国内商业银行市场营销组织
商业银行的目标市场与客户群体
商业银行的目标市场 与客户群体
汇报人：可编辑
2024-01-03
REPORTING
目录
• 商业银行概述 • 目标市场选择 • 客户群体分析 • 客户关系管理 • 产品与服务创新 • 风险管理与合规
PART 01
商业银行概述
商业银行的定义与特点
定义
商业银行是以经营存款、放款、汇兑 等为主要业务，并以追求利润最大化 为目标的金融机构。
任以及服务质量。
PART 04
客户关系管理
客户关系的建立与维护
客户细分
根据客户的需求、偏好、风险承受能力和行为模式，将客户划分为 不同的细分市场，以便提供更有针对性的产品和服务。
客户获取
通过各种渠道和营销策略，积极吸引潜在客户，提高市场占有率。
客户维护
通过持续的沟通和关系管理，保持现有客户的满意度和忠诚度，降低 客户流失率。
客户满意度调查与提升
满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户需求和期望，以及产品和服 务的质量和性能。
反馈处理
及时处理客户反馈，改进产品和服务，提高客户满意度。
持续改进
不断优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
客户忠诚度培养与保持
1 2
忠诚度计划
通过实施忠诚度计划，如积分奖励、优惠券等， 激励客户长期使用银行产品和服务。
THANKS
感谢观看
REPORTING
合规风险管理
合规风险识别
商业银行应具备识别合规风险的能力，包括反洗钱、 反恐怖融资、反欺诈等方面的合规要求。
合规风险监控与报告
商业银行应建立合规风险监控机制，定期报告合规风 险状况，以便及时发现和应对合规风险。
商业银行营销的现状及改进
制定 和价格组合 的正确选择。存 、 贷款利
率 的 非市 场 化 ，再 加 上 大量 免 费 服 务 项
都不统 一 ，尚未建 立起 营销管理为核
心 的业 务 管 理机 制 ，在 整个 营 销 活 动 过 程中 ， 行处没有形成一种统一的制度 ， 各 基层行之 间不能形成 共同 的营销理念 ， 而 是各 自为 政 ， 能 做 到 步 调 一 致 ． 合 不 综 优 势难 以发 挥 。 『 收稿 Ｅ期 １ ０ － １ １ ｌ ２ ２ ０－ ３ ０
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【 问题探讨】
商 业银行营销的坝状 及改进
傅 晓 霞
（ 中央 财经 大学 经济 管理 系， 北京 １０ ８ ） ０ ０ １
摘 要 ： 着银 行 业竞争 的 日益加剧 ， 国商业银行 纷 纷 开展 了市场 营销 活动 。但 是 由于起步较 晚 ． 随 我 缺 乏适 应 中国 国情 的 营销 理论 的 系统指 导， 在各 方 面还 存在 着不足之 处 ， 须尽 快 改进 。 必
“ 民生 财 “ 、 圆梦 宝 ” 住 房 信 贷 ， 由于 等 却 产 品 种类 、 能 都 比较 接 近 ， 功 品牌 名 称 也 没 有 明 显 的标 志 ，使 得 消 费 者 难 以 正 确
区分。
思路狭 窄 ， 形式单调 ， 缺乏适合我国 国情
并 且符 合 客 户 需求 的创 新 ，而 且 创 新 成
商业银行业务与经营论文
商业银行业务与经营期末论文学院金融学院班级14金融4班学号20141348姓名马欢题目我国商业银行营销存在的问题及其对策[总评成绩： ]我国商业银行营销存在的问题及其对策金融学院金融学专业14级4班马欢20141348内容摘要：随着经济全球一体化的快速发展，我国金融市场和资本市场也随之对外开放，许多外资银行陆续在我国落户，这在给我国商业银行带来发展机遇的同时也增加了我国商业银行的发展压力.我国商业银行要想在日益激烈的国际竞争中立于不败之地,就必须提高自主创新能力加强对市场营销的重视。
本文即是在阐述商业银行市场营销内涵、特点及必要性的基础上,分析其存在的问题并提出相应对策，以此促进我国商业银行向创新化、规范化、国际化的方向发展。
