三四线城市房地产营销_销售营销_经管营销_专业资料.ppt
房地产经营管理课程(1)幻灯片PPT
房地产开发企业的种类
• 1、按所有制性质来划分 • 全民所有制的房地产开发企业：主要是
在房屋统建的根底上开展起来的或政府 各部门组建的房地产开发公司。如“城 市建立综合开发公司〞、“房地产开发 经营公司〞等。如：上海城开
• 中外合资经营的房地产开发企业 • 中方：土地使用权 • 外方：资金、管理 • 中外合资绵阳大洋房地产开发 • 中外合资四川百事佳国际房地产开发
• 3、有符合国务院规定的注册资本
• 注册资本：登记机关登记注册的资本额，也叫 法定资本
• 注册资金：国家授予企业法人经营管理的财产 或者企业法人自有财产的数额表达
• 注册资金是企业实有资产的总和，注册资本是 出资人实缴的出资额的总和
有限责任公司注册资本
• 以生产经营为主的有限责任公司的注册资本 不得低于人民币五十万元
• 公司股份表达为股票形式。股票是一种有价证券，可在股票市 场上发行和流通；
• 公司具有较严密的内部组织机构。公司的股东大会、董事会、 监事会分别行使公司重大事项决策权、经营管理权和监视权。 公司的议事规那么及办事程序均有明确规定。组织机构较充分 地表达了所有权与经营权别离的原那么
• 企业集团是指以资本为主要联结纽 带的母子公司为主体，以集团章程 为共同行为的标准的母公司、子公 司、参股公司及其他成员企业或机 构共同组成的具有一定规模的企业 法人联合体。 企业集团不具有企业 法人资格。
企业集团成立的条件
• 企业集团的母公司注册资本在5000万元 人民币上，并至少拥有5家子公司；
• 公司和子公司的注册资本总和在1亿元 人民币以上；
• 集团成员单位均具有法人资格
股份
• 股份是指其全部资本分为等额股份，股 东以其所持有的股份为限对公司承民事 担责任,公司以其全部资产对公司的债务 承担民事责任的企业法人
房地产运营管理逻辑、价值、体系 PPT
净利润 ROE= 净资产
净利润
销售收入
ROE=
X
销售收入
总资产
X
总资产 净资产
ROE= 净利润率 X 3
周转率 X 2
权益乘数 1
盈利能力
运营能力
融资能力
2.4 什么是最佳经营 ROE= 销售净利润率
资产周转率
权益乘数
开源 收入提升
盈利能力
节流
成本管理
费用管理 税务
运营能力
盘活资产，快速周转 计划管理 货值管理
更大规模、更大的杠杆效应
快周转的价值
“456”高周转模式—— 4个月开盘，5个月现金流回正，平均6个月资金再利用
1年内
原始投入
1亿
2次周转
2亿
1：7地货比
14亿
10%净利润率
1.4亿
2n 8
“5912”开发模式—— 5个月开工，9个月开盘，12个月现金流回正
1年内
原始投入
1亿
1次周转
1亿
1：7地货比
1.2 运营管理的逻辑
以终为始
统资源 投入 管过程 产出 保目标
决策、计划、组织、实施、控制
1.3房地产行业的运营管理逻辑
管过程
统资源
保目标
钱、土地 产品、服务 投 拿 定 设 采 开 开 竣 交 前地 位计 购工 盘 工 付
人
导向
规模+利润+现金流
02 运营管理的价值
2.1 运营管理的职能定位
1年内
原始投入
1亿
2次周转
2亿
1：7地货比
14亿
高去化、高回笼
假设：50%预售资金使用半年
7亿
城市房地产管理法PPT共54页
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
城市房地产理法
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
房地产经纪代理业务概述.pptx
负责具体执行该业务的房地产经纪人员应注意
收集权以下三方面的信息：
(1)标的物业信息 物质、权属、环境等状况。
(2)与标的物业相关的市场信息 供求信息、价格
信息、竞争楼盘状况等。
• (3)委托方信息 委托方的类型、信誉情况等。
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6．买方或承租方看房
• 无论作为买方代理，还是卖方代理，房地 产经纪人员都有义务引领买方（承租方） 全面查验标的物业的结构、设备、装修等 实体状况和物业使用状况、环境状况，并 充分告知与该物业有关的一切有利或不利 因素。
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7．房地产交易谈判及合同签订
• 当客户对房地产经纪机构所代理的 房地产达成初步购买意向时，就要由经 纪人员同客户对房地产的价格进行谈判。 当价格最终确定下来后，经纪人员要代 表委托方与购买或承租方签订房地产交 易合同（买卖合同或租赁合同）
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8．房地产交易价款收取与管理
• 房地产交易合同签订完毕，房地产经纪 机构要代理委托人收取房地产交易价款。
如何开拓业务，争取客户是房地产代理机 构生存、发展的关键，也是房地产代理业 务开展的前提。
业务开拓的关键是争取客户。
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2．业务洽谈
•首先要倾听客户的陈述，充分了解客户意图与要求，同时衡量自身接受委 托、完成任务的能力。
•其次，要查清委托人是否对委托事务具备相应的权利，当委托人是自然人 时，还必须确认其具有完全民事行为能力。因此，要查验委托人的有关证 件，此外，要了解委托人的主体资格，生产经营状况及信誉。
房地产经纪业务
• 房地产代理：是指房地产经纪人或经纪机构在
受权范围内，以委托人名义与第三方进行交易， 通过提供服务并实现交易目的而收取委托人佣 金的行为。
房地产基础知识培训120202
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2020/11/19
房地产基础知识培训120202
不可少的先决条件。
售
粗制滥造的时代已经结束，优良品质，性价比最
•产 品
高的产品才能拥有客户。
项目能否成功的基础条件。 •融 资
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房地产基础知识培训120202
中国房地产发展历程
•1978年 • 改革开放，理论界提出商品房及土地产权的概念。 •1987年 • 深圳中国土地“第一拍”标志着中国土地使用权商品化开始。
土地使用权出让年限
• 住宅用地：70年 • 工业用地：50年 • 教育、科技、文化、卫生、体育用地：50年 • 综合式其他用地：50年 • 商业、旅游、娱乐用地：40年
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房地产基础知识培训120202
