《国际商务谈判方案》-

国际商务谈判方案

系别

专业

班级

学生姓名

二〇一一年十一月三十日

某某某学校与意大利泰诺健公司谈判方案

一、谈判背景

2011年3月我校为增强学生体质，预备在体育馆放置一些室内体育运动器材。曾与意大利泰诺健公司总裁内里奥·亚历山大进行洽谈，为了落实该项目，这次该公司总裁应约到某地进行洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题

以适当的价格购买意大利泰诺健公司的健身器材10台，并由泰诺健公司提供健身器材型号以及负责为某校进行器材安装，并且说明器材的使用方法。（二）目标设定

1、技术要求

（1）器材的价格。

（2）技术服务、安装、调试。

（3）售后服务、配件供应方式。

（4）交货方式

（5）运费由谁来承担。

（6）付款方式。

（7）交货期。

2、考核指标

（1）价格是否合理

（2）器材是否适合学生使用

（3）售后服务是否合理

（4）交货期

3、附加条件

1.由意大利泰诺健公司的中国代理商给与技术支持，并且做好售后服务。

2.付款方式选择分期付款方式。

3.运费由某某某承担。

4.价格在原报价的基础上降价5%

5.由意大利泰诺健公司进行器材安装。

6.泰诺健公司为我校捐赠五台健身器材

4.价格谈判

（1）卖方报价5万元每台

（2）买方还价3万元每台

三、谈判程序

第一阶段：给出适合学生使用的健身器材的范围

第二阶段：给出最低报价。

第三阶段：商定付款方式。

第四阶段：商定交货期。

第五阶段：商定人员培训事宜。

第六阶段：商定售后服务及技术支持。

四、日程安排

10月17日接待意大利泰诺健总裁，安排入住和安排谈判事宜。

10月18日进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。

10月19日旅游观光，游览旅游胜地。

10月20日商讨付款方式及产品质量保证。

10月21日商定交货期。

10月22、23日休息安排意大利泰诺健总裁理游览。

10月24日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。

10月25日拟达成交易。

五、谈判地点

某酒店7102室

六、谈判分工

主谈：张三为我方谈判小组总代表，李四为主谈判。

副主谈：王五，赵六。

成员杨七：负责谈捐赠条款。

成员刘八：负责谈判价格条款。

成员宋九：负责谈判记录和技术方面的条款。

附录个人角色分析

在这次谈判中，我代表学校进行方案的设计和人员的安排。校长授意我可以进行全权的负责这次学校采购的事件。在我们的小组中，我们小组是多次合作的。我们互相了解彼此的个性，所以在这次分工中，我充分发挥了每个人的优势，来进行角色安排。

在这次谈判中作为学院主谈判，主要在谈判起初阶段与对方交谈以往的合作的相关事宜，在谈判中主要起决策作用。在谈判时，指挥谈判，需要时召集他人。精心安排小组的其他人。我的身份是首席代表，决定最后签约与否。我负责安排这次意大利泰诺健公司一行人的安排，但是由我的得力助手赵四去进行实际的安排与服务。一定不让这次谈判的合作公司感到我们对他们的不重视和安排不当。

在谈判过程中，我们时进时退，把握分寸，并不把双方逼上一个较为尴尬的地方。但是我们也对自己的条件不退让，充分表现我方的一直坚决。对方虽然对我们的条件并不是很满意，但是鉴于我们态度坚决，而且这是对中国大学的一种投资，会对其公司形成一个好的广告作用，可以免费在大学中进行广告效用。所以最后谈判的结果很令人满意。而且对于我方提出要求对方公司赠送我校一些器材，对方公司也接受了，只是对方公司只接受2台。但结果还是很乐观的。

在这次的谈判中，我作为一名全权负责双方谈判的领导者，我充分了解了在

对于人员管理的方面是一个谈判人员应该最先掌握的，在人员的分配上，扬长避短。而且谈判是一件多人合作的事情，可以起到事半功倍的效果。在这件事情上，不应只是一人着急，应该由领导者做好分工，然后每个人都力求完美的做好自己的任务，并且在完成自己的工作之后把领导者可能忽略的小细节提出来，再进行完善。而且在谈判中，你们不知道会涉足于什么领域，所以在知识的掌握上应该进行积累和了解，而且是各个方面。大学的学习就是一种知识的积累，我们应该珍惜这仅剩的大学生活，来丰富自己。

一件事情，你不真正去做，那么就永远不会了解你在做这件事情的时候的问题，通过这次谈判，我充分了解了自身的缺点，而且也明白了一些需要注意的地方，不断完善自己是目前我最应该做的事。