医药代表的五把利剑
医药代表的五把利剑 (3)
医药代表的五把利剑引言医药代表是医药企业的重要组成部分，他们负责推广医药产品，建立和维护医药企业与医疗机构的良好关系。
作为医药代表，他们需要掌握一定的专业知识，并且具备一定的销售能力。
在日常工作中，医药代表可以借助一些工具和策略来提高工作效率和推广效果。
本文将介绍医药代表的五把利剑——五种有效的工具和策略，帮助他们在工作中取得更好的成绩。
利剑一：深入了解产品知识作为医药代表，深入了解自己所推广的产品是非常重要的。
只有熟悉产品的性质、疗效和使用方法，医药代表才能够向医生和药店人员提供准确的信息，并回答他们可能提出的问题。
因此，医药代表应该不断学习和更新自己对产品的知识，了解最新的研究进展和临床实践。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业文献和与专家交流等方式来加强对产品知识的掌握。
利剑二：建立和维护人际关系医药代表的另一个重要任务是建立和维护医疗机构和医生的良好关系。
通过与医生和药店人员建立紧密联系，医药代表可以更好地了解医生的需求和药店的销售情况，并及时提供相关信息和支持。
要建立好人际关系，医药代表需要展示专业知识、诚信和真诚的态度。
此外，及时回应医生的疑问和需求，向他们提供有价值的服务也是维护关系的重要途径。
利剑三：制定并执行有效的销售策略良好的销售策略可以帮助医药代表更好地推广产品并实现销售目标。
在制定销售策略时，医药代表应考虑产品的特点、市场需求和竞争情况。
有针对性地开展市场调研，分析目标客户和潜在竞争对手，确定适合的定位和推广方式。
制定明确的销售目标，并制定相应的营销计划和推广活动，如会议、讲座和研讨会等，以吸引医生的注意和兴趣。
在执行销售策略时，医药代表应善于沟通和推销自己的产品，强调产品的独特之处，解决客户的疑虑，促成销售成交。
利剑四：利用信息技术工具提高工作效率信息技术的发展为医药代表提供了许多便利，可以帮助他们更高效地开展工作。
医药代表可以利用电子邮件、即时通讯工具和电话等与医生和药店人员进行交流，及时传递信息和解决问题。
《医药代表的五把利剑-第一章-反商业贿赂与医药代表的命运》-2011-11-16解析
反商业贿赂与医药代表的命运
如果问到医药代表的价值， 几乎每个医药代表都会说： 传递医药产品信息是医药代表的首要职责。 可是谈起产品知识在日常工作中的重要性，
很多医药代表又显得很无奈。
反商业贿赂与医药代表的命运
“按理说产品知识确实非常重要， 可是使用的机会并不是很多。” 那些产品知识并不突出， 却能做出很好业绩的医药代表
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的困难显而易见， 但是我们也注意到这一现象： 无论是过去还是现在，无论遇到什么样特殊的环境 如“非典”，总有一些医药代表是成功的。
成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂”
或类似的困难
阻碍自己成功的进度。
反商业贿赂与医药代表的命运
那么究竟是什么样的行为方式 决定医药代表之间的差别？ 以下三个方面，能够体现出不同医药代表之间
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会 受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布， 并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为， 这在我国其他行业是并不多见的。
反商业贿赂与医药代表的命运
《医药代表行为准则》 首先肯定医药代表是一种正当职业，
反商业贿赂与医药代表的命运
当别人质疑我们的存在时，我们很自然地就会检讨
自己的角色价值——医药代表是干什么的？
如果说周围的人
把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话，
医药代表把自己也当成“卖药的”
就不应该了。
反商业贿赂与医药代表的命运
很多人会说：难道不是吗？ 你卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，
（R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）
医药代表五把利剑
“医药代表五把利剑”的学习笔记销售的真谛：A代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户B任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的标准C完整的实话，不能错过客户需要的那部分信息第一剑：立场A我是谁,我在干什么？让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来的独特,具体的好处.B谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上每周病人量,病人特征,影响病人群的大小,,影响的方式处方习惯,以及尝试新事物的愿望对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处C我需要他们怎么帮我？当地的影响力临床情况需要的重要信息引荐人，起到介绍客户，桥梁作用组织保健教育，加强网络作用处方量D他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了）产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性非产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动价格利益其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品设定正确的客户拜访目标(处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准：思考问题如下：A谁是我的客户？谁应该是我的重要客户？B我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景）C怎么提高要约成功率和邀约成功的次数D客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论)E客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品F为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点思考顺序不能调换!!!!!