大客户销售的八种武器-课后测试-满分
大客户销售必备知识课后测试
大客户销售必备知识课后测试单选题1. 获取大订单是一项很复杂的工作,下列不属于大订单特点的是：A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大2. 下面选项中,不属于市场部门职能的是：A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析3. 以下选项中,属于营销内容的是：A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场4. 下面选项中,不属于企业财务评价指标的是：A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表5. 企业在营销过程中存在许多基本问题,这些问题不包括：A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期,加快资金流转D 如何将小项目做成大订单6. 以客户为中心营销的第一阶段是：A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是"我"的客户D 与客户打成一片7. 关于客户满意度对企业绩效的影响,下列说法不准确的是：A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户,其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素8. 企业销售员需充分发挥的"AP精神",其具体内容不包括：A 在客户面前端正心态,不急不躁B 在客户面前要高兴,即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚,善于发问D 保持自我个性,不轻易放弃自己的观点9. 关于销售部门的职能,下列说法正确的是：A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划10. 当产品供过于求时,企业开始注重产品质量,以质量来吸引顾客来购买,这说的是〔导向。
A 产品B 生产C 营销D 需求判断题11. 销售执行阶段的工作,主要是由市场部门来完成的。
此种说法：正确错误12. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A 登门拜访B 赠送礼品C 邀请客户参观考察D 举办产品发布会正确答案： D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A 搜集到全面的客户资料B 提高与客户接触次数C 超越客户期望D 帮助介绍和宣传正确答案： C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：A 举办产品巡回展B 电话沟通C 提供样品和测试D 赠送礼品正确答案： C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√A 交流√B 汇报C 展会D 登门拜访正确答案： C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A 是最经济的销售方法B 比较适合解决售后服务问题C 用途非常广泛D 覆盖的客户数量有限正确答案： D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A 打击竞争对手B 提高与客户的接触次数C 增加客户满意度D 增进互信关系正确答案： D7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：A 决策层B 技术人员C 产品使用者D 财务人员正确答案： A8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A 了解竞争对手√B 挖掘客户需求C 让产品给客户留下深刻印象D 让客户了解企业正确答案： B9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A 赠品是指商务礼品B 赠品的目的是增进互信关系C 赠品的价值越贵重越好D 赠品可以表现出对客户的关切正确答案： C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A 吃饭和旅游B 吃饭和KTVC 吃饭和打高尔夫D 旅游和打高尔夫正确答案： B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。
成功销售的八种武器 试题
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
√A市场占有率B竞争对手状况C客户的要求D客户的采购指标正确答案：D2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A猎手型B专家型C伙伴型D顾问型正确答案：D3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√A倾听异议B接受异议C反对异议D处理异议正确答案：A4. 销售行为应以（）为导向。
×A订单B客户C市场D产品正确答案：B5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×A环境B设计C交通D装修正确答案：C6. 下列仅由态度决定的是（）√A销售业绩B销售能力C与客户的长久合作D与客户在一起的时间正确答案：D7. 谈判时，（）√A不要直接到最关键的话题B开门见山，直达关键C把最关键的问题放在最后D把最关键的问题放在谈判高潮时正确答案：A8. 消费者可以分为（）√A个人客户、家庭客户B个人/家庭客户、商业客户C普通客户、大客户D个人客户、团体客户正确答案：B9. 伙伴型销售人员适合（）。
×A拓展新市场B巩固销售领地C控制客户相关采购D把握市场最新动向正确答案：C10. 竞争对手资料不包括（）√A竞争对手产品使用情况B竞争对手对我公司产品的意见C客户对其产品的满意度D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B11. 销售中最忌讳的是（）×A见风使舵B激流勇退C顺水行舟D逆水行舟正确答案：D12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×A购买承诺和内部酝酿阶段B发现需求和内部酝酿阶段C发现需求和购买承诺阶段D安装实施和评估比较阶段正确答案：A13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A抓客户个人利益B抓客户机构利益C不确定，抓大放小D两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 展会与广告宣传相比（）√A在较短时间内覆盖客户范围小B在较短时间内覆盖客户范围广C规模更大型D时间更长正确答案：B15. 哪一种说法是正确的？（）×A对于客户不轻易做出承诺B尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
大客户销售的销售工具课后测试答案
大客户销售的销售工具课后测试答案单选题1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）A 专业的产品认知基础B 同类产品的应用案例C 客户需求的深刻理解D 盲目答应客户要求正确答案:D2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）A宣传视频B销售分析工具C微信公众号D 公司网站正确答案:B3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）A个人特色B 抖音C 相关推文D 小红书正确答案:A多选题1、敲不开客户门的原因？（10 分）A 准备不充分B 着装不得体C 需求不明确D底线不了解正确答案:A B C D2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售B销售的解决方案不过关C 销售价格和合同不过关正确答案:A B C3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）A找准关键时间节点B更换沟通汇报方式C 直接选择放弃正确答案:A B4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分）A样品B手册C产品D标志物正确答案:A B C D5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）A 死记硬背的一定不是“话术”B千篇一律的一定不是“话术”C话术魔方不同场景下的应用正确答案:A B C判断题1、在销售过程中，只要死记硬背好“话术”，就一定能成功。
（10 分）A 正确B 错误正确答案:错误2、销售工具箱压箱底的宝贝指的是：勇气、坚持、行动。
（10分）A 正确B错误正确答案:正确。
大客户销售策略—八种武器
大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。
大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。
以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。
1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。
通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。
