《销售通路细耕和配送启动模式》研究
向经销商推销企业销售通路的开发与管理
向经销商推销企业销售通路的开发与管理•销售通路开发的重要性•销售通路的开发•销售通路的管理目录•销售通路的持续改进•案例分析与实践•总结与展望通过开发多种销售通路，如经销商、零售商等，可以增加产品在市场上的覆盖面，提高销售额。
拓展销售渠道增强品牌影响力促进销售增长通过与经销商合作，可以使品牌更好地渗透到目标市场，提高品牌知名度和美誉度。
开发新的销售通路可以带来新的客户群体，促进销售量的增长。
03提升销售额0201通过分析不同销售通路的销售数据和市场反馈，可以制定更加精细化的营销策略，提高销售效果。
精细化营销通过优化销售策略，可以更好地满足市场需求，提高产品在市场上的占有率。
提高市场占有率优化销售策略可以提供更加个性化的服务和产品解决方案，提高客户满意度。
提升客户满意度优化销售策略通过与经销商合作，可以为消费者提供更加及时的技术支持和售后服务，提高客户满意度。
完善售后服务提供技术支持与经销商合作可以更好地了解市场需求和反馈，及时调整产品和服务，满足消费者需求。
快速响应市场需求通过与经销商合作，可以集中售后服务资源，降低售后服务成本。
降低售后服务成本了解目标市场的需求和消费者行为分析市场趋势和竞争对手的销售策略确定目标客户群体和销售渠道市场调研竞争对手分析了解竞争对手的销售渠道和客户群体分析竞争对手的营销策略和手段分析竞争对手的产品和销售策略产品定位与目标市场选择根据市场调研和竞争对手分析，确定产品的特点和优势确定目标市场和客户群体，制定销售策略和方案确定产品的定价策略，考虑成本、竞争对手和市场需求等因素经销商招募与培训制定经销商招募计划和政策，包括招募对象、条件、支持和奖励等开展招募活动，吸引合格的经销商，提供详细的支持和培训对经销商进行定期评估和考核，确保销售通路的稳定和高效运作返利政策根据经销商的销售业绩，按照返利规则给予利润返还。
销售额奖励为经销商设定一定的销售额度，达到该额度后给予一定的奖励。
经销商现代经营模式
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公司业务检查各片区日 销售登记表及销售日报， 并提出日问题改善措施， 同时安排次日工作
第五步：作业监控
一．每天检查当天装货清单与出库单是否一致 二．每天检查日销售登记表的填写是否正确 三．要不定期电话抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。 四．公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为 五．公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容
✓产品终端管理较弱
三、行销目标
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2005年第二季度销 售2255万元，较去 年同期成长10倍， 结构占比20%，大大 提高公司盈利能力；
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迅速抢占25%的中价 面市场份额，确立 中价面在山西市场 第一的品牌领导地 位，为白象整体品 牌提升打下坚实基 础；
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服务
信誉
一、现状
订单管理
下游客户主动与我们联系而获取订单 我们主动与下游客户联系而获取订单
通过面对面营销获取订单
配送路线
订单决定配送路线 计划决定配送路线配销顺序
网路管理
完善的网络资料，健全的档案管理 有资料，但不完整或者没有得到及时更新 没有资料或者仅有一个电话号码
服务管理
有完善的服务流程和健全的服务体系（订货、 配货、调货、退货、换货等）
进行检查并指导作业
五、总结
实行计划铺货的现代配销模式，是掌控终 端的需要，是现代市场竞争的需要，也是 集团公司战略的要求；
更是客户紧跟公司步伐！在当地市场永远 立于不败之地的必要条件！
如 何 赚 大 钱
要点
01
渠道深耕
02
产品组合
渠 道 深 耕
一、渠道现状和问题
厂家（产品）
蔬菜配送模式研究三篇
蔬菜配送模式研究三篇篇一：蔬菜配送模式研究十二五规划要求拓宽农民增收渠道，加大引导和扶持力度，提高农民职业技能和创收能力，千方百计拓宽农民增收渠道，促进农民收入持续较快增长。
