销售情景
客户经理销售情景演练案例
客户经理销售情景演练案例场景：手机营业厅，客户经理小张向顾客李先生推销新上市的智能手机。
小张：（满脸笑容，热情地迎上去）您好，先生！欢迎光临我们的手机营业厅。
今天有没有兴趣看看最新款的手机呀？李先生：（有点犹豫）哦，我就随便看看。
小张：（拿起一款新手机）先生，您可算是来巧了。
您看这款[手机品牌和型号]，这可是刚刚上市的神机啊。
我给您说，就像找对象一样，遇到合适的手机可不容易，您今天就有这个缘分。
李先生：（被逗笑了）你这说法还挺有趣的。
这手机有啥特别的呢？小张：（兴奋地介绍）先生，这手机的摄像头简直绝了。
您看现在大家都喜欢拍照发朋友圈啥的吧。
它这个摄像头啊，就像是专业摄影师的眼睛一样，不管是拍远处的风景，还是您自拍，那效果，啧啧啧，就跟加了魔法一样。
比如说您去旅游，对着壮丽的山河一拍，那照片清晰得就像您亲自用手把风景捧到朋友眼前一样。
而且自拍的时候，它能把您脸上的小瑕疵都给美化得恰到好处，不像有些手机，拍出来都不像自己了，这手机啊，是让您美出真实的自己。
李先生：（有点心动，拿过手机看了看）嗯，摄像头是还不错。
那这手机的性能呢？小张：（自信满满）先生，这手机的性能那就是跑车中的跑车。
您平时玩游戏不？就拿现在最火的那些大型游戏来说，像[游戏名字]，在这个手机上运行起来那叫一个丝滑流畅，就像滑冰运动员在冰面上滑行一样，一点都不会卡顿。
而且这手机的电池续航能力也很强，就像一个耐力超强的马拉松选手。
您要是早上充满电出门，正常使用一整天都不用担心电量问题，晚上回家还能有电量刷会儿短视频呢。
李先生：（仔细看着手机，点头）听起来还不错。
但是这个价格会不会有点贵啊？小张：（理解地笑了笑）先生，我理解您的担心。
价格嘛，是要考虑的重要因素。
不过您想啊，您买的可不仅仅是一个手机，而是一种高品质的生活体验。
这个手机虽然价格不是最便宜的，但是它性价比超高啊。
就好比您去高档餐厅吃饭，虽然价格比路边摊贵一些，但是您享受到的是美味的食物、舒适的环境和优质的服务啊。
销售情景演练流程
销售情景演练流程1、售前：就是为销售做的准备工作。
主要包括：1)形象（仪容仪表的检查）。
2)展示（销售柜台的出样是否饱满有吸引力，卫生是否干净整洁）。
3)库存梳理（检查其畅销品滞销品库存情况，以做相对应推荐）。
4)配套服务（收银人员及收银系统是否正常。
服务台人员及系统是否正常）。
如果那个环节有问题就要做备选方案，比如某款畅销品没货了，那今天就主推另外一款，这样就不会导致你介绍个大半天才出现没货导致成交的单子泡汤。
再比如配套服务收银系统问题，那可不可以去协商手工开单流程。
服务台系统问题，那就有可能的避免会员功能的过多介绍。
总之这个阶段就是要为成交做足准备，避免一切可能导致成交失败的种种意外。
2、售中：开始接待顾客要热情饱满，充满自信。
微笑，招呼顾客时一定要随和，保持自然的微笑，要是你愁眉苦脸的招呼顾客，顾客也不会理你的（想象一下自己平时的购物体验，用心的感受一下就知道自己该怎么做了）知道怎么做没用，关键要看能不能做到，要做到即使心情再怎么不好只要开始面对顾客那一刻开始就要调整好状态，记住，保持你的微笑（顾客就是一面镜子，你对他笑，他也会对你笑）。
热情，要热情一点，你好！欢迎光临，帅哥美女，有什么为您服务的，我可以帮你简单介绍一下，如果顾客直接说要，那就最好了，介绍就行了，但要是顾客要是说看看或者说有需要再叫你（大多数的顾客不可能一开始就相信你，心里还有很多顾虑，那我们要做的就是慢慢帮顾客打消顾虑），那你就不能急着介绍产品了（不然顾客会反感的），要依然保持热情的说给顾客的，好的，没关系，我们这边产品的款式，价格，活动都很齐全，优惠，你先看，有任何需要随时叫我（给顾客的第一印象很重要），现在你要和顾客保持一点点的距离，就是给他一点自己逛的隐私感（不要让他觉得你要给他推销），但是要让他能随时看到你，有需要时可以马上找到你，这时你的机会就来了。
有耐心，顾客会咨询你一些问题，比如功能，价格等等。
你要细心的听，仔细的讲解，关键是要了解顾客真正想要购买的产品（或某某功能，某某价位段，某某特殊使用场景），只有了解了需求，你才可以介绍你想要卖出去的那款产品（你卖出去的这款产品是你想卖的而不是顾客想买的，但是在你的细心介绍，品牌功能的演示，场景使用的说明等等推荐下，顾客最后很满意的买下这款原本没打算购买的产品）这样才是完美的销售。
