分销渠道

1.分销渠道称配销通路或营销渠道，一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。这个通道通常有制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

2.分销渠道的功能1，调研2，寻求3，分类4，促销5，洽谈6，物流7，财务8，风险。

3.分销渠道的基本业务流程1，实物流是产品实体在渠道中的运动。2，所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程。3，促销流是渠道成员的促销活动流程。4，洽谈流贯穿于整个渠道。5，融资流是渠道成员之间融通资金的过程。6，风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程。7，订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。8，支付流是指贷款在渠道各成员间的流动。9，市场信息流是各成员相互传递信息的流程。

4.系统结构（1）传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。（2）整合渠道系统包括：垂直渠道系统，有三种形式1，公司式2，管理式3，合同式。水平渠道系统、多渠道营销系统。

5.分销渠道服务产出细分为四类1，空间便利性2，批量规模3，等待或发货时间4，经营产品品种多样性。

6.商人批发商指不依附其他组织、具有法人资格的独立批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。

7.零售商指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人作非商业性用途的活动。

8.零售商的行业特征1，终端服务2，业态多元3，销售地域范围小4，竞争激烈

9.零售商类型（1）商店零售商，分专业商店、百货商店、超级商店、方便商店、超级市场、联合商店、特级市场、折扣店、工厂代销店、仓储俱乐部、目录陈列室（2）非商店零售商分，1，直复零售（邮购、电话购物、电视购物、网路营销）2，直接销售（上门推销、家庭销售会、传销）3,自动售货（自动售货机售货、自动柜员机、自动服务机）4，购买服务社5，互联网销售（3）零售组织分，公司连锁、自愿连锁商店和零售商合作社、特许经营、消费者合作社、销售联合大企业。

10.零售经营战略发展趋势1，“权利零售”战略2，两级发展趋势3，消费品分销渠道中零售商权利日益增长4，强调定位战略。

11.分销渠道战略设计理论1，渠道系统环境理论2，渠道设计总成本理论3，交易成本理论4，进入市场的战略行为理论。

12.评估选择分销方案1，经济性标准评估2，可控性标准评估3，适应性标准评估

13.柔性垂直整合组织的形式？1，管理型垂直渠道系统2，契约型垂直渠道系统和特许经营组织。

14.特许经营组织是欧美发达国家中发展最快、地位最重要的一种销售网络组织形式。这种网络组织是指某种独特产品或服务、或某种经营方式或某种商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。

15.混合渠道动机1，扩大销售2，激励渠道成员3，进入不同的目标市场。

16.物流管理职能具体活动1，预测销售量2，分销计划3，订单处理4，仓储管理5，运输管理。

17.经济订货批量是指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量。

18.渠道信息系统功能结构1，促销沟通子系统2，市场预测子系统3，订单处理子系统4，库存控制子系统5，应收账款子系统6，送货服务子系统7，客户服务子系统8，绩效管理子系统

19.分销渠道政策是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩而制定的行动准则。

20.分销渠道政策的内容1，渠道建设政策（1，根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标，确定何时、利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围内2，决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布3，渠道成员的资格与审查程序4，界定每个成员的责任、权利与义务）2，渠道行为规则3，渠道退出机制。

21.渠道布局指把商品摆放到什么地方销售。

22.渠道布局决策的基本参数即点、线、域、级。

23.可选择的密度方案1，密集分销策略2，选择分销策略3，独家分销策略。

24.选择中间商的原则1，把分销渠道延伸至目标市场原则2，分工合作原则3，树立形象的原则4，效率原则5，共同愿望和共同抱负原则。

25.突的五个阶段1，潜在冲突阶段2，知觉冲突阶段3，感觉冲突阶段4，明显冲突阶段5，冲突余波阶段。

26.冲突的原因1，目标不相容2，归属差异3，是对现实认知的差异。

27.管理工作层级1，冲突预防2，冲突预警3，冲突处理。

28.以其所在位置分1，与位置无关的服务业2，集中的服务业3，分散的服务业。

29.分销渠道的创新1，租赁服务2，特许经营3，综合服务4，准零售化5，非常规网点定位6，替代网点定位。

30.品分销渠道指由参与将一国生产商的商品转移到另一国市场，销售给东道国消费者或最终用户的所有机构或个人所组成的通道。

31.口进入方式下的国际分销渠道1，国际市场的进入方式2，海外生产的分销渠道设计3，外包生产方式，4海外特许经营。

32.网络分销渠道的功能订货功能、结算功能、配送功能。

33.网络分销渠道与传统营销渠道的比较1，电子网络分销渠道的功能优势2，电子网络分销渠道的结构优势3，电子网络分销渠道的成本优势。

34.网络分销渠道管理1，电子网络分销渠道冲突管理2，网络订货系统与订货信息管理3，网上运货的管理。

35.绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

36.角度评估对渠道成员的财务绩效和渠道的社会贡献的测量，而渠道的财务绩效又是渠道所承担的其他多种任务与责任的体现。

37.角度评估可从渠道管理组织、渠道的运行状况、渠道的服务质量、渠道的经济效果。

38.审计实施方法1，绩效审计实施的一般方法（独立绩效评估法、非正式的多重标准组合评估法、正式的多重标准的组合评估法）2，绩效审计的财务绩效方法。