“村寨故事”--被绣娘改变的贫困县

“村寨故事”--被绣娘改变的贫困县“互联网大篷车”西北行第三站，我们特别请来了贵州晟世锦绣创始人到西宁，给西宁的企业家朋友讲述自己如何运用商业的力量和互联网平台，在大山里一针一线“绣出”了苗绣的手工产业线，让民族文化所绽放的无限魅力得以传承和延续！大家好，我叫**，其实跟今天演讲的另外两位演讲者比我不是演讲嘉宾，我是一个来自贵州的小白鼠，做了6年的民族文化和传统文化，有一些自己的想法，也有一些历程，所以感谢我们大篷车有这么一个机会让我六年以后站在这里再走一次自己的心理历程，借这个演讲机会再次总结自己，回顾这六年来，自己从纯商业人士拓展到公益领域以及坚持下来的历程，我想和大家探讨整件事中我的初心和本心。

很多人说创业都会说到艰辛的历史，西北西南是一个非常偏僻的地方，我永远记得2009年我们刚开始做这个项目时，面临的环境非常恶劣，我们到了丹寨县雅灰乡——贵州省倒数第一的贫困县，一直都没有脱贫，那时那里的交易模式还是以物换物，年均收入280元，我到的时候，村寨的人需要用大米换橘子，他们的东西非常好，我去买的时候谈了四次价格没法成交，因为他们没有商业意识。

他们有80%的产品是没有商业化的，很多妇女喜欢绣花，喜欢手工艺，仅仅是他们的生活所致。

可是没有人会把这个当回事，也没有人意识到这可以形成一个产业。

可能很多人问我为什么做这样一个项目，在参与这个项目之前，我做过贵州省西门子品牌，也在新华社呆过，我觉得之前的很多积累和经验都可能是为了做这件事情在做准备。

回顾一下我的项目历程。

在做苗绣的第一年，我很痛苦，虽然饱含激情去做，但是当时完全没有产业环境，而且政府也不支持我们，她们虽然都认可这是一个文化，这一针一线可以有经济效益，但他们却看不到经济效益和产业规模。

我在这个项目做了三年之后，我很庆幸，2012年是我们的一个转折点和分水岭，那年恰好省长来县城探访，我赶了3个小时的山路，在贵阳的山区，我的时速超过180公里，去做了个简单的汇报。

与其说我是个践行者，不如说我是那个承载了太多太多希望的人。

在这六年里，政府基层干部从村长到社员以及局长、厅长给了我们很多的帮助，她们告诉我说：“在你之前，我们有很多的想法，但我们不知道事情可以做成这样，跨界成这样。

虽然你还是很稚嫩，但至少你告诉了我们，还可以往前走。

”09年8月份我们在丹寨做了个80个人的培训，当时我意外地发现了一双满是探寻的眼睛，当时心里就咯噔了一下，那双眼睛带给我了压力，下面坐的人有20多岁的，有50多岁的，60多岁的也有，她们之前参加过太多政府的扶贫培训，他们在问我，你来干什么，你可以给什么，你真的可以长期待下来？所以会质疑这件事的可持续性，但恰是那份质疑让我真正下定决心去做这件事。

是那些绣娘给了我无限大的压力和责任去完成这样一件事。

那时候我不知道什么是公益，什么是社会企业，甚至什么是扶贫，我也没有参与过。

撇开公益，如果只是从商业眼光去看，能把这件事做出规模是非常难的，因为这其中涉及到设计、市场，要在具有规模、规范的时候兼备个性是件非常难的事，他们都知道，要把一个传统的手工做成一个大规模的商品是非常难的。