销售情景模拟面试题目(3篇)
第1篇一、背景介绍随着市场竞争的加剧，销售岗位成为了企业招聘的热门职位。
销售人员的综合素质、沟通能力、应变能力、解决问题能力等，都成为了企业关注的焦点。
为了更好地选拔优秀的销售人才，以下是一份详细的销售情景模拟面试题目，旨在考察应聘者的综合素质和销售技能。
二、面试流程1. 面试时长：60分钟2. 面试形式：一对一面试3. 面试内容：情景模拟、问题解答、案例分析三、情景模拟题目1. 情景一：客户需求分析场景：应聘者接到一个潜在客户的电话，客户表示对公司的产品感兴趣，但具体需求不明确。
请模拟与客户的沟通过程，分析客户需求，并提出针对性的解决方案。
（1）倾听客户需求，了解客户背景（2）分析客户需求，找出产品优势（3）针对客户需求，提出解决方案（4）总结客户需求，为后续跟进做好准备2. 情景二：价格谈判场景：应聘者与客户达成初步合作意向，但客户对产品价格有异议。
请模拟与客户的谈判过程，争取达成共识。
（1）了解客户价格异议的原因（2）分析产品价值，为客户解释价格合理性（3）根据客户需求，提出调整方案（4）达成价格共识，促成合作3. 情景三：客户投诉处理场景：客户在使用产品过程中遇到问题，对产品产生不满。
请模拟与客户的沟通过程，妥善处理投诉。
（1）了解客户投诉的原因（2）分析问题，找出解决方案（3）与客户协商，达成一致意见（4）跟进问题解决情况，确保客户满意度4. 情景四：销售团队协作场景：应聘者所在的销售团队需要完成一个重大项目，但团队成员之间存在沟通不畅、分工不明确等问题。
请模拟与团队成员的沟通协调过程，提高团队协作效率。
（1）了解团队成员分工及沟通问题（2）分析问题原因，制定解决方案（3）与团队成员沟通，明确分工及协作要求（4）跟进项目进度，确保团队协作顺畅5. 情景五：销售策略制定场景：应聘者负责一个新产品的市场推广，请模拟制定销售策略。
（1）分析目标市场及竞品情况（2）制定销售目标及计划（3）确定销售渠道及推广方式（4）评估销售策略实施效果，及时调整四、问题解答1. 请简要介绍您的销售经验及业绩。
店面销售实战情景
目录（销售实例）：1.顾客与你交流时显得很心不在焉2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页正文：实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。
从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。
但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。
如何做销售情景演练
如何做销售情景演练《孙子兵法•虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
”我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。
在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的；有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。
人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。
课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂；讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。
怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢？在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。
但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。
“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。
几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。
