专业销售技巧培训PPT课件
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
专业销售技巧培训课件
冲动型客户
针对冲动型客户，强调产品特 色和优势，营造购买氛围，以 激发其购买欲望。
犹豫型客户
针对犹豫型客户，给予充分的 安全感，提供专业的建议和意 见，以帮助其做出决策。
情感型客户
针对情感型客户，关注其情感 需求，提供个性化的服务和关 怀，以提高其满意度和忠诚度
。
04
销售实战案例分析
成功销售案例解析
专业销售技巧培训课件
汇报人：文小库 2023-12-24
目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售实战案例分析 • 销售团队建设与管理
01
销售基本概念
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
销售是企业的利润来源，是市场 拓展的关键，也是客户关系的维 护和深化。
销售中的心理学技巧
建立信任
运用沟通技巧和同理心，建立与客户之间的信任 关系，以提高销售成功率。
说服技巧
运用说服心理学原理，如权威效应、从众心理等 ，以影响客户的购买决策。
应对拒绝
了解客户拒绝的原因，运用心理学原理处理客户 的拒绝和异议，以保持销售机会。
客户类型与应对策略
理性型客户
针对理性型客户，提供客观、 详细的产品信息，用事实和数 据说话，以满足其理性需求。
成功案例1
某公司通过深入了解客户需求，提供定制化解决方案，成功获得 大额订单。
成功案例2
某销售员运用人际关系技巧，与潜在客户建立良好关系，实现长期 合作。
成功案例3
某企业通过创新的产品和服务，满足市场新需求，实现销售业绩的 大幅增长。
失败销售案例解析
失败案例1
01
针对冲动型客户，强调产品特 色和优势，营造购买氛围，以 激发其购买欲望。
犹豫型客户
针对犹豫型客户，给予充分的 安全感，提供专业的建议和意 见，以帮助其做出决策。
情感型客户
针对情感型客户，关注其情感 需求，提供个性化的服务和关 怀，以提高其满意度和忠诚度
。
04
销售实战案例分析
成功销售案例解析
专业销售技巧培训课件
汇报人：文小库 2023-12-24
目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售实战案例分析 • 销售团队建设与管理
01
销售基本概念
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
销售是企业的利润来源，是市场 拓展的关键，也是客户关系的维 护和深化。
销售中的心理学技巧
建立信任
运用沟通技巧和同理心，建立与客户之间的信任 关系，以提高销售成功率。
说服技巧
运用说服心理学原理，如权威效应、从众心理等 ，以影响客户的购买决策。
应对拒绝
了解客户拒绝的原因，运用心理学原理处理客户 的拒绝和异议，以保持销售机会。
客户类型与应对策略
理性型客户
针对理性型客户，提供客观、 详细的产品信息，用事实和数 据说话，以满足其理性需求。
成功案例1
某公司通过深入了解客户需求，提供定制化解决方案，成功获得 大额订单。
成功案例2
某销售员运用人际关系技巧，与潜在客户建立良好关系，实现长期 合作。
成功案例3
某企业通过创新的产品和服务，满足市场新需求，实现销售业绩的 大幅增长。
失败销售案例解析
失败案例1
01
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
销售技巧培训课件PPT(共 47张)
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？ 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通； 只能使对方提供有限的信息； 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
前期准备
首次拜访
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Attention 和 Interest 並
建立信任 建 立信任
TMS Information OHP-1 Approach
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讓別人喜歡你
來自卡耐基「人性的弱點」
28
Approach - 新的拜訪
整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................
現行狀況、期望 對你的產品熟識程度
或看法 困難、需求
TMS Information OHP-1 Survey
Open Questions ...…Close Questions
52
Survey - 詢問的型態
擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .......... Open Question
「找出客戶的需求」
TMS Information OHP-1 Survey
Discovering Needs
44
Survey - 找出客戶的需求
TMS Information OHP-1 Survey
Discovering Needs
45
Survey - 5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
32
33
34
35
36
37
38
建立信任 的重要
前輪
• 人際關係 •方 向
後輪
• 產品知識 •動 力
TMS Information OHP-1 Approach
自行車是種很好的比喻來提醒你 .................
