销售九部曲之搭配附加推销
销售9步
销售9步一、<开场白>自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二、《沙盘》大环境——小环境要回灵活反过来运用三、《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四、《指点江山》沙盘重述、拉关系五、《算价》不得冷场、减少客户思想六、《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七、《具体问题具体分析》八、《逼定》九、《临门一脚》找人（经理）踢球开场白：1、落座、坐在客户右侧2、在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》赞美性格-赞美外表-赞美工作-赞美生活4、摸底、摸出对方情况、定位《二选一自主投资》举一反三投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么？5、按兵不动、探起所需、供其所求。
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。
《开场白说词》收集资料1. 您好！你是咋了解我们项目的？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
销售服务八部曲
销售服务八部曲第一步：打招呼目的：表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；标准：向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！要求：●亲切的目光接触、面带微笑；●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰；●姿体语言自然大方；第二步：留意顾客需要目的：为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理；留意顾客的购物讯息，包括：1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等；标准：思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。
要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？第三步：商品介绍目的：●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望；标准：●寻找吸引顾客的商品卖点；●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式：要求：●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑；第四步：鼓励试穿目的：介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售）标准：●主动、迅速帮顾客拿取所需货品；●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链；●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前；要求：●试衣服务四步骤：敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品；●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议第五步：满足客人需求目的：站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度；标准：●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、码）是否满意；例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式要求：●站在顾客角度，给予顾客中肯的建议，不能给予欺瞒的意见；●不能强迫顾客接受自己的个人意见；●要主动让顾客知道可以得到的优惠、折扣；第六步：附加推销目的：让顾客可以一次性购买到合适的商品，从而提高成交金额；标准：●聆听并主动发问了解顾客需要；●结合销售的商品，介绍相配搭的其他商品；●锲而不舍：不要放过任何一次销售机会，要做到挖掘出顾客身上100%所潜在的销售值。
销售九部曲之搭配(附加推销)
训练课程附加推销训练形式现场演练及讲解训练操作流程搭配（掌握附加推销）的重要性与必要性2、安排现场演练，教导者亲身示范并讲解执行标准，配合适当话术；3、被教者现场演练，提出疑义，直至通关为止。
4、参与训练的伙伴通关考核并点评；5、总结并安排下次训练计划；开场白各位伙伴，中午好！近期门店的连带率与同期对比都在不断的下降，原因有很多，那么我们今天就来共同探讨如何提高门店的连带，如何做好我们的附加推销。
主要内容时间主题内容提要附加推销5min我说我做、你我同做（附加推销）研讨分析目前店铺连带率低的原因；重要性讲解分享各附加环节，应注意的事项、以及怎么做好附加推销（如下）；研讨分析目前店铺连带率低的原因门店连带率低多数原因是因为商品匹配性不高、员工话术掌握不熟练、商品搭配能力与意识不强、陈列不合理导致等等。
重要性个人：销售额、收入、能力体现、升职机会公司：销售额、资金、货品周转速度、市场占有率附加推销技巧对象、产品、时机对象：朋友、家人、情侣、顾客本人[例]朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣服如何，”他一般会回答“还可以”。
而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意思。
如果他不买的话就是不给朋友面子。
家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用或主导决策地位，找准对象进行精准推销。
情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女/大姐给帅哥/先生挑件帅气/合身/气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可。
产品：同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等[例]同一系列产品，“先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套”推广产品,店铺人员对此类商品的FAB必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解。
新品，“这是我们店的最新款，冬季主打款喔”特价产品，“大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品”搭配产品：任何一件可以与之前购买进行搭配的商品。
销售必杀技-科特勒销售九步
精选课件
35
行动2：人际技能－开放式提问
• 通过提问建立互信并引起兴趣－最佳问题图谱
精选课件
36
行动2：人际技能－开放式提问
• 请分组训练－精心设计开放式问题
– 客户（个人）
• 1、她有什么个人兴趣 • 2、她的职责 • 3、她的个人经历
– 客户（公司）
• 1、企业的业务范围 • 2、正在发生的变化 • 3、企业的声誉 • 4、企业的优势
9
销
8售
7
确 认
回 顾
要销
求售
承
诺
行动九步29
行动2：人际技能
• 客户的决策是感性的，但会通过理性和逻辑来验证
• 客户决策的第一步，就是评价销售人员，如何在客 户面前建立良好正面的形象
– 要完成50万元的销售，必须先与客户建立起50万元的
关系
• 你所知道的创建正面形象的方式，哪一个最重要呢？
创建正面的第一印象
行动3（A）：巧妙提问
• 视频案例
– 采用最佳问题图谱的分组情景扮演
精选课件
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行动3（A）：巧妙提问－客户情形
精选课件
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行动3（A）：练习：了解“客户情形”
精选课件