销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。
销售情景演练小品介绍演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。
演出人员：导购员：销售精英导购（也是参加情景演练评比活动的选手）顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员主持人：培训讲师工作人员：速记员、服务人员、摄影师演出场次：根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10~15分钟以内。
销售情景演练的好处销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
销售人员情景演练方案
一、背景随着市场竞争的加剧，销售人员面临着越来越大的压力。
为了提高销售人员的销售技能和应对各种销售场景的能力，特制定本销售人员情景演练方案。
二、目标1. 提高销售人员的产品知识水平，增强对产品的自信。
2. 培养销售人员良好的沟通技巧，提高客户满意度。
3. 增强销售人员应对各种销售场景的能力，提高销售业绩。
4. 增进团队成员之间的沟通与协作，形成良好的团队氛围。
三、内容1. 演练主题：围绕产品介绍、客户需求分析、异议处理、成交技巧、售后服务等环节进行情景模拟。
2. 演练流程：（1）准备阶段：销售人员对产品知识、销售技巧、市场行情等进行充分了解，熟悉演练场景。
（2）模拟场景：根据实际情况设置模拟场景，如客户咨询、产品展示、价格谈判等。
（3）角色扮演：销售人员扮演销售角色，客户扮演购买角色，进行互动交流。
（4）观察与指导：其他销售人员或培训师观察演练过程，给予实时指导和建议。
（5）总结与反馈：演练结束后，组织销售人员进行总结，分享心得体会，并对演练过程中存在的问题进行反馈。
四、具体实施方案1. 演练主题设定：（1）产品介绍：熟悉产品特点、优势、适用场景等，提高销售人员的产品知识水平。
（2）客户需求分析：了解客户需求，有针对性地进行产品推荐。
（3）异议处理：针对客户提出的各种异议，学会应对策略。
（4）成交技巧：掌握成交技巧，提高成交率。
（5）售后服务：关注客户售后需求，提高客户满意度。
2. 演练场景设置：（1）产品展示：在会议室或展厅进行产品展示，让销售人员熟悉产品。
（2）客户咨询：模拟客户咨询场景，让销售人员应对各种问题。
（3）价格谈判：模拟价格谈判场景，让销售人员学会谈判技巧。
（4）异议处理：模拟客户提出异议的场景，让销售人员学会处理异议。
（5）成交技巧：模拟成交场景，让销售人员掌握成交技巧。
3. 角色分配：（1）销售人员：负责扮演销售角色，进行产品介绍、客户需求分析、异议处理等。
（2）客户：负责扮演购买角色，提出问题、提出异议、进行价格谈判等。
汽车销售情景话术
汽车销售情景话术1. 寒暄阶段销售人员应该在客户进店后进行礼貌的寒暄，比如：•“早上好，欢迎光临我们的店铺。
”•“您今天看上去精神很好，有什么可以帮到您的吗？”2. 引导客户进入对话在适当的时机，销售人员需要引导客户进入对话，比如：•“您是对哪款车型比较感兴趣呢？”•“我们这里有最新款的SUV车型，您是否有兴趣了解一下？”3. 正式介绍车辆在引导客户进入对话后，销售人员需要正式介绍车辆，比如：•“这款车型拥有独特的外观设计，内部配置也非常舒适。
”•“车辆性能强劲，适合长途自驾游。
”4. 分析客户需求销售人员需要了解客户的需求，比如：•“您平常主要用车是出行还是家庭使用？”•“您更看重汽车外观还是内部配置？”5. 提供专业建议根据客户的需求，销售人员提供专业建议，比如：•“根据您的需求，我建议您选购这款车型。
”•“这款车型性价比很高，您可以考虑一下。
”6. 处理客户异议客户可能会有一些异议或疑问，销售人员需要妥善处理，比如：•“我能理解您的担忧，这个问题我们可以为您做详细解释。
”•“如果您有其他疑问，请随时告诉我，我会尽力解答。
”7. 成交最终目的是让客户购买车辆，销售人员需要巧妙引导客户，比如：•“我能为您提供一个很好的价格优惠。
”•“如果您现在下单，我们可以为您提供额外的服务。