39
為了 再次拜訪
• 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時間。 3. 確認你的「作業」。
• Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
TMS Information OHP-1 Approach
22
Direct Call -直接拜訪
‧ 不斷開發新客戶 Canvassing 。 • 充份瞭解客戶現況。 • 持續磨鍊，提昇銷售技巧。
• 單程拜訪，較費人力及時間。 ‧ 銷管費用高。 ‧ 容易受到「正面拒絕」。
訪問目的 ？
要明確！
TMS Information OHP-1 Preparation
16
道具 準備
• 產品型錄 • Approach Book • 相關新聞的影本 ‧ 小禮品 ‧ 合約書 ‧白 紙 ‧ 筆記用品 ‧ 還 有....
TMS Information OHP-1 Preparation
TMS Information OHP-1 Approach
23
Direct Mail - 信 函
• 節省拜訪的人力、費用 .. ‧ 用於正式拜訪前。 ‧ 加深受訪者印象。 • 被動屬性。 • One Way Communication。
TMS Information OHP-1 Approach
Building Trust
41
拜訪不遇
•「你」不應馬上離去，而應採取下列 「對策」
A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________
14
Prospecting - 對象尋求
‧「行銷對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ...
TMS Information OHP-1 Preparation
15
瞭解 準客戶
‧業 種 ‧ 資本額 ‧ 員工人數 ‧ 公司形態 ‧ 決策管道 ‧ 人際關係
TMS Information OHP-1 Preparation
13
短期的準備
首先，知彼！
‧ 了解負責的區域 ‧ 區域的特性 ‧ 競爭廠代理店的
勢力 ‧ 業種構成
‧ 顧客卡 ‧ 地圖 ‧ 客戶名單 ‧ 公司的資料 ‧ 前任者交接文件 ‧ 工商年鑑 ‧ 電話簿 .. 等
TMS Information OHP-1 Preparation
S - Situation P - Problem I - Implication N - Need
狀況把握 Survey
11
事前的準備 ..
讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱。
TMS Information OHP-1 Preparation
12
長期的 事前準備
‧ 有關本公司及業界的知識 。 ‧ 本公司與其它公司的產品知識。 ‧ 銷售技巧。 ‧ 有關客戶的資訊,如_____, ____等。 ‧ 本公司的銷售方針。 ‧ 廣泛的知識、豐富的話題。 ‧ 氣質與合宜的禮儀。
24
Telephone - 電話拜訪
• 費用較節省，並能預先約定。 ‧ 能預先瞭解若干客戶的現況。
‧ 缺少「見面三分情」的意境。 ‧ 無法以眼觀及感覺來分析客戶
的現況。
TMS Information OHP-1 Approach
25
Approach 的對象
Money
Authority Needs
TMS Information OHP-1
Preparation
5
什麼是銷售
需求
目前狀況
滿意 理想狀況
整套解決方法
「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。
6
購買決策過程
內在自發或外來 刺激所引發需求
確認問題
購買行動
購買商品
偏好形成產生 購買意願
決策確立
預選評估
對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較
優良的品性 感性的心 清晰的頭腦 健康的身體 規範的行為 穩定的情緒 端正的儀表
10
銷售的 7 步驟
OBJ Handling
異議處理
建議書 Proposal
事前準備 Preparation
Customer Service
售後服務
展示 Demo
締結 接 近 Close Approach
Presentation 產品介紹
是誰、是什麼單位有「金 錢」？ 是誰、什麼單位有「決定權」？ 是誰、什麼單位有「需 要」？
TMS Information OHP-1 Approach
Coach
是誰？對賣方特別有「好 感」!
26
Approach 的重點
• M.A.N. 的發掘與掌握。
以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的
TMS Information OHP-1 Approach
Building Trust
40
有效的 再次拜訪
• 在拜訪前 .........
