促销员销售服务技巧

促销员职业化训练

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲促销员应有的认识和从业观念

1．前言

2．促销员的工作使命和工作职责

3．促销员应具备的业务素质

4．促销员的三大服务与五S原则

第二讲促销员应掌握的基本知识及工作规范

1．促销员应掌握的基本知识

2．促销员的工作流程和规范

3．营业中的辅助工作

第三讲促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为

1．顾客的涵义和类型

2．五种不同类型的顾客

3．实战演练：yes yes法

4．十一种顾客的心理

5. 如何掌握顾客心理

第四讲促销员的仪表形象设计

1．促销员仪表的基本要求

2．促销员的站姿与行进姿势训练 3．促销员的商业礼仪4．促销员的接待礼仪

第五讲促销员的语言艺术（一）

1．促销员用语的基本原则

2．如何正确使用服务用语

3．声音的表现与应用

第六讲促销员的语言艺术（二）1．有效处理顾客的抱怨

2．抱怨处理过程中的“禁句”3．对顾客抱怨的紧急处理步骤

第七讲促销员如何与顾客沟通1．与顾客保持良好关系的方法2．接近顾客的适当时机

3．辨明激发需要

4．成交前的信号及成交方法

第八讲销售服务技巧（一）1．学会倾听顾客的声音

2．倾听的五个层次

3．听的三大原则

4．微笑服务的魅力

第九讲销售服务技巧（二）1．运用“FAB”技巧引导顾客2．说明特点的四个注意点

3．传达信息时要注意的事项4．运用身体语言的技巧

5. 实战演练

第十讲销售服务技巧（三）1．如何了解并分析购买动机2．销售服务的三种方法

3．销售服务的三大关键环节4．促销员销售的五大秘诀

5. 促销员常用的商品销售法

第十一讲销售服务技巧（四）

1．如何吸引顾客前来购物

2．如何留住老主顾

3．接待不同顾客的艺术

4. 六种促销方法

5. 实战演练

第十二讲销售常识的掌握

1．商品陈列

2．促销活动执行

3．商品退货常识

4．实战案例

促销员工作的使命和职责

1．促销员的工作使命

【案例1】

快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度！”就推门而去。

【案例2】

张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商品一律8折，部分商品5～6折”，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快9点了，商场就要打烊了，只好把衣服还给店员，店员问道：“这套衣服您不满意吗？”张先生说：“你们快下班了，恐怕来不及试穿。”店员回答道：“您尽管放心地试，我们和收银员都会耐心地等您的。”等张先生试完衣服，已经超过商场下班时间一刻钟了，而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上，顾客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住问：“你们不怕耽误下班吗？”收银员微笑着回答：“不会的，服务好每一位顾客，既是商场的规定，也是我们应该做到的。”从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的“谢谢，欢迎再次光临”那真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。

两个商场，两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例一中的服装店所失去的不仅仅是一次生意，还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客；案例二中的商场则不仅增加了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。

通过以上这两个案例可以显明地看出，促销员的使命已经从商业化发展到公益化，服务功能也逐渐强于销售功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。

2．促销员扮演的角色

促销员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色：

◆商店或企业的代表者

促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一

行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。

◆信息的传播沟通者

促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。

◆顾客的生活顾问

促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。

◆服务大使

商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。

◆商店或企业与消费者之间的桥梁

促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。

3．促销员的工作职责

促销员的工作职责主要有：

◆通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传

商品和企业形象，提高品牌的知名度。

◆在卖场发放企业和商品各种宣传资料。

◆做好卖场的商品和ＰＯＰ的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。

◆保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。

◆运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加商店的营业额。

◆收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。

◆收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报。

◆完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。

◆完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。

促销员应具备的业务素质

作为一名促销员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色的各种类型的消费者，每一位消费者在选购商品时，其言行和态度各有特性，促销员如何在交易的过程中洞察消费者的反应与需求，并做出准确的判断，进而采取有效的应对措施呢？这就要求促销员必须具备以下的各种业务素质。

以上是一名优秀促销员所应具备的素质，事实上，在现实生活中没有任何一个人是十全十美的，金无足赤，人无完人，要严格具备以上20条业务素质实在不容易，但是促销员必须要具备最基本的前三项素质，那就是：

◆要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性；

◆要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；

◆要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。

第2讲促销员应掌握的基本知识及工作规范

【本讲重点】

促销员需要接受的八项基本知识培训

促销员的日常工作流程

营业前的准备工作

营业中的辅助工作及原则

营业结束前后的准备工作

促销员需要接受的八项基本知识培训

促销员素质的高低、服务的技能和态度的好坏，是影响商店服务水准的重要因素之一。因此，促销员在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。

1．了解公司或商店

应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺以及公司未来的发展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、流通路径等相关方面的知识。

2．掌握行业术语

进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业相关的一些常用术语，例如商品毛利率和回转率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的术语，如5Ｓ、4Ｐ等。

对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的归属感，还可以增强促销员在销售服务时的信心，所以这两项都是非常重要的辅助销售要点。

3．掌握商品知识

商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，促销员要将商品的名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。

【案例】

销售服装的促销员不仅要了解一件衣服的质地、剪裁和款式，还要熟练地掌握为顾客量身的技巧。而食品业的促销员不仅要了解食品的制造过程及其功效，例如说味道好、有营养，

还要对食品的成份配方有清楚的认识。

促销员还要掌握如何将商品的特性转化为对顾客的益处，这样才能做到心中有数，为顾客提供满意的商品咨询。

4．竞争产品

在工作过程中，促销员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向店长汇报。

5．工作的职责与规范

只有透彻地理解自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能更好地为顾客服务。此外，促销员还应按时地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表以及市场信息周报等项的填写工作。

6．了解顾客的购买特性与心理

由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与心理，才能更好地提供令顾客十分满意的建议，促进顾客购买所促销的商品。