很多人说绣娘吴如群是我们的代言人，六年一路走来，我们也见证了她的变化。

一开始，她自己背着包，跟着我们辗转去乡镇，进行了第二轮培训，又做了一个月的培训。

其实那个时候，她可以通过珠宝厂打工大概一个月挣3000元，但她喜欢绣花，她说接触到我们这个培训是觉得是我们是真的用心去做。

我说你跟着我一起做，你女儿以后也跟着做。

她说，不，我女儿要读书，她内心很排斥让女儿继续这个行业。

而这六年，因为我们做的这个项目，她成为了她家、整个村的骄傲。

去年吴如群告诉我们，她女儿读书成绩不好，10多岁还在读小学2年级，半年前已经让女儿学习绣花，她现在的水平可能超过了现在很多去培训的人。

你知道我什么感受，大家都在说文化的断层，手工业者可能在20岁以后，30岁以下就没有人再做了。

这份在传统文化上的自发性延续让我很感动。

文化传承、空巢老人，太多的概念都比不上一个绣娘发自内心的转变。

之前在乡村培训上，我们也花了大量的心血。

雅灰乡的培训奠定了我们整个教育和培训体系的初型，来自7个乡镇的58名妇女来到我们这里参加培训，80%都没有读过书，不会写字，没有卫生习惯，我们让这些没有读过书，不懂得团队精神、卫生习惯的绣娘，以分组的形式，通过在纪律、卫生上设定规矩，促使这团散沙迅速聚拢。

在人文关怀之外，我们通过小组比赛奖励奖品来激励她们。

后来贵州流感爆发，我们的培训室内是山区，有碳炉子，乌烟瘴气，所有人再咳嗽，我的第一反应是流感了，他们会不会出事儿。

我就动员能动的一起把醋和姜买来，我就教会我们的绣娘煮姜汁可乐，有些年纪大的绣娘她们不敢喝，我们在她旁边站着监督她们必须趁热喝下去，所以我们一直在旁边鼓励他们赶快喝。

我们迅速采取了一系列应急措施让大家的流感在三天内得到抑制，我们那一期有58个学员，没有一个学员因为流感而生病的，这件事奠定了绣娘对我们的信任，后来绣娘请求我们把他们的小朋友带到班里来，只是他们觉得在这个地方会比较安全。

但感动之外，我想说，只有控制才能真正让这件事有持续性，要将问题的重点拉到让绣娘理解我们对产品的喜好上来，开始有自我的管理和组织，这是一种拉锯的痛苦，一边是感人令人落泪，但另一边我们必须把产品成本控制住市场化继续走下去。

原生态走向市场化，势必需要调整。

绣娘她们不了解文化，“传承文化”并不适合向她们传播，适合的传播方向，应该是她们的喜好、经济收入。

所以，在这六年间我们用了很多方式去和她们做“斗争”。

比如说我们向她们公开我们的整套定价策略，但是你看，包括很多人都在说，你看余英赚大钱了，你看绣娘秀一张几百块，他要卖到七八百上千，我们通过把市场营销课开到了村庄、村政府办公室等措施去争取她们更多的理解和支持，我会把我们所有的结算费用，成本都给他们算清楚做一个对比，要给他们更多的理解和支持。

09年12月份之后，通过培训之后，我们确立了我们的商业模式——就是基于村寨去建乡村工坊。

贵州传统手工非常碎片化，同个县城会有七八种不同的手工绣法，大型的、统一的手工作坊是不现实的。

我们不断与形形色色的人沟通，所有的手工作坊必须建在村里面，唯一确定的事就是所有绣娘必须在村里面绣花。

一开始我们是没有对成本进行控制的，2013年我提出了想法，我们要帮助农村妇女，与她们一起发展，但是她们不能没有投入。

贵州是个扶贫的好地方，政府会有大量的扶持，但农户们已经养成了“被给予”的思维模式，你就是来帮我，给我的，而不是与你共担成本，我就想妇女们一定要拿钱来跟我们一起做，哪怕你只是100块，我们也在想凭什么我们拿钱，我们最后也在想办法，截止到目前为止，我们有了一小点儿成果，就是在下面看到我们的产品包。

为此，我们做了产品包——在产品设计、打样之后，把生产材料、标准样、线材、工具放在一起，以一个绣娘一个月的生产为标准发往村庄，但绣娘必须交300-500元的保证金才可以拿订单回家去完成。

