教你如何联合店家做促销

教你如何联合店家做促销

和其他行业一样，销售是化妆品行业的生命线。在行业竞争越来越激励的今天，常规的销售方式要想在短期内达成很高的销售已显得非常困难。一个国产化妆品品牌，如果没有相应的规模型促销活动的拉动，在终端将会面临着很大的竞争压力，甚至会被其他品牌所代替。于是乎，国内的品牌促销天天有人做，我方唱罢你登场，每天都演绎着品牌生存和发展的故事。但不是所有的化妆品促销活动都能成功，达到预期的销售出量和品牌推广宣传的效果的。笔者了解到国内有些品牌做一场促销活动，跨期5至7天，总销售达到十几万甚至几十万。当然，也有不太成功的促销，一周下来销售

2至3万元。什么原因让结果截然不同呢？除开客观的因素如天气，节假日等等，笔者认为影响促销成果的几个原因有：促销店面的选择；活动前准备和活动中的细节执行；促销活动方案；促销团队销售能力；现场管理水平等等。那么，化妆品代理商如何做一场成功的大中型促销活动呢？需要做好哪方面的工作？

活动前的准备阶段

一、了解终端店面的基本状况

所谓的基本状况，主要是包括以下几个方面：店面环境和店面周边的消费能力；常态下促销品牌的平均客单价；品牌会员数量和质量；是否有外场或者店内现场体验场地；店员的销售能力；客流高峰时段；最近2至3个月店面举办的促销活动等。

二、确定促销时间，提前15天准备

1.提前15天以上确定活动时间，提供足够的时间来做物料准备和人员准备。

2.了解活动期间的天气情况，避免活动期间受到雨水、冰雪及大风的影响。

3.提前7天做好促销物料如DM单、充气拱门、充气帐篷、展桌、X展架、吊旗、横幅、

地贴、赠品、奖品等的准备。

4.活动前3天进行促销预热，派发DM单；布场当天给会员打邀约电话，群发会员短信。

5.中大型促销要在活动的前一天完成外场的布置，所有促销物料必须全部到位。

三、确定促销合作方式

促销合作方式决定了费用承担的方式，作为一个代理商，应力求用最低的投入去达成更高的销售。同时要考虑到店家的费用支出，达成顾客、店家、代理商的“三赢”。活动前应签订促销合作协议书，明确双方的责任和义务，减少活动后的纷争。一般的促销合作方式有以下3个：

1.店家提供销售额一定比例的费用作为全程促销物料费用，代理商出台促销方案，购买促销赠品并外派人员到店开展促销。

2.店家出台促销方案并自购促销物料，代理商外派人员到店开展促销。

3.多方联合促销，与第三方合作，对方提供促销礼品。

四、DM单方案的协商，确定DM单内容

双方根据买赠及抽奖活动内容，做好活动费用预算，并及时把费用预算总表发给店家，进行下一步沟通。

买赠内容和做活动费用预算需要注意的两个问题：

根据店面提供的顾客平均消费客单价，确定买赠的金额档次。如：店家的常态下品牌客单价在200元左右的占大多数，那么买288元、388元送XX赠品是本次活动的主档，购买的赠品应该较多；反之，超出500元以上的买赠档的赠品应酌量减少购买。

根据上一次竞品的促销内容来确定买赠的方案，尽量不比竞品的活动力度低。

确定DM单上的一下内容：促销买赠方案、买赠的物料、换购方案及抽奖方案、选哪些单品上DM单。经过双方确定后，与设计部门或广告公司进行设计对接，完成促销DM单初稿设计后发给店家审核。

五、督促货款到位

DM单设计方案确定后，督促店家将货款及促销物料款、特价品款等提前打款，相关货款全部到位之后转入印刷DM单阶段（此环节，每2天与广告公司跟进一次，了解DM单的印刷进度）。

六、购买促销赠品及奖品

货款及促销物料款、特价品款到位之后，责任方购买指定的买赠赠品及抽奖奖品，并确保赠品及奖品在活动的前2天到达门店。

七、确定外场场地

部分门店店外场地需要提前7至15天向当地城管申请。代理商将自有的促销活动物料，包括充气拱门、充气帐篷、展桌、X展架、横幅、地贴、吊旗等。提前5至6天发往店面，确保物料能在活动前2天到位。

八、活动方案的培训

活动的亮点是什么，买赠档次有哪些，抽奖条件是什么，换购政策是什么，什么活动可以叠加享受等等，要求每个参与人员都能熟记，对方案解说能脱口而出，在销售现场流利的给顾客介绍。

在各项物料都发出后，时刻与店家保持联系，确定店家收到的物料是否货物对号，数量准确并外包装完好无损。完成以上工作后，促销前期的准备工作基本结束。

活动中的准备及实操要求

所有前期活动准备完成后，转入活动中的各项操作。主要内容有：

1.再次培训活动方案，并组织销售人员演练、熟悉关键环节内容。

2.召开动员会，激励员工；分解目标和任务分配。首先让每个人清晰自己的销售任务和岗位职责：本次活动总任务是多少？每人每天要卖多少？每天自己要引客多少单？如何跟进自己的销售？完成任务如何奖励？完不成任务如何处罚？

常见的动员会上会分组/分店面/分班进行PK，每个队有自己的队名、口号，通过销售竞赛，建立起员工的团队感和荣誉感，努力为团队争光。当然奖励也应落实，优胜者应当得到相应的奖励。奖励方案有设最高客单价奖、个人最高销售奖、小组最高销售奖等等。

3.会员持续电话邀约。活动前一天（即布场当天）给会员打邀约电话，并群发短信。电话邀约可以了解到现有会员的质量，并可以清晰的传达邀约的意图。很多活动当中店面只是习惯的群发会员短信，殊不知很多会员的联系号码已经失效。同时要把握好拨打会员电话的时间节点和话术，避免在会员休息时间段邀约。在电话邀约的过程中，不能体现出过多的“索取”，而是表达出一种“给予”，如“邀请您到店免费领取xx品牌中样一支”等等。只要会员到了门店，就意味着销售机会的到来。

4.布场和陈列。布场环境是促销活动的关键环节，布场做的好，能很好的营造销售氛围，吸引路过顾客的眼球，并将活动元素一一的绽放，成为亮点。布场的几个关键点：

·布场物料和道具。这包括赠品、X展架、充气拱门、帐篷、吊旗、大小POP、拱门气球、地毯等。

·场地面积适量大，保证外场有气势，场内有专门陈列位。

·活动元素和亮点的打造。吸引眼球的POP文字表述和书写，横幅标语等，让顾客在店内、店外都能感受到浓烈的品牌活动气氛。

·促销展桌、特价品的摆放方式要有气势，量感，饱满。

·保证足够的试用桌（产品体验台），活动现场有体验才能更好的聚客，但是要注意一点，体验场地并一定是最佳的销售场所，对有心购买的顾客要尽量带领她到品牌柜台前购买，店内品牌柜的环境较舒适，试用装齐全，品牌形象好，更容易产生大单。

·喊麦音响。要求声音清晰，响亮，50米内能清楚的听到喊麦内容。

5.派单。派单不单要讲究数量，更要讲究质量。店头派单引客是让顾客进店最直接、最