采购谈判方案2则

采购谈判方案 2 则

一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部

经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员

二、采购谈判的原则

1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。

2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。

4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

三、谈判目标

谈判目标的具体内容

谈判目标明细表

四、谈判目标

2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。

3、价格：明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加，销售费用的减少，库存的降低等利好因素

4、订购量: 根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。

5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。

6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效

应，选择最有利的付款方式。

7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。

8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。

五、谈判准备

信息收集的种类及目的

（二）议价分析

1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业

分析，设置议价底线。

2、进行比价分析。

3、确定实际与合理的价格

六、采购谈判的优劣分析

（一）关注企业作为买方的实力

1、采购数量的多少。

2、主要原料、

3、标准化或没有差异化的产品。

4、利润的大小

5、商情的把握程度、

（二）供应商作为卖方的实力

1、是否独家供应或独占市场。

2、复杂性或差异化很大的产品

3、产品转化成本大小。

（三）替代品分析

1、可替代产品的可选种类。

2、替代产品的差异性。

（四）竞争者分析

1、所处行业的成长性。

2、竞争的激烈程度。

3、行业的资本密集程度。

（五）新供应商的开发

1、资金需求的多少。

2、供应材料设备的差异性。

3、采购渠道的建立成本。

七、采购谈判的议程

1、谈判时间

时间：2011-5-18~2011-5-19

每日：上午8:30~11:30; 下午2:00~5:00

2、谈判地点

八、采购谈判流程

九、谈判特殊情况的处理

1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题

2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和总经理进行审核批准。

一、谈判双方单位背景

乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12 月7 日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路98 号，企业成立之初员工有10 人，在公司发展壮大的11 年里，立足IT 行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000 多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近12 年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。

二、谈判主题及内容

显卡：HT7300LE原厂独立1G显卡580 元机箱：** 机箱+长城电源180 元驱动：**DVD130 元

买方欲向卖方购买120台** 牌以上配置型号的电脑。总共为348000 元3、货物结算时间及方式4、违约赔偿问题5、售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：刘志刚学校谈判全权代表

决策人：殷建国负责重大问题的决策技术顾问：吕梁负责技术问题

秘书：刘悦负责接待安排、材料准备与拟写协议四、谈判接待与安排

1、接待室地点：学校3 号办公楼2 楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、

水果盘及等。

2、谈判时间：2012-4-10

3、谈判地点：学校3 号办公楼3楼中型会议室

4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：

1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2、在保证质量的前提下减少成本。乙方核心利益：

1、用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需采购电

脑，以满足教学的迫切需要。

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1) 报价：2000元/台(2) 供应日期：一周内2、最终底线

(1) 以我方最低底线报价2700 元/ 台(2) 尽快完成采购后的运作3、最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策略

(一) 谈判开局阶段：

1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。

2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。

(二) 谈判的磋商阶段:

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

3、把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。