第二剑五步销售法第一步找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来)A谁应该是我们的客户B谁是我们重要的客户C我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么客户信息收集的来源1公司内部客户记录,医生卡片,重要客户信息表同事,包括主管名其他代表或他们的人脉公司收集的论文汇编2医院内部任何单位,容易接近最好的信息源护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动.院长~~~药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量门诊主任:可以知道潜力医生的动向3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.D重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品.重点客户的几点影响因素:A客户的潜力,b对我们公司产品的接受程度c对新事物的敏感程度d科室环境影响力第二步邀约邀约的方法：A要见解明了抵制诱惑是邀约的关键(守住!!)B要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏C重新定义问题:把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视D时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E练习练习再练习邀约的时间A想好理由B多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项C想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)D要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由第三步问问的原则:A由我主导整个销售过程B尽快把销售过程向前推进C不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：1“什么事情？”我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。
医药代表的五把利剑读书分享
医药代表的五把利剑
1. 产品知识和 理解
深入了解公司产品的 特点、功效和适用范 围，以便能够向医生 和医院提供全面准确 的信息。
2. 沟通和销售 技巧
掌握有效的沟通和销 售技巧，能够与医生 建立信任关系，并成 功推广公司的产品。
3. 市场分析和 竞争优势
了解市场动态和竞争 对手的情况，结合公 司产品的特点，制定 行之有效的市场分析 和竞争策略。
医药代表的五把利剑读书 分享
作为一名医药代表，你的职责重大而多样化。了解行业现状和发展趋势，并 掌握医药代表各领域的关键技能是非常重要的。
医药代表的工作职责
• 了解公司产品并提供专业知识 • 开发并维护与医生和医院的良好关系 • 介绍和推广公司的产品 • 组织和参与医学会议和研讨会 • 与销售团队协作以达到销售目标
4. 客户关系管 理
建立和维护良好的客 户关系，了解医生和 医院的需求和喜好， 提供个性化的解决方 案。
读书分享的目的和意义
读书分享是提高医药代表素质的有效方法之一。通过分享和讨论优秀的相关书籍，医药代表可以拓宽视野、增 加知识，并从中获取灵感和启示，提升自己的专业素养。
医药代表的行业现状
市场竞争激烈பைடு நூலகம்
随着医药行业的发展，竞争愈发激烈，医药代表需要具备更多的专业知识和销售技巧，以与 竞争对手保持竞争力。
技术创新与数字化转型
医药行业正迎来技术创新和数字化转型的浪潮，医药代表需要紧跟行业的最新趋势，掌握数 字化销售工具和平台。
法规和合规要求
医药行业受到严格的法规和合规要求的约束，医药代表需要遵循相关规定，保证销售和推广 活动的合法性和规范性。
《医药代表的五把利剑》读书分享 共26页
——读书分享
胡子威 2019年3月18日
0
我们的疑问
医改，是寒冬还是彩虹前的暴风雨？ 一个故事 两个角度 一个必要条件 医药代表属于什么行业？ 医药代表是卖药的吗？
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医药代表的价值
医药代表不是卖药的，但是医药代表确实是商人。 医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服 务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域 的医药学，属于信息咨询。 非固有商业行为有三钟， 辅助商，如：仓储、代理等 协作商，如：融资、出版等 牵连商，如：咨询、宣传等 医药代表的价值：传递医药产品知识。
1、产品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性 2、非产品好处:临床研究的机会，先关医学信息更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等 3、价格利益 4、其他心理上、时间上的利益：用更少的时间全面的了解新产品，减少顾虑和担心，更有利 于医患的沟通等
每个医生都想和代表谈事，而非谈情。 8
第一把利剑：立场
确定目标客户的因素 1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度） 2、对我及产品的接受程度 3、对新事物的敏感程度 4、竞争性大小，对手对他重视程度（潜力大，不引起竞争对手高度重视的） 11
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
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第一把利剑：立场
新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨
“老”医药代表 人前敬，人后怨
有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚 至改行。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
以上六个问题，顺序绝不要颠倒。
销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整 的话。
医药代表的五把利剑
引言：屈云波回到派力营销作者：仲崇玉出版社：企业管理出版社因为多年身体透支的原因，与科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。