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行动3（A）：巧妙提问－你的情形
精选课件
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行动3（B）：高阶提问技巧
• 运用开放式问题（OEQ）的销售拜访效果
无效拜访中封闭 式问题比开放式
• 从不这样做 • 有时这样做
• 经常这样做
• 表现（行为）
1、我在了解所有情况 前就进行产品展示
2、我向非决策人推销
3、在销售流程的后期 听到了异议
精选课件
4、我感到自己好像在 质问客户
销售九部曲之搭配(附加推销)
训练课程附加推销训练形式现场演练及讲解训练操作流程搭配（掌握附加推销）的重要性与必要性2、安排现场演练，教导者亲身示范并讲解执行标准，配合适当话术；3、被教者现场演练，提出疑义，直至通关为止。
4、参与训练的伙伴通关考核并点评；5、总结并安排下次训练计划；开场白各位伙伴，中午好！近期门店的连带率与同期对比都在不断的下降，原因有很多，那么我们今天就来共同探讨如何提高门店的连带，如何做好我们的附加推销。
主要内容时间主题内容提要附加推销5min我说我做、你我同做（附加推销）研讨分析目前店铺连带率低的原因；重要性讲解分享各附加环节，应注意的事项、以及怎么做好附加推销（如下）；研讨分析目前店铺连带率低的原因门店连带率低多数原因是因为商品匹配性不高、员工话术掌握不熟练、商品搭配能力与意识不强、陈列不合理导致等等。
重要性个人：销售额、收入、能力体现、升职机会公司：销售额、资金、货品周转速度、市场占有率附加推销技巧对象、产品、时机对象：朋友、家人、情侣、顾客本人[例]朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣服如何，”他一般会回答“还可以”。
而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意思。
如果他不买的话就是不给朋友面子。
家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用或主导决策地位，找准对象进行精准推销。
情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女/大姐给帅哥/先生挑件帅气/合身/气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可。
产品：同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等[例]同一系列产品，“先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套”推广产品,店铺人员对此类商品的FAB必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解。
新品，“这是我们店的最新款，冬季主打款喔”特价产品，“大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品”搭配产品：任何一件可以与之前购买进行搭配的商品。
销售服务七步曲
依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
销售八步曲
销售八步曲第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。
因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。
第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。
当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。
第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。
了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。
提问时可运用6W2H的原则进行提问。
在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。
第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。
第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。
销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。
解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。
所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。
一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。
销售十步曲
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总 销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第三步： 第三步：试探 了解顾客的需求） （了解顾客的需求）
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与 动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产 品，促成销售。 了解方法：您的宝宝多大了？是男孩还是女孩？ 您想要买什么时候穿的呢？ 是内衣还是外出服？
销售十部曲
主讲：李娜
解析销售十步曲
第一步：恭迎宾客 恭迎宾客 第二步： 第二步：接近顾客 第三步： 第三步：了解顾客需求 第四步： 第四步：推销 第五步：跟进推销 第五步： 第六步： 第六步：处理异议 第七步： 第七步：达成交易 第八步： 第八步：连带销售 第九步： 第九步：安排宾客付款 第十步：送客 第十步：
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总 销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第一步： 第一步：恭迎宾客 给顾客的第一映象） （给顾客的第一映象）
营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好 的微笑。 自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。 主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临 阳光鼠，有什么可以帮到您？。” 如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提东西， 征求顾客同意放置适当地方。 对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次 见到您。切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客。 重视终端品牌宣传员作用，不可因为顾客只是随便逛 逛，而忽略。
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6
销售技巧九部曲
让顾客握 住产品
• 在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个 销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她 是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥 有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。 因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。
四、产品介绍
---F.A.B.E法则
在城市里有一条古老的步行街，路面是 由青色的小方砖铺成的，由于年代久远， 已经变得坑坑洼洼的了。每天都有很多的 旅游团光临这里参观。
这天，一位游客嘀咕：这路怎么都这么 破了呀?
