北邮网络《客户关系管理》复习题及答案

《客户关系管理》综合练习题及答案

一填空题

1 IBM把客户关系管理分为三类：、和，涉及企业识别、挑选、获取、保持和发展客户的整个商业过程。

关系管理、流程管理接入管理

2 服务补救取决于的程度。

客户投入

3 客户投入可以分为三类：的投入，的投入和的投入。

客户本身客户所有物客户信息

4每个客户的价值都由三部分组成：、和。

历史价值、当前价值潜在价值。

5虚拟呼叫中心包括两种方式，一种是由组成的呼叫中心，一种是由于的产生而产生的。

远程座席代表，外包服务。

6呼叫中心经过多年发展，从简单的人工热线电话系统、，直到目前广泛使用的以为核心的，能提供多种客户服务的大型呼叫中心系统。

交互式自动语音应答系统，CTI技术

7目前的现代化呼叫中心解决方案主要有以下几种：、以及等。互联网呼叫中心（Internet Call Center）、多媒体呼叫中心（Multimedia Call Center）、虚拟呼叫中心（Virtual Call Center）等。

8 数据仓库有四个特点：，，，。

面向主题集成的数据数据不可更新数据随时间不断变化

9 企业数据仓库的建设通常按照予以实施。

快速原型法

10 数据仓库的关键技术部份分为三个方面：、、。

数据抽取数据存储管理数据的展现

11 数据仓库的类型：，，。

企业数据仓库，操作型数据库，数据市集

12 在卡诺模型中，卡诺把产品和服务的质量分为三类：，，。当然质量，期望质量，迷人质量

13 操作型数据库与数据仓库相比有以下特点，操作型数据库是面向和面向的。主题综合

14智能网拥有丰富的服务功能，逐步在取代传统的模拟网络，智能网使用和访问设施。

SS7 ISDN

15 OCM主动发起对客户的呼叫，呼出有两种类型：和。

预览型预测型

16 根据数据获取方式的不同，可将数据分为两大类，和。

原始数据间接数据。

17 会议室导航必须建立在与和确认的基础上。

流程测试二次开发

18 数据仓库中的数据分为四个级别：、、、。

早期细节级、当前细节级、轻度综合级、高度综合级

二判断题：

1 CRM就是一对一营销。错

2 按照客户关系管理理论的看法，企业应该对客户一视同仁。错

3企业只应重视那些现在能给企业带来利润的客户。错

4 CRM只是销售过程的一部分。错

5在CRM系统的一般模型中，可以看出系统采取的是开环设计。错

三选择题

1以下哪一项不属于销售模块的主要功能？（D ）

A 现场销售管理

B 电话销售

C 销售佣金

D 移动现场服务

2 电话管理功能通常属于以下哪个模块？（B ）

A 销售模块

B 呼叫中心模块

C 营销模块

D 以上都不是

3 客户的婚姻状况属于以下哪类客户数据？(A)

A 客户描述型数据B市场促销型数据

C 客户交易数据

D 以上都不是

4 以下哪种数据不是客户描述型数据？(D)

A 客户收入水平B公司地址

C公司注册资本D客户的交货要求

5 以下哪种知识属于显性知识？(D)

A 灵感B直觉

C 洞察力

D 论文

四名词解释

1交互式语音应答

又叫自动语音应答能够识别用户通过双音频话机数字键盘输入的有关信息，并向用户播放事先录制好的语音。此外，它还能完成语音信箱，传真发送/接收等功能。因此，自动语音应答设备在人工座席代表下班时发挥着极为重要的作用。

2 CTI服务器

CTI服务器是一台与PBX相连接的计算机，它通过接收来自PBX的事件消息和向PBX 发送指令，实现计算机对整个呼叫中心的全面管理。CTI服务器与PBX之间的连接称为CTI 链路，这是一种专用的网络层协议。

3自动呼叫分配器

自动呼叫分配器（Automatic Call Distributor，ACD）是一种与PBX配套使用，专门为呼叫中心服务的设备。当外部来电的数目大于座席代表的处理能力，ACD就会将来不及处理的电话放入等待队列中，等座席代表空闲时再将队列中的电话转接过去。并且可以在客户等待期间播放音乐和广告等。

4 呼叫中心

呼叫中心(Call Center)是基于电话、传真机、计算机等信、办公设备于一体的交互式增值业务系统。用户可能通过电话接入、传真接入、MODEM拨号接入和访问Internet网站等多种方式进入系统，在系统自动语音导航或人工座席帮助下访问系统的数据库，获取各种

咨询服务信息或完成响应的事务处理。

5数据源：

是数据仓库系统的基础，是整个系统的数据源泉。通常包括企业内部信息和外部信息。内部信息包括存放于RDBMS中的各种业务处理数据和各类文档数据。外部信息包括各类法律法规、市场信息和竞争对手的信息等等。

6当然质量：

当然质量是产品和服务应该具备的质量。对这类质量特性，顾客通常不作表述，因为顾客假定这是产品和服务所必须提供的。

7期望质量：

期望质量是顾客对产品或服务有具体要求的质量特性。这类质量特性上的重要程度与顾客的满意程度同步增长。

8迷人质量：

迷人质量是指产品或服务所具备的超越了顾客期望的、顾客没有想到的质量特性。这种重量特性（即使重要程度不高）能激起顾客的购买欲望，并导致顾客十分满意。

9 分析型CRM

主要是分析运营型CRM中获得的各种数据，进而为企业的经营、决策提供可靠的量化的数据。这种分析需要用到许多的先进的数据管理和数据分析工具，如数据仓库、OLAP分析和数据挖掘等。

10 工作流管理

工作流管理（WFM）一般称为调度系统，它跟踪一段时间内线路和座席的利用率，一边确定出高峰和季节性的系统资源需求。WFM可用于管理资源效率，它专为座席调度和未来线路需求分析而设计，以提高服务中心的性价比和客户相应能力，系统管理员可以利用WFM信息和企业策略很好的调节服务中心的运行。

11惯性忠诚

惯性忠诚是指客户由于惯性不愿意去寻找其他供应商。这些客户是低依恋、高重复的购买者，他们对公司并不满意。如果其他公司能让他们得到更多的实惠，这些客户很容易被人挖走。拥有惯性忠诚客户的公司应该通过产品和服务的差异化来改变客户对公司的印象。

12 超值忠诚

这是一种典型的感情或品牌忠诚。超值忠诚的客户是高依恋、高重复购买的客户。这种忠诚对很多行业来说都是最有价值的。客户对那些使其从中受益的产品或服务情有独钟，不仅乐此不疲地宣传他们的好处，而且还热心的向其他人推荐。

13 方便忠诚

方便忠诚是低依恋、高重复购买的客户。这种忠诚类似于惰性忠诚。同样，方便忠诚的客户很容易被竞争对手挖走。某个顾客重复购买是由于地理位置比较方便，比如附近的便利店。

14 客户的终生价值：

客户的终生价值是指随着时间的延续，企业从客户那里获得的所有收益超过公司为吸引这个客户向其出售商品、提供服务等所有支出成本的一个可接受的现金量，并且要将这个现金量折合成现值。

15 永久流失型客户31

16 暂时流失型客户31

五简答题

1 对客户而言完全的互联网呼叫中心和传统呼叫中心最大的区别是什么？