关键字：商业银行，营销，问题，对策前言经济全球化的发展，大部分的外资银行进入了我国的银行市场，开始争抢市场份额，激烈的市场竞争给商业银行带来了严峻的挑战.商业银行要想更好的生存和发展，则需要对市场营销渠道进行不断的完善，从而创造出最大化的营销业绩。
营销渠道选择的好坏，直接关系到营销业绩和成本水平,同时商业银行营销组织的其他因素也会带来较大的制约，作为商业银行的战略策略，营销策略的制定具有复杂性和挑战性①.一.我国商业银行营销的含义及其特点(一）商业银行营销的概念银行营销是指银行业以金融市场为导向，利用自身的资源优势，把金融产品和服务销售给客户，以满足客户和社会发展的需要并实现银行的发展及其盈利目标的一系列管理活动.银行营销作为市场环境中竞争优势的新要素为银行业所运用，成为当前银行业经营制胜的重要保证②。
（二)商业银行营销的特点从银行最基本的业务来看,商业银行最基本的盈利模式也就是吸收存款后再发放贷款.其不像普通的工业企业,仅仅做好产品的宣传和营销就可以保证其盈利,银行一方面要做好存款的营销,吸引足够的存款来满足其自己来源;另一方面又要做好贷款产品的推广，吸纳更多的企业来成为自己的客户.正是银行的这种双重性质造成了其营销的繁杂与困难。
浅议我国商业银行营销管理
务运 营中 ． 一直处 于绝对 卖方 市场 。～方 面 ， 行业 银 被 国家垄断 ， 长期 作为 国家财 政政策 的附属 物 ； 一 另 方面， 银行数 量减 少 ， 业 领域 分 明 ， 有 真正 意 义 行 没
上 的竞 争 九 十 年代 以后 ， 着银 行 商业 化 的进 程 随 和银行 数量 的增加 ， 银行 业开 始研究 市场和 客户 ， 制
值 补贴 、 降 息 、 房 货 币化 等 措施 ． 观 上 足 为 ７次 住 主
收稿 日期 ：０ ２ ｌ ３ ２ ０ —０ 一２ 作者简介 ： 鹿加 兰（ ９２ １ 女 ， １７ 陕西西安市人 ． 西安交通大学经 济与金融学院 ２０ ０ ０级硕七研究生 。
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向经 过选择 的客户 的活动 。也就是银 行 以金融 市场 为导 向 ， 利用 自身 资 源 优势 ， 过 各 种 营销 手段 ． 通 把 银行产 品和 服务销售 给 客户 ， 满足客 户的需 求 ， 终 最 使银行 盈利 的活动 商业 银行 营销管 理不 等 同于市
营销 观念 ， 台运 用各种 营销 策 略开展 营销 活动 ， 综 对
需 求 。从 １ ９ 年 以来 ， 民 个 人 的金 融 资 产 以 每 年 ９５ 居 ｌ万 亿 的 速 度 增 长 。 央 行 在 近 ３年 里 出 台 的 取 消 保
定竞 争策略 ， 但观 念基本 停 留在产 品—— 推 销 阶段 。
随着 经济 全 球 化 和我 国加 入 ｗＴ 银 行 业 的竞 争 ０， 也将 日趋 激烈 ， 保持 和 扩 大 市 场份 额 是 每家 银行 谋 求 发展 、 增强 自身竞 争能 力 、 高经 营敬益 的必然选 提 择 。 目前 ， 国银行 营销 还处 于起步 阶段 ， 我 如何 树立
建设银行市场营销产品组合策略
交通银行市场营销产品组合策略案例分析11市场营销曹士亚中国建立银行〔China Construction Bank〕成立于1954年10月1日〔当时行名为中国人民建立银行，1996年3月26日更名为中国建立银行〕，是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。
简称建立银行或建行。
2011年9月9日，建行发行首X公益理念联名借记卡。
简介中国建立银行〔China Construction Bank〕成立于1954年10月1日〔当时行名为中国人民建立银行，1996年3月26日更名为中国建立银行〕。
是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。
简称建立银行或建行。
中国建立银行股份XX是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与效劳。