我一提出来的时候，很多人就受不了，他们告诉我是痴人说梦话，他们认为我是老板我就得出这个成本，拿出这个钱来做。

这件事超出了很多人的理解范围，可企业有来自成本计算的压力，之前村寨发出去的订单已经无限制地延伸到很多地方，商业层面成本管控出现了一个大问题。

为了解决这个问题，我们选择了多位绣娘进行访谈，并通过洽谈的方式获得了很多政府官员的共鸣和支持。

为了“产品包”的落地，我们奔波了半年时间，最后县委书记与我们达成合作，产品包所需要的300元保证金以政府出资200元，农户出资100元的方式去解决。

到今天，贵州省所有村寨都知道我们的产品包，也知道这是需要保证金的，其中我们也放弃了很多不接受收费产品包的村寨，包括已经发展的很好的明星村——王家村，这是我们高端绣品最好的生产基地。

但是，为了更多村寨正常生产，以及我们商业行为的继续进行，我们还是顶住了巨大的压力去拒绝了王家村的所有订单。

不过，今年她们又主动回归了我们。

其实要在村寨办企业，一定要有自己的原则，把成本控制好，这是企业能持续的关键。

贵州省2010年开始全省发展工业园，3任领导让我们入驻，可是我们都没有入驻，因为我坚持认为所有的手工生产一定要在村寨。

但是我们去年还是搬进去了，现在搬进去的锦绣文化工厂，是所有设计师工作的地方，她们每年三到四次回到这里。

绣娘们进来培训之后，感受到了一份安心。

这件事中我发现，很多传统观念很难去改变，但我们需要在这之中把我们的理念融入进去。

我认为，所有企业都想得到政府支持，其实政府的需求与企业的做法不矛盾，结合起来一样会发挥作用。

说说我们的另一个坚持，在我们刚做产品开发的时候，我们就说把传统手工我们真正融入日常生活，而不仅仅是一个点缀，所以一开始我们就坚持把自己的研发设计中心建立在世界制造之都——广州。

我们坚信，所有高端、中端的产品，一定要在这样的地方被设计、生产出来。

我们在村寨有工坊，广州有设计中心，北京也有一个设计师团队，不知不觉我们把产业链进行了划分并突破了地域的局限性。

在商业设计上，我们定下来了两个规矩：一.我们只和商业设计师合作，而不是大学生兼职、实习；二.同时商业设计师不一定要全职进入，我们可以只合作。

贵州、西北是传统文化保护的非常好的地方，传统文化里有个很强的壁垒，但是我们通过一个机制为她们建立了一个进入的通道。

手工行业应该珍惜时间，所以我们尽可能在摸索一种机制让更多设计师加入进来。

之前大家对绣品的认知都是，绣品都是要裱起来的装饰品，我们对绣品在生活用品方向上的开发革新了大家的认知。

一开始并不能取得大家的认可，但我们还是开发了包、衣服、饰品、居系列。

我们做了六年，一直以来，我们都没获得“多彩贵州”的奖项，因为我们想要得到的是大众的认可，而不是奖项，我们一开始的定位是要做生活用品，我们一开始做箱包，但不是一直做，如果我们只有几十个，一百个绣娘会很轻松，但是这么多人，这些绣娘需要生活，所以我们做的是手工在生活方方面面的应用，到今天，我们公司仓库摆了很多样品，因为只要有一种可能，我们就会去尝试。

如果要去界定我们的企业，那我们就是上海滩和无印良品的结合，上海滩是给外国人用，我们做的是给我们中国人用，我们的产品和无印良品一样强调产品的本质和应用，弱化文化和包装。

很多人问我，余英你是怎么走出去的。

我到今天我自己都很奇怪，我为什么会走出去。

在2012年前，我们不接受任何采访，我们企业完全处于闭门造车的阶段，不做任何宣传也不对外面说我们的苦。

但到了2012年，那时我们心里非常痛苦，我们决定要走出去，能够上的媒体我们都上，先尽力去打造一个有影响力的人，从那时开始我们接受所有的媒体宣传。

同事对我说，闭门造车很苦闷，很孤独，余英，你只有走出去才能遇到越来越多的同盟者。