认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销概念，我们应该继续专注营销并且继续向中国营销人员倡导专业实战和持续成长理念，但需要做较大的、更具使命感的业务升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、产品和服务的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也提高了，但派力营销应该、也完全有实力迅速站在中国营销知识传播和专业营销服务领航者的位置！过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者派力营销创办13年来，虽人来人往、一起一伏，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长”和“踏踏实实做人、扎扎实实做事”（现在是“等价交换，互信互敬”）。
正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神和导航者的定位发展到了今天，以一个小公司力所能及的营销知识传播方式（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等），赢得了500万个中国营销同仁“中国营销人的启蒙者”的肯定和鼓励；同时，派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。
未来：派力营销将是中国营销人的成长伙伴企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。
派力营销经过近一年时间的慎重研究，决定实施战略升级——即由过去“中国营销人的启蒙者”升级为“中国营销人的成长伙伴”。
具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等）”，升级为“分众分层次的营销综合服务（营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播）”，并借助于“中国营销人才网（战略目标是成为中国最具商誉的、最大的专业营销人才、专业营销产品和服务交易平台；第一阶段的业务主要是营销人才中介和营销知识传播）”及其他新的专业营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步一个台阶地成为中国营销人越来越信赖的成长伙伴。
医药代表五把利剑读后感
医药代表五把利剑读后感## English Response: ##。
The Five Sharp Swords of Pharmaceutical Representatives: A Book Review."The Five Sharp Swords of Pharmaceutical Representatives" is a captivating book that delves into the intricacies of pharmaceutical sales and provides invaluable insights into the strategies and techniques employed by pharmaceutical representatives to promote their products to healthcare professionals. Written by an experienced pharmaceutical professional, the book offers a comprehensive understanding of the industry and its key players.1. Understanding the Market and Customers.The first sword, "Understanding the Market and Customers," emphasizes the importance of thorough marketresearch and customer segmentation. Pharmaceutical representatives must possess a deep understanding of the target audience, their needs, and the competitive landscape to effectively craft and deliver tailored presentations.2. Building Strong Relationships.The second sword, "Building Strong Relationships," highlights the crucial role of building strongrelationships with healthcare professionals. Establishing rapport, demonstrating empathy, and providing valuable clinical information can help representatives gain trust and influence prescribing decisions.3. Effective Communication and Persuasion.The third sword, "Effective Communication and Persuasion," focuses on the art of delivering compelling presentations and persuasive arguments. Pharmaceutical representatives must master storytelling techniques, use data effectively, and anticipate objections to effectively convey the benefits of their products.4. Negotiation and Closing.The fourth sword, "Negotiation and Closing," explores the skills required for successful negotiations. Understanding the goals and objectives of healthcare professionals, anticipating their concerns, and employing negotiation tactics can help representatives secure favorable outcomes.5. Ethical and Professional Practice.The