商业计划舵手手中的航海图-{lft}

为了提炼精华，最好在完成商业计 划书之后再写执行总结，而且要请外部 专家阅读，提出修改意见。同时撰写商 业计划要有针对性，也就是说根据阅读 者的不同，调查出其感兴趣的东西，适 当修改摘要的内容，比如针对投资者的 应对产业和市场、产品和技术、风险和 赢利、管理和组织及竞争战等问题进 行重点说明。并对资金的需求、使用 方式、回报和退出措施等加以说明。 而针对政府机构的，则要对创业活动 的经济和社会意义加以说明，同时对 于希望给予的具体支持也应尽可能详 细说明。
对于商业机会的优缺点、团队成员 的能力与人品等，创业者与外部人—— 比如外部投资者之间存在着严重的信息 不对称，而且通常是以创业者为代表的 内部人占有优势。在这种情况下，如果 缺乏缓解信息不对称的方式，使外部投 资者认为创业者有圈钱或其它不良企
图，则很难产生投资的意愿，从而使本 来可以给双方带来收益的交易行为无法 实现。此时详细记述了方方面面每个细 节的商业计划无疑是使创业者和投资者 实现信息共有的重要方式，通过仔细阅 读商业计划，投资者可以了解创业者所 描绘的（不一定是现实中的）市场机 会、盈利能力、退出渠道、竞争优势、 团队组成、营销战略、财务状况等等， 如果投资者认为值得进一步考虑，他 （她）会通过实地采访、与创业者面 谈、向其他人电话咨询团队成员能力等 手段进一步验证商业计划的可靠性和可 行性。但是无论如何，商业计划是吸引 外部投资者的第一块、也是最重要的奶 糖。
有些出入，从而使你的旅行计划与后来 的执行情况有所不同，但是通过制定旅 行计划，你无疑加深了自己对沿途路况 的了解，在心理上做了相应的准备，甚 至可能通过征求朋友意见，进一步改善
万方数据
３５
学习－ｓｔｕｄｙ
了旅行计划。 显而易见，这种旅行计划对于确保
旅途的安全、顺利等是大有裨益的。那 么在创办企业的过程中，创业者是否也 可以制定一个类似旅行计划的商业计划 呢？答案显然是肯定的。
下载时间：2010年3月16日
展示创业企业未来的财务状况和获利能 力，使投资者有信心投资。本部分的融 资计划主要阐述预计的资金需求是多 少；以什么样的条件实现融资；企业未 来的资本结构如何安排；资金将如何使 用；投资收益将如何安排；投资者如何 介入企业的经营活动；投资者有哪些控 制权和决策权。
创业的高风险是众所周知的，创业 投资者在向创业企业投资前总是希望尽 可能多地弄清企业可能面临的风险，风 险的大小程度及如何降低或防范风险、 增加收益等。成功地消除和减轻投资者 的顾虑，将有助于获得投资者的青睐。 因此在商业计划书中客观事实地描述风 险的来源和将要采取的控制方法是非常 必要的。创业投资者通常对创业投资的 退出策略极为关注。常见的退出方式 主要包括公开上市、并购和企业回购 等。通常公开上市（１Ｐ０：ｌｎｉｔｉａｌ ｐｕｂ¨ｃ ｏｆｆｅ ｒｉｎｇ）的收益最高，是创业成功的 标志，兼并收购（Ｍ＆Ａ：ｍｅｒｇｅ ｒ ａｎｄ ａｃｑｕＩｓｊｔｉｏｎ）是指把企业出售给大企业 或集团，回购指企业根据预定的条件回 购投资者手中的权益。
从根本上讲，商业计划有三个方面 的作用，即加深创业者及其团队对商业 机会的认识；缓解创业者和投资者之间 的信息不对称；指导企业发展的路线 图。如下文所述，商业计划的内容涉及 商业模式、市场与行业、产品与技术、 竞争对手、团队成员、资源状况等方方 面面的细节，创业者通过主导和参与 制定商业计划这个过程，对商业机会 的认识从感性上升到了理性；从定性 升华到了定量；对企业相对于竞争对 手的优劣势以及相应的战略有了更为 清晰的认识，做到了未出茅庐已知天 下三分。
管理团队和组织的写作内容主要包 括四个部分，即管理层展示ｉ创业所需 要的外部支持和服务；激励约束机制； 组织机构。这部分内容的核心作用是使 投资者相信：管理团队的专业知识、从 业经验使其有能力胜任企业的重担，同 时合理的激励机制还会使其努力工作。
３６万方数据
市场分析一般从三个方面进行阐述：整 个市场的大小和市场走势；创业企业的 目标顾客群体；企业面临的竞争态势。 在分析市场走势时，要重点分析影响产 业发展的关键因素，包括技术进步、宏 观环境、政府政策、社会文化、市场需 求等。如果可能的话，尽量用具体数据 说明整个市场的状况，包括行业的总体 规模和未来５年的预期，行业的平均回报 率和未来５年的预期等．。在分析竞争对手 时，要列出所有的竞争对手，用数据说 明这些竞争对手的市场份额，年销售量 和销售金额、产品质量和价格的比较、 生产规模、产量、设备、技术力量、销 售利润、竞争战略、推销方式和售后服 务等。最后将竞争的范围缩小，锁定１～３ 个主要的竞争对手进行比较，充分掌握 企业自身的优劣势。
从整体而言，要在语言上通俗易 懂，尽量少用专业词汇；同时写完之后 要反复检查修改，不要有错别字。因为 撰写商业计划的主要目的之一是吸引外 部投资者，因此为了确保成功，最好在 正式推销之前聘请外部人进行模拟辩 论，从中发现问题，同时事先准备可能 的提问及其答案。蓊蔺！
感谢阅读 您可以把意见发送到电子邮箱：１１ｄａｎ＠ ｎｅＬＪｓｏｆｔ ｅｄｌＩ ｃｎ，您将有机会参加幸运读者抽奖活 动 欢迎登陆杂志网站：ｗｗｗ １ｔｂｌｏｑ．ｎｅｔ ｃｎ
