销售人员的工作职责与必备素质(ppt 24页)

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销售培训之销售基础篇 （三）持续发展的能力
时空力
静默语 （形象）
表达力
人际关系
个人能力
倾听力
见识力
说服力
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销售培训之销售基础篇
Salesmanship分析表
S
Smile & Speech （微笑与表达的能力）
A
Action （行动快速的能力）
L
Listen （聆听的能力）
E
如果你的得分在90分以上，恭喜你！ 如果在70～90之间，要继续努力呀！ 如果低于70分，真的应该好好反省一下了。
不管你的得分是多少，都希望能够通过培训交流获得收益。 重要的不是学会了多少，而是我们自己能改变多少！
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销售培训之销售基础篇
课程提纲：
一、销售是什么 二、销售人员的工作职责 三、销售人员必备的素质 四、销售/管理理论
二、销售人员的工作职责？
1、发现客户
6、销售总结
2、挖掘需求
奉公守法
5、收款服务
3、提供产品
4、达成交易
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销售培训之销售基础篇
三、销售人员必备的素质？
积极的心理态度
持续发展的能力
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良好的行为习惯
销售培训之销售基础篇
（一）积极的心理态度
1、态度与性向 快乐、积极、友善、轻松，完全地掌握自己的生活 销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定 思考的品质决定生活的品质
时间管理
个人成长
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销售培训之销售基础篇
课前总自检（一）
为你的销售素质打分（每项最高10分，最低0分），并举例说明你所给分数的理由：
⑴积极的心理、态度
分
举例：
⑵人际关系及受同仁欢迎的程度
分
举例：
⑶身体状况以及给人的外表观感
分
举例：
⑷对产品的认识与了解
分
举例：
⑸开发顾客的能力
分
举例：
⑹接触客户的技巧
分
销售是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。
销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，是可以靠智慧和坚毅的 精神而取得成功，并赢得自由的职业。
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成 为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看、 怎么想、怎么做的。
北京宇时公司
销售培训
2006.8
北京宇时
企业文化
和谐 坦诚 换位思考 积极 专业 有竞争力
核心价值观
Better Than Promise
比承诺更好
Sales is service, Service is love 销售是服务 服务是爱
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基础篇
基本概念 基本认知
实战篇
销售全过程
管理篇
自我管理 目标管理
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销售培训之销售基础篇
自我分析—让轮胎鼓起来
身体状况及外表观感
对产品的认识与了解 开发顾客的能力
人际关系及受欢迎程度
接触客户的技巧
积极的心理态度
介绍产品的技巧
自我时间与目标管理的能力
处理异议的技巧
收款能力
结束销售的技巧
客户服务及管理能力
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销售培训之销售基础篇 （二）短板效应
“一只沿口不齐的木桶，盛水的多少，不在于木桶上最长的那块木板， 而在于最短的那块木板。要想提高水桶的整体容量，不是去加长最长 的那块木板，而是要下功夫依次补齐最短的木板；此外，一只木桶能 够装多少水，不仅取决于每一块木板的长度，还取决于木板间的结合 是否紧密。如果木板间存在缝隙，或者缝隙很大，同样无法装满水， 甚至一滴水都没有。”
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销售培训之销售基础篇
一、销售是什么
传统观念 现代观念 简单理解
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Telling and Selling
Satisfying Customer Needs
Business Process
销售培训之销售基础篇
销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售是一种需要体力与脑力完美结合才能完成的、富有挑战性的工作。
北京宇时科能 机电设备有限
公司
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Baidu Nhomakorabea
销售培训之销售基础篇
四、销售/管理理论
80/20法则 短板效应
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销售培训之销售基础篇 （一）80/20法则
又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则。 80％的社会财富为20％的人所占有 80％的利润是由20％的客户带来的 80％的医疗资源是由20％的人口与20％的疾病消耗的 个人 80% 的竞争力是由 20% 的关键知识贡献的 80％的交通事故是由20％的汽车狂人引起的
P
Passion （热忱）
W
Watch （观察的能力）
O
Operation （操作实施的能力）
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销售培训之销售基础篇 问诊…
观察、挖掘
望
了解对方兴趣
闻
理清脉络
切
了解真实需求
问
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销售培训之销售基础篇
处 方
处方
✓板式换热器2套 ✓球阀3只 ✓天气冷前，安装
… 北京宇时公司 XXX
X年X月X日
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销售培训之销售基础篇
销售不是一古脑的解说商品的功能 销售不是与客户辩论、说赢客户 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话
销售更不是欺骗“和善欺意诈的，谎但言是”…有时是必要的。
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销售培训之销售基础篇
2、首先改变内在 “我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改
变外在的生活环境。” —— 美国经济学家威廉.詹姆士
“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。” —— 大趋势作家约翰.奈斯彼特
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销售培训之销售基础篇 （二）良好的行为习惯
Plan
Do
P-D-C-A 管理循环
Action
举例：
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销售培训之销售基础篇
课前总自检（二）
为你的销售素质打分（每项最高10分，最低0分），并举例说明你所给分数的理由：
⑺介绍产品的技巧
分
举例：
⑻处理异议的技巧
分
举例：
⑼结束销售的技巧
分
举例：
⑽客户服务及管理能力
分
举例：
⑾收款能力
分
举例：
⑿自我时间与目标管理的能力
分
举例：
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销售培训之销售基础篇
综合得分：________
Education （自我教育与精进的能力）
S
Service （服务客户的能力）
M
Money （判断购买的能力）
A
Authority （判断购买决定的能力）
N
Needs （判断客户购买需要的能力）
S
Smart （聪明的，精干的）
H
Humor （幽默的）
I
Imagination & Invention & Intelligence （想象、创造、情报等三方面的能力）