“互联网+”生态圈研究报告(社区门店部分)

与客户接触机会明显增加，在与客户达成业务契约 之前，企业积极主动延伸与客户的接触时机 与客户的关系较为亲密，客户把企业视作专业顾问 、亲密伙伴、社区成员，从而可以更加轻松自由地 与企业互动、交流 客户被鼓励通过其便捷的渠道，如社交媒体等，主 动地表达自己的需求，而企业积极进行聆听和数据 分析，加深对客户的理解
直 销 渠 道
代 理 渠 道
经 纪 渠 道
其社区属性容易取得客户信任，为社区 的客户提供便捷的保险产品和服务
一般只提供一家保险公司的产品和服务
个 人 代 理
社 区 门 店
车 商
银 行
邮 局
…
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在成熟保险市场，尤其在美国，保险社区门店是财产险最主要的经销渠道

在美国，社区门店是个人财产保险销售最 主要的渠道，占到市场的85%以上，其 他渠道*占15%
专属代理门店 业务模式 门店只代理一家保险公司 的产品和服务 保险公司在门店筹建、运 营等方面提供支持 综合经纪门店 作为独立的保险经纪公司 ，综合经销多家保险公司 的产品和服务 保险公司与经纪门店只有 单纯的经纪关系 保险超市 作为独立的保险经纪公司 ，在城市的中心位置以大 规模的门店方式综合经销 多家保险公司的产品和服 务 保险公司与经纪门店只有 单纯的经纪关系 规模大、保险产品完善， 覆盖市场上的主流保险产 品和服务 公司的实力较强，市场布 局可能较广
代表企业
敏梅保险代理有限公司
日本的Life Plaza 加拿大的Insurance Supermarket
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目录
一、什么叫“互联网+”生态圈
二、主题研究 三、建议方案 1. 建议方案 2. 实施路径 四、附录：现状调研
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梅特卡夫定律是网络技术发展规律，指网络的价值等于网络节点数的平方，网络 的价值与联网的用户数的平方成正比，成为企业打造互联网下生态圈的理论依据
（2）资质评估 评判申请人是否拥有作为一 名State Farm代理人所必须 的关键知识、技巧、能力以 及有助于未来取得成功的相 应资质 申请人必须在这次评估中得 到“接受”的评级之后才能 进入到ACT过程的下一步如 果得到了“不接受”的评级 ，那么必须等到12个月之后 才能继续申请
（3）候选人审查 审查内容包括信用记录、犯 罪记录、工作和教育经历、 机动车驾驶记录等 以此来评定申请人是否有资 格达到招募员工、获得州和 联邦政府许可以及获得赞助 的要求一份“接受”的背景 审查报告可以使你进入到 ACT过程的下一阶段
（5）经营方案展示 通过运用代理人相 关的以及在职业生 涯理解阶段学到的 知识，申请人对自 己的创造性的经营 方案进行展示
（6）资格公示以 及现场面试 得到州政府的许可之 后，将所有申请者的 代理人资格进行全美 公示 申请人会被邀请参加 一次面试，面试官都 是这个行业的领导者 ，并为申请者提供了 在他们的市场领域的 代理人职位offer， 最终申请者拿到的 offer会根据他的背 景审查和毒品滥用检 查情况而定

前20名的财产保险公司有17家是主要依 靠社区门店的销售服务模式 以下以State Farm / Allstate为例

其他 15%
18000家门店 销售收入600亿美元， 占比80%


社区门 店 85%
10300家门店 销售收入240亿美元， 占比92%

*在美国，保险社区门店被称为专属代理门店(Exclusive Agent)，其他渠道包括电网销等
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而“互联网+”是指利用以互联网及移动互联网为代表的一系列革新的技术助推 企业“创新”、“转型”
“互联网+”的理解
互联网及移 动互联网 82次
大数据 23次
创新+转 型 101次
发展 132次
云计算 15次
物联网 15次
人工智能 9次
来源：《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，国发〔2015〕40号 注：次数为该报告对相应关键词的提及次数统计
举措
北和北京等省、市设立了800多家华泰保险专 属代理EA门店 在其官网提供EA门店的列表信息，便于客户查 询门店信息，设置华泰EA高峰荣誉奖对当年度 业绩突出的EA伙伴给予年度奖励 2013年，华泰保险专属代理人EA销售模式保费
华泰保险集团股份有限公司，前身是1996年成 立的华泰财产保险股份有限公司 注册资本金为40.22亿元人民币，总部设在北京

