如何建立科学的销售人员绩效考核的指标体系【最新版】

如何建立科学的销售人员绩效考核的指标体系

绩效考核的3大主要目的

1.提升员工潜力:帮助企业员工认识自己的潜在能力，并帮助他们发挥自己的潜力，从而改进他们的工作状况，确定他们努力方向和对他们进行培训的内容，为他们的个人全面发展提供信息和依据。

2.引导员工行为:为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效,发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。

3.作为调拔依据:为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。

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影响销售人员考核的2个维度

1. 销售业绩完成情况。销售业绩完成情况是销售人员考核的

重要指标，但单纯结果考核有许多问题，如:销售人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度，还要受企业对市场的支持，区域市场潜力等影响;所以，销售业绩的指标权重要根据多方面综合考虑后决定，或进行分类设定。

2.销售过程工作表现。一些不能产生销售业绩但又很重要的工作(如晨会、填写销售日报表等)销售人员不愿意去做。过程考核可以弥补结果考核的不足，即明确规定销售人员必须履行的职责，必须做的工作，如规定销售人员怎样拜访客户、发货、催收货款、填写销售日报表及如何使市场生动化、查点客户库存、张贴POP(宣传单页)等。所以，企业既要考核结果，也要考核过程，二者在考核中占多大比重则要根据企业具体的营销环境来确定。如一些企业70%考核业绩，30%考核过程，以便全方位的评价销售人员的业绩。

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销售人员的主要考核指标

业绩考核指标具有导向作用，只考核销售量会导致销售人员急功近利，忽视市场运作的基础工作，对销售工作的长期发展有负面作用。因此，要合理建立考核指标。

一、业绩指标

1. 销售量(金额)--这是最常用的标准;

2. 毛利--销售人员为企业赚了多少钱;

3. 访问率(每天访问的次数)--考核销售人员的努力程度，但不能表示销售的效果;

4. 访问成功率--衡量销售人员的工作效率;

5. 每工作日的平均订单数--考核销售人员的工作效率;

6. 平均订单数目--与每工作日平均订单数目结合起来考核;

7. 销售费用与费用率--衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率;

8. 新客户--这是销售人员对企业的特殊贡献;

9. 客户投诉--衡量销售人员为客户服务的情况;

10.市场占有率(特别是区域性销售人员在该销售区域与竞争对手相比之下的市场占有率，是表明该区域销售成绩的重要标准)

11.回款率(按实际回款情况发放提成工资)

这些指标在不同的企业中会有不同的组合和应用，要视企业的具体情况而定。

Kpi 或关键性能指标

二、客服指标

1.客户的满意度:主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道的满意程度。

2.客户的培训率:定期的对客户进行业务培训。

3.客户的信息沟通:定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟通反馈表。

4.顾客投诉的处理率:对于客户投诉的处理速率，如:要求12小时内回复客户投诉意见，3天内解决客户投诉，不能解决的

(或重大投诉)3天内必须反馈公司。

独家:上海理财博览会P2P绝迹为了拉业务大家都很拼

三、业务素质

1、工作能力:工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力。

2、工作态度:主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质。

3、纪律性:主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度。