主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和效劳〔如根本建立贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等〕在中国银行业居于市场领先地位。
中国建立银行拥有广泛的客户根底，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在XX、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。
建立银行的子公司包括中国建立银行〔亚洲〕股份XX、建银国际〔控股〕XX、中德住房储蓄银行XX公司、建信基金管理XX公司和建信金融租赁股份XX。
业务与产品业务：信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。
中国建立银行作为国内较早涉足发行信用卡的国有银行，目前已经有了不少的信用卡种类。
本文为你介绍一下目前中国建立银行已经发行的信用卡种类。
中国建立银行已经发行的信用卡都以“龙卡〞冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、XX群众龙卡、龙卡XX精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡〔大师杯〕网球卡。
论我国商业银行零售业务发展现状及对策
论我国商业银行零售业务发展现状及对策【摘要】随着社会经济的不断发展，国民收入再分配的格局随之发生变动，零售银行业务以高利润、低风险和市场前景广阔的特点越来越受到国内外商业银行的高度重视，成为了打造银行业务知名品牌的主要手段。
本文就我国零售银行业务的发展现状和存在的问题进行了分析，并提出了加快发展零售银行业务的对策建议。
【关键词】商业银行零售业务现状对策一、我国商业银行零售业务的发展现状我国商业银行从2000年开始认识到零售业务的重要性，就因时制宜，打出了零售业务发展品牌，从上到下成立了零售营业部，以加大个人金融业务开拓和管理力度。
我国商业银行较快发展的核心动力源于金融生态环境变化的催生效应。
从宏观金融生态环境来看，这种变化主要表现为：一是商业银行的传统存贷款业务进入“微利”时代，使得银行将零售业务作为新的发展领域成为必然趋势。
二是商业银行的角色和定位的转变。
现今企业融资的中心以资本市场的资金调度为主，而银行借款只是直接融资的一种补充。
三是从国外商业银行的利润来源表看，零售银行业务占有的份额越来越大，使得银行的收入来源更加合理。
四是我国的社会保障体系尚未健全，国民超前消费理念仍未形成，主流传统消费理财观念使得居民储蓄存款依然是我国银行负债业务可持续发展的重要源泉。
从微观金融生态环境来看，这种变化主要表现为：一是我国的一贯政策——藏富于民，为我国商业银行零售业务的发展提供了肥沃的土壤。
二是我国人口结构的变化，为我国商业银行零售业务的发展提供了巨大的可挖掘空间。
三是贫富差距的加大，为我国商业银行零售业务的发展提供了不同的服务对象。
这将成为我国商业银行零售业务不断壮大的重要源泉。
二、我国当前零售银行业务存在的问题经过十多年的发展，各商业银行的零售业务已经形成了一定的规模。
但是，我国的商业银行零售业务还处在初期发展阶段，与发达国家相比仍存在较大差距，具体表现如下。
1、业务结构和收入结构单一，经营同质化从储蓄业务来看，长期以来，大多数的商业银行依旧把零售业务中吸收存款的任务放在了首要地位，业务中片面追求存款数量，为稳定存款采取个人中间业务低收费，定价单一、不科学，缺乏灵活性和市场性，品种较少，同质程度高，难以满足客户需求的多样性。
招商银行私人银行业务营销策略探析
