DSR管理培训

ECO =
在一个月周期内至少有一张订单的门店数 当月所覆盖的所有门店数
拜访的数量
提高 ECO的方法: (怎样做)
1- 所有的有效覆盖网点目标都应该列入PJP中。
2- 严格地执行 PJP. 3- 确定DSR100%地做“销售”工作—不只是打招呼、清洁产品或收款等。 3- 如果有新增的或减少的覆盖网点，都要及时更新覆盖网点信息（向公司汇报更新）。 4- PJP的设计要遵循RTM的PJP指引。
名词解释
重点工作完成率 每月联合利华的销售主管会为每一名DSR设置重点工作，例如7、8、9月重点工作 为在门店内分销力士、清扬、夏士莲洗发水。
主管评价： 每月联合利华销售主管会根据每名DSR的工作态度、出勤等情况为DSR打分，可以 给予DSR基本工资的 0％~10%的奖金范围
DSS的工资怎么计算？
•《每日销售记录卡》是《每日汇总表》的数据来源，必须在门店完成 《每日销售记录卡》的上架SKU数，然后根据有门店主管签字确认的订 单填写订单SKU数 • DSR根据一天的《每日销售记录卡》汇总至《DSR每日汇总表》
1，正常产品清点原则：按照香型 规格来算sku数；
2，促销装清点原则：对于门店同一香型同一个规格的产品，当有正常包装时， 促销装不算sku；当没有正常装时，促销装算sku； 3，老包装清点原则： a，若新包装完全取代老包装产品：新老包装在门店共存时，只算新包装sku， 老包装不算sku，例如：旁氏洁面乳，夏士莲洗发水；当门店只有老包装，新包装 尚未卖进，则老包装算sku，表示产品有分销； b，若新包装是换外包装，其他没有变化，新老包装在门店共存时，只算一个sku； c，若新包装是新产品，按照正常产品计算； d，若老包装不再生产，依旧作为正常产品计算sku，如：力士炫色洗发护发系列
－ 有效覆盖率（ECO）
－ 7、8、9月高温费
* Sample from CCBP of Fujian province
－ 有效拜访率（Bill productivity） － 平均订单SKU数（LPPC）
－ 内部培训讲师
－ 6月后工资普遍提高
1
DSR按店型分级管理
变化
08年的结构
按商店类型
联合利华 SR
有效拜访率(BP)：
是指每月的总拜访次数中有多少次拜访拿到订单，例如，小张一个月内工 作了25天，每天拜访15家门店，共拜访了375次，其中有200次拿到订单，那 么有效拜访率为200÷375＝53％ 平均每张订单SKU数(LPPC) 小张今天拿到10家门店的订单，共80个SKU，因此平均每张订单SKU数为8个。
DSR按商店类型分类并加 以评级 1 DSR主管 （DSS）–3级
• Sub DT • Sub DSR • SDSR
• 新的DSR组织结构是以渠 道为中心 • 根据能力的不同，DSR 的工资有一定的差距，这样 能够鼓励高业绩的优秀 DSR得到更高的工资
DSS
3级 2 大店 DSR (KDSR) –2级 2级 3 批发商DSR (WDSR) – 2级 4 车销DSR (VDSR) – 2级 Sub-DT 5 小商店 DSR (SDSR) –1级 小型超市 (Sub DSR)1级
高绩效的DSR一定能 够获得更高的工资， 或者被得到提升
• 连锁超市（门店无订单。总仓
配送） 连锁便利店（门店无订单，总 仓配送） 门店陈列和活动执行（Golden DT）
DSR FCS 绩效评估体系
有效覆盖率（ECO）： 是指每月固定拜访的总客户数中有多少是至少下了一次订单，这个指标可以 衡量客户的活跃程度。 例如：小张有100个客户，7月份至少下了一次订单的 客户有90个，所以有效覆盖率为90％。
H/LS（大超市）
SS/CVS/COS（小超 市） Gro/Others（杂货店） WS（批发）
15
100％ 60％ 22
H/LS（大超市） SS/CVS/COS（小超 市） Gro/Others（杂货店） WS（批发） 15 85％ 75％ 8
WDSR
门店类型 HQ（连锁门店总部） H/LS（大超市） SS/CVS/COS（小超 市） Gro/Others（杂货店） WS（批发） 15 数量 ECO 指标 BP指 标 LPPC 指标
• DSS的工资是根据他自己负责的门店以及下属SDSR的 各项指标总完成率计算工资。
• 因此，DSS不仅要完成自己负责门店的各项指标，还 要通过良好的管理下属，使下属也能完成各项指标
DSR工资如何计算出来？
销售达成奖金 小张是一名SDSR，基本工资为1000元，7月份他的各项工作达成 率如下： － 销售达成：目标是10万，实际完成8万。销售达成率为80％ 因此，销售奖金为 1000元×80％×30％×80％＝192元
便利店 (CVS) 由MD覆盖 化妆品店 杂货店 WDSR
KDSR
VDSR
• 大卖场 • 大型超市与连锁超市总部 • 百货店