fifth and final sword, "Ethical and Professional Practice," underscores the importance of upholding ethical standards and maintaining professional conduct. Pharmaceutical representatives have a responsibility to act with integrity, avoid conflicts of interest, and adhere to industry regulations.Conclusion:"The Five Sharp Swords of PharmaceuticalRepresentatives" is an essential guide for individuals seeking a career in pharmaceutical sales or for anyone interested in understanding the dynamics of the healthcare industry. By mastering these five swords, pharmaceutical representatives can effectively promote their products, build strong relationships, and drive positive outcomes for patients.## 中文回答， ##。
【VIP专享】做自己的教练：医药代表的五把利剑
做自己的教练――医药代表的五把利剑为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。
谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？...自序缘起专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。
关于医药营销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业化起到了相当大的推动作用。
十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版发表了关于医药代表的系列文章。
这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题，经常会有读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。
当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。
医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多少次都想放弃算了，因为我并没有感到市场对这些知识的迫切需求，但我知道这也正是问题所在。
为什么说这就是问题所在？因为市场上的各种信号已经在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变了。
医药代表的五把利剑 (2)
医药代表的五把利剑作为医药代表，为了在竞争激烈的市场中取得成功，我们需要掌握一些重要的工具和技巧。
这些工具和技巧可以被形象地比喻为医药代表的“五把利剑”，能够在日常工作中帮助我们实现目标，提高销售效果。
本文将介绍这五把利剑，并讨论如何最好地利用它们。
利剑一：产品知识医药代表首先需要对自己所代理的产品有深入的了解和熟练的掌握。
只有了解产品的特点、适应症、剂量和不良反应等方面的知识，才能在与医生进行有效的沟通时提供准确的信息和答案。
所以，医药代表应该不断学习和更新产品知识，通过培训和独立研究来增加自己的专业素养。
要利用这把利剑，我们可以在与医生交流时展示专业知识，回答他们的问题，并提供详细的产品信息。
我们可以通过举例说明产品的优势和价值，以增加医生对产品的兴趣和信任度。
同时，我们还可以与医生分享新的研究结果和临床数据，以支持我们的观点和推销策略。
利剑二：人际关系建立良好的人际关系对医药代表来说至关重要。
与医生和其他医疗专业人员建立起良好的合作关系，可以帮助我们获得更多的销售机会和合作伙伴。
要加强人际关系，我们可以通过定期拜访医生和主动寻找合作机会来建立联系。
同时，我们还可以通过关注医生的需求和关注点，并提供专业的支持和建议来树立自己的价值。
利用这把利剑，我们还可以通过参加相关行业的会议和活动来扩展人脉。
参加这些活动可以与其他医药代表交流经验，获取行业动态，并建立与其他医疗专业人员的关系。
在建立人际关系的过程中，我们应该始终保持真诚和尊重，积极寻找共同点，并寻求合作的机会。
利剑三：沟通技巧良好的沟通技巧是医药代表必不可少的工具之一。
通过有效的沟通，我们可以更好地理解医生的需求和病人的心理，提供个性化的解决方案，并与他们建立信任和良好的合作关系。
要提高沟通技巧，我们可以通过培训和实践来提升自己的表达能力和倾听技巧。
为了发挥这把利剑的作用，我们需要始终保持开放和透明的沟通方式。
我们可以通过主动提问和倾听来了解医生的需求和期望，并根据他们的反馈来调整我们的销售策略。
医聊医药销售五把利剑读后感
读《医聊》后心得体会医药代表不明思议：负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。
我们国家的医药代表之一职业并不是百分之百被国家认可和规范化，所以如今的销售五花八门。
医药代表隶属于销售的一份子，里边也很多样化，现实的代金销售、关系销售等。
读完《医聊》这部书再加上现实的状况个人认为绝大多说医生的需求还是为患者为中心，怎么样把患者治愈。
其实我们把医生说的只认钱，不认产品、很黑太片面了。
医生的出炉是非常艰难的，如果想成为一个主任医师，他们要经历无数次的考试，无数次的失败。
其实他们也真的很辛苦。
如果要把工作做好必须要了解医生的需求，医生的需求要从多方面考虑，最重要要考虑医生对病人的病情的需求是重点。
而以前我的理解就是多拜访，需找医生的需求，我一般找的需求重点都是医生物质精神上的，确远远忽略了他们是医生，他们是以病人的需求为中心。
产品商量的最有效办法就是改变医生的处方习惯、注意沟通的技巧、找到与医生的沟通最佳时间，合理安排拜访时间、地点。
定时和患者沟通，总结患者用药后的效果，拿出患者用后的效果移进医生处方中。
要了解医生的需求，需要我们医药代表从患者角度考虑，判断自己的药品是否符合要找的目标大夫所负责病人。
然后再结合现实状况，结合自己的产品，向医生传递正确的产品信息。
其中里边有段文字，“一个忧郁病人来到医院，有两个医生，一个根据临川诊断，一个根据临床需要。
”其实这两个医生都对，只是从不同角度考虑。
但我体会到了在遇到事情实，要冷静多方面的思考，看看怎么样最完美的处理事情。
