如何经营项目管理知识业务
项目管理经典超全资料【共118张PPT】
选择项目常面临一些不确定因素，如： 市场需求 价格 利息 成本 时间 总体经济环境 气候条件的变化 …...
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项目甄选的方法
非数值型的方法 “上头的意思!” 运营的需要 (建设部规定禁用含某种元素的涂料） 竞争需要 ( 汽车业: JIT） 产品线扩张（‘海尔’最近推出的红外厨卫系列） 数值型的方法 财务评估法: 单一标准 - “唯利是图” 评分法: 多重标准 - 加权系数评分法
收尾慢
进程快
起步慢
时间
项目完成比例
100%
进程慢
收尾快
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厨具的项目周期? 涂料的项目周期?
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项目管理与质量管理体系
项目管理与ISO 9000质量管理系统 项目管理注重结果，是由目标驱动的一种临时性的管理活动，其过程较灵活。 而作为一套国际标准的质量管理体系，ISO 9000注重的是过程的标准化，结果可以多种多样。 [ISO 9000通过文件化的程序与操作指导书，要求各类企业的不同员工按照相同的规程进行操作，强调对过程的管理与控制，从而来达到使结果符合质量要求的目的。]
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项目选择的一些例子 建筑公司：选哪个工程竟标？ 生产厂家：引进哪条生产线？ 航空公司：买什么型号的飞机？ 地产商：买哪块地皮？用哪家建筑公司？ … ...
业务知识与技能总结
业务知识与技能总结在职场中，拥有全面的业务知识和技能是非常重要的。
只有通过不断学习和总结，我们才能不断进步，提升自己的竞争力。
本文将就业务知识和技能进行总结，并分享一些在实践中得到验证的经验。
一、业务知识1.1 行业背景在了解自己所从事的行业背景上，了解行业的发展趋势、市场规模、主要竞争对手、法律法规等方面的知识是非常重要的。
这些知识可以帮助我们制定正确的策略，提前预判可能出现的问题，并及时做出调整。
1.2 产品知识深入了解公司的产品特点、功能、优势和市场定位，对于我们进行销售和推广至关重要。
我们需要了解产品的售卖点，明确产品的核心竞争力，并能够清晰地向客户传达出来。
1.3 客户需求了解客户的需求是我们开展业务的基础。
我们需要了解客户的行业背景、运营模式、购买决策过程等方面的信息，帮助我们更好地理解客户的需求，并提供符合其期望的解决方案。
1.4 市场分析通过市场分析，我们可以了解市场的规模、趋势和竞争状况。
同时，我们还需要关注市场上的新技术、新产品和新趋势，及时调整我们的业务目标和策略。
1.5 法律法规在开展业务过程中，我们需要了解相关的法律法规，确保我们的操作符合法律要求。
例如，不同行业可能有不同的营业许可证要求，我们需要确保自己的业务操作符合相关要求，避免违法行为。
二、业务技能2.1 沟通能力良好的沟通能力对于业务人员来说至关重要。
我们需要能够清晰地表达自己的观点，理解客户的需求，并能够有效地传递信息。
同时，我们还需要注重倾听和理解他人的意见，与团队成员和客户进行积极的沟通和合作。
2.2 销售技巧在实施销售过程中，掌握一些销售技巧是非常重要的。
我们需要学会如何提出问题，挖掘客户的需求，并根据客户的需求提供相应的解决方案。
同时，我们还需要了解销售谈判的技巧，灵活运用各种销售方式和策略。
2.3 项目管理良好的项目管理能力可以帮助我们更好地组织和管理自己的工作。
我们需要学会设置合理的目标和计划，分配资源，合理安排时间，并不断跟进项目的进展。
项目管理的建议
项目管理的建议关于项目管理的建议随着公司发展加快，越来越多较大项目出现，为了充分发挥公司的资源优势，搞好项目管理工作，建立并完善项目管理制度。
那么下面是店铺整理的关于项目管理的建议，希望对你有所帮助。
项目管理的建议篇1项目管理是项目的管理者，在有限的资源约束下，运用系统的观点、方法和理论，对项目涉及的全部工作进行有效地管理。
即从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。
