酒店销售技巧方案PPT课件
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酒店前台UPSELL培训教学PPT课件
04
酒店前台Upsell的注意事项与 建议
尊重客户意愿
不要强迫推销
尊重客户的意愿和选择， 不要强行推销产品或服务 ，以免引起客户反感。
了解客户需求
在推销之前，先了解客户 的需求和偏好，根据客户 的兴趣和需求进行有针对 性的推荐。
提供个性化服务
根据客户的特殊需求，提 供个性化的服务和产品推 荐，以满足客户的期望。
通过赠送早餐服务，酒店前台有效地增加了客户的回头率和口碑传播。
详细描述
某商务酒店的前台员工在客人预订时，会主动向客人介绍酒店提供的额外服务，如免费早餐。对于预订了标准间 以上的客人，员工会主动赠送早餐券，让客人在入住期间享受免费的早餐。这种服务不仅增加了客人的满意度， 还促使客人更愿意再次选择该酒店。
礼貌用语
使用礼貌用语，让客人 感受到尊重和关注。
微笑服务
保持微笑，让客人感受 到友好和温暖。
眼神交流
通过眼神交流，增强与 客人的沟通和信任。
肢体动作
配合适当的肢体动作， 如手势、点头等，增强
语言的表达效果。
建立信任关系
诚信经营
酒店前台员工要遵守职业道德，诚信 经营，不欺诈客人。
提供优质服务
回访与跟进
不足之处进行改进和优化。
定期评估效果
定期评估酒店前台upsell的效果 ，总结经验教训，不断调整和改
进销售策略。
建立有效的激励机制
奖励优秀员工
设立奖励制度，对在酒店前台upsell中表现优秀的 员工给予适当的奖励和激励。
提供培训机会
为员工提供专业的培训和学习机会，提高他们的 销售技巧和服务水平。
成功案例三：推荐当地特色活动
要点一
总结词
要点二
酒店销售技巧培训(PPT65页)
酒店销售技巧培训 (PPT65页)
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
酒店前台UPSELL培训教学PPT课件
。
提供个性化建议
02
根据客户需求，推荐符合其需求的房型、餐饮、娱乐等产品和
服务。
展示产品优势
03
突出酒店产品的独特性和优势，如地理位置、设施、服务等，
以吸引客户。
灵活运用价格策略进行产品推广
灵活运用价格策略
根据市场情况和客户需求，灵活运用价格策略，如折扣、套餐优 惠等。
推广酒店产品
通过前台展示、宣传册、网站等途径，积极推广酒店的各项产品 和服务。
详细介绍酒店内各类房型，包括标准间、豪华间、套房等，以及 每种房型的面积、床型、设施等。
设施介绍
全面展示酒店各项设施，如健身房、游泳池、会议室等，并说明使 用方法和注意事项。
服务项目
列举酒店提供的各项服务，如接待、行李寄存、洗衣等，并阐述服 务标准和流程。
餐饮、娱乐等配套设施介绍
餐厅及菜品
介绍酒店内各餐厅的位置、风格、菜品种类和价 格，以及特色美食和饮品。
增加销售量
通过有效的UPSELL策略 ，吸引更多客户购买更高 档次的服务或产品，从而 增加销售量。
提升利润率
高档次的服务或产品往往 具有更高的利润率，通过 UPSELL策略可以提升酒 店的利润率。
前台员工角色定位与素质要求
02
前台员工在酒店中角色
形象代表
前台员工是酒店形象的第 一印象，他们的仪容仪表 、言谈举止直接体现酒店 的服务水平和品牌形象。
Байду номын сангаас
谢谢聆听
酒店前台UPSELL培 训教学PPT课件
汇报人： 2024-01-01
目录
• UPSELL概念及重要性 • 前台员工角色定位与素质要求 • 掌握客户需求与心理分析技巧 • 熟悉酒店产品与服务体系介绍 • 制定个性化UPSELL方案并执行落
酒店销售部培训课程ppt课件
早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．
早上８:45—9:00 分晨会，准备出发拜访客户．
提前一天把第二天要拜访的客户准备好．
把拜访客户的当天时间编排好，如：
上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户
10:00—11:00 (B) 客户
14:30—15:30 (B)客户
培训
销售部培训课程
1
• 一.酒店销售部的主要工作是什么？ • 二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？ • 三.销售人员拜访客户的技巧． • 四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户
沟通？ • 五.销售人员每天的工作安排是怎么样？ • 六.销售客户如何划分，市场如何定位？ • 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？
2
一.酒店销售部主要的工作是什么？
酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工 作是划分对内及对外的工作． (A)对外的工作： １.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单
位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客 房及餐饮事宜． ２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣 传酒店有关餐饮，客房等各项活动． ３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的 工作，让外界对酒店有一个良好的印象．
都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西
饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房
价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，
尽量不要把缺点说出来．
9
h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 宴会厅可以容纳多少人数．
17
六．销售客户如何划分，市场如何定位？
酒店前台UPSELL培训教学PPT课件
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
酒店前台upsell培训 教学
汇报人：可编辑
REPORTING
2023-12-25
CATALOGUE
目 录
• 酒店前台Upsell概述 • 酒店前台Upsell的实战技巧 • 酒店前台Upsell的案例分析 • 酒店前台Upsell的培训与提升 • 酒店前台Upsell的未来展望
PART 01
酒店前台Upsell概述
Upsell的定义与重要性
定义
Upsell是一种销售策略，酒店前 台通过推荐附加服务或升级来增 加客户的消费额。
重要性
提高酒店收入，提升客户满意度 ，增强客户忠诚度。
Upsell的策略与技巧
策略
了解客户需求，提供个性化推荐，强 调附加价值，灵活运用促销活动。
PART 05
酒店前台Upsell的未来展 望
Upsell的发展趋势
智能化
借助人工智能和大数据技术，酒 店前台Upsell将更加智能化，能 够根据客户的需求和喜好进行个
性化推荐。
多元化
随着消费者需求的多样化，酒店 前台Upsell将涵盖更多的产品和 服务，满足客户多元化的需求。
体验式
未来酒店前台Upsell将更加注重 客户体验，通过提供优质的服务 和产品，提升客户满意度和忠诚
PART 04
酒店前台Upsell的培训与 提升
培训目标与内容
培训目标：提高酒店前台员工的Upsell技巧， 提升酒店整体收入。
01
Upsell基本概念与原则
03
02
培训内容
04
前台接待与Upsell实践操作
客户需求分析与应对策略
05
ONE
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酒店前台upsell培训 教学
汇报人：可编辑
REPORTING
2023-12-25
CATALOGUE
目 录
• 酒店前台Upsell概述 • 酒店前台Upsell的实战技巧 • 酒店前台Upsell的案例分析 • 酒店前台Upsell的培训与提升 • 酒店前台Upsell的未来展望
PART 01
酒店前台Upsell概述
Upsell的定义与重要性
定义
Upsell是一种销售策略，酒店前 台通过推荐附加服务或升级来增 加客户的消费额。
重要性
提高酒店收入，提升客户满意度 ，增强客户忠诚度。
Upsell的策略与技巧
策略
了解客户需求，提供个性化推荐，强 调附加价值，灵活运用促销活动。
PART 05
酒店前台Upsell的未来展 望
Upsell的发展趋势
智能化
借助人工智能和大数据技术，酒 店前台Upsell将更加智能化，能 够根据客户的需求和喜好进行个
性化推荐。
多元化
随着消费者需求的多样化，酒店 前台Upsell将涵盖更多的产品和 服务，满足客户多元化的需求。
体验式
未来酒店前台Upsell将更加注重 客户体验，通过提供优质的服务 和产品，提升客户满意度和忠诚
PART 04
酒店前台Upsell的培训与 提升
培训目标与内容
培训目标：提高酒店前台员工的Upsell技巧， 提升酒店整体收入。
01
Upsell基本概念与原则
03
02
培训内容
04
前台接待与Upsell实践操作
客户需求分析与应对策略
05
酒店销售培训课件PPT
酒店销售流程
客户开发流程
确定目标客 户群体
制定营销策 略和推广计 划
开展多渠道 宣传和推广
建立客户关 系管理系统
定期回访和 跟进客户
不断优化和 改进销售流 程
销售谈判流程
提出方案：根据客户需求， 提出酒店产品和服务方案
协商和让步：双方就方案进 行协商，做出让步和妥协
建立关系：建立信任，明确 双方利益，为谈判打下基础