目录中文摘要与关键词 (I)一、私人银行业务营销策略的相关理念 (1)（一）私人银行业务的含义与业务性质 (1)（二）私人银行业务的内容与特点 (1)（三）在私人银行业务中实施营销策略的必要性 (2)二、招商银行私人银行业务的发展现状与营销策略 (2)（一）招商银行私人银行业务的发展现状 (2)（二）招商银行在私人银行业务中实施的营销策略 (3)三、对招商银行私人银行业务营销策略的分析 (3)（一）招商银行私人银行业务营销策略优势 (3)（二）招商银行私人银行业务营销策略中的问题及成因分析 (4)四、借鉴国际经验提高招商银行私人银行业务水平的营销策略 (4)（一）私人银行业务国际经验的借鉴 (4)（二）提高招商银行私人银行业务水平的营销策略 (5)五、总结 (6)参考文献 (7)[摘要]随着市场愈加发达、竞争者日益增多、客户群体更加理性，招商银行的原有的营销手段和营销策略已经无法满足高端客户需要，为了能最先触达客户，抢占市场先机，形成领先优势，招商银行推出了一系列针对高端客户的营销策略如：金卡、金葵花卡、钻石卡、私人银行卡，尤其以顶级的私人银行业务发展最为迅猛。
本文对招商银行私人银行业务的发展进行分析，从中发现其在营销策略方面存在的问题，最后针对私人银行业务营销策略的问题提出了一些解决方案。
[关键词]招商银行；私人银行；营销招商银行私人银行业务营销策略探析一、私人银行业务营销策略的相关理念（一）私人银行业务的含义与业务性质私人银行业务从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务业务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务业务。
私人银行作为银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。
浅析农村商业银行营销及对策分析
目录一、引言 0二、相关理论和概念概述 (1)1、农商业银行营销渠道概述 (1)2、农商业银行营销的相关理论 (2)3、农商业银行营销创新 (2)三、农村商业银行营销现状分析 (3)1、农村商业银行发展现状 (3)2、农村商业银行营销现状描述 (4)(1)农村商业银行营销概述 (4)(2)农村商业银行营销渠道建设取得的成绩 (4)四、农村商业银行营销存在的问题 (5)1、营销建设缺少统一的规划和管理 (5)2、营销的服务能力有待提升 (6)3、营销资源未实现有效整合 (6)4、营销创新的力度不足 (6)五、农村商业银行营销存在问题的原因 (7)1、经营管理分散，协调联动乏力 (7)2、产品创新迟滞，灵活性和适用性较差 (7)3、系统支撑不力，信息化水平有待提升 (7)六、农村商业银行加强营销的对策 (8)1、选择合适的目标市场，统一规划管理 (8)2、以顾客为中心，提高服务能力 (8)3、有效整合资源，进行全方位的促销 (8)4、增强业务和组织的创新能力 (9)七、结论 (9)参考文献 (10)浅析农村商业银行营销及对策分析重庆工商大学派斯学院金融学 2012级9班祁凡指导教师李海燕摘要：根据辖区的农民、农村工商户、企业的法人和其他关于经济的组织来共同入股而形成的农村商业银行属于股份制地方性的金融机构。
农村商业银行,通过长期深入的改革，并不断地创新,已成为当地的营业网点最多、存、贷机构最完整，规格最大的金融机构其中的一员。
商业银行利用自己的营销渠道向广大客户提供产品咨询和便捷的服务平台，实现与客户资金互换、信息互换、价值互换的纽带，同时也是维护客户关系、发掘客户资源、创造银行价值的重要方式.所以，从某个程度来讲,商业银行将营销渠道变成了一种侵略性的策略，只要很好的掌握这种渠道,便能赢得更多客户的心，来占据市场.本文的主要目的是研究农村商业银行营销渠道建设的对策,从而来发现仍存在的问题，并为其解决方案提供数据来进行参考改进。
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议【摘要】客户是银行业务发展的基础，而个人客户拓展情况直接关系着银行零售业务的未来。
按照“二八”法则，中高端客户拓展对提升商业银行核心竞争力具有重要意义。
本文以一家国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，结合其个人客户发展现状、特点和问题，对商业银行个人客户拓展提出思路和建议。
【关键词】商业银行个人客户拓展客户是银行业务发展的基础，客户数量的多少尤其是有效客户的多少，直接关系着当前特别是未来银行业务发展的主动权和话语权。
雄厚的客户群体是业务快速发展的支撑，也是一家银行核心竞争力高低和可持续发展能力的体现。