国有土地使用权取得
招标、拍卖、挂牌、协议
•出让方式
•承租方式
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•划拨方式
询、法律服务的各类公司。 • 营销代理公司：为产品提供专业代理销售服务的公司。 • 物业管理公司：后期物业管理的专业公司。 • 银行：提供资金支持。
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房地产基础知识培训120202
房地产开发项目的基本成本构成
土地成本：是房地产项目中的关键成本，一般约占30%—40%。 建安成本：包括工程土建、安装、装修、红线内外市政配套、管
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•招拍挂（招标、拍卖、挂牌、协议）实施。
• 8 •公布结果，签订出让合同。 • 9 •核发《建议用地批准证书》交付土地。
•10 •办理土地登记。
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房地产基础知识培训120202
土地上市前的几种状态
生地 指可能为房地产开发所利用，但尚未开发的农地和荒地，
房地产基础知识培训1
1、土地用途包括哪些种类？答：土地分为农用地、建设用地和未利用地。
农用地是指直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等；建设用地是指建造建筑物、构筑物的土地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等；未利用地是指农用地和建设用地以外的土地。
2、如何了解土地来源及性质？答：对已办理房地产登记的，可以从《房地产证》中了解；对未办理房地产登记手续的，可以从土地使用权出让合同书中了解。
3、什么是集体土地？答：集体土地是指农村集体所有的土地。
4、有哪些用地属于集体土地？答：根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。
5、对集体土地使用权有哪些规定？答：根据《中华人民共和国土地管理法》的规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设；但是，符合土地利用总体规划并依法取得建设用地的企业，因破产、兼并等情形致使土地使用权依法发生转移的除外。
根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》的规定，集体所有的土地，经依法征用转为国有土地后，方能依该条例出让其使用权。
《深圳市土地征用与收回条例》还规定，违反该条例的规定，擅自与农村集体经济组织或其成员签订有关征用土地协议的，其征用土地协议无效；在非法取得的集体所有的土地上进行开发建设的，以非法转让土地论处。
10、各类用途的土地使用权出让最高年限是多少？答：根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》第十四条的规定，土地使用权出让最高年限按下列用途确定：(一)居住用地七十年；(二)工业用地五十年；(三)教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；(四)商业、旅游、娱乐用地四十年；(五)综合或者其他用地五十年。
另外，加油站、加气站用地为二十年。
12、土地使用权出让合同包括哪些内容？答：根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》第十七条的规定，出让合同应具备以下主要条款：(一)双方当事人的姓名或者名称、地址；(二)出让土地使用权的宗地号、面积；(三)土地使用年期及起止时间；(四)土地使用权出让金的数额、币种、交付方式及时间；(五)交付土地的时间；(六)规划、市政设计要点；(七)项目竣工提交验收时间；(八)市政设施配套建设义务；(九)使用相邻土地和道路的限制；(十)建设附属、附加设施的项目及义务；(十一)违约责任；(十二)当事人认为必要的其他条款。
房地产基础知识及销售技巧
6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ⑶拿起订购书之类细看； ⑷开始仔细地观察商品； ⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
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五、国有土地出让的方式
国有土地出让方式：招、拍、挂 2002年，国土资源部出台了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》 规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅用地，必须采取拍卖、招标或者挂牌 方式出让。
六、土地使用年限 ➢住宅的土地使用年限为70年 ； ➢经济使用房的使用年限为50年； ➢工业用地50年 ➢教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年 ➢商业、旅游、娱乐用地40年 ➢综合或者其他用地50年。
（二）、电话响时的工作流程
1、用普通话或当地惯用语言说“项目名，您好，” 2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时 间，并让其记住项目名和我们的联系方法。 3、提醒客户来时带定金 4、善于造势，让客户感觉现场火爆。
房地产基础知识及销售技巧
（三）、接听电话时的目的及要求 1、让客户上门。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客户需求。 4、引发客户好奇心和拥有欲。 5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6、填写来电记录以便追踪。 7、接电话后的总结与反省。 8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。 9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管
房地产基础知识及销售技巧
三、房地产的类型 （一）根据土地的用途分类： 1、 居住用地 2、 公用设施用地（含商业用地） 3、 工业用地 4、 仓储用地 5、 对外交通用地 6、 道路广场用地 7、 市政公用设施用地 8、 绿化用地 9、 特殊用地