7．销售服务技巧

要成为一名优秀的现代促销员，必须对销售工作及时的有新的认识，不能总停留在狭隘的传统观念里，总以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。

8．商品陈列与展示的常识

促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。

此外，促销员对商店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、多练习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。

除了上述八项促销员必须掌握的知识以外，在商店举办促销活动时，促销员还要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识（用于新产品促销）等细节，认真领取各种促销宣传品和活动用具，实施好促销活动。

促销员的日常工作流程

图2－1 促销员的日常工作流程图促销员必须清楚地了解并熟练地掌握自己每天的工作流程，以便有条不紊地开展每一步工作。

促销员的工作时间一般是从早上9点到下午6点，或者从中午1点到晚上9点，以第一种情况为例，促销员的工作流程一般是：

◆准备上班

促销员应提前20分钟到商店或卖场，用5分钟的时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5分钟的时间到会上接受店长指派的本日的工作计划与要点，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品，进行规范和清洁。

◆上午销售

开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急问题要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地补充，切记不可出现缺货断档之事。

◆午餐休息

中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以处理个人事务，整理一下思路，对应急的商品要及时地进行补充。

◆下午销售

接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待顾客，销售商品，还要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库

存、预测销售数量、及时订货。

◆下班前的准备

到了5点半左右，促销员应对自己这一天的工作做个总结，包括确认畅销品和滞销品，做到心中有数，畅销品应尽量进货，滞销品则要少进货；其次，要协助结账，进行商品整理；重要的信息及时向店长或主管汇报，最后，填写各种行政报表，确认当天的工作情况。

◆下班

一天的工作结束了，就可以高高兴兴地下班休息了。

营业前的准备工作

“一日之计在于晨”，营业前的各项准备工作究竟做得好坏与否，是做好一天工作的基础。准备工作做得充分，能确保营业期间忙而不乱，精力集中，提高工作效率，同时又能减少顾客等待的时间，避免发生差错和事故。因此，促销员在上班前除了听从店长安排的工作计划与重点以外，还要做好各项准备工作。

参加促销员的工作例会

促销员工作例会的基本类型和内容有：

1．早例会

◆向店长汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；

◆听从店长分派当日所辖展区、工作计划和工作的重点；

◆清点、申领当日的宣传促销用品；

◆朗读常用礼貌用语（根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定）。

2．晚例会

◆向店长提交当日的各项工作报表与临时的促销活动报

告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗作出解释；

◆促销表现的相互评估及分析，提出改进建议；

◆接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训；

◆朗读常用礼貌用语（根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定）。

3．周、月例会

◆向店长提交各项工作报表与临时的促销活动报告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗作出解释；

◆清点、申领下周（月）宣传助销用品；

◆促销表现的相互评估及分析，提出改进建议；

◆接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训；

◆参加联谊活动。

需要注意的是，在商店当日值班的促销员必须参加每日的例会；所有地区的促销员必须参加每周、每月例会。上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行。

【自检】

在你的店面里，有开例会的制度吗？你认为例会对你的工作有什么作用？还有哪些可以提高的地方？

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检查准备商品

1．复点过夜的商品

参加完工作例会后，促销员要做的第一件事，就是根据商

品平时的摆放规律，对照商品的账目，将过夜商品进行过目清点和检查。不论实行的是正常的出勤还是两班倒，促销员对隔夜后的商品都要进行复点，以明确各自所负的责任；对实行“货款合一”、有促销员借用货款的，要复点隔夜账及备用金，做到心中有数。

在复点商品和货款时，如果发现疑问或问题，应及时地向店长汇报，请示处理。

2．补充商品

在复点商品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出样数量不足的商品，要尽快地补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量保证当天的销量。

对于百货商场和超市促销员来说，还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的商品同时上柜，以利于顾客随其所愿地选购。

3．检查商品标签

在复点的同时，促销员还要对商品价格进行逐个地检查。对于附带价格标签的商品，应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。有脱落现象的要重新制作，模糊不清的要及时更换，错位的要及时纠正。

重点检查对象是刚刚陈列于货架上的商品，确保标签与商品的货号、品名、产地、规格、单价完全相符。对于无附带价格标签的商品，要及时制作标签。

商品价签应采用国家许可的正规价签，价签上应标明商品的名称、价格、质地、规格、功能、颜色和产地等项。

对于需要做样品的商品，都要做到有货有价、货签到位、标签齐全、货价相符。

辅助工具与促销用品的检查准备

营业时销售工具和促销用品的准备，是营业前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具和用品，要做好营业工作和提高服务质量是不可能的。

由于商店经营商品种类的不同，所需要的工具和促销用品也不能一概而论，这里将共性的部分列出。

促销员事先要准备好必需物、必需量、放置在必要的场所；将必需物品的名称和库存量制作成容易了解的表单；将工具与促销品放在固定的位置，并养成使用后归放原位的习惯；随时留意工具与促销品是否完好，如有污损破裂现象，要及时地向店长换领。

