百事可乐陈列手册

百事中国区

现代渠道陈列标准培训

（BU MT 2005 ）

培训课程

口目的：

掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员

生动化陈列的训练方法

培训技巧

口培训方式

一讲解、录象、练习、考试

口培训后的工作

一制定罐瓶厂的的安装计划

一举办生动化陈列的训练课程

一每月完成项目积分表按时发送到BU

主要内容

口现代销售渠道概述

口陈列重要性

口生动化陈列的主题

口陈列基本原则（九大原则）

口生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT）观看录像（P3）百事公司介绍现代渠道概述（P4）

大卖场

超市

便利店现代销售渠道的定义（P5）

客户

大薰场a市便利J5商店

总营业面积

中国现代零售商的发展概况（P5）

现代销售渠道的重要性及挑战（P6）

现代销售采道的更要性及挑战

陈列的重要性（P7）消费者调查陈列是达到销售目标的一种手段（P8）

好的陈列带来销售的增长（P8）

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口只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。

口75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌

口因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。

陈列是广告的有效补充

口陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式

□ 陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品口陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢”的好处（P9）

因此，陈列可以帮助我们：（P10）

一为了消费者对产品/品牌的关注度

一为了提醒消费者购买我们的产品

一为了使消费者方便的购买我们的产品

一为了加强产品广告和市场信息的传达

一为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品生动化陈列的主体（P11）

主货架陈列

第二陈列

冰柜陈列培训主题架构图（P12）

生动化陈列的主体 ＞主货架陈列（P13） 口主货架陈列的定义

一 指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。 — 可口也主要放置在同一区货架。

一 基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。

生动化陈列的主体 ＞重要性（P12） □调查结果一：

消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。

生动化陈列的主体 ＞主货架陈列 ＞ 重要性 口调查结果二：

主货架是商店内最有影响力的区域，来转变购物者成为碳酸饮料的购买者。 生动化陈列的主体 ＞主货架陈列 ＞消费者购买决策树

(P13)

口调查结果三：口味、品牌、价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素。

生动化陈列的主体 ＞第二陈列（P14） 口第二陈列

一指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。 -地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列。

-多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包 柱陈列等。

一 通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、增加主导产品销售、以及新产品推广 的重

要陈列方式。

一跨区域的第二陈列会带来额外的销量。

生动化陈列的主体 ＞第二陈列 ＞消费者调查（P15） 口 消费者对碳酸饮料在店内陈列位置的态度（除消费区主通道外的区域）

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收银 一如果忘了购买，仍然在最后机会可以弥补。 —如果有立即购买的需求，可以不需要花费时间去找。 一 希望在收银口附近容易看到的陈列，

不仅仅是冰柜，有时并不需要冷冻产品， 比如冬天,

比如延退购买的需求。 小食区

一 将饮料陈列在小食区，比如饼干、薯片、糖果附近，可以使购物更加方便 入口 /大厅 —容易看到

—但有些人并不愿意在踏入商场就拿饮料，因为太重了 其他区域

一陈列在其他高人流量区域比如端架

生动化陈列的主体 ＞冰柜陈列 口定义：

一 百事提供冰柜中要求 100%陈列百事产品 一 冰柜是能确保百事产品的温度保持在

0—5摄氏度，能带给消费者清爽、畅快无比的百

事享受。

一冰柜百事产品的提供即时引用便利，可扩大消费群体及增加个人饮用量。 一提高百事品牌形象

生动化陈列的主体 ＞冰柜陈列 ＞重要性(P16) □最近的调查显示，冰柜有接近

4层的购买率

口冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高

(P14)

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第二陈列

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陈列的基本原则(P17)

9原则

小组讨论（P18）

口题目：你见过最好的陈列具有什么特征？并请举例说明

口时间：5分钟

□题目：座位两旁，3—4人

口讨论结果：每组提3点

陈列的基本原则

1.最佳展示方位

2.横排品牌展示

3.最大陈列空间

4.垂直陈列产品

5.正面陈列产品

6.正确价格标签

7.有效运用宣传品

8.先进先出

9.陈列设备要整洁

陈列基本原则＞（1）最佳展示方位（P19）

口百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。

口应该始终陈列在人流流向的前端。

口需要抓住“冲动购买”的机会陈列最基本原则＞（1）最佳展示方位＞确定人流方向

人流方向：

指大多数顾客通过商店的流量

陈列基本原则K2）横排品派展示（P20）

口每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右或按人流方向百事—L喜一年美达

口同一包装的产品陈列在一起

口确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性