就商业银行个人业务而言，个人客户是银行零售业务发展的基础保证。
若要持续推进个人零售业务发展，商业银行必须关注个人客户等级分布情况、个人客户贡献度情况、以及个人客户产品和资产的变化等情况，并根据实际情况更有针对性地制定个人客户营销目标、方向和措施，加快个人业务可持续发展，提升个人金融业务核心竞争力。
一、以实例对个人客户发展现状和特点进行分析以某国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，所在城市是我国加工制造业基地以及中国重要的外贸出口基地，民营经济、工业和商贸业发达。
对个人客户分析不能单一从表象来判断是否富有，更需要从其资产结构、贡献度、投资偏好和行为特征等方面着手，分析客户情况。
1、个人客户等级呈明显金子塔状个人客户按资产多少，在商业银行内部又细分为普通客户（5千以内）、潜力客户（5千—5万）、中端客户（5万—100万）、高端客户（100万—800万）、私人银行客户（800万以上）。
其中，中高端客户（包含所有资产5万元以上客户）是银行同业中，各家银行竞相争抢的重点目标客户。
截至2013年6月末，样本行个人客户总数4743445户，其中普通客户4043038户，占比85.23%；潜力客户503420户，占比10.61%；中高端客户为196987个，占比4.15%；私人银行客户459户，占比0.01%。
商业银行市场营销研究理论综述
市场 营销 理 论 诞 生 予 ２ 纪 初 的 美 国 ， 的发 展 大 Ｏ世 它
业的视角来研究市场营销活动 ，在市场环境变化 的新情
况 下 ， 已 明显 带 有 缺 陷 。 ３ 市 场 营 销 管 理 理 论 ．
致经历了六个 阶段。在这 １０多年里 ，市场营销理论逐 ０ 渐发展成熟 ，为商业银 行市 场营销理论打 下了坚实 的基
第 ｌ ９卷
第３ 期
牡丹 江大 学学报
Ｊ ｕ ｎ １ ｏ Ｍ ｄ ｎ ｉ ｎ Ｕ ｉ ｅ ｉ ｙ ｏ ｒ ａ ｆ ｕ ａ ｊ ａ ｇ ｎ ｖ ｔ ｔ ｓ
Ｖ ．１ ｏ． Ｏ１ ９ Ｎ ３ Ｍ ． ２ ０ ａｒ ０１
２１ ０ ０年 ３月
文 章 编 号 ： １０ ．７ ７ （ ０ ０ ３Ｏ ・３ ０ ８８ １ ２ １ ）０ － １４ｏ １
市场营销管理 的实质是企业 “ 对于动态环境 的仓 造性适 ４
应 ” １６ 年 菲 利 普 ・ 特 勒 在 《 场 营 销 管 理 》一 书 。 ９７ 科 市
究商业银行市场营销理论必须先从一般工 商企业市场营
销理论人手。 （ ）国外 市 场 营 销理 论综 述 一 纵 观 国外 文 献 ，对 市 场 营 销理 论 的研 究 主 要 有 六 种 观点 ： １ ．早 期 市 场 营销 理 论
商 业 银 行 市场 营销研 究理 论 综 述
李 冬 馥
牡丹 江 １７ ０ ５ ０ ０） （ 丹 江市教 育教学 研究 院 ，黑 龙 江 牡
摘
要 ： 本 文 全 面 系统 地 归 纳整 理 了国 内外 市 场 营销 理 论 。 首 先 总 结 出 国外 市场 营销 理 论 六种 观 点 ，纵 向 阐述
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国内商业银行市场营销组织 王元林 一、商业银行市场营销组织的特点。 市场营销组织是企业为实施营销战略和计划而设置的市场营销部门。现代营销部门的组织形式有以下几种方式：最常见是职能组织形式，在这种形式下，不同的营销活动由不同的职能专家来领导，如销售经理，广告经理，营销调研经理、客户服务经理或新产品经理等；跨区域销售的企业则常采用地理组织形式，销售和营销人员被分派到特定的地区去开拓市场；产品种类多，而且差别很大的企业采用产品管理组织形式，产品经理为各自负责的产品或品牌制定并实施完整的营销战略和方案；市场管理组织形式常常被用于只销售少数几种产品，但顾客市场有不同种类和偏好的企业，市场经理负责某种特定客户群的市场营销战略和计划设计。 商业银行营销组织是商业银行为了实现营销战略目标，通过设立不同营销职位并划分其权责，在进行一定协调与控制后，合理、迅速地传递信息，最终将营销人员有机组成的一个组织系统。 