联动规范化操作流程及要求

联动规范化操作流程及要求

一、“需求客户开发”方式及要求

1、门店上门客户开发

1）上门客户包含买卖/租赁房主、买卖/租赁需求客户

2）客户进门，详细了解需求意向，有针对性地向客户推荐公司代理项目

3）对项目熟悉了解，项目介绍时利用好海报，单页，X展架等销售道具。

2、内网资源客户开发

1）、回访内网需求客户：可重点回访需求地段、总价、面积等与代理项目有契合的客户，对有意向的客户及时进行内网推荐，其次就是尽快预约到访；

2）、回访内网房源客户：重点回访已经售出房子的房主和租赁房主，这部分客户具有购买力，几乎都有重新置业或是投资的计划，让他们了解网尚置业提供商品房项目代理服务。

3）、回访其它商品房项目的客户进行项目推荐，实现项目之间的客户转换

4）、老客户推荐新客户：每个老客户都会带来新客户，主要为亲戚、朋友、同事等。所以需要了解客户的职业、生活习惯、喜好和家庭状况等。

3、社区活动客户开发

社区/卖场/企业园区/写字楼等，单页发放、上门推荐；也可和一些企事业单位的工会洽谈团购计划，如外贸公司，银行等。

进行社区开发活动时，参加人员必须着工装、戴工牌，准时参加，听从联动专员的统一安排，如有违反，处罚违规人员50元/次

4、外网资源客户开发

1）、运用租售宝以二手房的方式进行发布并及时刷新。要求：每家门店发布商品房信息数量不得少于15条；在发布房源时，严格按照联动部统一要求（说辞）发布，不得发布

不存在的楼层、价格的房源；禁止直接将项目名称在外网发布。如有违反，处罚当事人50元/条，店经理及联动专员负连带责任，处罚25元/条；由于发布错误信息造成客户（或营销公司）投诉，经查属实，处罚当事人100元/条，店经理及联动专员负连带责任，处罚50元/条，联动部负责人承担连带管理责任

2）、华侨路茶房/西祠/焦点/搜房/口碑网其他房地产网的业主论坛，进行项目发布。由联动专员负责每个区域组织一个网络宣传小组，定期在论坛里发贴，发房源，顶贴等。

二、“项目介绍”

1、掌握项目统一说辞，严格按照公司要求向客户推荐。

2、商品房推荐中需要详细介绍小区周边的生活配套设施，主要有医院、银行、超市、商场、菜场、公园等。

3、介绍小区内部的主要配套设施如休闲广场、会所、水景、绿化等。介绍小区的特色配套，如景观、安防、学区等。

4、对于房源的介绍，主要突出户型的优势，一般给客户推荐一到两个户型即可，以避免客户意向不明确，不需要对具体房源进行介绍，以避免客户到达销售案场后选择空间过小。

5、要熟悉小区周边的竞争楼盘的大致状况，以及周边成熟社区的大致状况，以便突出比较优势。

6、熟悉周边的交通状况。

7、在商品房客户推荐中以业务员引导为主，而非以客户选择为主。客户推荐中以描绘远景和推荐生活方式为主，以促使客户到访项目现场为第一目的

要求：一定要充分掌握统一说辞，对项目的解释不得夸大、虚构，对于不清楚的问题不得胡乱回答，若造成客户（或营销公司）投诉和纠纷，经查属实，则处罚当事人100元/次，店经理与联动专员连带责任50元/次，联动部负责人承担连带管理责任

三、“推荐留言”要求

1、对于项目有意向的客户就需要发推荐留言，不能等到客户确定好预约到访时间后再发留言。在七日原则内以推荐时间先后为准

2、客户推荐中姓名尽量留全名，客户如果有其它联系方式都要标注上

3、客户如果有第二、第三联系人的都要推荐上，以便确认

4、客户备注栏填写的注意事项：必须填写客户特征，如职业、年龄层次、付款方式（购房

能力）、客户喜好、购房目的、家庭成员情况、现有住房情况

5、在客户推荐后要关注客户到访情况，回访周期不超过三天，回访情况在回访记录中详细说明。若七天未进行客户回访并进行回访记录填写，则此时系统会变绿提醒，此时客户为失效客户（为保障业绩确认，此时需及时进行客户回访工作，并填写回访记录）。如在信息变绿2天内没有及时回访，则在录入信息的第十天该信息变红，该信息彻底失效，不予做到访成交确认，并处罚当事人10元/条；店经理与联动专员连带责任5元/条