然而，四月份，在农村蔬菜基地的XX镇蔬菜批发基地却出现蔬菜滞销现象，正所谓“菜贱伤农”，令人痛心。
蔬菜的季节性很强，如果不果断处理这些即将滞销而面临腐烂的蔬菜，就会影响下一季的收获。
成本一千多元每亩，收获时却几乎得不到受益。
正是在这样的背景下，笔者从以下几个方面较深入地研究了蔬菜滞销与配送模式的关系。
探究我国蔬菜配送模式的优化方案。
本文先介绍的是基础理论。
主要包括蔬菜物流的定义特点、蔬菜配送的意义和要求。
本部分抓住蔬菜季节性强、不易长期保存的特点，针对性地介绍几种蔬菜配送途中的保鲜技术，旨在希望提高农民技术水平，增加农民的收入。
然后分析外国相对成熟的蔬菜配送模式，与我国蔬菜配送系统尚不成熟的现状形成对比，从而得出我国现有蔬菜配送的主要问题。
为下面创新方案的提出和原有方案的优化提供依据。
接下来便介绍了以上两个方面的内容，还指出了在我国农村建设蔬菜物流配送中心的干扰因素和面对的主要问题。
最后主要通过介绍几个成功的物流配送案例，得出蔬菜配送模式创新优化方案研究的主要结论。
即：“农户”+“基地”+“公司”或经营模式“公司”+“农户”的模式；大棚蔬菜通过配送中心直接到菜市业主系统是我国蔬菜配送模式探索的必由之路。
1蔬菜物流及蔬菜配送概述1．1蔬菜物流概况1．1.1蔬菜物流的发展一、现代物流与供应链管理理论的兴起物流是与商业共生的古老活动，而新的时代赋予了它新的能量而变得神秘而又充满诱惑。
从上世纪50年代开始，首先是企业管理人员，而非专门从事物流的职业人士开始把目光聚焦于物流活动的能改进，并将其看成能够显著增加股东和顾客价值的最后一个领域。
从那时起，物流活动就逐渐摆脱其“纯粹是建立在功能基础上的后勤工作”的形象，而成为企业获得竞争优势的战略武器。
快消品的销售及物流配送模式
快消品的销售及物流配送模式订阅“北大纵横”，与千位咨询师零距离==============================1.两乐为代表的“直营模式”1）基本没有经销商，由当地营业所代替经销商角色；2）厂家设立大量的业务人员进行终端拜访维护，拿订单，做好生动化，搞好客情（覆盖几乎所有的终端）；3）厂家在各地的营业所建立厂家的仓库，直接配送到终端。
2.康师傅为代表的“通路精耕模式”1）经销商在区、县或乡镇等区域设立邮差配送商；2）厂家设立大量的业务人员进行终端拜访维护，拿订单，做好生动化，搞好客情（覆盖几乎所有的终端）；3）终端订单由经销商（商超、批发的订单）或邮差配送（士多店、特通点等）；4）终端配送厂家不涉及，厂家只负责配送到经销商；3.娃哈哈为代表的“联销体模式”1）一级经销商下设二级经销商、批发商，与厂家发生业务的只有一级经销商；2）厂家业务人员少，全国3千名业务左右，一个城市配1-2个人，只服务到经销商，不掌控到终端；3）终端业务人员挂靠在经销商处，由厂家给予费用补贴；4）一些大型二级经销商的货物由厂家直接配送，小型批发商由一级经销商配送；5）终端订单主要由经销商或批发商配送。
4.以银鹭、六个核桃、加多宝等为代表的“渠道精耕模式”（像康师傅学习的，有部分相似的，又不完全相同）1）以地级经销商为基础，逐渐下沉到区县级设立经销商；2）厂家业务人员相对比较多，服务到分销商、二批商（相对重点覆盖）和重要的终端零售店（覆盖部分终端）；3）厂家配送到经销商和大型的分销商；4）厂家业务人员跑的订单由经销商配送。
5.其它中小厂家的“地级经销、流通批发模式”1）各地级市为核心设立经销商，帮助经销商开发分销商、二批商；2）厂家业务业务人员少，基本服务到经销商，终端等后续服务没有；3）配送到经销商，由经销商配送到批发，以终端到批发商提货为主，部分批发商配送到终端。
总结两乐和康师傅的模式都是掌控终端，不同的是两乐的配送由厂家自己负责，特点是终端控制力强，但是费用高，尤其两乐；而银鹭、加多宝等为代表的渠道精耕模式人员相对较少，主要控制核心的产量的批发和终端；娃哈哈的联销体是从利益上绑架经销商打造共同体，物流、人员费用很少，物流由经销商及下游客户负责。
美宜佳便利店配送模式探索与分析
美宜佳便利店配送模式探索与分析作者：唐艳梅来源：《环球市场》2019年第16期摘要：良好的物流配送体系是零售连锁超市经营成功的重要条件，它关系到企业能否获得规模的效益。
