业务员的日常工作

◊业务员的日常工作：
1.向经销商介绍企业理念、经营思路、发展策略、经销政策和对经销商
的扶植措施等，使经销商能够全身心与企业合作；
2.严格划分经销商责任区域，对市场倒酒窜货行为的控制、查证、处罚
与监管；
3.建立经销商《档案》，进行《信用等级评正》及时规避经销商风险;
4.控制经销商遵守企业规定的销货价格，采取措施抑制杀价行为的产生，
对于杀价行为做好查证、处罚与监督工作；
5.了解经销商经营思路与管理方法，有针对性地培训和管理经销商, 确保
经销商能力的不断提高和经销商业务的不断发展；
6.协助经销商发展下线业务（批发、终端、团购业务）；
7.界定渠道的级别；
&对经销商违规和违纪行为的查处；
9.协调企业与经销商的发货与货款回笼业务；
10.对经销商级别的评定和执行激励政策；
11.配合经销商发货和服务终端，并与访销员密切协作，确保终端的产品
供应和服务工作的到位；
12.日常管理方面：营销人员要了解产品的流向、流量，终端对营销商的
意见反馈等信息。

见业务员的《经销商产品流量、流向表》；
13.市场信息、客户动态的收集、汇总与分析，做好周、月、季、年度渠
道分析研究报告。

◊终端访销员的日常工作
1.按照《终端生动化手册》做好硬终端（堆头、菜单、POP、横幅、摆台、吧台陈列、货架陈列、挂画、KT板、易拉宝、遮阳伞、形象牌等）——制造单店的销售氛围；软终端（客情关系、对企业情况及产品知识的培训与介绍，对行业及竞品的了解，对销售政策的介绍等等）一一建立与终端的良好关系，使终端商愿意与企业深度合作，提高首推率和开瓶率；
2.建立终端商《档案》和店员/营业员/服务员《档案》，并进行分类管理；
3.开展针对店内有合作价值人员的各种促销工作，调动终端和有关人员的销售积极性；
4.对重要宣传品（店招、冰柜、灯箱、展示柜等）的管理与维护；
5.每周至少2次的走访与巡查，走访终端了解终端销售情况及困难，及时兑付终端促销费，协调解决回瓶、发货退货、投诉处理等服务问题；进行产品终端理货、按照1.5倍的库存原则要求终端商补货；
6•按照企业规定，要求并控制终端价格；
7.开发新终端、持续提高原有终端销售潜力，尤其是形象店的建设；
&对终端商违规和违纪行为的查处；
9.与业务员配合解决结款和发货、服务事宜。

业务主管/业务员点检内容
年月日单位：点检人:
点检时间：
终端主管/终端访销员、公关员点检内容
渠道业务管理
渠道业务主要包括对经销商和终端商的管理、服务等多项工作与内容。

一、一线营销人员的工作量规定：
饭店/协销员：负责饭店终端的维护工作，每30——50家饭店设访销员一名，每周每店必须回访2-3次：
商超/零售理货员：负责商超和零售终端的维护工作，每50——100家设访销员一需，每周每店必须回访2-3次；
业务员：每爼业务员负责10—一20家一批和二批。

每周必须回访2次以上：
二、一线营销人员的业务管理：
业务员：
1、把一批和二批根据资金实力、配送能力、与企业合作的积极性划分A、B、C三个等级，业务员介入到经销商的经营配送和库存管理、产品销售当中，改善经销商的服务质量和经营质量。

全而了解经销商的产品流向、流疑、价格政策执行情况和促销用品的使用等一一完全掌握经销商的经销行为。

2、建立经销商完善的客户《档案》，并进行客户信用等级的评泄，做好经销商经营渤海春洒产品的科学分析。

一方而能够深入了解经销商状况，根据经销商情况进行专项的帮扶工作：另一方而扶植一批具有先进的意识、有能力、有合作和共同发展意愿的经销商，淘汰一批经营思路落后，资金实力、配送能力和合作意愿不强的经销商。

通过上述两项工作，真正为稳泄发展经销商队伍，导入大客户制提供条件。

2014年经销商调整方而应体现3、4、3原则，及扶植、提髙30%的核心经销商，这些经销商都拥有较高质量的终端网络，资金实力和合作意愿都比较强烈：稳定40%的普通经销商：淘汰30%既不愿意营销中、高档产品，又没有终端网络的营销商。

经销商发展目标：
（1）一批发展目标：
建设金牌经销商家（授牌）、银牌经销商家，铜牌经销商家。

每月度和季度进行评比，累讣积分，年底业绩先进的经销商给予奖励，给奖状。

业绩落后的经销商通报批评！
建立完善的经销商《档案》和考核标准、铜牌晋升银牌、金牌的标准。

通过评比2014年淘汰30%的不合格经销商。

建立经销商俱乐部，逐步建立和完善大客户制度。

3、设立全年激励方案，涮动经销商长期经营渤海春洒以提高持久获利能力的积极性。

访销员：
1、访销员尽量当地化、女性化，制左合理的激励和管理政策，确保人员的长期稳疋性，确保终端宣传工作、服务和销售促进工作不断深入；
2、细化责任区域，管理方而六泄（左人、泄任务、泄流程、泄计划、圧区域、立责任、左责任饭店），确保不出现终端店回访和管理、促销、服务的盲点；
3、通过周期性的拜访宣传企业、传递企业政策和新品信息、管理终端、服务终端、深入了解竞争对数终端动态销售状况的目的；
4、按照行业特点划分终端商的级别（以企业现行标准为准）：
5、通过拜访，建立终端商完善的《档案》，并以此为基础绘制《终端地图》和终端拜访的《路线图》，并且不断完善：
6、结合全年终端销售任务为每家终端制立开发计划和发展计划。

对于已进货终端，将终端销售任务细化到每个月和每个服务员/店员头上，制定个性化的服务和挖潜措施；
7、通过回访质虽的提高建立服务员/店员《个人资料卡》，并以此为基础制立个性化的培训、服务和促销措施，如泄期举办优秀服务员/店员评奖活动、促销活动和联谊会、座谈会等；力争使终端销售潜力得到最大限度的挖掘。

8、通过软件终端和硬终端的要求来管理访销员。

9、通过建立样板街和样板终端，起到示范作用，带动苴它终端的销售：
餐饮终端发展目标：
建立样板店一一服务和展示、促销工作比较完善，产品销售非常良好的专销示范店；
A类终端一一能够销售_______ 档次以上产品的餐饮场所，建立______ 家样板店（平均—
箱/店•月）：
B——能够销售档次以上产品的餐饮场所，建立 __________ 家样板店（平均—箱/店.月）：C——能够销售档次以上产品的餐饮场所，建立 __________ 家样板店（平均—箱/店•月）：D——能够销售档次以上产品的餐饮场所，建立家样板店（平均—箱/店.月）。

零售终端发展目标：
建立样板店一一服务和展示、促销工作比较完善，产品销售非常良好的重点示范店；
A类一一大型超市和零售连锁店，建立_______ 家样板店：
B类一一中型超市和零售店，建立_________ 家样板店：
C类小型零售店和干杂店，建立________ 家样板店；
终端分类标准。