做好卖场与商品的清洁整理工作

在营业前，促销员要做好卖场与商品的清洁与整理工作。

◆营业场地做到通道、货架、橱窗无杂物和灰尘。

◆商品陈列要做到“清洁整齐、陈列有序、美观大方、便于选购”，新产品和热销商品要摆放在醒目的位置。

◆发现残损的商品要及时更换，按照规定处理。

营业中的辅助工作及原则

在营业中，还有着许多辅助工作要做。

这些辅助工作都是由促销员来承担的，如果能及时地做好这些辅助工作，能有效地加快销售速度、提高服务质量、防止出现差错事故、加强商店的经营管理。

1．积极主动地掌握忙闲规律

在每日的营业时间中，各商店和展区、各柜台都有各自的营业忙闲规律，也就是说都有间隔的空闲时间。促销员要把握住短暂的空闲时间，高效率地做好上述营业中的各种辅助工作。

反之，如果促销员缺乏这一观念，即使有很长的空闲时间，却宁可谈天说地，而不是尽其职责，就会严重影响商店的服务质量。

2．认真负责、及时准确

营业中的辅助工作繁杂，难免有乱中作战的感觉，这就要求促销员做到及时而准确。

◆要货、调货要及时；

◆对直接上货架而不入店内库房的商品，要及时地验收，保证单货彼此相符、数量准确、质量完好，绝不能马虎从事；

◆验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账；

◆在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；

若仅仅是数量或串号的问题，应及时向店长汇报。

促销员的辅助工作如果做到及时，可以避免人为地造成的脱销；做到准确，则可以避免差错，便于商店的经营管理。

3．员工之间应团结互助

商店不论大小都是一个集体，大家应齐心协力、团结互助，做好卖场营业时的辅助工作，不能出现Ａ区忙得不可开交而Ｂ区却闲得无事可做的状况。

促销员既要做顾客的“贴心人”，又要做同事的“贴心人”。一家商店能做到互相爱护、融洽无间、和谐相处，整个集体就会更有朝气，更加温暖，每一位员工都会愿意融入到这个集体中去，为这个集体努力地工作。

4．坚持先对外后对内

为顾客服务是促销员的最高宗旨，接待好每一位顾客是促销员应尽的职责，不论在任何情况下，促销员都要把接待好顾客放在工作的首位。

当顾客来到商店时，不管促销员是在做辅助工作还是正在互相商量事情，甚至有公司领导在商店布置工作，都应该先停下来，先招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候。

【自检】

根据你上面所学的知识，请回答以下问题。

（1）你学习了促销员的工作规范，其中有一点是要做好卖场与商品的清洁整理工作，那么，在商品陈列时要达到哪些

要求？

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（2）促销员小王正在商店里听公司领导布置工作，这时进来了一位顾客，小王应该怎么做？

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见参考答案2－1

营业结束前后的准备工作

1．清点商品与促销用品

根据商品数量的记录账卡，清点当日的商品数量与余数是否符合；检查商品状况是否良好、促销用品（如宣传卡、ＰＯＰ）是否齐全，若有破损或缺少需要及时向店长汇报、领取。

2．结账

“货款分责”的商店，促销员要结算票据，并向收银员核对票额。“货款合一”的商店，促销员要按照当日票据或销售卡进行结算，清点货款及备用金，及时做好有关账务，填好缴款单，签章后交给店长或商店的经管人员。

3．及时地补充商品

对缺档或数量不足以及需要在次日销售的特价商品和新商品要及时地补充。

零售店的促销员应先查看商店的库存，及时加货，如果库存无货，应及时向店长汇报，以督促公司销售人员次日进货。

店中店的促销员也应尽最大可能地协助商家做好货源的供应工作（向其询问或查看库存），及时向柜组长或店长汇报，并向公司订货，争取做到不断货。

4．整理商品与展区

对所辖展区、商品、促销用品及销售辅助工具进行卫生整理和整齐地陈列。小件物品要放在固定的地方，高级及贵重的物品应盖上防尘布，加强商品养护。

5．报表的完成与提交

当日销售状况应进行书面整理、登记，包括销售数、库存数、退换货数、畅销与滞销品数等等，及时地填写各项工作报表，在每周例会上提交，重要信息应及时向店长反馈。

每次促销活动结束后要填写促销活动报告，在日、周、月工作例会上提交。

6．留言

实行两班或一班制隔日轮休的促销员，遇到调价、削价、新品上柜以及当天未处理完的事宜，均要留言告知次日当班的同事，提醒其注意和协助处理。

7．确保商店与商品的安全

销售贵重商品的商店应检查展柜和小库是否上锁，同时将票据、凭证、印章以及商店自行保管的备用金、账款等重要之物都入柜上锁。

要做好营业现场的安全检查，不能有丝毫的麻痹大意，特别要注意切断应切断的电源，熄灭火种，关好门窗，以避免发生火灾和失窃。

促销员在离店之前，还要认真地再检查一遍，杜绝隐患，确保安全。

【本讲小结】

本讲清晰而全面地介绍了促销员应掌握的基本知识和工作规范。首先强调了促销员在上岗前需要接受的八项基本知识培训，包括了解公司、掌握行业术语和商品知识、竞争产品、明确工作职责、了解顾客的购物心理、掌握销售技巧和商品陈列技能；其次分析了促销员的日常工作流程；最后详细地讲解了营业前的准备工作、营业中的辅助工作以及营业结束前后的各项准备工作，包括参加例会、检查商品和销售工具、及时地补货上货、整理陈列商品、清点货款、填写工作报表等内容。这些知识必须与实际情况相结合，需要促销员在实践中亲身体会和运用。

【心得体会】

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导购销售技巧

导购是这样卖货滴，赶紧学学吧未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，你的业绩将会成倍数增长！！ 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

导购、促销员管理办法

导购、促销员管理办法原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。KA主任负责业务的监督、协调。终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。一、招聘 1、配备标准： ●参照导购设置水平的标准； ●临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核； ●根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。 2、导购、促销员定义 ●导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员； ●促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。 3、聘用标准：条件： ●年龄：18－28岁（女性） ●身高：158cm－165cm（身材匀称） ●学历：高中以上学历； ●五官端正，面容较好，皮肤健康； ●综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作； ●有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。证件：①毕业证②身份证③健康证④担保人身份证 4、聘用程序： ●招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）； ●面试（初试及复试）； ●确定人选并通知被聘用者； ●填写人员资料表并收齐有关证件； ●缴纳服装押金；