MD
SDSR
特征
•按门店类型进行DSR分级为了能够
促进以渠道为中心的销售活动 •DSR专注特定渠道 •设定DSS角色，管理负责小商店的 DSR与二级分销商
6 理货员–1级
• •
如果小张的销售达成率为130％，那么也只能拿到最高 1000元×80％×30％×120％＝288元
低于90％拿不到奖金，120％封顶
FCS奖金计算举例
有效覆盖率达成奖金 公司有效覆盖率目标为90％，小张负责的50家门店本月有46家下了至少一次订 单，因此有效覆盖率为92％，达到公司目标 因此，有效覆盖率的奖金为 1000元×80％×10％＝80元 有效拜访率达成奖金 公司有效拜访率目标为80％，小张9月份一共拜访了300次，其中有 250次拿到了订单，因此有效拜访率为83％，达到公司目标 因此，有效拜访率的奖金为 1000元×80％×10％＝80元 订单平均SKU数达成奖金 公司订单平均SKU数目标为14个，小张9月份平均SKU数为15个，订单 平均SKU数达到公司目标 因此，订单平均SKU数达成奖金为 1000元×80％×10％＝80元
实际达成（率）>=指标达成（率），得100分； 实际达成（率）< 指标达成（率），得 0分；
举例：
DSR
有效覆盖率ECO 拜访成功率B.P. 每张订单品种数LPPC
指标 实际达成* 单项指标得分 FCS
90% 66% 18 95% 50% 19 100 0 100 200
DSR常见问题：我的门店类型与其他人不同，例如我的店都是小超市（SS），其他 DSR都是大超市（LS），每次拿订单都比我容易，拿的SKU数也比我多，那不是很不公 平？
方向2： 2- 在店面检查的时候发现卖进更多SKU的机会。
方向2： 3- 有效地运用促销套餐。 方向3： 4- 通过改善陈列/POSM/促销等的执行，提高产品在货架的动销。 方向4：5- 解释计划的利润、产品展示等等。 方向5： 6- 在每周的例会上，复习6*6/8PMB/销售技巧的知识
总结: 如何提高 FCS?
怎样改进 LPPC?
• LPPC （每张订单品种数）：所有订单的品种数总和 （每月）
LPPC = 在一个月周期内所有订单的品种数总和 当月所有的有效拜访次数 拜访的质量
提高LPPC的方向: (做什么) 1- 优化的PJP. 2- 按照BSS增加分销。 3- 提高在快速消费品的货架占比。 4- 清晰的促销计划沟通。 5- 提高DSR的技巧。 提高LPPC的方法: (怎么做) 方向1：1- 根据RTM的指引设计Fra bibliotekJP。G2
KDSR WDSR VDSR
G1
SDSR
DSR基本 工资和奖 金基数， 务必按照 公司统一 制定的 2008年标 准执行
月度必考核指标 销售指标
30%奖金
变化考核指标 重点工作 主管评价
30%奖金 10%奖金
FCS
30%奖金
KPI 1统一为DSR，FCS得分的考 核，FCS得100分，200分，300分， 奖金分别为0％，15％，30％的奖 金基数
方向2： 5- 下订单的时候遵循安全库存原则（安全库存为1.5倍的正常销售量）– 每次的订单能
满足一个拜访周期的销售量。 方向3： 6- 通过改善陈列/POSM/促销等的执行，提高产品在货架的动销； 方向4： 7- 在每周的例会上，复习6*6/8PMB/销售技巧的知识； 方向5： 8- 解释促销计划的利润、陈列标准等等。
DSR管理培训（武汉城市群）
联合利华DSR团队管理理念
DT and Sub-DT location 工资高低看业绩； 每日工作比效率； 科学管理有人情；
－ 合理设置每一名DSR的KPI
绩效导向
－ 每周跟进DSR KPI进度 － 跟据KPI完成情况给予报酬
打造一流战斗力的DSR销售团队
优化效率
体现关怀
－ 重点工作完成率，该项指标必须完成90％以上才能拿到奖金。 （最高为基本工资的30％） － 联合利华销售主管评价 •高温费（仅7、8、9月） 200元/月 （最高为基本工资的10％）
• 季度优秀DSR奖（单项奖、全能奖） • 年终奖（在联合利华工作超过1年，并FCS表现优秀者） • 社保、公积金、意外保险
怎样改进 BP?
• B.P.（成功拜访率）：有订单的拜访次数 （每月）
B.P. = 在一个月周期内有订单的拜访次数 当月所有的拜访次数
提高 B.P.的方向: (做什么) 1- 按照BSS增加分销。 2- 更好的库存管理。 3- 提高产品在货架的动销。
拜访的质量
4- 提高DSR的销售技巧。
5- 清晰的促销计划沟通。 提高 B.P.的方法: (怎么做) 方向1： 1- 根据指引设计PJP和严格地遵守，不要只是关注重点门店而过于频繁的拜访； 方向1： 2- 根据上周的拜访结果，查阅拜访目标； 方向1： 3- 在店面检查的时候发现卖进的机会； 方向1： 4- 有效地运用促销套餐；