农药营销学
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农药营销学
1.农药营销学是一门建立在经济科学、行为科学、农药科学、植物保护科学、农业科学以及现代管理理论基础上的综合性应用科学,是从农药生产销售企业(卖方)的角度,研究农药市场的发展变化规律、营销活动的整个过程、销售规律以及管理办法的科学。
2.农药营销学的研究内容
研究农药商品及农药市场的特性及其发展规律
研究农药营销的基本观念:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、大市场营销观念、全球市场营销观念。
研究企业的战略计划过程:决策企业的业务领域和投资方向。
研究企业的竞争地位与营销战略关系
研究农药营销过程:宏观与微观环境分析、购买行为分析、市场营销调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、市场营销组合、市场营销等
农药的国际市场营销
3.分销渠道:也称为销售渠道、贸易渠道,是指产品从制造商(生产者)向消费者转移的过程中,所经过的各个中间环节所连接而成的路径。主要包括生产者、中间商、代理中间商和消费者。
4.农药营销管理:
是指为创造达到农药生产经营企业、个人和组织的营销目标,规划和实施营销理念、构思农药产品和技术服务、定价、分销和促销、信息反馈的过程。
管理过程包括:分析、规划、执行、控制、反馈和调整。
管理对象包括:理念、产品和服务。
5.农药营销管理过程
1).分析市场机会:营销环境分析、农药市场分析、企业能力分析和业绩分析。
2).决定企业的业务发展战略
3)(.研究和选择目标市场
4).制定营销策略:产品策略、价格策略、促销策略、分销策略(付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等)
5)制定营销计划
6).营销工作的组织、执行和控制
1.农药营销环境
是指与企业营销活动有潜在关系,直接或间接影响企业营销活动的所有内部力量、外部力量和相关因素的集合。
2.营销环境的类型
微观营销环境:与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。包括供应商、营销中介、顾客、公众、竞争对手、企业内部其他部门等。
宏观营销环境:影响企业营销活动的社会性力量和因素。包括人口、经济、政治、法律、社会文化、自然地理、气候和科学技术等。
一、农药市场组成及其特点
农药市场:是连接农药生产者与农药购买者的桥梁和纽带,是农药营销活动开展的场所,是某一区域范围内对农药需求的总和。
1.农药市场组成要素:具有购买力的人、植物、有害生物。
2.农药市场的特点:
分散性、季节性、地域性、气候因素影响、购买者人数多买量少重复购买、受农产品价格影响、不确定性、农产品安全对消费者影响日益明显。
4.影响农药购买者行为的因素
心理因素:受教育程度、个性、爱好、年龄、性别等
社会因素:相关群体(家庭成员、朋友、同事、农业技术人员)
企业因素:企业总体形象、产品形象和服务水平。
经济因素:农民的收入、农产品价格、农药价格、药剂投入产出比例等。
二、农业环境及有害生物对农药市场的影响
1. 作物品种和种植结构
2.气候土壤环境
温度、湿度、光照、土壤质地等。
3.生物环境
昆虫、微生物、线虫、杂草等。
4.耕作制度
5.肥水条件
6.田间管理水平
二、农药市场调研的方法
1. 市场调研分类方法
1)全面调研;
2)重点调查;
3)抽样调查。
2.市场调研的具体方法
1)询问法。
2)观察法。
3)实验法。
4)现场实地调研
三、农药市场预测的方法
1. 定性预测方法
1)个人判断法:经理人员判断法。
2)综合判断法:综合主管人员、基层业务人员和其他有关方面。
3)专家意见法
4)顾客意见法
2.定量预测法
1)时间序列分析法
2)回归分析法
1. 市场细分的概念
市场细分是根据消费者(或者用户)需求的差异,以影响需求的某些因素为依据,将一个整体市场划分为两个或若干个不同需求对象的分类过程。
市场细分的目的:将企业有限的资源集中在最有可能的购买者身上,达到营销目标。
1. 农药市场细分的的原则
A:可识别性和可衡量性原则;
B:可进入性原则;
C:可盈利性原则;
D:相对稳定性原则。
2. 农药市场细分的的步骤
A:市场调研;
B:列举企业市场内潜在顾客的基本需求;
C:了解评议不同潜在顾客的要求,确定几种最重要的需求作为细分市场的主要因素;D:保留潜在顾客的各差异特征需求作为细分市场的标准;
E:根据潜在顾客基本需求的差异特征,划分为不同的市场群体或子市场;
F:分析各个细分市场的需求、规模、潜在购买力、产品竞争状况和发展趋势。
一、目标市场的定义
企业在市场细分的基础上,根据自身的产品特性、生产技术、资金等优势条件和外部环境,在众多的细分市场中确定的一个或几个营销对象,这个营销对象就是企业的目标市场。
一、市场定位的概念
是指企业经过市场细分和目标市场选择之后,为了适应用户的需求,结合企业特点而设计企业、产品、服务及其营销组合的行为。
三、目标市场的进入策略
1.收购现成的产品或企业
2.以内部发展的方式进入市场
3.以和其他企业合作的方式进入市场
1. 营销战略概念
是指企业在营销活动中,为实现企业的任务和目标,通过分析外部环境和内部条件,为求得企业的长期发展所制定的总体的、长远的规划。