五粮液品牌酒市场运作方案

五粮液国* 酒市场运作方案

一、国* 酒营销战略要点

A、树立品牌形象

省会区域以品牌体验馆，高端奢侈品卖场（展示），高档会所茶楼，

高档餐饮名店，直分销联盟烟酒店以及其他类高档消费品专卖场所（名车4S 店）等。按公司国剑品牌建设要求与配置标准化陈列。给终端费用、派业务人员管理，统一品牌形象展示。

B、建设重点渠道

以团购为第一渠道（主要精力运作，80%的销量来自20%的重点客户），公司配置相应的系统专业技巧培训。名烟名酒直分销联盟店为第二渠道。重抓重抢团购市场，以核心消费群体为中心目标，形成由点带动面的消费。要找到任何机会，想到一切办法，配置一切资源，以攻下目标为原则，找到难点，突破重点。以直分销联盟店为替补渠道，明确责、权、利，标准化操作，规范化管理，形成竞争壁垒。

C、建立强势队伍

吸收股东（有资源优势的）加入；聘请品牌顾问（有人脉及消费引导性的）带动；建立执行体系，专职（一个团购专员负责20 家单位）、兼职（订餐前台、领导司机或者亲属、名车销售员、高档茶楼会所经理以及安利等高端会员产品销售员、公司前台等），围绕一切有资源、有可能达成销售机会的人员，建立庞大的专兼职销售体系。多多益善，全民营销，薪水保

底不封顶，有钱大家赚。

D、抓好管控体系

1 管价格：价格要刚挺，宁送礼、不贱卖。

2 管服务：对于兼职人员及烟酒店老板的背后客户。我们只服务客情，

保证谁开发，谁收益的原则。

3管公关：“大客户，大客情”集体性的品牌推广活动要自己做。

4控物流：采用区内明码，区外暗码的物流跟踪体系、没有授权或指定的网点区域。宁缺毋滥，保障市场有序运行。

5 控人员：要发展强势的专兼职队伍，保障所有人员70%以上的

能卖酒，并提供相对应的费用保障，建立人员流动监测体系

（满意度调查法）。

二、目标市场与销售计划

四川共计21 个地、市、州，根据市场调研：

（一）2011年完成

1. 9 个地市州的招商，销量分解：

南充200万、达州200万、西昌150 万、眉山200 万、攀枝花100万、广元100万、雅安100 万、阿坝州80 万、甘孜州120万。

2. 重点启动成都市场500 万（树立品牌形象，核心做团购）。

3. 小区域或渠道性的进入, 绵阳150 万、德阳150 万以上。

4. 2011 年度实现2000 万元以上的销售目标；

（二）2012 年除宜宾、泸州、遂宁等几个高端酒出产城市外（地方保护强

和产品繁杂的区域），其余市场全面启动，实现5000 万元的销

售目标，增幅100%以上，力争2013年突破亿元大关。

三、队伍组成以及市场拓展计划（一）队伍组成以及分工:

（二）市场拓展计划：

准备期T导入期—启动期—►流行期

四、公司保障全国市场运行的专业化工具

五、合作说明:

（一）选择业内客户

业内客户对行业有所了解，对当地酒水市场熟悉，利于市场信息报告的

形成，并有一定的销售渠道和队伍。但行业缺乏公司这种标准的、领先的销售专业技巧，所以业内客户在专业技能、规范运作上，需接受公司的统一培训和指导。只有目标明确、执行有力，操作规范的运作模式才是具有核心竞争力的商业运作。

（二）选择业外客户

最佳的业外客户需要有一定的资金势力和人脉基础，由公司派驻业务经理构建运作体系，明确目标，有计划的按步骤运行（客户须认同公司的发展战略）。并通过公司整套标准化的人才培训、成长机制，形成新锐的专业团队，基本上业外客户只需负责财务管理和相关的客情及人脉支持，即可实现共赢。

（三）按合同内容约定，在一定时期内的滞销产品，将由公司负责退换，降低客户风险。