本文就美宜佳便利店目前的配送模式进行简单探索与分析，充分肯定了其供应链优势和物流、配送优势，同时也对美宜佳未来发展展望，提出两点看法，希望对美宜佳便利店及其他零售、便利店的后续发展提供有益的发展方向。
关键词：配送中心;物流运作;发展展望作为一种新的销售行业，便利店在我国发展迅猛，并且很快的在我國零售业占据一席之地。
在竞争相对猛烈的零售行业中，物流配送成为影响企业核心竞争力的一个关键因素。
物流在继生产、销售之后成为企业发展的第三大支柱与第三大利润源，是便利店获取竞争优势、降低成本、获得经营利润与满足顾客需要的关键要素。
一、便利店配送模式分析便利店的竞争一是商品的竞争，二是高效物流配送的竞争，商品的价格日益透明的今天，价格战已经不能成为主要的竞争手段，所以高效的物流配送更能满足顾客的“即可需求”。
便利店配送方式目前主要有二种，分别是靠独立配送中心配送和厂家或经销商自己配送。
（一）建立物流中心：独立配送中心，统一配送“便利店”拥有自己独立的配送中心，厂家或经销商根据门店订单数量。
统一将货物送往配送中心，由配送中心进行分拣和配送。
优点：一次性配送量大，由专门人员和车辆（市内通行）来进行配送。
可以节省厂家和经销商在配送精力和时间。
缺点：有周期性限制。
送货时间由配送中心来固定日。
如：遇见团购订单有一定困难。
此外，会对统一配送厂家和经销根据配送金额，收取一定比例配送费用。
此费用一般会高于自己配送成本。
（二）供应商直送模式：厂家或经销商自己配送由供应商直接将连锁超市采购的商品在指定的时间范围内送到各个门店的一种配送方式。
厂家和经销商根据自己的车辆和人员，网点销售来自己进行配送。
优点：灵活，费用较低。
可以根据店订单，来制定自己的配送计划。
缺点：城市交通限制，大型货车无法在市中心行驶。
连锁超市配送模式研究
本人授权南京航空航天大学可以有权保留送交论文的复印件，允 许论文被查阅和借阅,可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数 据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。
（保密的学位论文在解密后适用本承诺书）
作者签名： 日 期：
连锁超市配送模式研究
图表清单
图 类：
图 2.1 传统分工格局型配送体系
最后，在分析传统配送模式决策方法缺陷的基础上，结合超市商品配送的 特点和超市自身的内外部条件，构建了一种新的连锁超市配送模式评判决策模 型，并将这个决策模型在盐城雅家乐超市中加以应用。
关键词：连锁超市，配送模式，第四方物流配送
I
连锁超市配送模式研究
ABSTRACT
Accompany with the advance of person’s living standard, more and more customers love chain supermarket. Chain supermarket has got a rapidly expansion and become primary retail trade. By all appearances, logistic distribution has become keystone in chain supermarket’s management. At the present stage, most of Chinese chain supermarkets choose Self-run distribution. But a large number of supermarkets don’t achieve scale benefit and supernal distribution efficiency. A good many of scholars research aim at distribution center, storage management, distribution route, communication system and so on. Although distribution model affect distributional performance, study of it is lack. Take above issue into account, author research and analyze chain supermarket’s distribution model.