车险理赔 在线支付 保单查询 …
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State Farm保险社区门店的关键成功要素
渠道定位清晰 以社区门店作为其主要的销 售渠道，可以分销所有面向 个人的保险及金融产品 合理规划社区门店的布局， 确保各门店的经营范围
严格选拔标准和 流程
保险社区门店运营的 关键成功要素
强大的运营支持
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提升综合经营 能力
进一步整合销售资源，在监管合规的前提下，发挥物理化网点系统建设的优势，完善门 店功能，将社区门店建设成为综合性营销渠道，根据客户需要提供全面的风险管理产品 和服务 甚至拓展其他金融服务，提升保险公司的交叉销售和综合经营能力，为客户提供综合化 的金融保险服务
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增强保险公司 的销售独立性
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百度文库
State Farm开展多种方式的获客活动，并最终实现引流至其保险社区门店，近 年积极应用数字化手段，为社区门店提供营销及运营支持
State Farm官网主要引流工具
寻找代理门店
报价
State Farm生活保障需求计算器
口袋经纪人(Pocket Agent) app
App界面 寻找代理人 App其他功能
经过7层选拔筛选，而 且要通过17周的实习期 除了硬性标准，也重视 候选人对企业文化认同 、领导力等软性条件
筹备和后期运营过程 中提供多方面的支持 包括培训、资金、呼 叫中心等
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国内多家保险企业已经开始尝试社区门店渠道建设，其中尤其以华泰保险最为突 出
公司简介
华泰集团已经在福建、广东、云南、江苏、湖
目前产险销售较大依赖车商的兼业代理渠道，寿险严重依赖银行、邮局等兼业代理渠道 保险社区门店作为专业的代理渠道，与保险公司具有天然的紧密性和利益一致性，有利于 加强保险公司的销售独立性
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美国State Farm首创了美国的保险社区门店业务模式，并且主要依赖该渠道进 行保险等综合金融产品和服务的销售