●入职培训； ●上岗试用。二、培训 1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动； 2、培训内容包括： ●入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）； ●美容、美发示范演练培训； ●销售技巧培训； ●相关制度、政策及促销活动培训； ●新产品上市培训。三、管理 1、管理内容 (1)人员档案管理目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。档案内容： ●《雅倩公司外聘人员资料表》 ●各式证件复印件及聘用协议 ●《导购、促销员日常工作检查评估表》用途： ●建立导购员生日档案（表格附后） ●定期跟踪考核，予以奖励、提升或惩罚、解聘 ●建立导购员日常工作检查制度 ●由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上 ●由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况 (2)周例会制度每周召开导购、促销员工作例会一次。例会内容包括： ●销量完成情况； ●促销活动总结；

服装导购员销售技巧

服装导购员销售技巧那服装店导购员要如何做，才能做到说服光顾服装店的消费者呢? 一、管理好自己的情绪：在服务行业里，服务顾客的时候是不能带有不好的情绪的，因为消费者是会容易受你的情绪影响而放弃消费，同时还会让其留下不好的印象。服装导购员一定要管理好自己的情绪，不能使自己的情绪太低落，同时也不能把易怒、易燥等心情带到工作中。若是服装导购员不能快速调整自己的情绪，就很容易被负面的影响打倒，从而导致销售失败。所以服装导购员，在工作的时候最好能保持积极乐观的心态，给顾客一个积极良好的印象。二、用积极的情绪来感染客户：三、准备工作： 1.专业知识的准备：先要对自己的产品充满信心，然后要对自己充满信心，这样顾客才会对你有信心，你说的话才更有说服力。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。四、寻找准客户：对于服装店来说，任何人都是顾客，但是并不是绝对顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。五、建立信赖感：

在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。七、了解顾客内心真实需求：我们都知道，消费者选购服装产品，既有情绪理由，也有理智的理由，服装导购员只要通过察颜观色，才能进一步了解消费者的内心真实想法。八、让顾客产生购买的欲望：九、承诺与成交：在向顾客保证产品的时候，一定要慎重，不要轻易说出做不到的承诺和没有把握的话，这样顾客才能彻底相信你，从而放心购买服装产品。

促销员销售技巧

促销员销售技巧如何向顾客有效地推销产品？一、向顾客推销自己在销售活动中，人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。促销员需要做到以上几点： 1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成销售，也可能改变顾客的坏心情。 3、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。 4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。二、向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品利益点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益? 1、利益分类 (1)产品利益，即产品带给顾客的利益。 (2)企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 (3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。三、向顾客推销产品促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品; 二是如何有效化解顾客异议; 三是诱导顾客成交。 1、产品介绍的方法，在终端服务之中，主要通过语言介绍： ①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。 ②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。 ③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享受产品的情景。 2、消除顾客的异议异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 ①事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

导购员销售技巧培训

导购员销售技巧培训导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。技巧什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。心态什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?

2020(促销管理)2020年促销员职业化训练完整版

（促销管理）2020年促销员职业化训练完整版

★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？第一讲促销员应有的认识和从业观念 1．前言 2．促销员的工作使命和工作职责 3．促销员应具备的业务素质 4．促销员的三大服务和五S原则第二讲促销员应掌握的基本知识及工作规范 1．促销员应掌握的基本知识 2．促销员的工作流程和规范 3．营业中的辅助工作第三讲促销员应掌握的顾客消费心理和消费行为 1．顾客的涵义和类型 2．五种不同类型的顾客 3．实战演练：yes yes法 4．十一种顾客的心理 5. 如何掌握顾客心理第四讲促销员的仪表形象设计 1．促销员仪表的基本要求 2．促销员的站姿和行进姿势训练3．促销员的商业礼仪 4．促销员的接待礼仪第五讲促销员的语言艺术（一） 1．促销员用语的基本原则 2．如何正确使用服务用语 3．声音的表现和应用第六讲促销员的语言艺术（二） 1．有效处理顾客的抱怨 2．抱怨处理过程中的“禁句” 3．对顾客抱怨的紧急处理步骤第七讲促销员如何和顾客沟通1．和顾客保持良好关系的方法2．接近顾客的适当时机3．辨明激发需要 4．成交前的信号及成交方法第八讲销售服务技巧（一）1．学会倾听顾客的声音2．倾听的五个层次 3．听的三大原则 4．微笑服务的魅力第九讲销售服务技巧（二）1．运用“FAB”技巧引导顾客2．说明特点的四个注意点3．传达信息时要注意的事项4．运用身体语言的技巧 5. 实战演练第十讲销售服务技巧（三）1．如何了解且分析购买动机2．销售服务的三种方法3．销售服务的三大关键环节4．促销员销售的五大秘诀5. 促销员常用的商品销售法第十一讲销售服务技巧（四）1．如何吸引顾客前来购物2．如何留住老主顾 3．接待不同顾客的艺术 4. 六种促销方法 5. 实战演练第十二讲销售常识的掌握1．商品陈列 2．促销活动执行 3．商品退货常识 4．实战案例

促销员工作心得体会

促销员工作心得体会促销员工作心得体会在日常的销售过程中，我们销售员总会碰到这样那样的困惑：为什么顾客没有买?为什么顾客选择了其他门店买?为什么顾客买了，却是不理想的价格?这些问题，相信同事们每天都在亲身经历，感同身受。那么，怎样在才能让顾客买单?怎样在商品同质化竞争白热化的今天杀出一条血路，保持、扩大自己的市场份额?是我们公司和一线销售员必须认真思考认真对待的一个问题。本人掩卷沉思，总结数年一线销售的挫折成败、成功喜悦与大家一一分享，望能起到抛砖引玉、交流进步的效果销售是一门科学，也是一种技术，它内非常深澳的道理，当然，销售也是较低门槛的，对从事这项工作的人员的学历要求不高，甚至于有些销售经理直说：“不论黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫!一语道销售以成绩论英雄的本质。是的，当物欲横流、急功近利的社会环境就是这样的赤裸裸，我们可以改变什么?我们只能去适应环境，只能用成绩去证明自己存在的价值。我认为：对于销售，自信、态度、专业知识、技巧，一样都不可以少。很难相信一个对自己都没有信心的销售员能做出很好的业绩，做人也一样，一定要有自信，相信自己，自己就是

