怎样搜集潜在客户名单与电话拜访

大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC

内部训练课程

训练大纲

一、搜集潜在客户名单的缘故

二、搜集潜在客户名单的作法

三、如何处理自己上门的不速之客

四、讨论及沟通

一、搜集潜在客户名单的缘故

⏹搜集潜在客户名单的最重要目因此是希望有机会成交。然而，进一步

剖析后，其缘故为：

⏹在我们那个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算机化的投资，

除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时刻及相

关皂配合，往往令经营者考虑良久。、

⏹此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益专门难量化。

⏹投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型甚或大型采

购。在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。

⏹信息业与制造业平常无哈交，集即老总平常所关怀的市场，合作的厂

商中，不见得跟信息业扯上关系。一旦他想计算机化，不见得明白你。

⏹潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你平常就让你

的客户明白你，建立公司形象，一旦老总痛定思痛，决定花钞票时，

你才不致丧失商机。

⏹由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业

的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。

二、搜集潜在客户名单的作法

潜在客户，事实上确实是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：

⏹工商名录

现在如中华征信所，每隔一段时刻，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主

要产品，登记资本额，职员人数……打印成册销售。

旧客户介绍

另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时，请不要不记得提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得专门好，但始终不曾讲『总经理，我们正在找寻像您如此的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否苦恼您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。

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⏹路过

⏹外界所举办的研讨会及展览会。

不妨到场取得名单，搜集名片。例如现在专门流行EDI、税捐机构亦会举办『新成立企业如何节税』、硬

体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品展……。也都不失为一种取得潜在客户名单的方式。

⏹建立您的人脉

经常参加活动、硬件公司、配线公司、企管顾问、同业公会的聚

会……等。有时透过客观的第三者之

推举，会有意想不到的效果。

⏹客户的客户或供货商名单

⏹专业杂志

四、讨论及沟通

上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，必须随时保持警觉，记得业务是一个24小时的工作！！

您必须随时补充更新您的数据库!

三、如何处理自己上门的不速之客

可能大伙儿都会有过客户自动上门的经验，他或许要求看软件或许要求介绍公司甚或要求您提供Reference的名单，因为他讲他们公司立即计算机化。

但他是确实吗？

依照经验，有几种状况，客户会自动上门

⏹他的确曾听过，他的确有评可能算机化的需求。

⏹他收到我们的FaxDM或广告函跑来索取数据。

⏹他来探测敌情。

⏹他跑错地点了。

⏹顾问公司或企管公司前来要求合作机会。

⏹他要买硬件/数据库/工具……。

不管他是基于上述的那一种缘故，差不多上业务人员必须有一套自己

因应之道：

搞清来意

因此来者是客，倒杯水，互换名片，这是差不多礼貌，最重要的你必须搞清晰对方来意!

１．他是如何明白康易的，不论他是属于那一种，请你记得多用开放式问句，让他多讲，举例：

“某某先生你好，请问有什么我能够效劳的地点”

“我们公司想计算机化，我正在找合适的软件，听讲你们公司不错，我想来看看。

“哦!你听谁讲？”

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“同行闲聊时提起的。”

“你一定是个专门敬业的人，连闲聊都不忘公事，不知是那一家，我真该感谢他。

请注意，若他闪耀其词，则事必有诈，若他提出公司行号，相关人员，请记住，因为这是你了解这一潜在客户的最佳管道，且是你营销过程一最佳利器，因他即然推举你，代表印象不坏。

２．他的公司背景数据─────做什么产品，公司规模，公司电话，地址。

３．他所扮演的脚色─────boss，幕僚，顾问师。

４．若他要求展示软件，请记得了解：

Ａ．计算机预算有没有时刻表？

Ｄ．计算机化的决策程序

Ｅ．评估的人在这家公司的阻碍力。

Ｆ．评估的人背景资料。

Ｇ．过去有没有计算机化经验。

Ｈ．若曾计算机化失败，其历史。

２．你确实要展示软件吗？

我的经验是”NO”，理由：

Ａ．他告诉你的可能不是确实──必须有时刻查证。

Ｂ．在对方状况未能清晰掌握之前，你的展示专门难奏效。

Ｃ．任何一个计算机化评估案，若你不能取得主导权，充份发挥阻碍力，事实上作成功的机会不大。

３．建议您：

请你想方法把他导入你最熟悉的处理案子的模式。

任何一个案子的进行事实上都应通过精心设计，既是设计则应了解对方的相关数据才能引君入瓮。在此强烈建议您，

未摸清晰对方之前你的DEMO失败风险是特不高的有一句话供您参考”您销售的是对方的需求而不是您的产品”

各位进行一个案子初期不防设计一个通用步骤通用程序)，每一程序都有左证数据包括话术，报章杂志之报导，客

户证言。不管如何，标准化可帮你节约精力并增进效率

４．不管您作了哪些处置，都请记得”安排下次会面时刻，地点。”否则您的案子极易陷入”等待状态”

(2。)若他只是来索取数据───

１，你仍必须了解他的一切。

２，他什么缘故须要这份数据───有兴趣而已。