1. 過濾你的「客戶卡」。 2. 確定你約定的拜訪時間。 3. 完成你的「作業」。 4. 其它「資料」準備。
TMS Information OHP-1 Approach
Approach
20
Approach 的定義
由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程
TMS Information OHP-1 Approach
21
Approach 的方法
• Direct Call 直接拜訪 • Direct Mail 信 函
- 計劃性的拜訪
- 開發信
- Canvassing「掃 街」 - 個人信函
Assertive
ANAAMI
Amiable
AMIAMI
DD
Driver
ED
DE
Expressive
EE
49
Survey - 詢問的目的
收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與其期望
之關鍵或關聯
TMS Information OHP-1 Survey
Memory Desire Interest Attention
感到滿意
購買行動 願景初現
進行評估 激發意願
產生興趣 觀察注意
完成交易手續
要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客
9
優秀的業務代表
Ethics Heart Head Physics Behavior Affection Appearance
限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question
TMS Information OHP-1 Survey
53
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄
寬廣且善於回答的開放問句
針對詢問方向的開放問句
針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
Need .....
TMS Information OHP-1 Approach
Building Trust
29
Approach - 新的拜訪
1. 打 招 呼 - 在「他」未開口之前，以親切的 音調向「他」打招呼問候。
2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，與「他」互換名片並對「他」 撥空接見表達謝意。
TMS Information OHP-1 Approach
Building Trust
31
Approach - 新的拜訪
留心「第一印象」 消除緊張 提出共同的話題 適當的讚美 做個好聽眾 製造「再次拜訪」的機會
建立信任 建 立信任
TMS Information OHP-1 Approach
27
讓別人喜歡你
來自卡耐基「人性的弱點」
28
Approach - 新的拜訪
整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................
現行狀況、期望 對你的產品熟識程度
或看法 困難、需求
TMS Information OHP-1 Survey
Open Questions ...…Close Questions
52
Survey - 詢問的型態
擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .......... Open Question
「找出客戶的需求」
TMS Information OHP-1 Survey
Discovering Needs
44
Survey - 找出客戶的需求
TMS Information OHP-1 Survey
Discovering Needs
45
Survey - 5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
32
33
34
35
36
37
38
建立信任 的重要
前輪
• 人際關係 •方 向
後輪
• 產品知識 •動 力
TMS Information OHP-1 Approach
自行車是種很好的比喻來提醒你 .................
39
為了 再次拜訪
• 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時間。 3. 確認你的「作業」。
• Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
TMS Information OHP-1 Approach
22
Direct Call -直接拜訪
‧ 不斷開發新客戶 Canvassing 。 • 充份瞭解客戶現況。 • 持續磨鍊，提昇銷售技巧。
• 單程拜訪，較費人力及時間。 ‧ 銷管費用高。 ‧ 容易受到「正面拒絕」。
訪問目的 ？
要明確！
TMS Information OHP-1 Preparation
16
道具 準備
• 產品型錄 • Approach Book • 相關新聞的影本 ‧ 小禮品 ‧ 合約書 ‧白 紙 ‧ 筆記用品 ‧ 還 有....
TMS Information OHP-1 Preparation
TMS Information OHP-1 Approach
23
Direct Mail - 信 函
• 節省拜訪的人力、費用 .. ‧ 用於正式拜訪前。 ‧ 加深受訪者印象。 • 被動屬性。 • One Way Communication。
TMS Information OHP-1 Approach
Building Trust
41
拜訪不遇
•「你」不應馬上離去，而應採取下列 「對策」
A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________
14
Prospecting - 對象尋求
‧「行銷對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ...