”8. 结束最后，销售人员需要礼貌地结束对话，比如：•“感谢您选择我们的店铺，希望您对购买的汽车满意。
”•“如果您有任何问题或需求，请随时联系我们。
”以上就是汽车销售情景话术的一些常用内容，希望能对销售人员有所帮助。
销售情景演练案例范文
销售情景演练案例范文场景：手机专卖店。
人物：销售员小李，顾客张先生。
小李（热情洋溢，脸上带着灿烂的笑容）：欢迎光临，先生！今天想看看什么手机呀？张先生（有点漫不经心，一边走一边看手机展柜）：随便看看，我现在的手机有点卡了，想换个新的。
小李（眼睛一亮，立刻跟上张先生的步伐）：先生，您可算是来对地方了！您看我们这款最新的[手机品牌]旗舰机，就像手机界的超级跑车，速度那叫一个快。
您现在的手机卡，肯定是因为处理器不够给力，就像小马拉大车。
我们这款手机的处理器啊，那可是顶尖的，就像给您装了一个超强动力的发动机，多任务运行轻松自如，您玩游戏、看视频、开一堆APP都不会卡。
张先生（来了点兴趣，拿起手机看了看）：嗯，看起来是不错。
不过这手机拍照怎么样啊？我平时还挺爱拍照的。
小李（自信满满）：先生，您可问到点子上了！这手机的拍照功能简直绝了。
它的摄像头就像专业摄影师的眼睛一样敏锐。
后置摄像头像素超高，拍风景的时候，那细节就像您直接把景色搬到手机屏幕里一样。
而且啊，它的夜景模式，就算是晚上黑乎乎的小巷子，也能拍出灯火辉煌的感觉，就像给黑夜点了一盏超级大灯。
前置摄像头也很厉害，自拍的时候能把您拍得像电影明星一样帅气，自带美颜还不失真，您要是和朋友自拍合影，保证个个都满意。
张先生（笑了笑）：听起来是挺好，但是这手机价格好像不便宜啊。
小李（笑着摆摆手）：先生，我能理解您的顾虑。
这价格乍一看是有点高，但是您想想啊，这手机就像一个全能战士。
您要是买个便宜的手机，拍照不好、速度又慢，用不了多久又想换。
这就像您买了一辆便宜的二手车，三天两头出毛病。
我们这款手机虽然价格高一点，但是质量好、功能强大，可以用很长时间，平均下来每天的花费其实很少的。
而且啊，我们现在有个很划算的活动，您要是今天购买的话，可以享受12期免息分期，这样每个月的压力就很小了，就像把一顿大餐分成很多小份慢慢吃，一点都不费劲。
张先生（思考了一下）：嗯，那这个手机的电池续航怎么样呢？我可不想总是充电。
顾客和销售员情景对话简短
顾客和销售员情景对话简短当顾客和销售员共同探讨了重要问题之后，他们的口头对话的谈话就会开始。
以下是一些典型的顾客与销售员之间的情景对话：顾客：你好！我在查看你们的服装。
销售员：您好！有什么需要我帮忙的吗？顾客：是，我想看看这件夹克衫，它有多少颜色可供选择？销售员：这件夹克衫有红色，绿色，蓝色，黑色，白色和灰色可供选择。
顾客：这些颜色有什么不同吗？销售员：是的，红色是最明亮的，黑色是最暗的，绿色是较深的，而蓝色则夹杂了灰色和白色。
顾客：这件夹克衫多少钱？销售员：这件夹克衫售价为200元。
顾客：有没有什么优惠？销售员：是的，如果你买两件，你将享受买一送一的优惠政策。
顾客：我可以用信用卡付款吗？销售员：当然可以，您可以使用信用卡、借记卡或现金均可付款。
以上就是顾客和销售员之间的一些典型情景对话，可以看出，他们都要认真的谈话，尊重每个人的想法，以此保证双方的关系良好，并取得最佳结果。
顾客与销售员之间的互动谈话一直是商业世界里极为重要的事情，通过这些情景对话，顾客可以更好地了解商品，而销售员可以了解顾客的需求，从而实现双赢的局面。
不论是老顾客还是新顾客，在顾客和销售员之间的交流中，销售员都要认真负责，充分考虑顾客的实际情况并为他们提供最佳建议，这样顾客才会觉得有价值，从而更有可能购买一件商品或服务，对销售员和商家都有好处。
然而，销售员在和顾客交流过程中也要注意自己的语言，不应当使用过于专业或模糊的语言，这样顾客可能会不明所以，反而影响到购买的意愿，所以销售员必须具备一定的谈判技巧，通过恰当的措辞来向顾客推销一件产品或服务，并向他们提供解释，以此满足他们的需求。
最后，双方的沟通必须建立在真诚的基础上，只有相互信任，维持良好的谈话气氛，才能更有效地解决问题，从而满足彼此的需求。
只有当双方互相支持，才能共赢，从而使谈话双赢。
总之，顾客与销售员之间的情景对话不仅是商业社会中重要的交流形式，还是团队合作、凝聚力、解决方案以及双赢结果之间重要的桥梁。
电话销售之情景对话