1、流程过于繁琐冗长，过多则流于形式。
什么工作内容都要走流程，就会走向流程管理的反面，物极必反，于项目日常工作造成不必要的时间，精力耗费，大大降低工作效率，得不偿失。
建议不必要的内容无需走流程，重点的需要公司层面审核的工作内容走流程。
2、项目人员配置偏少，造成工作强度偏大，管理强度不够不完善。
麻雀虽小，五脏俱全，不管项目大小，工作内容几乎差不多，无非就是安全，质量，进度，资料，技术管理等等，大小项目，很大程度上，只是项目持续的时间长短而已，在特定的项目周期内，工作内容差异不大，因此，项目人手不能仅仅根据合同额来配置。
原则上要满足日常项目管理需要，不能捉襟见肘，头痛医头脚痛医脚，疲于应付。
3、以项目为核心管理，公司各职能部门作为后台支撑。
让听见炮声的人指挥战斗，权力适当下放，因为项目始终处在第一线，对工程情况掌握第一手信息，项目的日常运行与管理，也应该以项目为中心，公司其他部门如采购部，设计部，商务部，统筹部作为后勤保障。
而不是公司各部门对项目造成掣肘，甚至给项目运行带来阻力。
很多时候，项目部必须得屈从于其他部门，导致工作开展被动无奈。
4、加强员工后续制度性培训学习，加强员工之间内部经验交流沟通。
公司员工是人力资源，而不是人力负担，资源需要利用，更需要维护升级，否则竭泽而渔，缺乏持续发展动力。
虽说在战斗中学习战斗，但是平时项目工作时间紧张，空余时间极少，项目人员分散，所以集中学习的机会很少，交流不足，知识是不断更新换代的，员工也需要不断地学习才能跟上发展的脚步，这里所说的培训学习，最好是抽调部分人员轮流集中到公司封闭学习，公司组织专业有经验的人员(可以使公司内部管理经验丰富，技术过硬的骨干，甚至可以是外部聘请)对员工进行职业技能升级培训如商务谈判，工程资料归类整理，技术指导，质量安全培训等等。
项目管理知识点精华.pdf
第1 章 绪 论1.1 什么是项目 1.2 项目与日常运营 1.3 项目和战略 1.4 项目管理的定义及其知识范围1.5 项目管理的专门知识领域1.6 高级话题 1.7 项目管理学科的产生和发展1.8 项目经理的素质1.1.1项目的定义‐‐‐‐项目是为提供某项独特产品、服务或成果所做的临时性一次努力。
项目的特点：1）临时性－－是指每一个项目都有确定的开始和结束。
A 临时性不一定意味着时间短。
B 临时性一般不适用于项目所产生的产品、服务和成果。
项目的成果是长期的，项目本身是短暂的。
C 大部分项目多是在一定的时限内推出产品或者提供服务。
D 项目团队作为一个工作单位的存在时间很少超过项目本身2）独创性‐‐项目创造独特的可交付成果，如产品、服务或成果。
3）渐进明细‐‐渐进明细意味着分步开发、连续积累。
1.1.2 系统集成项目的特点 共性：由人来做；受制于有限的资源；需要规划、执行和控制。
区别：A，日常运作是持续不断和重复进行的，而项目是临时性的、独特的。
B，目标不同——项目是要实现其目标，然后结束项目，而持续进行的运作的目标一般是为了维持经营。
C，项目是在组织中的所有层次上进行的。
项目是企业组织对在日常运作范围内无法处理的活动，进行处理的一种手段。
1）项目是实现组织战略计划的一种手段使用。
2）战略考虑是项目批准的依据，例如：市场需求、营运需要、客户要求、技术进步、法律要求等等。
－－项目管理的定义：项目管理就是把各种知识、技能、手段和技术应用于项目活动之中，以达到项目的要求。
－－项目管理的目标：如期完成项目以保证用户需求得到确认和实现，在控制项目成本的基础上保证项目质量，妥善处理用户的需求变动。
‐‐项目管理“三重制约”有效的管理要求项目管理组至少能理解和使用以下5个方面的专业知识领域：1.5.1 项目管理知识体系。
1.5.2 应用领域的知识、标准和规定。
‐‐标准和规则的区别1.5.3 项目环境知识。
1.5.4 通用的管理知识和技能。
项目整合管理知识领域
项目整合管理知识领域1. 项目整合管理的概述项目整合管理是项目管理的核心领域，它包含了各种管理过程和技术，旨在将项目的各个组成部分整合在一起，以实现项目目标。
这个领域的目标是确保项目的顺利进行，各个方面的协调与协作，从而实现项目的成功交付。
2. 项目整合管理过程组项目整合管理包含以下几个主要的过程组：2.1 项目发起过程项目发起过程是项目整合管理的第一个过程，它确定项目目标和范围，并确保项目与组织的战略目标相一致。