6、回访记录填写的注意事项：必须填写回访情况，写明客户现有无意向变化，及客户未能及时到访原因

7、如通过回访，确定该客户为无效客户，则需将客户状态调整为“失效”并在回访记录中写明失效时间及原因。如客户为失效状态，则由案场客服对该客户进行跟踪回访，并核实真伪，如发现信息录入人弄虚作假则处罚信息录入人50元/条。

8、客户确认到访及成交，客服对接人员会将客户状态调整为“已确认”或“已成交”，推荐人员需及时关注推荐留言状态，以便跟踪。

四、“陪同到访”

1、基本流程

1）与客户约定好具体到访时间后，第一时间与案场客服电话沟通客户姓名、电话、具体到访时间以便案场客服安排相应工作

2）陪同客户到访案场后，第一时间在案场客服处做好客户到访确认工作，再由案场客服安排销售人员接待

3）在销售人员接待过程中，可陪同客户耐心听讲，不得随意插话打断销售人员的介绍4）接待完毕一定要感谢销售人员的付出，并与之沟通客户意向以及后期的跟踪维护2、案场规范要求

1）、业务人员陪同客户到达案场必须统一着工装、戴工牌。

2）、业务人员在售楼现场严禁将手插入衣服或者口袋中。

3）、业务人员在售楼现场严禁大声喧哗。

4）、业务人员在售楼现场严禁抽烟。

5）、业务人员在售楼现场严禁扎堆闲谈。

6）、.业务人员严禁私自带客户到工地实地看房

7）、在现场销售人员接待客户过程中，严禁陪同的业务人员随意插嘴。

8）、在现场销售人员接待过程中，陪同人员如接其它电话需远离客户

9）、严禁与现场销售人员发生正面冲突。

10）、在现场销售人员接待中有疑问及意见及时与案场客服沟通，严禁在客户面前与销售人员起争议。

11）、业务人员在一个售楼现场严禁介绍其他案场项目或直接推荐二手房房源

以上要求由案场客服监督执行，如有违反1到8条处罚当事人50元/次；违反9到11条，第一次罚款200元，第二次直接辞退。案场客服监督不力，造成负面影响而被营销公司投诉的，第一次处罚100元，第二次处罚200元，第三次直接辞退，商品房部负责人承担连带管理责任

3、客户确认标准

1）、客户确认以内网推荐留言时间先后为准

2）、对于已经到访过现场的的客户不予再次确认

3）、对于客户已经成交，业务员仍然不知客户已经到访的情况，该套销售不予确认

4）、客户必须于七天内回访并填写回访记录，如客户过期未进行回访及填写回访记录的，客户到访则不予确认

5）、“七天原则”：客户推荐七天未到访则需对客户进行回访，并进行回访记录填写，若已过七天未进行客户回访并填写回访记录则视客户为失效客户，如客户到访则不予确认。七天原则以最后一次回访记录填写为准，七天原则持续滚动。

6）、客户必须陪同到访，如没有陪同到访，造成客户确认问题，不予处理

五、“回访”——针对已经到访客户

1、在客户回访中应该与现场的销售人员保持良好的沟通。

2、每次回访客户前应先思考回访需要达到的效果，回访结束前最好给自己再次的客户回

访留下噱头。

3、在客户回访中应以约客户再次到访为主，可以营造热销的交流氛围，催促客户抓紧时

间到访，但不宜直接催促客户购买，以避免客户反感。要求：时刻关注案场最新动态

4、在每次的客户回访中更多的向客户传导购房的方式，引导客户购房判断，交流房屋选

择的心得，注意切入话题的选择，应避免造成销售不畅，死硬推销的印象。

5、在销售时应学会与客户共同分享成交的喜悦，在有良好的销售喜讯时与客户分享，给

予客户房屋热销的感觉