商业计划中的营销计划～般按照 ４Ｐ理论撰写，即产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价 格（Ｐ ｒｉｃｅ）、渠道（Ｐｌａｃｅ）和促销 （Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）。在商业计划中，生产 计划虽不如其他部分那么夺目，但是它 的重要性是不言而喻的，它构成了财务 计划的基础之一，是商业计划不可缺少 的一部分。在这一部分，尽可能向投资 者展示企业拥有和需要的生产资源，将 怎样安排这些资源进行生产，以及生产 目标是什么。财务计划常常被认为是商 业计划的核心和灵魂，投资者通过财务 计划可以看到一个好的创意终将如何转 化为赢利。需要提醒的是，这部分的写 作非常专业，涉及到资产负债表、利润 报表和现金流量表等，所以往往是委托 会计师事务所完成。财务计划有两大使 命，一是通过财务分析进行财务预测， 说明融资需求（包括时间和金额），并 以此为依托谈判融资的具体事宜；二是 通过财务分析所揭示的数据，向投资者
一旦创业企业获得了必要的资金等 资源，开始了正式的海上航行，那么对 企业发展路线图的需求则更加迫切：企 业应该在何时试销第一批产品？如何根 据市场反应调整产品的设计？原材料应 该保持多少的库存？应收账款维持在多 大的比例？何时第二次募集所需资金？ 针对这些问题，商业计划都有明确的规 定，因此它可以成为指导企业发展的路 线图。同时通过对比实际情况与商业计 划的差异，创业者及其团队可以进一步 挖掘产生差异的原因——是因为外部环 境的变化超出了原来的设想，还是因为 内部管理等方面出现了问题，从而发现 产生问题的原因，对症下药。
基骢躺一…引
外部投资者，所以它的内容构成也是为 达到这个目的而设计的。通常而言，一 份完整而规范的商业计划应该包括以下 内容：即封面封页；索引目录；执行总 结；企业介绍；产品服务；技术研发；
管理团队；市场分析；营销计划；生产 计划；财务计划；风险管理；退出策 略。
执行总结被称为吸引投资者阅读商 业计划全文的灯塔，其重要性不言而 喻。从效果来看，执行总结要向投资者 传递以下信息，即在产品、服务和技术 方面具有竞争对手所没有的独特性；商 业机会和开发战略是有科学根据和经过 充分论断的；企业有很强的管理能力； 进入和退出市场的时机合适；企业的财 务预测分析值得信赖。企业介绍的内容 相对简单，主要包括企业名称、注册地 点、营业地点、法律形式、联系方式等 一般性信息，此外还有公司的发展史、 组织结构图、主要产品或服务、业务展 望等内容。
种憩恐脏一…
动进行详尽的全方位筹划，从企业内部 的人员、制度、管理以及企业的产品、 营销和市场等各个方面展开分析。狭义 的商业计划专指创业的商业计划，它是 创业者或企业为了实现未来增长战略所 制定的详细计划，主要用于向投资者说 明公司未来发展战略与实施计划，展示 自己实现战略和为投资者带来回报的能 力，从而取得投资者的支持。
备会是市场上最好的。”和“我们的机 器设备不仅拥有目前市场上同类产品所 具备的功能，还添加了ｘ、ｖ、ｚ三个特 点，售价则比我们最接近的竞争对手低 ｍ元。”又如， “我们餐馆的食品和用 餐氛围是最好的。”和“由于餐馆名气 很大，在周五和周六的晚上，平均要等 ４５分钟才能等到～个座位，即使在其他 几天的傍晚用餐时间，也需要花１ ５～３０ 分钟等到座位。”显然，后面的描述比 前面的描述更有说服力。
注瓣一一则限设
基础上的。美国的一位投资者曾说， 商业计划通常要比天气预报准确１０％。 因此创业团队必须针对投资者的这个问 题采取相应的策略，主要是周到细致的 事先调研。调研的内容包括行业、环境 和政策背景、竞争对手和客户、供货商 等；调研对象包括行业协会、客户、供 销商、营销商、竞争对手；调研方法可 以采用实地观察、专家访谈、问卷调查 等。另外，在语言表达上也需要注意。 比较如下两段的描述“我们的机器设
产品服务部分的内容比较重要，主 要展示本企业产品（服务）的名称、功 能、价格、特别是创新性及其相对于竞 争产品的比较优势，合理解释为什么顾 客会购买本企业的产品而不是竞争对手 的。技术研发部分的技术和研发与产品 服务部分相互联系，主要分析公司需要 在哪些方面改善或突破现有技术，以适 应未来的技术和市场发展变化；展示研 发队伍的力量，可以列出主要技术骨干 的背景、经历和研究成果；制定为推出 新产品所需进行的研发计划，包括企业 研发预算，时间进度以及产品更新换代 计划等，最后还要阐述企业计划通据
３７
商业计划:舵手手中的航海图
作者： 作者单位： 刊名：
英文刊名： 年，卷(期)： 引用次数：
李宏舟
软件工程师 SOFTWARE ENGINEER 2007，(11) 0次
本文链接：/Periodical_rjgcs200711019.aspx
■专栏
商业计划 ■ ■ 舵手手中的航海图
李宏舟（大连）／文
假如你计划从大连驾车去北京旅 行，那么在出发前你通常要考虑一些问 题，比如“距离有多远”、 “在哪儿加 油”、 “在哪儿吃饭”、 “哪里有收费 口”、“大约需要多少钱”、“哪里最