准备阶段：了解客户需求， 收集信息，制定谈判策略
达成协议：达成一致意见， 签订合同或协议
后续跟进：跟进客户反馈，提 供售后服务，维护客户关系
合同签订流程
客户咨询：接 待客户咨询， 了解客户需求
合同草拟：根 据客户需求， 草拟合同文本
合同评审：内 部评审合同内 容，确保合同 条款合理、合
法
合同签订：与 客户正式签订
团队合作重要：酒店销 售需要与其他部门紧密 合作，如客房、餐饮、 会议等，为客户提供全 方位的服务。
销售的基本原则
诚信原则：诚实守信，不虚假宣 传
客户至上原则：以客户需求为导 向，提供优质服务
互利共赢原则：与合作伙伴建立 长期稳定的合作关系
创新发展原则：不断推陈出新， 提高产品竞争力
酒店销售技巧
销售是酒店与客户之间建立联系和信任的 重要途径 销售的重要性 销售的重要性
增强酒店品牌知名度和美誉度
单击此处输入你的正文，请阐述观点
提升客户满意度和忠诚度
单击此处输入你的正文，请阐述观点
销售是酒店收入的主要来源之一
单击此处输入你的正文，请阐述观点
提高酒店收入和利润
单击此处输入你的正文，请阐述观点
促进酒店服务和产品的改进和创新
销售顾问的职责：负责接待客户、介绍产品和服务、解答客户疑问、处理客户投诉等，积极拓展 业务，提高销售业绩。
第2章 前厅客房销售《前厅客房服务与管理》PPT课件
第2章 前厅客房销售
2.1前厅客房销售的基础知识
目录
2.2客房价格的管理
2.1 前厅客房销售的基础知识
销售工作是前厅部的重要职能之一，前厅不仅要完成预订 和办理入住登记，每位员工还是销售员，要充分利用销售 技巧，推销客房产品，提高客房利用率。销售工作的前提 是掌握房态状况和房价政策。
2.1.1客房销售的方法与要求
1）客房价格的构成 客房价格由客房成本和经营利润构成。其中，客房成本包 括工程投资、客房资产折旧、经营费用、修缮费用、客房 人员工资、各种税费等。经营利润包括客房净利润和所得 税。
2.2.1客房价格的构成与类型
2）客房价格的类型 ⑴公布房价 在酒店价目表上公布的各种类型客房的现行价格。
2.2.1客房价格的构成与类型 ⑵追加房价 在公布价格的基础上，根据客人的住宿情况另外加收的房 费。
2.2.3客房定价的方法
2）以需求为中心的定价法 (1)直觉评定法 (2)相对评分法 (3)特征评分法
2.2.3客房定价的方法
3）以竞争为中心的定价法 (1)随行就市法 (2)保本销售定价法
1)客房销售的方法 ⑴掌握客人特点 酒店客人的年龄、性别、职业、国籍、住店目的等各不相 同，前厅接待员应掌握客人的特点灵活推销。
2.1.1客房销售的方法与要求
⑵介绍酒店产品 多数客人如何消费是由前厅接待员的服务与引导来决定。 ⑶巧妙商谈价格 商谈价格时应使客人感到酒店销售的产品是物有所值的。 ⑷主动带客人参观 客人在选择客房中表现犹豫时，可以建议客人参观客房 。 ⑸尽快作出安排 如果客人在参观中对客房感兴趣，则应用提问的方式促使客人 做出选择 。
季节价——客房产品由于淡旺季而形成的价格差额。 家庭租用价——为吸引家庭客人入住而制定的优惠价格，如
2.1前厅客房销售的基础知识
目录
2.2客房价格的管理
2.1 前厅客房销售的基础知识
销售工作是前厅部的重要职能之一，前厅不仅要完成预订 和办理入住登记，每位员工还是销售员，要充分利用销售 技巧，推销客房产品，提高客房利用率。销售工作的前提 是掌握房态状况和房价政策。
2.1.1客房销售的方法与要求
1）客房价格的构成 客房价格由客房成本和经营利润构成。其中，客房成本包 括工程投资、客房资产折旧、经营费用、修缮费用、客房 人员工资、各种税费等。经营利润包括客房净利润和所得 税。
2.2.1客房价格的构成与类型
2）客房价格的类型 ⑴公布房价 在酒店价目表上公布的各种类型客房的现行价格。
2.2.1客房价格的构成与类型 ⑵追加房价 在公布价格的基础上，根据客人的住宿情况另外加收的房 费。
2.2.3客房定价的方法
2）以需求为中心的定价法 (1)直觉评定法 (2)相对评分法 (3)特征评分法
2.2.3客房定价的方法
3）以竞争为中心的定价法 (1)随行就市法 (2)保本销售定价法
1)客房销售的方法 ⑴掌握客人特点 酒店客人的年龄、性别、职业、国籍、住店目的等各不相 同，前厅接待员应掌握客人的特点灵活推销。
2.1.1客房销售的方法与要求
⑵介绍酒店产品 多数客人如何消费是由前厅接待员的服务与引导来决定。 ⑶巧妙商谈价格 商谈价格时应使客人感到酒店销售的产品是物有所值的。 ⑷主动带客人参观 客人在选择客房中表现犹豫时，可以建议客人参观客房 。 ⑸尽快作出安排 如果客人在参观中对客房感兴趣，则应用提问的方式促使客人 做出选择 。
季节价——客房产品由于淡旺季而形成的价格差额。 家庭租用价——为吸引家庭客人入住而制定的优惠价格，如
酒店销售培训课件PPT实用课件
定义
酒店销售是指通过各种渠道和手段，将酒店的产品和服务推销给目标客户，以 实现酒店经营目标的过程。
重要性
酒店销售是酒店经营的重要组成部分，直接关系到酒店的收益和市场份额。有 效的销售策略和技巧可以提高酒店的市场竞争力，吸引更多的客户，从而实现 酒店的长期发展。