在日常拜访首先要衣着整齐得体，对遇到的每一名医务人员要表现出同样的礼貌和自信。
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医药代表的五把利剑
“我是谁？我在干什么？”这是医药代表不能回避的咨询题。
那个咨询题的答案不仅是你想要的结果（销售），而且要体现对客户的利益。
带着如此的答案去见客户才可不能遮遮挡掩，模糊其辞。
确定好医药代表的最终目标是设定每次拜望目标的前提。
有了拜望目标，医药代表才能真正的尝试成功的愉悦。
医药代表设定拜望目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。
销售是一个只对医药代表一方有利的目标，客户什么缘故要欢迎你？因此销量不能确实是目标，只能是结果；“来看看你”是目标吗？不是！行为的结果才是目标。
举例来讲：“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”确实是一个既对你有利，又对客户有利的目标。
明白得销售真谛带来的启发是：（1）作为医药代表，第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户；（2）任何销售活动都要以目标客户的方法和做法的改变为唯独衡量标准；（3）销售活动不仅仅是讲实话，还要能够讲完整的实话，专门是不能错过客户需要的那部分信息。
立场，确实是要能够通前彻后的想清晰自己的角色价值，以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法。
医药代表一定要确定：
●谁治好了病人——是大夫，而不是任何所谓的药物。
专门多大夫极其反感单纯强调药物的功效，药物对大夫来讲只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、咨询、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键
●医药销售的全然宗旨——大夫客观公平地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给大夫、病人甚至其家属所带来的具体好处。
●竞争——我们只是为临床大夫提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，因此不必担忧中断与现有其他产品或医药公司的合作。
●产品——任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。
我们的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用
五步销售法：
第一步：找对人
（1）潜力，既可能使用我们产品的量。
（2）对我们以及我们产品的同意程度。
（3）对新事物的敏锐程度。
（4）竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。
第二步：邀约——制造合适交流的氛围
邀约的意义：提升拜望效率，减少拒绝，提升医药代表的自身价值。
邀约的方法：充分预备的理由，紧盯自己的目标，拜望前进行头脑预演邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何咨询题，把客户的所有咨询题都转化成他应该见你的理由。
四是一定要约在两周之内；五是练习。
第三步：咨询
提咨询，是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。
能够讲，销售确实是要向客户提出咨询题。
在销售过程的不同时期，提咨询的目标也不同：第一步之前的提咨询，是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第二步，是为了引起客户的注意，激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处，从而承诺医药代表的邀约；销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处，在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像；第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故；第三步，也确实是本小节的提咨询步骤，确实是为了专门单纯的目标：明白客户使用或不使用你的产品的缘故。
第四步：讲——提案
1、从结论讲起，从一样到具体。
2.阐述对客户的具体利益配合产品的特点。
3.陈述时注意运用停顿。
4.要有所侧重
5.用词简洁明了
6.要确定你的解讲确实差不多解决他的咨询题。
第五步：缔结——获得承诺
医药代表能够从三个方面核查、归纳自己关于客户的价值
●个人价值
●公司价值
●医学领域的价值
★拜望客户之前，要先向自己提咨询：“我对客户的价值何在？”不弄清晰那个咨询题的答案，绝不推进到下一步。
★要能坚决、清晰地回答新客户“什么事”的提咨询。
★客户在能够坐下来和你交谈之前的所有提咨询，都应该成为你“邀约”的理由。
★不管用什么方法或用什么样的口吻，医药代表最终要弄清晰客户“什么缘故不用我的产品？”或“什么缘故使用我的产品？”这两个重要的咨询题。
★假设疑咨询句能够关心医药代表排除干扰，找到上述两个咨询题的答案。
在老市场上业绩突破的三个咨询题：（1）他们什么缘故使用你的产品？（2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？（3）在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户治理体系？
★三个差不多咨询题，能够增加与院长沟通的机会：（1）我遇到的人是谁，那个人在做什么？（2）医院如何样赚钞票？（3）医院与医药公司都有些什么样的合作？
★有效提咨询的时刻性：“你要什么”总是在“你如何达到”前。
★即使是相同的咨询题，在五步销售法的不同时期，也要有不同的回答。
回答咨询题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。
★把公司内部阻碍你销售的人也当做客户，确定自己恰当的立场和运用同样的销售过程，是成功的医药代表不宣之秘。
★把任何对白都当成是一个销售过程，主动运用立场和五步销售法来销售自己需要自己需要不人同意的观点。
★当下的对话不但能够揭示过去的行为适应，还能预示今后成功与否——这是面试的重要理由。
★有潜力是投入的差不多前提；业绩增长是投入的回报；投入多少反映了你打算的质量。
★不要把“埋头苦干”和“不是张扬”当做你的不写报告的借口，也不要相信报告能够掩盖不行的业绩，要相信“业绩好，报告也好”才是你的选择。
处理内部冲突的目标不是“尽力”而已，而是在达到你想要的结果的同时幸免你不要的结果。