由于商业银行是特殊的企业，它的经营对象不是具有特殊使用价值的商品，而是货币与信用。银行除了开展资产与负债业务外，还要从事大量的中间业务，因此与一般工商企业相比，银行营销组织有着自身的特点。 1、部门协调性。对于一般企业来说，产品生产与销售在时间和地点上可以分离。但银行业务大多是综合性服务，产品提供与服务在时间、地点是同步的，而客户贷款融资的需求还需要产品部门的严格审查审。这样，在营销过程中，就需要银行内部销售人员、结算服务人员和产品审批部门互相合作，部门之间协调运作。 2、灵活高效性。一般工商企业产品都为有形产品，具有各自特性，可以向有关部门申请并取得专利，对于仿制或伪造产品等侵权行为可以提出诉讼并依法取得赔偿。而银行业务，大多为无形产品，而且各家银行提供的产品都非常相似。这样就要求营销组织不断挖掘客户需求，及时开发新产品和个性化产品，体现灵活高效的营销创新能力。 3、关系维护性。一般工商企业产品实现销售后，只有在物理上的维修服务。而银行业务实现后，更重要的是客户关系维护要保持。销售人员对客户要充当金融顾问的角色才能发现客户新的需求，巩固合作关系，否则客户很快被同行“挖”走。 4、内控严谨性。一般工商企业对销售人员职业犯罪的防范要求较低，也比较好控制。而商业银行的销售人员在企业帐户管理和贷款融资上作案的机会较大，因此商业银行营销组织不仅仅要求销售人员职业道德观念强，而且在内控制上要健全完善。 5、团队整体性。银行同业问业务相似易模仿的特点，对银行树立整体营销、团队服务提出了要求。如果过多依赖销售人员个人关系争取客户业务，那么客户流失的可能性也高。强调银行营销组织团队整体功能，有利地长久地巩固客户关系。
二、西方商业银行的营销组织模式的演变 一）.营销部门在银行组织结构地位中的演变 西方商业银行营销组织的演变过程与市场营销在商业银行的发展过程是一致的。 20世纪40年代以前，市场营销在商业银行的经营管理中不被重视，并且营销在银行整个经营活动来讲也并非必不可少，因此营销部门在整个银行组织中只不过是人员服务部的下属部门，地位相对较低，营销主管不参加银行最高层决策活动。如图1所示。
图1 早期的银行组织结构 行长
商业银行业务部 人员服务部 投资部 数据处理部 财务部 营销部门 20世纪50年代后，随着金融竞争加剧，营销对银行经营已不可缺少，但还没有成为决定性因素。在这一阶段营销主管可以直接向行长汇报，但权力活动受限制，只能通过其他部门来表明主张，如图2所示。
图2 引入营销阶段银行组织结构 20世纪70、80年代，银行业务规模迅速扩大，银行间竞争日趋的白热化，金融创新蓬勃发展。营销活动成为银行业务经营的基础。营销部门地位提高，与其他部门平等合作，在银行总体战略制定中发挥了越来越大的作用，如图3所示。
图3 现代商业银行组织结构
二）.商业银行营销组织的传统模式 对于组织机构的基本形式，哈佛大学商学院Nitin.Nohria教授在1995年6月发表的《组织机构概述》（Note on Organization Structure）一文中, 将不同的组织结构划分为：职能型、事业型、矩阵型、网络型及混合形式。银行的营销组织模式是银行组织营
行长 商业银行业务部 投资部 数据处理部财会部 审计部 营销部门 人力资源部
行长 商业银行业务部 人力资源部 营销部门 投资部 数据处理部门 财会部 审计部 销活动的方式。随着银行营销活动的发展，银行营销组织，围绕金融产品职能、活动领域范围、地理位置形成了多种多样的模式。主要几种模式及特点为： 1、职能型银行营销组织模式 该模式按照营销工作的不同职能来对营销部门的进行具体划分。一般来说，银行营销部门可以设市场调研、新产品开产、销售、广告与促销和客户服务等职能岗位。其中，市场调研部门主要负责改善银行市场机会及营销活动的市场调查研究；新产品开发部门根据市场调研信息设计满足市场需求的产品；广告与促销部门负责提供有关推广银行产品信息、广告宣传、媒体技术等服务，增强本行及产品的知名度；销售人员负责接触客户推销产品和收集市场需求；客户服务部向客户提供各项售后服务，接受客户投诉。在这种模式中，营销主管是最高层次，负责银行营销战略的制定和决策等关键事项，同时做好各职能部门协调工作。模式结构如图表示。