3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。
为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。
了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。
4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。
解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。
5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。
确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。
这样可以更好地影响决策并促成交易。
6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。
确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。
7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。
通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。
这将大大增加您的销售机会。
8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。
通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。
综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。
通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。
同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。
持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
大客户营销试题
第一讲采购的四个要素(28分)1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
(6分)2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（4分）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（2分）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（2分）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（3分）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（2分）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（5分）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？(5分)第二讲大客户分析(32分)1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？（8分）2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________；（3分）3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________；以一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？（11分）4.大客户与普通家庭客户相比，两者有哪些不同？（5分）5.大客户资料收集包含哪些方面的资料？同时分析例举每方面的资料中包含哪些具体信息。
成功销售的八种武器大客户销售策略教材
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期瞧第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器〔上〕第九讲成功销售的八种武器〔中〕第十讲成功销售的八种武器〔下〕第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】碍事客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你今后生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动根基上在时刻、精力和金钞票方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心确实是根基以何种因素为策略导向，寻对了那个“点〞，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那确实是根基销售的目的是从客户那儿得到物质的回报。
碍事客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章〞的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您瞧，它的包装特不漂亮，翻开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钞票。
您是否情愿花500元钞票买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者要是不了解产品，便一定可不能买那个产品，这确实是根基客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
翻开包装之后，您就能够瞧到一枚金光闪闪的印章，印章外层有特不精美的雕刻图案。
翻开那个外层之后，里面有一块和田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钞票，您情愿买吗？客户：价格是500元钞票，我如何明白它值不值，因此我特别难做决定是否购置。
理智的消费者就提出另外一个咨询题：到底这枚印章值不值500元钞票，我什么缘故要买这枚印章？因此消费者在采购时，一定要明白，那个产品带来的价值到底会可不能超过500元钞票。
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大客户销售的八种武器
课后测试
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恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√
A登门拜访
B赠送礼品
C邀请客户参观考察
D举办产品发布会
正确答案：D
2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√
A搜集到全面的客户资料
B提高与客户接触次数
C超越客户期望
D帮助介绍和宣传
正确答案：C
3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√
A举办产品巡回展
B电话沟通
C提供样品和测试
D赠送礼品
正确答案：C
4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√
B汇报
C展会
D登门拜访
正确答案：C
5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√
A是最经济的销售方法
B比较适合解决售后服务问题
C用途非常广泛
D覆盖的客户数量有限
正确答案：D
6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√
A打击竞争对手
B提高与客户的接触次数
C增加客户满意度
D增进互信关系
正确答案：D
7. 下列选项中，不属于商务活动目的的是：√
A进行产品介绍
B接近客户
C与客户建立互信
D与客户建立联系
正确答案：A
8. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√
B技术人员
C产品使用者
D财务人员
正确答案：A
9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√
A赠品是指商务礼品
B赠品的目的是增进互信关系
C赠品的价值越贵重越好
D赠品可以表现出对客户的关切
正确答案：C
10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√
A吃饭和旅游
B吃饭和KTV
C吃饭和打高尔夫
D旅游和打高尔夫
正确答案：B
判断题
11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
12. 销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 展会在短时间内覆盖有效客户的数量比广告投入产出效果差。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
14. 赠品越贵重越能拉近与客户的距离，并得到客户的信任。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 销售活动中，越是重要的客户，越需要采用测试的方法与客户建立信任。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。