酒店销售的特点和原则
特点
服务性：酒店销售以提供优质服务为核心，注重客户体验和满意度。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，吸引 潜在客户并成功转化为实际预订 ，通过线上营销策略实现了业绩 增长。
失败案例分析
案例一
某酒店推出的新产品未能准确把握市 场趋势，导致销售业绩不佳，客户反 馈不佳。
案例二
某酒店在推广活动中未能有效吸引目 标客户群体，投入大量资源但回报甚 微。
实战经验总结
经验一
深入了解市场趋势和客 户需求，针对性地推出 符合市场需求的产品和
作动力。
考核机制
建立科学的考核机制，对团队成 员的工作绩效进行客观、公正的
评价，为奖惩提供依据。
奖惩制度
根据考核结果，对表现优秀的团 队成员给予奖励和晋升机会，对 表现不佳的成员进行适当的惩罚
和帮助。
PART 06
总结与展望
培训成果回顾
学员反馈
通过问卷调查、面对面沟通等方式，收集学员对培训内容、讲师 、组织等方面的反馈，了解学员的满意度和改进意见。
促进酒店业务的发展 和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的 市场竞争力和客户满 意度
培训对象和目标
01
针对酒店销售人员、销售经理和 销售总监等销售团队成员
02
培训目标是帮助销售团队成员掌 握有效的销售技巧和方法，提高 销售业绩和客户满意度，促进酒 店业务的发展。
酒店销售是指通过各种渠道和手段，将酒店的产品和服务推销给目标客户，以 实现酒店经营目标的过程。
重要性
酒店销售是酒店经营的重要组成部分，直接关系到酒店的收益和市场份额。有 效的销售策略和技巧可以提高酒店的市场竞争力，吸引更多的客户，从而实现 酒店的长期发展。
酒店销售的特点和原则
特点
服务性：酒店销售以提供优质服务为核心，注重客户体验和满意度。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，吸引 潜在客户并成功转化为实际预订 ，通过线上营销策略实现了业绩 增长。
失败案例分析
案例一
某酒店推出的新产品未能准确把握市 场趋势，导致销售业绩不佳，客户反 馈不佳。
案例二
某酒店在推广活动中未能有效吸引目 标客户群体，投入大量资源但回报甚 微。
实战经验总结
经验一
深入了解市场趋势和客 户需求，针对性地推出 符合市场需求的产品和
作动力。
考核机制
建立科学的考核机制，对团队成 员的工作绩效进行客观、公正的
评价，为奖惩提供依据。
奖惩制度
根据考核结果，对表现优秀的团 队成员给予奖励和晋升机会，对 表现不佳的成员进行适当的惩罚
和帮助。
PART 06
总结与展望
培训成果回顾
学员反馈
通过问卷调查、面对面沟通等方式，收集学员对培训内容、讲师 、组织等方面的反馈，了解学员的满意度和改进意见。
促进酒店业务的发展 和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的 市场竞争力和客户满 意度
培训对象和目标
01
针对酒店销售人员、销售经理和 销售总监等销售团队成员
02
培训目标是帮助销售团队成员掌 握有效的销售技巧和方法，提高 销售业绩和客户满意度，促进酒 店业务的发展。
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管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
7、学会感谢客人，祝愿他们居停愉 快,前台员工在客人选择客房后，一般 要求客人完成登记表格，当客人正在 填写登记表的时候，前台员工可以通 过介绍客房的特殊特征强化客人的选 择。当登记进入尾声的时候，前台员 工应该告诉客人关于酒店的营业场所， 服务和其他设施。大多数客人欣赏这 种做法。
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
（二）介绍方法
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
2、酒店的设施设备陈旧， 不能满足客人的要求了，客 人来住不是简简单单有房间 就可以了，还要看房间的装 饰和酒店的豪华度了。
四、重要性
饭店总台是饭店经营管理中的一 个重要部门，它主要承担以饭店客房 的实际销售为中心的一系列工作。例 如为客人办理入住，离店及结帐等经 营中较为实际的工作。同时总台还是 饭店业务活动和对客服务的一个综合 性部门。总台销售工作的成功与否， 直接影响到客人对饭店的认识、评价 和是否再次光顾，最终影响到饭店的 经营效果。
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
1、 产品优点法
