调研和分析，确立新的战略计划，明确企业的目标、发展方向，确定是继续沿袭老路，还是在产品结构或代理等方面进行调整(要用战略的眼光看待品牌)并开展售后服务工作。
②组织调整，建立相应的代理及售后服务部及人事部，确立人才战略计划，引进相应的人才。
案例分析答题技巧
案例分析答题技巧案例分析是许多学科和专业领域中常见的一种评估方式，它要求学生或专业人士通过分析一个具体情境，运用理论知识来解决问题或提出见解。
掌握有效的案例分析答题技巧，可以帮助你更好地展示你的分析能力和解决问题的能力。
以下是一些关键的技巧：1. 仔细阅读案例：在开始分析之前，确保你完全理解了案例的背景、问题和要求。
注意细节，因为它们可能是解决问题的关键。
2. 明确问题：在开始之前，明确案例中提出的问题。
这将帮助你集中精力在相关的分析上，避免偏离主题。
3. 使用结构化方法：采用结构化的方法来组织你的分析，比如使用SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）或者PEST分析（政治、经济、社会、技术）等工具。
4. 应用理论：将相关的理论知识应用到案例分析中。
这不仅展示了你的知识水平，也增强了你的分析的深度和说服力。
5. 逻辑清晰：确保你的分析逻辑清晰，论点之间有明确的联系。
避免跳跃性的思考，这可能会让读者感到困惑。
6. 批判性思维：不要只是接受案例中的信息，而是要批判性地思考。
考虑不同的视角和可能的假设，这有助于你提出更全面的观点。
7. 保持客观：在分析中保持客观，避免个人偏见影响你的判断。
即使案例中的情况可能引起强烈的情感反应，也要努力保持公正和客观。
8. 使用证据支持观点：在提出观点时，使用案例中的信息或外部研究来支持你的论点。
这增加了你分析的可信度。
9. 明确结论：在分析的最后，给出明确的结论。
这应该基于你的分析，并且与案例中的问题直接相关。
10. 审阅和编辑：在提交之前，仔细审阅你的分析，检查语法错误、拼写错误以及逻辑上的不一致。
这有助于确保你的分析看起来专业且准确。
通过遵循这些技巧，你可以提高你的案例分析能力，无论是在学术环境中还是在实际工作中。
记住，实践是提高技能的关键，所以不断练习和反思你的分析方法，将有助于你在未来的案例分析中取得更好的成绩。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例分析及综合技巧运用（上） 【本讲重点】
案例列举 案例分析
案例分析一 1.案例 销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。
客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您？
客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问怎么称呼您呢？
销售：我姓王。我叫王慧。 客户：哦，王小姐您好。 销售：请问您是第一次打电话过来吗？ 客户：是的。 【自检】 在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？电话销售人员的表现如何？
热情 饱满□ 一般□ 积极性 饱满□ 一般□ 自信心 饱满□ 一般□ 声音的感染力 饱满□ 一般□ 客户的反应 饱满□ 一般□ 可信度 饱满□ 一般□
您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢？
x3722x 中国最大的资料库下载_________________________________________________
_________________________________________________ _________________________________________________ 2.案例分析 案例中的销售代表有很多优点，比如很自信的报出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下几个方面还需要注意：
◆自我介绍要有活力 在上文的案例中，如果电话销售代表稍微再有点儿活力，更热情一点儿，这时对客户的影响就会更大，会给客户留下较好的印象。
◆真实的表现 要注意，你很高兴的心情是否真的表现出来了，是否让客户完全感受到了，这一点可能要打一个问号。因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来，进一步把自己很高兴的程度表现出来。
◆提问问题要果断 从另外一个角度来说，接听电话时必须有一个非常好的问候语：“您好，天海公司，我是王慧”这一点做的比较好。但是在“请问可以在什么地方帮助您”这点还表现得有一点儿迟疑，不是一下切入进去的。
◆发自内心的想帮助对方 当然这些缺点跟业务上的不熟练有一定的关系，除此以外还与你是不是真的发自内心的想帮助对方有关。一定是发自内心的：“我真的很想帮助您，所以我很想知道我在什么地方可以帮助您？”国内很多企业的销售人员都没有这样去问的，即使有些企业的销售人员也在问，但充其量也只不过是一种公事公办，问话的语气没有任何热情。在声音上的活力再多一些。
◆双方的性格不同 上文提到的两个人的性格有很大的不同，王慧是属于鸽子型，更喜欢平静，这一点通过她的声音可以表现出来，但她还有鸽子和孔雀之间的这种性格，因为她笑起来非常的灿烂。而客户是以孔雀行为为主导的，他非常喜欢笑。
案例分析二 案 例 销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。
客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，您好，我是王慧，请问有什么可以帮助您的吗？