图4职能型银行营销组织模式 职能型银行营销组织分工明确、信息交换迅速、决策权高度集中、成本低，并且有利于发挥员工专长，但是，它只适合市场小、产品数量少的银行营销活动。如果银行规模较大，产品数多，则容易造成各部门各能为政、难以协调的局面。 2、产品型银行营销组织模式 产品型营销组织是按照不同种类产品进行管理的组织模式。适合于规模较大、金融产品较多的银行。比如：一个资产规模较大的银行常常经营多种产品。这些产品既包括商业银行传统存贷款产品，又包括基金管理产品、证券交易产品和保险业务产品等等。组织结构选择时，银行根据产品特性，设置不同部门：个人精力部、公司业务部、基金管理部、证券交易部、保险业务部等，每个部门专职于几类产品的市场开发和客户维护。在这
营销主管 销售 市场调研 产品开发 广告与促销 客户服务 些部门内部再分设不同职能岗位：市场调研、产品设计、销售、广告促销和客户服务等。如图5所示
…… …… …… …… ……
图5产品型银行营销组织模式 产品型营销组织优点是：1）不同产品由专人负责，使各种产品不会被忽略，产品成长较快；2）对于市场需求反应快，开发产品适应性强，效率高。但该模式的缺点也存在，表现为：1）成本高，部门间可共享的资源有一定浪费；2）整体性差，各部门专注于管辖的产品而忽略整体市场状况。 3、地域型银行营销组织模式 地域型银行营销组织是银行按照不同地区来设置营销职部门的模式。在该模式中地区营销主管掌握本地区市场环境、客户及竞争对手状况，调动本区域人员力量，开展营销活动，该模式组织结构如图6所示。
…… …… …… 图6区域型银行营销组织模式
营销总管 个人业务部 公司业务部 基金管理部 证券部 保险业务部 市场调研 销售 产品设计 客户服务 广告与 促销
营销总管 A地区营销主管 B地区营销主管 新产品开发 客户服务 市场调研 广告与促 销 销售 市场调研 广告与促 销 销售 地域型营销组织特点是地区营销主管可以根据本地区的市场环境、客户及竞争对手的状况，开展营销活动，最有效地应用银行产品和服务满足市场要求。该模式可以降低营销费用，较好地评价营销人员绩效。 4、市场型银行营销组织模式 市场营销组织是以市场细分作为基础的一种银行营销组织模式。现代银行同业竞争，为了集中精力开展营销，要进行全面的市场细分和市场定位，从而为不同市场提供优质服务。市场细分标准多种多样，常见的是将整个金融市场划分为个人客户市场和企业客户市场。个人客户还可以按生命周期分成少年儿童群体、未婚青年群体，成年群体、退休养老群体等等；企业客户又可以按规模分为大型、中型、小型等。该模式结构如图7所示。
…… …… ……
图7市场型银行营销组织模式 市场型营销组织模式有利于市场主管对所负责的市场发展状况进行分析预测，制定可行的产品和拓展计划，不断发现新机会，提高市场占有率。 5、混合型银行营销组织模式 金融市场不断向广度和深度发展，银行经营规模和业务范围也不扩大，单一的组织模式已不能适应现代化商业银行的营销需要。混合型营销组织模式是为了相互弥补各单一营销组织模式的缺点，而将不同模式相互配合、相互搭配。比较典型的混合型营销组织有： （1）产品——市场型模式，即银行营销部门同时设立产品经理与市场经理，前者负责产品销售及利润规划，后者致力于市场的培育开发，结构组织见图8。
A市场主管 B市场主管 客户服务 行政管理 市场调研 广告与促 销 销售 市场调研 广告与促 销 销售 营销总管 新产品开发 新产品开发
（A，甲） （B，甲） （C，甲） （A，乙） （B，乙） （C，乙） （A，丙） （B，丙） （C，丙） 图8 产品——市场型 银行营销组织模式
（2）产品——职能型模式，即银行营销专业职能与不同产品相互交叉，扩大银行对复杂环境的适应面，结构组织见图9。
…… …… …… ……
…
图9 产品——职能型银行营销组织模式
营销主管 营销经理 产品经理 市场调研 广告与促销
销售主管
A市场 B市场 C市场
甲产品
乙产品
银行营销总管 个人业务部 公司业务部 基金管理部 证券部 保险业务部 市场调研 产品开发设 客户服务 广告与促销 销售 丙产品 调研部 产品设计 客户服务部 广告宣传部 销售管理部