优势谈判读书笔记

学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：

（一）开出的条件一定要高于预期。

（二）优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

（三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。比如说信誉好、资金到位快等等都可以是自己谈判的优点，供货商也很自然地就会把价格降到他们自己能接受的价位。（四）谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“你说的不错，但今天还不能定，待我

跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。

（五）一定要自己起草合同。口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

（六）在合同签订后记得祝贺对方。不管谈判过程中对方的表现如何，合同签订后都应恭喜对方。

优势谈判技巧

第一讲迎接双赢谈判时代

我们为什么要谈判？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。第二讲做好谈判前的准备—树立优势心理 2.1 对时间的掌控 2.2 勇气和信心的树立

2.3 为谈判准备多个“选项”

2.4 放松自己心情

2.5 摸清对手性格

2.6 看破对手目标，主动出击

2.7 掌握对手谈判底牌

2.8 组建强有力的谈判团队

第三讲收集信息策略—知己知彼方可“百谈百胜” 3.1 让对方感觉我方很有实力 3.2 明确我方的底线和筹码 3.3 战略上，藐视对方 3.4 达成内部的共识

3.5 巧放烟幕弹干扰对方的判断

3.6 通力合作唱“红脸”与“黑脸”

3.7 了解法律对双方的可能的影响

3.8 为可能的谈判失败做好准备

第四讲优势谈判开场策略—步步为营巧应对

4.1 谈判开始要敢于抬高起点

4.2 永远不要接受第一次还价

4.3 掌握好摊出手中“王牌”的时机

4.4 不要陷入对抗性的谈判中

4.5 努力松动对方的立场

4.6 与对方破裂也是一种策略

4.7 平衡好杀价与让步

4.8 做好收尾的工作

第五讲优势谈判中场策略—化解谈判中的棘手问题

5.1 利用自身所没有的权限

5.2 培养原则式谈判方式

5.3 借助“中立第三方”的谈判策略

5.4 运用“不道德”的谈判策略

5.5 掌握解决冲突的艺术

5.6 把握住谈判的压力点

5.7 攻克对方所谓的“底线”

5.8 达成协议，争取对方的最后让步

第六讲促成谈判—组合搭配、主动出击

6.1 直接挑战对方的“重量级人物”

6.2 谈判中也要有“冒险精神”

6.3 创造对自己有利的局面

6.4 对自己的观点辅以客观的依据

6.5 永远不要相信对手提供的信息 6.6 借结盟以壮大声势 6.7 升高谈判的情势

6.8 可以适当制造谈判的僵局

第七讲优势谈判者的特质—提升自己勤学习 7.1 双赢是谈判的健康状态

7.2 优势谈判有原则

7.3 向优势谈判高手学习

7.4 树立优势谈判的态度和信念

7.5 培养胜过对手的实力

7.6 优势谈判要有驱动力

7.7 了解各国的谈判特点

7.8 勤于实践，勤于总结