电话销售情景对话情形一：不知道客户姓名，前台接电话销售员：您好，帮我转下你们采购部！前台：采购在开会，你哪里的？销售员：我是上海爱谱华顿的，我免贵姓x，我们主要是做弱电线缆和监控器材的厂家，昨天你们采购部经理给我打电话咨询产品价格，当时比较忙，忘记问他电话了，所以就按照他打的电话打过来了，麻烦您帮我转接过去，谢谢！前台1：你找张经理啊，我帮你转下。
前台2：哦，我们采购不在，你有什么事可以帮你转达。
销售员：我这边就是想给他说下我们产品上的事情，您也懂产品吗？前台：哦，这个我不懂，要不你给他打手机或者先把资料发到他的邮箱吧！销售员：好的，那麻烦把他的手机号给我，我给他打手机。
前台：哦好吧，xxxxxxxx。
情形二：不确定负责人，其同事接的电话（已跳过前台）销售员：你好，这边是***公司吗？客户：是的，请问你哪里找哪位？销售员：哦，我是上海爱谱华顿的，是做弱电线缆、综合布线还有监控器材的厂家，想了解下咱这边的具体负责人是哪位？客户：哦，这个是刘经理在负责，不过他这会出去了，你一会再打吧！销售员：哦，这样的，那刘经理一般什么时间会在啊？客户：一般上午或者下午刚上班那会会在，其他的都说不准了。
销售员：谢谢啊，请问您贵姓啊，您主要负责什么啊？客户：哦，我免贵姓黄，主要是负责工地的。
销售员：哦，黄师傅啊，那顺便问下，咱家平时一般都用哪个牌子的线缆或者器材啊？客户：我们一般都用的是扬州的，器材是深圳那的，具体都是刘经理在负责，我也不太清楚。
销售员：哦，谢谢你啊，黄师傅，那您能把刘经理的手机或者邮箱给我吗？我这边想和他直接联系一下或者先发点资料过去看看。
客户：手机不太方便透露，我先给你邮箱吧！情形三：朋友/客户介绍，负责人接电话销售员：您好，是xx经理吗，我是xx公司的xx经理介绍的，听说您这工程做的也挺多的，所以让我也给你联系下。
客户：哦，我听他说过，你们的线是挺不错的，你先发个价格给他邮箱，我回头定了给你联系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售四步法 迎接客户 内容 ●张店长：上午好，先生。有什么能够帮上的吗？ ◆李先生：哦，我来看看轮胎（明确需求：做定位、补气、轮胎出故障 、或其他） 说明 1、主动迎接客户，这是每个店内工作人员的职责,体现专业的形 象与素质； ； 2、打消客户在店外考虑是否走进这家店的疑虑，增加销售机会 3、 检查轮胎 ●张店长：怎么称呼您？ ◆李先生：我姓李。 ●张店长：好的，李先生，先帮您检查一下轮胎吧（带上工具、做相关的察看、检测） 1、告诉客户车辆检查是本公司提供的额外的免费服务 ； 2、车：车型（年份、运动型、舒适性、经济型、豪华型） 、车牌 （归属地） 、里程表（总体车况、使用频率） 3、轮胎：轮辋、胎侧、胎面、气压、记得检查备胎； 了解客户需求 ●张店长：您的车属于运动型的车，看来您比较爱好运动。您车平常主要是上下班用 呢？还是出差或商务用的多？ ◆李先生：我这车主要就上下班和平时家庭用，开的不多，一个月差不多 1500、1600 公里； ●张店长：您一般开多少码，什么速度？开起来有什么感受或不满意的地方吗？ ◆李先生：整体感觉还好，没什么问题。就是感觉起步时有点慢，有时被别人抢先了； 另外在转弯时速度快了感觉有点不稳； 1、边查车、边了解一些相关信息。 2、根据这些信息，判断客户对轮胎的使用诉求，为后面推荐何 种性能的轮胎做判断依据； 1、开始真正了解客户平时的感受与需求，寻找可能出现的销售 机会 解释问题原因给予专业性的解 释，用比较通俗 的语言适当解释 使用现象背后的 原因 ●张店长：起步较慢，主要在车辆的动力性，但在轮胎上，则是轮胎抓地力的体现， 若抓地力强，则动力会 100%的传递到轮胎与地面的摩擦中，推动汽车快速反应，雨天 表现更为明显；若抓地力不强，则汽车动力传递时，首先被轮胎与地面磨擦时吸收一 部分，这样就不能快速、不能 100%的传递动力，所以会显得比较软、比较慢，被别人 抢先了。 ◆李先生：嗯，你说得挺有道理的，那转弯时那个问题在轮胎上怎么体现呢？ ●张店长：这里面对轮胎的考验有两点，一是刚才讲的抓地力问题，但那个是轮胎胎 面的抓地力；转弯时更需要轮胎提供强有力的侧向抓地力，即需要轮胎胎肩部分的刚 1、解释问题原因，主要是把汽车的性能与轮胎的性能诉求点匹 配，体现您的专业性。 2、用这种沟通方式，建立用户对您的信任，消除消费者与商家 之间的相对对立情绪。 