企业的信息化达到一定程度后，以网络外部性的乘数效 果加以连结，造就一个规模可与实体世界相媲美，充满 了无数商机及成长潜力惊人的全球化电子商务市场，促 进互联网金融的发展 阿里巴巴和Uber的成功是梅特卡夫定律的最好证明，都 是充分利用其巨大的用户数，打造多元化生态圈，其价 值远远超过传统一般意义的电商公司 阿里巴巴的生态系统除了有淘宝、天猫、聚划算及其在 电商领域的种种布局，还包括在线教育、零售百货、在 线地图、在线旅游等，和移动端一起，搭建线上线下交 易平台。2014年9月，阿里巴巴的首次IPO以218亿美元 融资额居全球第三 Uber以专车起家，在巨大用户量的基础上，逐步向快递 、找工作、购物、社交等领域扩展，2015年低估值达到 625亿美元
收益
收入约占集团整体车险保费收入的20%，2014 年预计这一比例将提高到50%以上
2013年，华泰保险专属代理人EA销售模式保费收入约占集团整体车险保费收入的20%，2014年预 计这一比例将提高到50%以上
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除了专属代理门店模式，国内外保险市场上也出现了综合经纪门店、保险超市等 模式的保险社区门店
收益
公司约80%左右的保费收入来自专属代理门店
通过保险社区门店建立了强大的分销能力，而且强化了其“好邻居”的品牌形象
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State Farm专属代理门店招募流程(1/2)
（1）问卷调查 通过“营销领导能力测试” 的筛选工具来预测申请人未 来在产品营销和领导力生涯 方面成功的可能性 主要内容：个人背景；发展 现状；经济情况；应聘经历 ；工作偏好、目标和机动性 ；对职业生涯的熟悉程度； 商业领导才能 申请人必须在问卷调查中得 到“接受”的评级之后才能 进入到“代理职业生涯跟踪 ”(ACT)过程的下一步如果 得到了“不接受”的评级， 那么必须等到12个月之后才 能继续申请
主要代理产品
车险 家财险及意外险 寿险及年金产品 健康险 中小企业保险 银行产品 个人退休计划帐户(IRA*) 共同基金 教育和储蓄计划
寿险/健康险 产品代表
金融服务 产品代表
产险&意外险 产品代表
客户服务 代表
营销代表
统一风格的门店网站主页
* IRA, Independent Retirement Account, 是美国面向个人的储蓄型养老产品，具有税收递延特性
特点
一般可以直接使用保险公 司的品牌形象 与保险公司的关系是紧密 的合作伙伴 由保险公司作为主要发起 人，根据需要进行门店的 布局 华泰保险的专属代理门店 中国人寿的专属代理门店
规模适中，大多与规模较 小的保险公司进行合作 受到其自身资源的限制， 一般在局部区域市场进行 布局
公司简介 举措
首创了美国专属代理门店的业务模式 截至2010年，在全美拥有18000家专属代理 门店，门店可以代理State Farm近100种财产 险及金融产品 State Farm在专属代理门店的开店、后期运 营过程中提供多方面的支持，包括培训、资 金、呼叫中心等
State Farm是美国的一家保险及金融服务集团，主 要业务为车险，另外也提供其他产险、寿险、银行 等产品 成立于1922年，总部位于美国伊利诺斯州 2013年业务收入682亿美元，拥有约8200万客户
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社区门店发展带给保险公司的机遇
发展机遇
1
增加获客渠道 ，拓展收入
作为保险公司新的销售渠道，进入社区发展社区内的潜在保险客户，拓展保费收入
保险社区门店有望成为保险公司在电销、网销之外新的营销渠道，而且既适合产险产品、 也适合寿险产品
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贴近客户， 增强粘性
社区门店具有天然贴近客户的特点，可以凭借该优势提供相关增值服务，进一步加强客户 的粘性 另外通过保险“进社区”的方式，也有助于保险公司的品牌形象的建立
内部资料 注意保密
中国人民保险集团 “互联网+”生态圈研究报告 ——社区门店
目录
一、什么叫“互联网+”生态圈
二、主题研究 三、建议方案 四、附录：现状调研
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保险企业建立与客户的生态圈，一方面可以通过扩展业务线，为客户提供更全面 的产品和服务的方式实现
以客户为中心，不断扩展业务线，为客户提供全方位的风险管理，进而延伸至金融、理财相关领域
健康 险 寿险
养老 险
健康 管理 理财
车险/ 财产 险
…
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另一方面可以通过将企业的既有业务流程与客户生活场景结合，达到延伸、强化 企业与客户关系的目标
传统客户关系 基于“生态圈”的客户关系
亲密伙伴关系
示意
契约关系
专业顾问关系
契约关系
社区成员关系
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客户关系 特点
与客户接触少，只在契约洽谈 、签订、交付的过程中接触 与客户的关系较为疏远，客户 把企业视作产品/服务提供商 ，仅此而已 客户的地位较为被动，只能通 过企业提供的客户渠道与企业 互动
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目录
一、什么叫“互联网+”生态圈
二、主题研究 三、建议方案 四、附录：现状调研
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保险社区门店是指保险行业的一种代理销售渠道，主要特点是分布在居民社区， 为社区的客户提供综合保险产品和服务
保险销售渠道
保险社区门店的主要特点 以门店为固定经营场所，服务范围为周 边社区的居民 一般被授权使用保险公司的品牌形象， 可以为门店和代理人提供品牌背书
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State Farm专属代理门店招募流程(2/2)
（4）职业生涯理解 通过互联网上的模块 与视频学习来帮助申 请人理解作为一名 State Farm代理人的 相关活动和职业生涯 申请人还可以通过电 子邮件和聊天工具与 State Farm公司的联 系人以及其他申请者 进行交流 只有完成所有的职业 生涯理解模块任务， 包括最后一次的指导 谈话，申请人才能进 入到下一阶段
（7）实习 实习项目约近17周 主要内容：安保许 可、State Farm相 关产品的培训、行 业拓展训练（包括 与一名正式的State Farm代理人之间手 把手的经验传授）
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State Farm典型的代理门店的人员结构、代理产品
State Farm典型门店结构
卡伦.汉德森 保险代理公司 门店经理