银保制式产说会标准操作手册

银保制式产说会标准操作手册
前言
银保产说会是和代理渠道合作，借助银行的客户资源，将有购买实力的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍金融理财观念、介绍公司的产品，并通过现场签单，达到业务推动的目的。

通过产说会的模式，可集中的对客户进行保险的意义与功用的宣导，并加强客户的家庭理财投资观念，使客户接受我公司的保险产品，同时还可加深银行和客户之间的感情交流，加深代理渠道和我司的合作关系。

银保产说会还可大大提高我司客户经历的士气，加强团队凝聚力，帮助客户经理促成更多的保单，提高销售业绩。

为了保证产说会的高质量高效率，现将银保制式产说会统一标准制定操作手册，以便更好传承和操作。

操作流程
产说会按照流程分为会前、会中和会后三部分，各个环节内容不同，但紧密相扣，只有把每个环节的内容都做好才能保证整个产说会的成功。

产说会前期
产说会前期需要做的准备工作包括以下内容：
和代理单位的前期沟通：确保银行的重视和支持，商议产说会的时间、地点、费用等相关事宜。

客户的邀约：银行理财经理通过后台筛选出有购买潜质的优质客户，或者前期进行过沟通有购买意向的客户，逐一进行电话邀约，邀请客户来参与产说会。

电话邀约根据具体时间，至少两次一上，产说会的当天或者前一天一定要再次电话邀约，确保客户准时到场。

邀约话术：××先生/女士，我是××银行的理财经理××。

这个周末我们行里了答谢您这样的老客户，特别举办一期“智慧人生”理财沙龙，邀请了资深的理财专家进行讲座。

您对家庭理财向来都很关注，并且对家庭理财有非常好的规划，相信这次的理财沙龙您一定很感兴趣。

这次邀请的也都是社会名流、成功人士、高端客户，您也是我第一个想到的最合适的人选，千万不要错过这个机会。

您看，我就把您的名额确定了，倒时还会有抽奖环节，希望您有好运获得大奖。

递送邀请函邀约话术: ×××先生/女士，我我是××银行的理财经理××,之前已经打电话邀请您参加我行举办的“智慧人生”理财沙龙，恭喜您有机会参加这样的联谊会，同时也非常感谢您对我工作的支持！同时还有一份精美的邀请函，您看我是今天下午一点给您送过去还是三点送过去？
（递送请柬邀约话术根据实际情况，若未准备请柬，则第二次电话在产说会召开之前邀约确认。

如递送请柬，提醒客户参会时带上请柬。

）
会场布置方案：
∙横幅：2010“智慧人生”理财沙龙，悬挂主席台正
前方
∙展架：理财观念名言
∙分别放在会议室四周醒目位置
∙主席台一侧放司仪台，台前制鲜花，主席台前摆放
绿色植物
∙主席台另一边摆放礼品
∙客户座位摆放保留一定空间，方便促成人员走动，奖品设置方案：
购买一万，赠送……
购买两万，赠送……
购买五万，赠送……
……
入场券或抽奖券的设计：
音乐策划方案
主持稿：附件
客户邀请函：附件
客户满意度调查表：附件
根据功能组制定分工表：附件
产说会物品准备表：附件
客户签到表:附件
产说会中期
客户签到：
∙安排礼仪人员在会议室门口负责接待，佩戴银行绶带或行徽
∙会议室入口处摆放桌椅，“签到处”桌牌，签到表，抽奖券，抽
奖箱
∙签到人员负责让客户签到，留下姓名、电话、并让客户在抽奖
券上签名，并当客户面讲抽奖券副联放入抽奖箱
客户入场：由银行理财经理负责接待安排入座
音乐：播放暖场音乐，或者播放银行或者公司相关视频片段，或者播放欢迎字幕
礼仪主持：（１分钟）开始时礼仪主持上台宣布会议开始，并提示手机调制静音，隆重介绍主持人登场
主持人登场开场介绍：（２分钟）
代理单位领导致辞：（３－５分钟）表示对客户答谢，说明举办理财沙龙的目的和意义
第一轮抽奖：（５分钟）主持人操作抽奖环节，礼仪人员及时将礼品送上，并提示结束时还有抽奖，避免客户提前离开
理财观念：（４０分钟）理财专家介绍理财观念，可穿插有奖问答，调动客户积极性营造氛围
产品介绍：（１５分钟）产品间接精练，通俗易懂
现场签单：（２０分钟）产品讲解完毕，主持人宣布现场签单环节开始，促成人员及时入场，一对一进行促成、填写投保单；主持人在台前渲染气氛，宣读签单情况，并现场赠送签单礼品，如条件允许，直接带客户到柜面出单；
第二轮抽奖：（５分钟）主持人宣布现场签单环节结束，进行最后一轮抽奖
宣布结束：
整理资料：客户经理整理签单客户信息资料，对还未出单的客户登记好联系方式，第二日联合银行进行追踪；对有意向的客户进行二次促成
促成话术：
∙我们的理财专家讲的挺好吧？
∙您感觉产品不错吧？
∙您打算购买多少？（根据客户实力，可直接问客户购买相应金
额如何）
∙产品很好，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。

老师说的很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两万还是三万呢？（拿出投保单）。

∙您看旁边这位先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任心吧？您看受益人是写孩子还是写您爱人？
∙理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。

ＸＸＸ是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到跟可靠的保障。

（拿出投保单客户填写）。

产说会后期
同银行人员联合进行追踪促成，赠送签单礼品。

注意事项
∙在会议流程进行中，讲求的是隆重，礼仪人员要求身高相貌并严格训练，统一着装，主持人穿晚礼服、化妆；主持人上台时通过话外音的方式隆重登场，讲师包装成高规格的理财专家，并制作成海报；
领导致辞宣传太保实力时，灯片配合进行。

∙对客户经理促成注意事项及入场规定，对促成话术、促成异议处理进行演练，强调反复促成6次以上，使客户经理以饱满的激情和自信投入战斗。

在促成环节，中途可以换人进行促成。

∙礼品进行有效包装，激发客户的购买欲望
∙在促成环节，客户经理快步入场，在客户身边采用促成话术，在沟通交流环节对客户进行反复促成。

∙提醒客户不要携带小孩入场。

∙有意识的控制客户的饮用水，不要提供的太多。

∙工作人员不要随意的出入和走动。

∙客户经理不要主动回答台上演讲人员提出的互动问题。

∙充分加紧会后3天，事后追踪最佳的时间加紧追单。