导游不好意思的解释：这是我们的一条 很老的商业街了，当初也是很繁华的……
在另外一群游客的队伍中也有人提出了 相同的问题。只听得队伍中传来导游骄傲 的声音:
让顾客试 • 每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。根据这种购买
…
用对比
心理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点，
同时告诉顾客产品使用前及使用后的效果。
给予顾客 …合…理搭配 系列产品
• 推荐产品时，最好给予二至三个选择(卖了洁肤，再配调肤，护 肤，加强护理)。
“一句话卖点”
帮其试用
一言：小姐，您是混合性偏油的肌肤，我们的这 款珍珠平衡爽肤水非常适合您这类肌肤使用，我在 您手上帮您试一下，您亲自感受一下，清爽不油腻 ！
一行：主动邀请顾客试用，同时让顾客另一只手 来感觉使用效果，并在感觉时再次强调清爽不油腻 （注意产品用量的控制，以及试用后清洁）。
六、异议处理
---反败为胜
敢于
先得有自信
• 专业： 真正了解产品的搭配使用
• 出发点： 让顾客了解化妆品/保健品为什么要系列使 用，而不仅为让顾客买
最新销售九部曲之搭配(附加推销)
主要内容
时间
主题
内容提要
附加推销
我说我做、 ➢ 研讨分析目前店铺连带率低的原因；
5min
你我同做 ➢ 重要性讲解 （附加推 ➢ 分享各附加环节，应注意的事项、以
业绩。
仅供学习交流
四、 附加销售全程技巧
仅供学习交流
总结
如有侵权请联系网站删除，仅供学习交流
建议 、提供 、鼓励、确定 建议：建议具体，说出原因 [例]大哥你买的这条裤子是休闲款式，您现在穿的是运动鞋，试穿时整体效果不 明显，我现在那一双休闲鞋来给你整体搭配一下吧。 提供：事先准备商品，及时提供试穿 [例]准确知道货品地点及尺码 鼓励：顾客犹豫时，可热情鼓励顾客试穿 [例]大哥，买不买没关系的，您先试穿一下，如果家里有同样的鞋也可以配着穿 确定：先确定顾客已购买某商品时，再进行附加销售 [例] 在保证一件成交的前提下，再做附加推销
对象：朋友、家人、情侣、顾客本人
[例]
朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣
服如何，”他一般会回答“还可以”。而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意
思。如果他不买的话就是不给朋友面子。
仅供学习交流
如有侵权请联系网站删除，仅供学习交流
家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用 或主导决策地位，找准对象进行精准推销。 情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女/大姐给帅哥/先生 挑件帅气/合身/气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可。 产品：同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等 [例] 同一系列产品，“先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套” 推广产品,店铺人员对此类商品的 FAB 必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解。 新品，“这是我们店的最新款，冬季主打款喔” 特价产品，“大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品” 搭配产品：任何一件可以与之前购买进行搭配的商品。
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销）
怎么做好附加推销（如下）；
一、 研讨分析目前店铺连带率低的原因
门店连带率低多数原因是因为商品匹配性不高、员工话术掌握不熟练、商品搭配
能力与意识不强、陈列不合理导致等等。
二、 重要性
个人：销售额、收入、能力体现、升职机会
公司：销售额、资金、货品周转速度、市场占有率
三、 附加推销技巧
对象、产品、时机
时机：等待货品时；试穿货品时；决定购买时；顾客买单时 (收银员) ；送宾时适时
推销；投诉和换货时； [例]