在这个过程中，项目发起人会提供项目的背景信息、业务需求以及项目的预期效益。
2.2 项目规划过程项目规划过程是项目整合管理的核心，它涉及制定项目的详细计划，包括范围、时间、成本、质量、风险等方面的计划。
在项目规划过程中，团队需要完成项目章程、项目管理计划、风险管理计划等重要文档。
2.3 项目执行过程项目执行过程是将项目计划转化为实际工作的过程。
在这个过程中，项目经理需要对项目进行监控与控制，确保项目按计划进行，各个团队成员按时完成任务，并根据需要进行变更控制。
2.4 项目控制过程项目控制过程是监控项目进展并及时采取纠正措施的过程。
项目经理需要收集项目数据，对项目的进展进行监控，确保项目在预定时间、预算和质量范围内交付。
2.5 项目收尾过程项目收尾过程是将项目交付给客户并完成所有项目事务的过程。
在这个过程中，项目经理需要对项目的成果进行验收，并撰写项目收尾报告，总结项目的经验教训，以便在未来的项目中得到应用。
3. 项目整合管理的关键技术和工具在项目整合管理中，有一些关键的技术和工具可以帮助项目经理有效地管理和控制项目的各个方面。
3.1 项目管理信息系统（PMIS）项目管理信息系统是一种集成的信息管理系统，用于收集、存储、分析和报告与项目管理相关的数据和信息。
它可以帮助项目经理跟踪项目进度、成本和质量，及时披露项目的问题和风险。
3.2 工作分解结构（WBS）工作分解结构是将项目的任务划分为具体、可管理的工作单元的一种结构。
项目管理经营范围
项目管理服务的业务范围山东筑博工程项目管理有限公司一直致力于将国内成功的项目管理方法与工程建设项目管理的实际条件相结合，定位于为业主提供全过程的建设项目管理服务，坚持以业主的利益为公司的最大利益,经过近几年来的全过程项目管理的实践，已形成了具有筑博公司特色的项目管理体系、做法和程序。
一、服务对象项目管理的服务对象为政府、投资机构、项目业主等。
二、服务范围1.前期报批、报建阶段(1）协助业主方进行项目前期策划，经济分析、专项评估与投资确定；编制项目建议书和可行性研究报告，项目立项.（2）协助业主方办理土地征用、规划许可等有关手续；协助业主办理《建设用地规划许可证》。
（3）协助业主到相关单位取得项目规划审核意见（人防、消防、园林绿化、市政管委、环保、交通等部门)。
(4）协助业主对拟建项目地区进行环境评价，选定环评单位，商谈并签订环评合同，评估报告完成后报环保部门审批.1（5）协助业主对拟建项目地区进行交通评价,选定交评单位，商谈并签订交评合同，评估报告完成后报交通部门审批。
2。
工程规划、勘察设计阶段:（1）协助业主组织设计单位依照规划设计条件进行规划方案设计.协助业主方提出工程设计要求、组织评审工程设计方案、组织工程勘察设计招标、签订勘察设计合同并监督实施，组织设计单位进行工程设计优化、技术经济方案比选并进行投资控制；协助业主上报规划设计方案，修改、调整，直至取得《规划方案审定通知书》，协助业主选定勘察单位，协助业主对勘察单位的设计方案进行审查和控，协助业主针对不同的勘察阶段，对工程勘察报告内容和深度进行检查和审核，协助业主对设计单位的设计文件质量进行跟踪控制，重点在限额设计。
（2)设计准备阶段协助业主审核设计方案招标文件，组织进行设计方案招投标，协助业主选定设计单位，拟定《设计合同》，商谈并签订合同，协助业主落实有关工程的外部条件，提供设计所需的基础资料。
(3）设计阶段协助业主编制设计任务书，组织完成初步设计及工程概算的报审工作，协助业主配合设计单位开展技术经济分析，搞好设计方案的2比选、优化设计，参与设备、材料的选型，协助业主检查和控制设计进度,协助业主控制工程的限额设计。
如何进行运营管理和项目管理
如何进行运营管理和项目管理随着社会的不断发展，各个行业都在不断进步。
在这个不断进步的时代，如何进行运营管理和项目管理也成为了现代企业必须要面对的问题。
正确的运营管理和项目管理能够帮助企业提高效率，减少成本，更好地服务顾客，提高企业形象和竞争力。
本文将从运营管理和项目管理两个方面，为大家详细介绍如何进行有效的管理。
一、运营管理运营管理是企业生产、业务运营和经营管理的过程。
它包括企业决策、组织、指导、控制、评价和协调等方面。
正确的运营管理可以帮助企业提高效率，降低成本，提高客户满意度。
以下是一些关于如何进行运营管理的建议：1. 建立有效的运营管理体系一个好的运营管理体系是企业成功的关键。