所谓"一分价钱一分货"高质即高价。对于 一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不 能一下就认识到的，而价格却一目了然。在 接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了， 能不能打折"。在此情况下，接待员要向宾客 指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为 什么而价高。例如：理想的位置、新颖的装 潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间 等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点 和独特之处，以化解客人心里的价格障碍， 进而为企业创造最佳的盈利机会。
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
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2、 客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来 的益处和满足，对客人进行启迪和引导， 促进其购买行为。例如：一位接待员遇 到一位因价高而犹豫不决的客人时，可 以这样讲："您入住可以免费享受……"。 又如另一位接待员是这样说的："这房间 价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备， 您不想体验一下吗？"强调"客人受益"， 强化了客人对产品价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。
销售技巧方案
一、宗旨
只要到前台的客人，我们都要想 尽办法让客人住下来。
二、要点
耐心、细心、专业。
三、环境分析
1、现在赣州酒店业竞争日益激烈， 消费者也变的越来越成熟；酒 店同行的增加和现有酒店的改 造都对我们酒店造成了影响， 强占了我们的客户。这就对我 们饭店经营者提出了更高的要 求，同时直接的也对我们前台 人员销售提出了高要求。
赞美，它可以很快帮助你建立起与顾客的关系。
2、了解自己饭店所销售的产品和服 务的特点及其销售对象。
3、了解饭店所有餐厅，酒吧，娱乐 场所等各营业场所及公共区域的营业 时间与地点 。
4、回答问题要简单，明了，恰当，不要 夸张宣传住宿条件。
5、不要贬低客人，要耐心向客人解释问 题。
6、积极处理反对。任何反对都是正 常的，关键在于把反对变成购买的理由。 对待顾客，要有信心和耐心，不要用争 辩的方式。
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
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4、 价格分解法
价格作为敏感性因素，接待员在推 销时要将价格进行分解。例如：某类 房间的价格是419元，报价时可将60元 免费双餐分解出来，同样房费内包含 免费36元游泳或免费健身等其它免费 项目，同样也可以分解出来。"付出总 有回报"，相信"价格分解"能更好地打 动客人。
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 页)
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术酒店 销售技 巧方案 (PPT45 格产生 不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解 客人的价格异议，即以自己产品的长处去与 同类产品的短处相比，使本店产品的优势更 加突出。例如：一个客人提出本店价格比其 它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第 一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可 以免费收看70多套节目；第三，房间内具有 上网功能。"
五、销售技巧
（一）销售员要求
1、仪表仪态要端正，要表现高雅 的风度和姿态。礼貌用语问候每位客 人，举止行为要恰当、自然、诚恳。 善于用眼神和客人交流，
要表现出热情和真挚，面部常带微笑： 对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”
当一个潜在的顾客给您打来电话或亲自来 到你的服务范围的时候，你的服务销售工作就 应该开始了。如何问候将决定整个销售过程的 氛围。“你好，早上好，下午好“这些礼貌的 问候应该什么时候都好用。但还完全不够，如 果你知道顾客的姓名，当然就要尽量用顾客的 姓名称呼，比如王先生，王太太，李小姐等等。 有一点很重要，你的问候要尽量让顾客感到舒 适，自然和适当的尊重。有一点也值得不断练 习的就是夸奖你的顾客，没有人会讨厌别人的 夸奖。如果你发现顾客穿得很得体，项链很漂 亮，小孩很可爱，声音很甜美，不要吝啬你的