销售通路的规划整合与建设管理
第二篇 销售通路的作用、地位与价值
要致富，先修路
1、销售通路是营销领域三项重要的基础工程之一；
通路工程
管理工程
人资工程
2、通路策略是营销策略中的四项基础性策略之一； 研究探索策略 人力资源开发管理策略 组织建设策略 通路策略
3、销售通路是营销商战中的“地面工事”；
4、销售通路是营销领域四项重要的无形资产之一。 品牌 通路 营销团队 管理工程
1、通路策略是重要的基础性营销策略； 2、销售通路不仅是营销领域的重要资源，还是企业的重要无形资产。
小结：
没有调查就没有发言权。
第三篇、通路诊断调研
一、目的 为通路的规划整合与建设管理搜集必要的信息，提供事实与数据支持
二、内容 1、通路现状诊断分析 l 通路的结构模式：宽度（覆盖面）、层次、深度、种类； l 网点的形式、数量、质量、密度与稳定性、专业性、专一性、安全性； l 网点布局的均衡性、合理性； l 通路政策的健全性、合理性与执行情况； l 通路的受控与管理状态； l 各种通路、网点的业绩与重要性分析。
2、经销商研究 l 经销商的行为特征、偏好、满意度、忠诚度、意见与建议； l 通路成员的受训状况与素质、士气与精神面貌； 3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、动向； 4、适合本行业、本企业的通路策略探讨，通路的发展趋势。
对应的政策工具举例： 《经销商培训交流政策》、《经销商政策》、《经销商培训手册》、《终端培训手册》、《产品导购手册》、《企业介绍影碟》、《营销知识手册》、《管理知识手册》、《导购员培训手册》、《促销员培训手册》
3、经销商激励 l 物质激励：返利、折扣、奖品、奖金、旅游等； l精神鼓励：评比表彰、竞赛、联谊交流、培训深造等。
饮料通路的精耕细作
饮料通路的精耕细作我们是中国食品饮料大型股份制上市公司，主营利乐软包装饮料、酸奶饮料、调味品。
在营销实践中，我们经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理?如何配备促销资源?如何准确预测销售量?如何快速获取市场信息?如何有效地对业务人员的工作进行检查?如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。
通过实施通路精耕的市场策略，我们取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。
一、何谓通路精耕通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。
通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。
拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
通路精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：销售网点分布图。
根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。
在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：客户登记表(客户档案)。
记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。
客户服务表。
包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
康师傅顶益-通路精耕细作讲义
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通 路 型 态 定 义
一 批发&零售：
主要销售对象是零售商，称为“批 发”； 主要销售对象是消费者，称为“零售” 二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。
三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表
现型态为物流W/S及邮差W/S。 四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场
邮 差 经 销 商
邮差W/S也必须做到专属。
邮差W/S原则上以零售点900-1500点划分区域， 配备2-3名助理业代保证其规模化、及其利润。
邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售点，有可 能兼顾到小批市小摊床。
邮差W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买 康师傅方便面）。 邮差W/S区域以行政区域来规划。 邮差W/S的配送费用为0.3-1.0元/箱。
批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶 或一阶价），由邮差W/S配送。
八
九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓，由邮差W/S配送。
经销商的定位与责任
专属
批市无铺面
配送及时 童叟无欺 官不与民争利
经销商的经营方式
以行批为必要
精耕城区全面直营一/二阶 外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校/车站/码头/国道加油站
销售油品区域通路管理模式
成品食用油销售----通路管理模式首先了解深度营销深度营销，也叫做通路精耕，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效的客户管理的一种销售模式。
一、优势及劣势优势：A.真正掌握销售渠道网络，产品去向清晰，销售稳定。
B.产品铺货率高，铺货时间大大缩短。
C.拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理。
D.便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手。
E.能及时觉察市场变化趋势，信息真实准确。
F.网络稳定，不易受经销商控制。
劣势：A.要有比较庞大和完备的组织管理体制和人员。
B.销售费用的绝对额较高。
但是根据市场可以控制。
C.管理人员要求较多、较高；计划、组织、控制、过程管理和监督能力出众，执行力到位。
D.要求市场容量较大，销量较集中，有明确的终端卖场。
二、深度营销和一般经销制的差别(连接：通路精耕与普通经销制的差别)三、深度营销和代销的区别深度营销铺下去的货，是作为样品给终端卖场的，目的是放长线钓大鱼，让他们在了解和认可产品的品质和销售利润后，再大量进货。
而一般的代销，所摆放的货是真正的商品，是通过先卖后回钱的手段来达到销售的目的，仅仅是为了销掉这些货，没什么更大和更长远的目的。
深度营销的准备和要求一、我们需要什么样的通路客户1．区域经销商（链接：区域经销商岗位职责说明书）（1）经营思路：认同深度营销的运作模式，有信心、有通路，能很好地执行本模式，把市场做细、做好和做大。
（2）店铺：能够建立或改装一个面积不少于20平方米的配送中心，用作宣传展示和市场推广的活动踞点。
（3）配送能力：在所经营的区域范围内，能够做到少量货也能在客户要求的时间内送到。
（4）仓库、资金：有足够的周转资金，能够储备品类齐全的产品，保证安全库存。
（5）信誉：从无拖欠厂家货款的现象，对下游网络和消费者也没有任何的欺诈行为。
（6）合作态度：能够理解厂家的市场推广行为，对厂家的非直接的盈利活动也能够大力支持。