建立有效的运营管理体系需要考虑到企业的战略目标，制定相应的计划和政策，明确各个部门的职责和任务，确保所有的工作能够有序、高效地开展。
2. 设立可行的指标和标准为了评估运营管理的有效性，需要制定一些指标和标准来监测企业的经营状况。
这些指标和标准应该包括了安全、效率、质量和环境等方面。
3. 加强绩效管理绩效管理能够帮助企业提高运营管理能力和水平，它是在实施企业运营管理系统时必须进行的一项工作。
通过对各项工作的计划、执行，开展评价和改进的活动，企业能够更好地提高运营管理水平，提高企业整体绩效。
4. 提高员工素质和业务知识员工是企业运营管理的重要力量。
提高员工素质和业务知识能够提高企业的生产效率和业务水平，为企业带来更多的利润。
二、项目管理项目管理是指在规定的时间、范围和资金限制下，实现任务目标和利益的一系列过程。
一个好的项目管理能够优化项目执行，提高项目绩效和风险控制能力。
以下是一些关于如何进行项目管理的建议：1. 制定合理的项目计划在开始进行项目时，需要制定一份合理的项目计划。
项目计划需要包括项目目标、计划时间、资源和财务预算。
计划的过程应该尽可能地详细地列出每个阶段所需要的具体步骤和任务。
2. 发挥领导力项目管理需要具备很强的领导力和管理能力。
工程项目精细化管理应知应会知识
工程项目精细化管理应知应会学问汇编书目第一部分基本概念 (1)一、工程项目精细化管理的目的 (2)二、工程项目精细化管理的原则 (2)三、工程项目精细化管理的内涵 (2)四、工程项目精细化管理的精髓 (2)五、工程项目的分级管理 (2)六、后台管理 (2)（一）建立完善后台成本管控体系 (2)（二）建立管理、技术、作业标准，明确管理流程 (2)（三）实行“确定编两定额”............................................................... 错误!未定义书签。
（四）全面推行工程项目常用合同示范文本 (2)（五）明确成本管控关键要素............................................................... 错误!未定义书签。
（六）建立产品清单和责任矩阵 (2)（七）构建工程项目管理绩效考核体系 (2)（八）加快推动职业项目经理队伍建设 (2)（九）组建作业层实体 (2)（十）推广运用中国中铁项目成本管理信息系统 (3)其次部分项目生命周期各阶段管控要点 (3)一、投标管理阶段 (3)二、前期策划管理阶段 (3)（一）营销（合同）交底 (3)（二）施工调查 (3)（三）管理交底 (3)（四）项目管理策划 (3)三、组建项目部阶段 (3)四、施工准备阶段 (3)五、过程管理阶段 (3)（一）成本管理 (3)（二）技术管理 (3)（三）物资管理 (3)（四）机械管理 (4)（五）进度管理 (4)（六）平安质量管理 (4)（七）财务管理 (4)（八）审计和监察管理 (4)（九）日常管理 (4)六、收尾管理阶段 (4)七、后评价阶段 (4)第三部分学问问答 (4)编制说明2015年，是集团公司的“精细化管理年”，为了进一步提高集团公司全体员工的精细化管理意识，营造集团公司深厚的精细化管理氛围，确保集团公司各项精细化管理工作支配的落地和生根，集团公司编制了工程项目精细化管理应知应会学习宣贯手册，供大家进一步学习精细化管理学问，了解精细化管理的目的和原则，驾驭精细化管理的内涵和精髓。
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理
编码的唯一与规范性
基础管理
基础资料的完整 组织职责与权限
• 广大中小企业处于规范管理阶段 • 大多数的管理问题集中在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在 • 流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。
市场还在哪里
老客户经营商机挖掘
沟
通 对
商机判断指标
象
①通过体检，应收帐款周期高于行业标杆值
售前沟通四步法
STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识