1、一定要提到一些不同的使用环境：天气、路况等，增加认同 与说服力； 性要足够强，这样在转弯时，能提供很好的侧向稳定性，转弯时的心里负担就小多了， 也顺畅很多了。雨天表现更为明显。 ◆李先生：你这样一说，我就明白了，轮胎与车的配合好坏，直接影响汽车性能的提 高与发挥。 ●张店长：您的理解非常的正确，所以在选择轮胎时，最重要的是要选择合适的轮胎。 ●张店长：李先生，从检测的结果来看，您车上的这几条轮胎目前基本上只有 3-4 个 mm，确实需要更换了，近期又是雨季，轮胎的排水、抓地会明显不足,安全性也会下降 的。同时，您车上的备胎还是可以继续使用的。 ◆李先生：是呀,所以我来把轮胎换掉，你这里有哪些牌子的轮胎？ 推介佳通产品 ●张店长：您的车型是一款运动型的车，并且刚才您也提到了，在起步与转弯时有不 得力的感觉，所以根据您的描述，我推荐一款非常适合您的轮胎。针对需求和原 因，运用适当的 话术，适时推荐 合适的佳通产品 1、及时的夸奖客户，认同他的理解； 2、并最终要引导到“选择合适的轮胎比什么都重要” 。 1、告诉客户轮胎检查的结果，记得一定要检查备胎。体现专业, 并抓住可能的销售机会； 1、要结合并重复刚才车主表现出关心与感觉的点； 2、强调新产品，并拿出轮胎实物来让客户感受； ●张店长：这款轮胎是佳通轮胎公司新推出的、结合最先进技术研发的一款操控性非 常好的轮胎。 ●张店长：李先生：你看一下这条轮胎：从外观来看，他有四道主沟，有效解决了轮 胎的排水问题；花纹比较细小，能够满足私家车主对舒适的基本需求； ◆李先生：是的，但你讲的这个基本上很多轮胎都有呀？没什么特别的呀。 ●张店长：看来李先生是个行家呀！ ！那我们来看一下这个轮胎最重要的特点在哪？！ ●张店长：您看，这轮胎的特点上有驾驭随心，这个“驭”特别适合您的需求。 1、拿出产品的相关宣传物料折页、海报等帮助说服； 2、描述场景时的表现比干说轮胎的表现更有说服力； ●张店长： 我们再看看具体的特点： 这轮胎是佳通结合最新的 3B 技术研发生产出来的。 3、观察对方的表现、与倾听程度； 你看（拿出折页） ，3B 就是刚度制衡技术，最主要是加强了轮胎胎肩的刚度，这样车辆 转弯时,轮胎的侧向抓地力更强，在上下高架等的转弯、变向更为迅速，特别是在连续 弯道时的表现更为轻松、更为优异。这样，您转弯时的心理负担也就没有了。 ●张店长：同时，你看，这个轮胎采用了新一代高抓地力合成橡胶纳米级高硬度补强 1、尽量运用测试或实验数据来说明，更有说服力； 1、观察用户的反应：表情、话语等，是否需要进一步解释说明 2、若用户没表现特别兴趣，快速转到客户会感兴趣的话题 碳黑，保证湿地情况下的轮胎抓地力，更是基于有限元基础的 ISOM 技术的良好应用， 2、不一定要说完轮胎的所有卖点，视具体情况而定； 使得轮胎行驶面更宽， 轮胎接力压力更均匀，制动更强，刹车距离更短。并就厂家在 英国专业测试场的测验数据表明刹车距离能有效缩短 1.6m。 1.6m 接近半个车身的位置 关注成交时机的信号： 就出来了。 ◆李先生：厂家的说法总是多说好听的东西，具体怎么样，谁知道？！ 1、客户不再提问，而是说一些无关痛养的话 2、客户征求同伴意见 3、当客户不断点头时 4、客户关心售后服务问题时 ●张店长：我理解您的想法！您看，您可以拿这两条轮胎比较一下，用手按一下，看 看两条胎的胎肩部位的强度有什么不一样，子口部位的强度有什么不一样？ 1、关键时，拿出另外的轮胎来让客户比较 2、比较的关键点是让客户用手来感觉，而不是停留在看的环节 3、不要说另外的轮胎不好，而着重强调本轮胎的特点与优势； ●张店长：不怕不识货，就怕货比货。其实我们选择产品会比您更谨慎，其实我们已 经帮助用户做了一次筛选。另我们是做零售生意的，是轮胎专卖店，专业的服务是我 们的根本，我们更加注重向客户推选合适的产品，让顾客满意。 促进现场成 交： ●张店长：您尽管放心用，不会出问题的。 ●张店长：我们的这个轮胎是 680 元/条,这个轮胎比原有产品要贵 40 元/条，主要是根据顾客的反 应，及时强调性 价比优势或促销 活动，促进成交 1、适时打出店的牌，表示我们是着重客户满意的，我们的店主 要是做老客户的生意的，靠回头客； 2、对用户而言，往往店比产品更让人放心； 1、客户随口的有问题要找你，我们也要认真真诚的回答； 2、明确、清晰告诉客户轮胎的价值所在，及其包含的免费服务 有哪些； ◆李先生：那我就信你一回，应该你比我专业，有问题我可要来找你！