最伟大的销售员，每天都要默默的告诉自己：我是最棒的，我是最棒的!如果没有效果，跑到洗手间叫出来，握紧拳头大声的叫出来，这个时候你的潜意识已经告诉你自己是最棒的了，你的思想主宰你的行动，行动上你也就会是最棒的，还有一个就是不要给自己始退路，定下一个目标，一个相信自己可以完成的目标，有足够勇气的话，告诉你的同事告诉你的店长：如果这个月你没有完成2万毛利你就去裸奔，我相信你会破釜沉舟置之死地而后生，相信自己，不要裸奔，那就只能完成任务。一天美国总统克林顿和他的妻子开车去游玩，半路没有汽油了，于是到一个加油站加油，第一夫人惊讶的发现，自己曾经的初恋情人现在正在加油站做一个加油员，克林顿总统微笑着对他的妻子说;“要是你嫁给了他，你现在就不是总统在夫人了”第一夫人坚定的回答：“如果我嫁给了他，你现在就是不是总统了!” 我们不禁对这个这第一夫肃然起敬，是啊，人家当之无愧这个第一夫人，不会因为先生是一个总统，是世界上最强大国家的总统而感到自己只是陪衬，只是妻凭夫贵，而是强悍的认为军功章里也有她的一半。天啊，这就是自信的力量，这就是我们伟大的女性自立自强的体现，这就是软实力，也是人格魅力。接下来我们要讲的是态度。

促销员销售服务技巧

促销员职业化训练 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？第一讲促销员应有的认识和从业观念 1．前言 2．促销员的工作使命和工作职责 3．促销员应具备的业务素质 4．促销员的三大服务与五S原则第二讲促销员应掌握的基本知识及工作规范 1．促销员应掌握的基本知识 2．促销员的工作流程和规范 3．营业中的辅助工作第三讲促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为 1．顾客的涵义和类型 2．五种不同类型的顾客 3．实战演练：yes yes法 4．十一种顾客的心理 5. 如何掌握顾客心理第四讲促销员的仪表形象设计 1．促销员仪表的基本要求 2．促销员的站姿与行进姿势训练 3．促销员的商业礼仪4．促销员的接待礼仪第五讲促销员的语言艺术（一） 1．促销员用语的基本原则 2．如何正确使用服务用语

3．声音的表现与应用第六讲促销员的语言艺术（二）1．有效处理顾客的抱怨 2．抱怨处理过程中的“禁句”3．对顾客抱怨的紧急处理步骤第七讲促销员如何与顾客沟通1．与顾客保持良好关系的方法2．接近顾客的适当时机 3．辨明激发需要 4．成交前的信号及成交方法第八讲销售服务技巧（一）1．学会倾听顾客的声音 2．倾听的五个层次 3．听的三大原则 4．微笑服务的魅力第九讲销售服务技巧（二）1．运用“FAB”技巧引导顾客2．说明特点的四个注意点 3．传达信息时要注意的事项4．运用身体语言的技巧 5. 实战演练第十讲销售服务技巧（三）1．如何了解并分析购买动机2．销售服务的三种方法 3．销售服务的三大关键环节4．促销员销售的五大秘诀

5. 促销员常用的商品销售法第十一讲销售服务技巧（四） 1．如何吸引顾客前来购物 2．如何留住老主顾 3．接待不同顾客的艺术 4. 六种促销方法 5. 实战演练第十二讲销售常识的掌握 1．商品陈列 2．促销活动执行 3．商品退货常识 4．实战案例促销员工作的使命和职责 1．促销员的工作使命【案例1】快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度！”就推门而去。

促销员管理制度

第一章：概述 1.目的为规范易天连锁店促销员进场、离场及日常工作的规范管理 2.适用范围易天移动数码连锁有限公司的各厂家促销员的管理 3.促销员定义指供货商或厂家指派至易天各门店进行厂家品牌机型专销人员。 4.对接部门职责（1）商品部负责进场报到、进场人数、离职手续的办理及促销人员的及时补充。（2）财务部负责进场各项费用及工装、工牌押金等费用的收取；促销员离岗后押金的退还。第二章：流程 5.上岗流程认函》至门店面试。

回供货商或厂家。（3）商品部确认工衣费和培训费，并在《促销员进场函》中签字确认。（4）财务部根据商品部确认的金额收取相应费用、开具收据、并在《促销员进场确认函》中签字确认。（5）行政部凭财务部开具的工衣收据发放工衣、工牌。（6）促销员将《促销员进场函》回执联交回商品部。 6. 工作流程促销员工作流程同店员工作流程 7. 离岗流程（1）店长或厂家、供货商向商品部提出调离或更换促销员意向。（2）商品部同意后，由店长安排交接。（3）促销员离岗。第三章：管理 8. 岗位职责“八要素” （1) 要按照公司要求统一着装上岗。（2) 要严格执行店员在销售中的各项业务流程。（3) 要遵守公司的各项规章制度。（4) 要负责店内商品的安全。（5) 要清理店面卫生。（6) 要协助训练员进行培训工作。（7) 要负责厂家礼品的配备及活动的通知。（8) 要配合店面完成相应的政策机销售任务。 9. 店长管理职责（1) 负责考勤管理。（2) 负责培训工作。（3) 负责监督管理工作。