1、让客户进入你“设计”好的问题中，有两种方式： a)开门见山法： 这种方法任何销售人员都可以用，如在和客户讲到销售业务时候，就开门见山 的讲，销售业务通常最突出的问题有三个，分别是应收账款问题、内部管控问题、销售分析问题， 贵企业有这些问题吗？然后看对方的反应，如果赞同，则直接进入问题的对策，省略中间对于问 题的分析与故事过程。 b) 循循善诱法：设置有效提问，通过现象引导客户积极思考这些现象反映出来的管理问题，并 在某一个或者某几个管理问题上取得共识（这就需要我们了解常见的管理问题现象，我们将在后 面描述）。
我们重点是针对关键人、老板取得认同，侧重引导核心需求；
做好初访的 6-3-1 工作，了解企业管理需求。
➢售前沟通方式是多样的，总体而言有四种方式： 谈的方式：即面对面的与客户交流，交流的方法有“开门见山法”与“循循善诱法”，这 两种方法都是四步法的内容，适用于不同的售前风格的人员。 讲的方式：即给客户讲解一个PPT 或者一个总结分析，内容可以是业务导航具体内容，也 可以是体检报告等。讲的时候注意不要变异成讲方案。 演的方式：即产品演示， 产品演示是结合企业管理来讲产品，而不是一股脑的跑流程。 画的方式：即在白板上“画”出来。“画”白板是一种很有效的售前沟通方式，如业务管 控导航、体检的效益三杠杆内容的沟通，通过“画”，我们可以更好的牵引客户的思维， 以我为主，避免被客户牵着走。
温馨提示
我们很多时候在售前沟通都是习惯性的问客户需要解决什么问题， 然后用我们的产品去匹配他的问题，一旦匹配不上就会认为自己的 产品很弱。这实际上就是一种被客户牵着走的模式，我们要变“被 牵着”变为“引导客户”。 如何去引导呢？通过管理现象去引导，客户不购买，是因为他觉 得没有价值。客户出价低，是因为他觉得价值就是那么多。故而我 们的引导方向应该导向真正对客户有价值的方向， 四步法中具体提 什么现象问题，都已经设计好了，只需我们“依葫芦画瓢”即可。
客户数量已经突破50家，不能掌握每个客户的信息和业务进展
是否 存在
□
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可推荐的商机
销售管控包
生产管控包
生产管控包 T6一体化管理 销售管控包、T6-CRM 销售管控包 T6-渠道补货管理、
CRM T6-HR T6一体化管理 T6-BI T6-CRM
一种有效的商机整合
应收账款周期 ②应收账款天数超过60天 *个别行业账期较长，应收帐款周期=（应收帐款/主营业务收入）
商机 量化
库存周转天数
老客户 *360
①通过体检，存货周转天数高于行业标杆值 ②库存周转天数超过50天
企 指标 业
①材料成本占销售收入比重过高，存在库 存积压
老 总
营业利润率
通过体检，营业利润 率低于行业标杆值
商业、机械、 电子、汽配、
食品、服装、 餐饮
服务业、化 工、医药、 能源、家居、 包装、物流 业
HR、分销、 跨企业业务 连锁、CRM、 协同 BI
市场在哪里---管理的定位
集
多独立组织
中
控
控制集与中集中
远程与异地管理 集中财务
制
集中采购、销售、计划
精精细细化管管理 理
关注行业特性 JIT,排产、产能、标准成本等
.... .
伙伴如何经营项目型业务
王学钧
项目型业务的六大经营套路
市场 商机 销售
• 公司的宣传与包装方式 • 样板项目与案例
• 项目目标客户 • 商机组合拳的套路拆解
• 初访的631要素 • 销售的禁忌点
售前 实施 服务
• 售前四步法与12个管控点 • 售前沟通素材 • 项目管理控制要点 • 技术实现风险点
产品演示的要点
“我们上次沟通后，贵企业有这么几 个关键性的管理问题…”
锁定管 理要点
行业数据 演示帐套 界面演示与流 程演示的区别
数据的 准备
给谁做演示
演示人员
销售演示 销售+技术演示 对于突发问题的处 理机制
结合管理 讲产品
软件针对的业务问题 客户听的懂的语言 切忌一上场就软件化语言
抓住敏锐的信号
T6售前沟通四步法
是哪四步？
自我提示
STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识 STEP 2：用通俗语言分析问题的根源 STEP 3：引出T6的对策 STEP 4：讲解一个故事
思考： 四步法的应用中，哪些是我们平常忽略的？
售前沟通四步法
STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识