多少钱一条呀？ 因为他采用了最新的技术，胎侧加强，成本也高出了不少。包括新的气门咀 10 元/个， 3、如果客户不愿意购买，可以回到上一步，进一步讲解这个轮 平常可以免费给您做轮胎检查、充气； ◆李先生：讲那么多，你这个轮胎还是贵了。你便宜点我就考虑考虑？ ●张店长：这个轮胎是新品、性能又这么突出，进价也高，真的是不能再便宜了，而 且我们有很多的相关的服务给到您，这个也是需要成本的呀。 ●张店长：李先生，看这个轮胎与您这款运动型的车非常的合适，这个轮胎的性能又 这么的符合您的需求，我们就送您一个车内多功能的储物袋吧，这个对家庭用车来说 胎的性能能够帮助其解决哪些问题（这也是前面了解客户问题的 必要性） ，是非常适合他的。 1、拿出礼品，让客户看到实物，给达成交易增加筹码； 2、一定要让客户感觉他有赚到便宜的感觉。 非常的实用的。 ●张店长：但你下次一定要再来哦。 ●张店长：小王，帮忙把这两条轮胎换上。然后做好动平衡、换两个新的气门咀。 ●张店长：李先生，你先到里面坐一下，喝点水，很快就好！ 欢送客户 ●张店长：李先生，您的轮胎换好了，您来看一下。 ●张店长：我们给您换了两条轮胎，两个新的气门咀，把您车轮辋上的一些脏物清理 了一下。还有什么需要我们做的吗？ ●张店长：李先生，这是我们的名片，以后有什么能帮上的，可随时来找我们。 1、千万别让你的客户什么也没有得到就离开店里，顾客带走的 最好是轮胎；最差，也应该附带店里的名片，加上你热诚的服务 1、再次向用户确认您提供的服务，并让客户看到。 2、一定记得询问客户还需要什么其他的服务吗？！ 1、一定要再次提赠送的相关服务，让用户感觉细心与踏实 营销情景模拟案例 营销情景模拟案例 情景模拟 1、推销洽谈演示过程意外 赵兴是某家电销售公司的推销员， 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用 电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。 电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演 示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。 示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。 有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 问题： 你对赵兴演示商品的方法有何意见？ 问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？ 2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？ 如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？ 3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？ 做为推销员应掌握哪些演示技巧？ 些演示技巧 2、导购销售案例分析 案例提供： 案例提供：四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静 顾客进门，主动问好，热情接待，递水。 顾客进门，主动问好，热情接待，递水。 导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？ 导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？ 顾客： 顾客：恩，家用哪种比较好？ 家用哪种比较好？ 导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。 导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。 顾客摸着桌面，没有说话。 顾客摸着桌面，没有说话。 导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为 导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的， 了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。 了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。 顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？ 顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？ 导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花， 导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花， 不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。 不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。 掉毛 说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下， 说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸 这是钢化玻璃的， 不坏的。 不坏的。 接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势„„ 接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势„„ 顾客听后也比较满意，忙忙点头。 顾客听后也比较满意，忙忙点头。 顾客：这款最低多少？（刻意看看表） 顾客：这款最低多少？（刻意看看表） ？（刻意看看表 导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了， 导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接 给您一个最低价吧， 给您一个最低价吧，3600 元。 顾客：没有少了吗？ 顾客：没有少了吗？ 导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。 导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。 顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。 顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。 导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认， 导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格 确实太贵了 顾客点头。 顾客点头。 导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价 导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了， 钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。 性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。 顾客微微点点头。 顾客微微点点头。 顾客：我再看看嘛。 顾客：我再看看嘛。 导购：好的好的，连忙递上名片， 导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下 先生，请慢走，有需要请给我打电话。 先生，请慢走，有需要请给我打电话。 过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里， 元的价格很快订下了机器， 过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以