10.收费标准注：以上交纳费用不论何时离职，一律不予退还。第四章：规范 11.纪律“九不准” （1）不准在营业区内吃东西、喝水、抽烟。（2）不准在营业场所内化妆、更衣。（3）不准在营业区内扎堆聊天、大声喧哗。（4）不准在营业区内听音乐、看报纸、杂志。（5）不准靠柜、坐柜、趴柜。（6）不准在营业时间接待亲朋好友。（7）不准顶撞上级、消极怠工。（8）不准辱骂同事、与同事打架斗殴。（9）不准包庇任何不诚信行为。 12.服务“六严禁” （1）严禁与顾客发生争执。（2）严禁对顾客的需求置之不理。（3）严禁同时接待两位顾客。（4）严禁对顾客有不文明的言行。（5）严禁空岗、善离职守或做与工作无关的事情。（6）严禁拒绝或接待顾客投诉。 13.服务“五个要” （1）顾客在一米之外要说“您好，欢迎光临易天！”（2）迎接顾客时眼睛要注视着顾客的视线。（3）接待顾客时脸上要带着微笑。（4）向顾客介绍商品要热情主动。（5）顾客离开时要说：“请您慢走，欢迎下次光临！”。

促销员的销售技巧

促销员的销售技巧_促销员销售话术想成为一个促销员或者想做好一名促销员，需要掌握好促销员的销售技巧，因为只有掌握了技巧，才能在游刃有余地去做好促销的工作，本期乔布简历的小编就和大家一起来讨论一下促销员的销售技巧，促销员销售话术。一、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要得到别人的信任，这类人在冷静下来思考的时候，一般脑海里出现的是“否定意识”，所以适合用诱导的方法。二、自命不凡型：此类人对任何的产品，都爱表现出很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。三、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。四、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。以上就是乔布简历的小编给大家整理的促销员的销售技巧，希望能够对找工作找促销员的小伙伴有所帮助。本文来源校园招聘https://www.360docs.net/doc/3218422460.html,/knowledge/articles/5641c1b30cf21306060c42d2

怎样做好一个导购员

怎样做好一个导购员一、向顾客推见自己。导购员需要做到以下几点：1、微笑。微笑能传达真诚、迷人的微笑是长期苦练出来的。2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3、注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4、注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改变工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰举止姿态，精神状态，个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5、倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。二、向顾客推销利益，导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处，导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购及讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益；（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、

服务等带给顾客的利益；（3）差别利益即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2、强调推销要点，一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍，推销的一个基本原则是：“面对其一个产品的全部特点进行见长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3、FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益，F代表特征、A代表由这一特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益、E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销产品：导购员向顾客推销产品有三大关键，一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交，（一）产品介绍的方法；1、语言介绍：（1）讲故事，通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道

【绝对精品】促销员销售技巧培训手册

促销技巧篇促销员应俱备的基本素质我们都知道一句话："买的没有卖的精"。其实从销售管理方面看，卖东西的人精就精在他所掌握的信息比顾客多。商家的精也是有档次的，这意味着他们掌握的信息也有多寡。一般商人的精是精在他们比顾客更了解商品的品质等信息，如果他做一个比较好的产品，这些已经足以维持他的基本生意量。但一个优秀的商人的精还精在：他们不光了解产品信息，还能很快掌握顾客的一些信息，甚至有时比顾客自己都了解顾客的特性。后者不仅拉大了与顾客的信息不对称，还拉大了与一般商人的信息不对称，因此他能赚取更高额的利润。促销员恰恰应该具有这种特性--无论对促销员职责的设置多么全面，她们的基本职责还是：增大销量，给厂商和自己带来更大的利益。促销员要做到"精"，以下应是该学习的基本技能：透视顾客的能力我们都知道，促销员队伍的流动性是很大的。这不仅意味着新旧人员的交替快，而且对于一位促销员来说，她也可能经常转换自己的工作地点。我们了解到这样一位促销员，她三年里曾经在超过10家酒店中工作，她所促销的品牌也换过，但她的业绩一直保持在良好的水平线上。为什么？根据她介绍，每当她到了一个新环境，在向酒店人员了解老顾客、重要顾客的同时，还会特别注意这家酒店的档次和它周围的住户情况，例如在一家湘菜饭店里，她了解到周围几个大社区都是国家政府部门官员及各种专家的家属楼，于是她在针对顾客的称呼和自我表现方式上格外的小心，而且就自己促销的品牌设计了一套专门给"官员"的说辞，因此抓住了一大批常客。喝酒往往不是在喝产品，而是在喝氛围、喝档次、喝品牌或喝价格。尤其在酒店里，促销员一般不负责大堂零客的消费，她们专管包间消费，那么就这个地方学会对顾客的观察是非常重要的。毕竟，一个酒在一个店里会有好几个档次，而不同顾客对促销的反应心理也不同，要提高"第一次报价"的成功率和促销说明的针对性，促销员必须掌握大量细节性的"定性依据"，例如：（1）从酒店本身的档次、规模、商圈环境来判断顾客的消费层次和消费心理（2）从顾客的衣着来判断其身份地位（名牌服装、高档首饰、品牌鞋帽……）（3）从顾客的有关物品判断其社会层次（车、手机、皮包、香烟、打火机……）（4）从顾客的谈吐判断其性格特征（是否好言、是否爱动、是否为本地客户、主宾关系、出席宴会的目的--谈判、感情交流、聚会……）（5）从顾客的点菜举止判断宴会的规模与层次辨别顾客的能力有时尽管促销员看到一个宴席上领袖人物的层次，但这个人却不一定是做东的那个人，这也就是购买者与发起者的错位现象。这时，促销员应该适时调整自己的策略，例如原本酒店促销的一个原则?quot;万不可先高后低"，但如果看到购买者这一次神情有局促和迟疑，则可以热情地实施"先高后低"，并适当夸大低价酒的一些特色，使顾客免去难堪，这是培养忠诚顾客的一个方式。我们来看一个非酒类购物决策的案例，来"旁通"一下购物角色的不同：