试穿货品前，先生，您要的这款衣服我帮您拿过来了，您身上的这条裤子和这件 上衣搭配效果不太好，我帮您选了一件可以和这款上衣搭配的裤子，您先试穿一 下，买不买没关系，如果家里也有这样的裤子可以搭配着穿。（降低顾客的警惕心 理，鼓励顾客整套试穿，为后面的成套推荐奠定基础。） 试穿中：先生，您好，衣服大小合适吗？…先生是这样的，我这边有一条裤子风 格\款式\颜色\很接近，您一起搭配一下，反正穿一件也是穿，穿两件也是穿。 试穿后：先生，您看这件衣服…（赞美）先生，我们还有一条裤子风格\款式\颜 色\很搭，搭配起来效果真的…（根据产品，阐述具体效果），您自己看一下。 顾客等待中：顾客在等待修改裤子的时候，我们就让他看看上衣/鞋子。让顾客 做到两件以上试穿 买单时收银员参考话术： 先生您好，我刚刚看到，你拿的那款裤子\衣服非常不 错啊！（说出产品的 USP）您不考虑考虑。小 xx 拿过来再给大哥了解一下。
3min 5min
2min
自由练习 学员自由练习，相互进行演练；
以角色扮演的方式进行考核，了解学员掌握 你说你做
情况，并做点评；
持续提升和跟进
传帮带
学会的伙伴教授技能暂时欠缺的伙伴，通过 有效的传承提升门店销售技巧
希望大家通过这个训练能够认识到做好附加推销的重要性，能够把今天学 到的知识运用到日常的工作当中去，以便更好提高门店连带，提升门店销售业 绩。
对象：朋友、家人、情侣、顾客本人
[例]
朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣
服如何，”他一会回答“还可以”。而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意思。
如果他不买的话就是不给朋友面子。
家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用
或主导决策地位，找准对象进行精准推销。 情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女/大姐给帅哥/先生 挑件帅气/合身/气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可。 产品：同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等 [例] 同一系列产品，“先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套” 推广产品,店铺人员对此类商品的 FAB 必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解。 新品，“这是我们店的最新款，冬季主打款喔” 特价产品，“大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品” 搭配产品：任何一件可以与之前购买进行搭配的商品。
销售八部曲之附加推销日常训练教案
训练课程
附加推销
训练形式
现场演练及讲解
训练操作流程 开场白
1、 搭配（掌握附加推销）的重要性与必要性 2、安排现场演练，教导者亲身示范并讲解执行标准，配合适当话术； 3、被教者现场演练，提出疑义，直至通关为止。 4、参与训练的伙伴通关考核并点评； 5、总结并安排下次训练计划；
买单时收银员参考话术：双手接过钱\卡的同时，递出我们的配件（袜子，内衣裤， 说出它们的 USP）先生，您可以顺便买 2 双袜子,这样算下来刚好 1000 元整哦。
四、 附加销售全程技巧
建议 、提供 、鼓励、确定 建议：建议具体，说出原因 [例]大哥你买的这条裤子是休闲款式，您现在穿的是运动鞋，试穿时整体效果不
总结
明显，我现在那一双休闲鞋来给你整体搭配一下吧。 提供：事先准备商品，及时提供试穿 [例]准确知道货品地点及尺码 鼓励：顾客犹豫时，可热情鼓励顾客试穿 [例]大哥，买不买没关系的，您先试穿一下，如果家里有同样的鞋也可以配着穿 确定：先确定顾客已购买某商品时，再进行附加销售 [例] 在保证一件成交的前提下，再做附加推销
各位伙伴，中午好！近期门店的连带率与同期对比都在不断的下降，原因 有很多，那么我们今天就来共同探讨如何提高门店的连带，如何做好我们的附 加推销。
主要内容
时间
主题
内容提要
附加推销
我说我做、 ➢ 研讨分析目前店铺连带率低的原因；
5min
你我同做 ➢ 重要性讲解 （附加推 ➢ 分享各附加环节，应注意的事项、以及