先询问客户的基本业务，如金融危机影响、订单量、内销还是外销等；常用热身问题。 以下问题可以用来在售前时开场提问，用在与客户深度沟通之前，进行初步的业务摸底，判断 客户基本情况，以决定是否要针对某个问题深入提问：
• U6的重点在内线，针对关键人、针对老板、取得认同
侧重引导核心需求、好控制、套路化、投入少、节奏快
做方案
售前调研
收集需求
禁忌：
试用
多次演示
验收
几种营销模式的比较
产品营销
价值营销
方案营销
标准产品功能诉求 1-5人天交付
关键管理诉求 4-20人天交付
整体方案、行业、 个性管理诉求
10人天以上
T1\T3\财务模块
售前沟通四步法
STEP 2：用通俗语言分析问题根源
1. 本步骤建立在 STEP1 的基础上，要在管理问题达成共识的基础上才能进行，否则没有意义； 2. 我们需要做的是： a) 强调管理问题的共性，塑造专业感，安全感； b) 用通俗的语言，分析管理问题产生的根源。
温馨提示
一定用通俗的语言：你的目标不是让客户听不懂，而是让他听懂 了，并且确信你能帮他解决。 对于 80％以上的目标客户来说，最根本的根源是信息不共享，这 是无可争议的事实。“不共享，万恶之源”。
售前沟通四步法
STEP 4：讲解一个故事
见题明义，这等于给客户一颗定心丸，告诉客户，我们服务过这样的客户，解决你的问题不在 话下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有点类似于“倒叙”。
温馨提示
故事与案例的区别？ 故事集对于营销的重要性？ 差异化营销在故事中的体现？
T6售前资料介绍
价值点 管控导航 盖洛普S图分析 效益三杠杆 体检工具 样板案例集 九大主题演讲 T6行业应用 产品讲解 ……………..
电话邀请与电话营销的 区别
FAX用培训邀请函、 邀请函的重要性 电话邀约说辞、 电话跟进的必要性 EDM用培训邀请函
主题PPT 调查问卷
九大主题，哪九大？针 对什么人用？
传播内容模板 电话跟进说辞
会后传播的必要性？方 式？会后传播与品牌建 设的关系
电话跟进的作用
商机组合拳的效果
思考：
商机组合拳给你会带来什么？
②财务费用、管理费用占销售收入比重过 高
、
财
③销售收入增长率低于行业标杆值
务
主
业务转型
管
存在外销业务转内销分销的情况
业务 发展
人员新增幅度 员工数量超过300人，或增幅明显 企业发展规模 公司的年销售收入超过3000万
经营决策分析
经营决策时不能及时、准确、全面的获得业务数据，不能跨时段 查询
客户规模
期服务（尝试） • 分期付款期数尽量少 • 签订合同时付款比例尽可能高 • 首付款为0，80%失败概率 • 杜绝“验收”字眼
与U8销售的区别
• U8面对客户项目组，对各个部门、被动做调研、做解决方 案、讨论方案、协调＆说服客户的IT意图及多种需求…… 样板参观、高层认同、
步骤多、投入的销售团队人力资源多、控制难度大、成本 高、周期长
T6
U8\NC\U9
几种售前沟通方式
➢ 售前沟通套路是典型的价值营销，而不是产品功能营销、方案营销。售前沟通四步法、 企业体检应用、售前产品演示，其中售前四步法是主要内容。通过售前方法应用：可以：
简化销售流程，避开详细调研、方案讲解、竞标、围绕中层等常见方案营销的套
路；
T6不是简单的财务模块销售，如果要卖到一个合理的价位，需要讲解一些价值；
■ 如何推进成 交 ■ 付款模式与 项目的安全性
客户的购买方式决定了T6的销售方式，T6定位的客户群决定了其购买 特点：老板决策，周期短，痛点销售，从众与崇尚权威
项目走向：
过堂思路 — 下步动作
信息
有效商机 2－3天
降级 维护
领导高度重视
2－3天 初访
不能了解关键信息
1天
不
领导听汇报 2－3天
成 熟
工序化销售套路
高层
(4) 商务
(1) 商机
商机管理
■ 商机组合拳 ■ 互联网营销
………
(3) 演示
(2) 初访
■ 初访631 ■ 四步法的 应用
■ 购买信号的 ■ 争取省略的 判断 步骤
■ 丢单信号的
漏斗管理 ■ 关键点演示 判断
■ 结合管理讲 ■ 报价的技巧 产品
■ 四步法与三 杠杆的应用
(5) 签约
• 服务经营的措施 • 老客户商机挖掘方式
市场在哪里—经营特征
T6的市场定位在广大的中小企业，广泛的分布于全国各行各业。 “全国中小企业总量为900万”—工信部中小企业司副司长郑昕