金牌导购员(促销员)实战销售技巧

第一讲导购:与顾客面对面的推销一、导购：用嘴巴销售从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买二、导购员的角色 1、企业形象代言人； 2、沟通的桥梁； 3、服务大使三、导购员（促销员）的职责站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况四、导购员（促销员）的基本素质

导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神第二讲：导购员应掌握的基本知识一、了解公司的情况二、了解产品情况导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点；（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。三、了解竞争品牌的情况 1、品种； 2、陈列展示； 3、导购员的销售技巧； 4、顾客四、了解售点知识第三讲顾客购买心理一、顾客：销售事业的基础二、顾客购买的基本知识 1、购买的基本知识（1）随机性购买与计划购买；（2）可扩展的消费及固定的消费

2、顾客的销售现场购买行为特点三、顾客的购买动机了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。四、顾客的类型 1、决定要买某种商品的顾客； 2、未决定要买某种商品的顾客； 3、随意浏览的顾客五、顾客购买心理变化销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足第四讲导购员(促销员)专业销售技巧一、向顾客推销自己推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。二、向顾客推销利益导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。

超市销售技巧-王牌促销员5步必杀技

超市销售技巧-王牌促销员5步必杀技从事超市销售工作已经两年多了，从最基层的促销员到现在的省区经理，一路走来，个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。因为工作缘故，我经常出入于各类卖场，看着那些促销员不遗余力地推销产品，我总想起自己刚出道时的样子。人常说，听君一席话，胜读十年书，现在把自己做促销员时的经验与超市销售技巧写出来与拼搏在超市销售技巧第一线的同仁们共享，希望对大家有所帮助。我第一份工作是在国内一家非常著名的音响企业做促销员，我至今还非常感谢这家企业，在那里我开始了自己的超市销售技巧生涯，获得了良好的培训，为后期的发展打下了良好的基础。那时候我大学还没毕业，鉴于严峻的就业形势，我提前一年开始了实习，用高中毕业证书应聘进了这家企业，并且在短短的半年之内，用优异的业绩征服了公司所有人，被破格提升为专卖店的店长。后来，我离开了企业，南下发展。总结自己的成长经历，我认为一名出色的促销员，超市销售技巧必须要做到以下的几个方面：超市销售技巧一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为超市销售技巧来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为超市销售技巧就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到超市销售技巧技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！超市销售技巧二：关注细节现在有很多介绍超市销售技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通

促销员管理制度及考核制度

《促销员管理制度》一、促销员的招聘二、入职培训三、促销员的导购的基本要素四、促销员的工作职责五、促销员的考核（辞职、调职与解聘）六、促销员的薪资福利七、促销员晋升职业规划

一、促销员的招聘 1、业务主管根据市场和活动情况申请促销员使用，并报给部门经理。 2、新招促销员经业务主管（经理）面试合格后，由其所在业务主管填写促销员入职表，并将该促销员的相关资料交人事备案并开始计薪。 3、促销员提供以下真实、有效的资料办理入职手续： A、身份证原件并及复印件一份； B、学历证书/毕业证书原件及交复印件一份； C、健康证原件并提交复印件一份； D、1寸照片3张； E、本人的银行卡号。 4、试用期 A、被录用的促销员统一和公司签订协议，期限一年，前二个月为试用期，试用期合格后，方可转正。 B、促销员在试用期内辞职的，应当至少提前7日向公司提出，做好工作的顺利交接，以免造成公司和促销员不必要的损失。二、入职培训 A、入职培训：促销员在招聘后必须先到公司进行最少1天的岗前培训，了解公司的企业文化、经营理念、公司概况、公司制度、和产品知识。才能到卖场上岗。 B、公司人事和业务负责促销员培训工作，并且负责向公司选拨、推荐优秀的促销员。 C、公司会有不定期的销售技巧和产品知识培训，必须按时参加，以不断提高促销员的销售水平和和产品知识熟悉程度。

三、促销员的导购的基本要素 Ⅰ、基本要素 1、坚定的销售意识，饱满的工作热情， 2、独立的工作能力，丰富的产品知识， 3、熟练的推销技巧，良好的人际关系， 4、优秀的团队精神，要有竞争意识。 Ⅱ、基本要素 1、目标观：有目的、有目标的工作； 2、合作观：与同事协力做好工作； 3、改善问题观：思考工作中存在的问题与改善方法； 4、服务观：如何更好的服务于消费者； 5、质量观：不出错，扎扎实实的做好工作； 6、利益观：考虑公司的利益与成果；四、促销员的工作职责㈠、产品宣传与促销： 1、主动向消费者宣传公司产品特点及功效公 2、在卖场做促销活动和终端试吃。 3、熟练运用销售技巧，帮助消费者做出最佳的选择㈡产品陈列 1、所有陈列图商品必须上架， 2、促销商品及时陈列， 3、及时补充商品，保持陈列饱满、整齐； 4、积极、主动争取门店陈列资源，最大程度做好商品陈列㈢、库存管理 1、保证产品新鲜度，要求先进先出 2、对超过一半保质期产品及时捆绑物料 3、临期产品及时处理和上报相关业务员