客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问您贵姓？
销售：哦，我姓王。您是第一次打过电话来吗？ 客户：对，是第一次。 销售：哦，我知道了，您是想咨询一下笔记本电脑的问题，那我是否可以请问您几个问题呢？
客户：好的，您问吧。 销售：您是一直都在使用笔记本电脑吗？ 客户：没有，从来没用过，所以才来买。 销售：哦，那您是已经看中了哪一款呢，还是希望由我来推荐一款给您呢？ 客户：我记得你们公司好像有一款超薄的机子，我比较感兴趣。
销售：哦，超薄的机子，那您还记得型号吗？ 客户：嗯，好像是 8一八8吧。 销售：哦， 8一八8呀，您真有眼光，那款机子的质量确实很好，现在我想问您，您是从事什么工作的呢？
客户：我是一个业余作家。 销售：哦，那作为一个作家，您看中了这款机子的哪一些性能呢？
客户：嗯，我觉得它的显示屏比较合适，其次我觉得它的体积比较小，便于我携带吧。
销售：哦，是这样的。另外我再说一点，您作为一个作家不仅显示屏很重要，它有另外一个很好的功能就是它的坚固性很强，我想您的一些稿子存在电脑里面，如果电脑发生了撞击，或者是其它什么事故，稿子丢失了，那可就不好办了。
客户：哦，是这样的，谢谢你的提醒，这个我倒还没注意。 销售：那我想问问您，您为什么要买一款笔记本电脑呢？
客户：因为我以前用的是台式的，现在，有时要出去走走，我觉得带个笔记本电脑比较方便，其次我有好多朋友他们都有笔记本电脑，所以我觉得我也有必要买一个。
销售：哦，是的是的，作家是需要灵感的，这点我很明白，平时需要出去走走，激发一下灵感是不是。
客户：哦，那倒是。 销售：那我还想问问您，您除了写作方面的功用还有其它的作用吗？
客户：我也就是写作用用吧，别的倒是用不上。 销售：哦，那我还会给您一个建议，就是我想您平时在外地时也会需要一些娱乐和休闲，另外再给您配置一个ＤＶＤ光驱您看怎么样？
客户：哦，ＤＶＤ呀，哎，对，其实我也觉得应该有这个需求，因为我除了写作以外，有时喜欢听点音乐，看看影碟。这个价钱贵吗？ 销售：嗯，我给您算一下啊。您的这个配置加一块应该是 19，一八6元。
客户：哦，这么贵啊。 销售：哦，您觉得它贵我也很能理解，那么我想请问您一下，您所说的贵是和您预期的相比呢，还是您已经咨询过其它的公司了，觉得我们的产品贵呢？
客户：哦，是这样的，给您打电话之前呢我已经给其它几个公司打过电话了，价钱都要比你们公司的便宜一点儿。
销售：哦，王作家，我跟您这样说，价格它是价值的体现是吧，我们这款机子虽然是贵了一些，但是从几个方面来看呢，它是最适合您不过了。
首先它十分的便捷，因为它的体积很小，只有 1．6公斤，您把它放任何一个袋子里都能很方便携带；其次，它有一个很适合您的显示屏，这样您长时间工作眼睛也不会觉得疲倦；最后，它坚固性非常好，就算发生一些普通的撞击也不会出现什么故障。所以，您实在经济上有问题的话，我还有两个更好的建议给您。
客户：您说。 销售：第一个就是您可以把它的配置降下来，这样价格自然而然也就便宜了。另外一个是它过一段时间就会降价，我建议您在它降价时再来买，您看怎么样呢？
客户：我经济上倒没什么问题，就是觉得有点儿贵，而且您的这两个建议呢，我觉得对我而言也不太合适，因为首先配置要是降下来的话，这个机子的性能也就跟不上去了，其次我觉得我现在是着急买，因为下个月我要参加一个全国性的学术研讨会，到时候有我的发言，我需要用这个机子。
销售：哦，王作家，您要发言呀，我跟您谈话就觉得您有些与众不同。
客户：是吗？ 销售：果然您不仅参加全国的作家协会，而且还要在上面公开发言，所以如果您能拥有我们这一款机子，到时候它与众不同的外形会给您带来与众不同的风格，您的发言会像我们这款机子一样的与众不同，博得大家的欢迎和羡慕。
客户：哦，那价格能不能再便宜点儿呢？ 销售：哦，王作家，我虽然很理解您的心情，但是这已经是最低价格了，我实在没有办法了，您是一个大作家肯定不会在乎这么一点儿钱吧。 客户：实在没有办法再便宜点儿了吗？ 销售：很抱歉，真的没有办法了，除了我给您提的那两个建议以外。
客户：哦，那我现在要下订单的话，您什么时候能给送过来呢？
销售：哦，我们的服务很及时，如果您现在下订单，三天后您就可以拥有我们这款机子了。
客户：哦，是这样啊。那保修怎么样？ 销售：这点请您放心，我们的售后服务是完全没有问题的，客户基本没有这方面的投诉，请您大可放心。
客户：哎，那行，要不咱就这样吧。 销售：王作家，太感谢您对我的工作的支持了，送上这款机子的同时我会送给您一张我最喜爱的ＶＣＤ，希望您在工作和休闲时能听一下它，再见。
案例分析 1.对了解客户需求过程的分析 ◆在了解客户需求的过程中需要注意的问题 销售代表进入了解客户的需求这个流程，在这个阶段存在以下几个问题：
■专业能力不够 电话销售代表的专业能力不够，所以会出现一些言语上的不顺畅，明显出现犹豫的地方，说明她的业务能力不是很熟练。
■赞美时的态度不是很中肯 销售人员说“你很有眼光”这段话时，她赞美的态度不是很中肯，应该让客户感觉到你赞美他确实真是发自内心的。
■缺少专业的介绍 销售人员与客户交流的过程中，在专业的介绍方面很欠缺，这样不能给客户满意和信任的感觉。 ■缺少停顿 要注意运用停顿，王慧与客户交流的过程是平铺直叙的，因为她把与产品相关的内容背的很熟，所以她一股脑的倒给客户，很少注意停顿。
■缺少专业词语 销售代表在提问时用到：我想问问你。这不是专业的用词，如果换种说法：我想请教一下您，我想咨询一下您。这样客户接受你的可能性就会很大，也更容易建立融洽的关系。
◆比较好的表现 在了解客户需求的过程中，销售代表在探寻需求时问到一些比较好的问题，主要有如下几个：
■您以前是否一直在使用笔记本电脑 “您以前是否一直在使用笔记本电脑？”这个问题非常重要，如果这个客户以前一直在使用笔记本电脑，那么他对