TMS Information OHP-1 Preparation
15
瞭解 準客戶
‧業 種 ‧ 資本額 ‧ 員工人數 ‧ 公司形態 ‧ 決策管道 ‧ 人際關係
TMS Information OHP-1 Preparation
13
短期的準備
首先，知彼！
‧ 了解負責的區域 ‧ 區域的特性 ‧ 競爭廠代理店的
勢力 ‧ 業種構成
‧ 顧客卡 ‧ 地圖 ‧ 客戶名單 ‧ 公司的資料 ‧ 前任者交接文件 ‧ 工商年鑑 ‧ 電話簿 .. 等
TMS Information OHP-1 Preparation
S - Situation P - Problem I - Implication N - Need
狀況把握 Survey
11
事前的準備 ..
讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱。
TMS Information OHP-1 Preparation
12
長期的 事前準備
‧ 有關本公司及業界的知識 。 ‧ 本公司與其它公司的產品知識。 ‧ 銷售技巧。 ‧ 有關客戶的資訊,如_____, ____等。 ‧ 本公司的銷售方針。 ‧ 廣泛的知識、豐富的話題。 ‧ 氣質與合宜的禮儀。
24
Telephone - 電話拜訪
• 費用較節省，並能預先約定。 ‧ 能預先瞭解若干客戶的現況。
‧ 缺少「見面三分情」的意境。 ‧ 無法以眼觀及感覺來分析客戶
的現況。
TMS Information OHP-1 Approach
25
Approach 的對象
Money
Authority Needs
TMS Information OHP-1
Preparation
5
什麼是銷售
需求
目前狀況
滿意 理想狀況
整套解決方法
「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。
6
購買決策過程
內在自發或外來 刺激所引發需求
確認問題
購買行動
購買商品
偏好形成產生 購買意願
決策確立
預選評估
對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較
優良的品性 感性的心 清晰的頭腦 健康的身體 規範的行為 穩定的情緒 端正的儀表
10
銷售的 7 步驟
OBJ Handling
異議處理
建議書 Proposal
事前準備 Preparation
Customer Service
售後服務
展示 Demo
締結 接 近 Close Approach
Presentation 產品介紹
是誰、是什麼單位有「金 錢」？ 是誰、什麼單位有「決定權」？ 是誰、什麼單位有「需 要」？
TMS Information OHP-1 Approach
Coach
是誰？對賣方特別有「好 感」!
26
Approach 的重點
• M.A.N. 的發掘與掌握。
以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的
TMS Information OHP-1 Approach
Building Trust
40
有效的 再次拜訪
• 在拜訪前 .........
1. 過濾你的「客戶卡」。 2. 確定你約定的拜訪時間。 3. 完成你的「作業」。 4. 其它「資料」準備。
TMS Information OHP-1 Approach
Approach
20
Approach 的定義
由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程
TMS Information OHP-1 Approach
21
Approach 的方法
• Direct Call 直接拜訪 • Direct Mail 信 函
- 計劃性的拜訪
- 開發信
- Canvassing「掃 街」 - 個人信函
Assertive
ANAAMI
Amiable
AMIAMI
DD
Driver
ED
DE
Expressive
EE
49
Survey - 詢問的目的
收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與其期望
之關鍵或關聯
TMS Information OHP-1 Survey
Memory Desire Interest Attention
感到滿意
購買行動 願景初現
進行評估 激發意願
產生興趣 觀察注意
完成交易手續
要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客
9
優秀的業務代表
Ethics Heart Head Physics Behavior Affection Appearance
限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question
TMS Information OHP-1 Survey
53
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄
寬廣且善於回答的開放問句
針對詢問方向的開放問句
針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
Need .....
TMS Information OHP-1 Approach
Building Trust
29
Approach - 新的拜訪
1. 打 招 呼 - 在「他」未開口之前，以親切的 音調向「他」打招呼問候。
2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，與「他」互換名片並對「他」 撥空接見表達謝意。
TMS Information OHP-1 Approach
Building Trust
31
Approach - 新的拜訪
留心「第一印象」 消除緊張 提出共同的話題 適當的讚美 做個好聽眾 製造「再次拜訪」的機會