手机销售员的心得

古语云：知己知彼才能百战不殆，促销员在面对形形色色的消费者的时候，虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求，但是要在与消费者的交流过程中逐渐明确消费者的购买目的与需求。消费者，是我们的服务对象，也是需求的最终载体和产品流通的最终环节，是公司和员工收入的实际支付者，了解消费者的类型、习惯、购买动机，从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商品，促进零售销量的提升以及提高个人的销售技巧、能力。一、消费者的类型根据性别、年龄将消费者分类，可分为：按性别分类可分为：男性顾客、女性顾客按年龄分类可分为：青年顾客、中年顾客、老年顾客不同的消费者呈现出不同的购买特点：男性顾客购买特点： a、多属于理智型顾客，比较自信，对喋喋不休的推销容易产生反感； b、购买动机有时具有被动性，会受到促销人员自信的介绍和推荐改变购买决定； c、注重价格、功能、质量，具有较强的分析能力，内心往往会计算性价比； d、喜欢简单，有求便购买动机，缺乏排队的耐心，不喜欢繁琐的入网手续。女性顾客购买特点： a、购买行为具有冲动性； b、心理不稳定，易受外界因素影响，特别是同伴的影响，而且情绪往往左右购买决定； c、容易接受建议； d、挑选产品很细致，喜欢挑毛病； e、受到爱美之心和虚荣心的影响，往往具有求美和求名购买动机。青年顾客购买特点： a、具有强烈的生活美感，由于比较年轻，一般不需要承担过多的经济负担，所以对产品的价值观念比较淡薄，只要喜欢，就会产生购买的欲望和行动； b、追求档次、品牌和求新，标新立异的心理较为普遍，对社会潮流反应敏感； c、购买能力较强，但又注重产品的价格和实用价值； d、购买行为具有明显的冲动性，易受外部的影响，容易说服。中年顾客购买特点： a、多属于理智购买，比较自信； b、对能够改善生活、减轻经济支出的产品非常感兴趣； c、趋于购买已被证明、肯定的产品；老年顾客购买特点： a、喜欢购买习惯的产品，经常对新产品持怀疑的态度； b、购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响，但受街坊口碑的影响较大； e、被尊重的需求强烈，因而对促销员的态度反应异常敏感；

导购人员销售技巧的培训

销售技巧的培训第一篇：轻松销售--------WEISS快速成交法第一课：销售的前奏--------顾客心理探秘学习目标 @ 理解顾客购物的原因 @ 掌握顾客购物的心理过程 @ 理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗？我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼，百战不殆”的真理，尽管当初这条真理是服务于战争的，但谁说商场就不是战场？-------只不过没有硝烟罢了！在这场没有硝烟的战场上，营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员，时时刻刻都在与顾客打交道，千方百计要把商品推销给顾客。但是，你了解顾客吗？---------什么？你说不懂？-------所以，你现在只是知己，而并不知彼！要打一场有把握的战争，最好先把对方的基本情况弄清楚！！一顾客为什么购买顾客不会无缘无故购买一件商品，而且顾客购买商品的原因也不会人人一样，即使是同一个人，购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。如果不学一些有关顾客购买动机的知识，可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢！其实，顾客的购买动机基本上可以分为以下几种：为了生存而购买为了享受而购买因为便宜而购买因为美而购买因为品牌而购买因为新奇而购买因为爱好而购买二顾客购买的心理过程 1 观察阶段点位置，大小，颜色，风格，产品陈列，营业员态度等等 2 兴趣阶段当顾客对商店和产品观察后，可能产生兴趣，那他们都会有那些表现呢？我们又该怎么做呢 3 联想阶段顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增，购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派，此时顾客一般会具体接触产品，提出各种假设性问题。在这个阶段，我们应该做些什么呢？我们可以主动展示产品，介绍产品的特点，独特之处，提供产品的有关资料，鼓励消费者触摸或者使用商品，尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受，在此基础上产生消费联想。 4 欲望阶段当消费者对某种产品产生联想后，他就开始想要这件产品了，但是，这个时候他会产生一种疑虑：“这件产品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他有很强的购买欲望却不会

促销人员管理规定

促销人员管理规定一、促销员类别划分促销员按不同标准划分，可分为以下几种类型：（一）按工作时间划分 .长期促销员：是指连续工作时间超过个月的促销员，简称“长促”。 .短期促销员：主要是指为短期促销活动或周末促销而招聘的临时促销员，简称“短促”。（二）按工作地点划分 .商超促销员：是指在商超终端工作的促销员。 .餐饮促销员：是指在餐饮终端工作的促销员。 .夜场促销员：是指在夜场终端工作的促销员。注：以上以员统称为促销员，本管理规定除特别说明外，适用于所有促销员。二、用工申请促销员申请需随同《终端推广活动申请表》一同上报，经过营销总部审核总体方案通过后方可按规定招聘。三、招聘录用培训经销商收到公司书面批准后方可招聘促销员，促销人员编制归属经销商。经销商须有促销主管负责促销员的全部管理，

城市营销部经理负责监督控制。（一）录用标准 . 相貌、气质佳，品行端正、性格开朗、善于沟通。 . 年龄：商超促销员—岁之间，餐饮夜场促销员—岁之间。. 身高：商超促销员160cm以上，餐饮夜场促销员165cm 以上。 . 商超促销员要求证件齐全（身份证、学历证、健康证、就业证等）。 . 高中以上文化程度，有相关工作经验者优先。（二）促销人员培训 . 促销人员入职首先由促销主管进行入职培训，包括仪表、产品知识、促销技巧等（培训时间：长促为天，短促为半天，无薪）； . 培训合格的促销员进店面试，店方通过后方可入职。 . 公司人力资源部可以定期组织专业的培训人员到经销商处进行促销人员统一培训。培训内容主要是葡萄酒知识，公司产品知识，企业文化、促销礼仪、服务规范等。（三）入职程序 . 正式入职需填写统一格式的《促销员登记表》、交工服押金、领取促销服（个别终端如要求穿店方工服，可向店方交纳押金并领取工服，但要提供店方押金复印件）；

超市促销员-服装销售技巧

一、服装营业员销售职责 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 5、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 ●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 ●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 7、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 ●●对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。三、服装相关知识（流行的特点） 1.新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。 2.短时性