如何做一个优秀的医药代表

顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 丰富的专业知识与销售能力
---对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件
---优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里
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如何做一个优秀的医药代表
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
佳； l 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在
公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； l 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。
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如何做一个优秀的医药代表
医药代表的形象
l 首先自我推销
l —在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我 l —价格不是唯一的要素； l —客户关心的是：能够提高多少业务能力！ l —客户需要确定：企业能够带来怎样的资源？业务员能对自己
如何做一个优秀的医药代表
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 对结果自我负责
l ---成功者与失败者的最大差别：成功者找方 l 法突破，失败者找借口抱怨
---成功者对业绩的结果100%的自我负责，
你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己100%负责
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如何做一个优秀的医药代表
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如何做一个优秀的医药代表
名片
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---办公室礼仪---
如何做一个优秀的医药代表
关于名片
✓ 纸张的质量良好 ✓ 字迹清楚 ✓ 符合职业形象及行业特征 ✓ 外观保持良好 ✓ 放在伸手可及的地方
---办公室礼仪---
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如何做一个优秀的医药代表
出示名片的时机
✓ 何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度
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如何做一个优秀的医药代表
•更重要的资源
上级 友邻部门
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如何做一个优秀的医药代表
顶级销售人员
l 销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
l 如何成为顶级的销售人员呢？
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如何做一个优秀的医药代表
塑造顶尖销售人员
l 顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 l 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
不可估量； l 放松—紧张会减少你所提建议的份量和说服力； l 避免主动吸烟—以免分散对方的注意力。
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如何做一个优秀的医药代表
什么是积极的倾听
l 人们通常都只听到自己喜欢听的（25%） l 提倡“积极的倾听” l 积极地倾听三原则
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积极地倾听三原则
引发客户兴趣及建立好感
l 亲和力建立五步曲 l 情绪同步 l 语调和速度同步---表象系统原理 l 生理状态同步---镜面映现法则 l 语言文字同步 l 合一架构法
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如何做一个优秀的医药代表
介绍解说产品与服务
l 产品介绍的注意事项 l 预先框示法 l 假设问句法 l 倾听的技巧 l 互动式介绍法 l 视觉销售法 l 假设成交法
是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 ---80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你
说5个“不”之前都不算被拒绝 ---自信心缺乏通常源于四个方面：
1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响
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如何做一个优秀的医药代表
如何开发与接触潜在客户
l 吸引客户的注意力
l 30秒开场白---问题、画面的描述
l 开发客户---与有决定权的人说话
l
---最终利益
l
---确认你的约会
l
---预演、积极心态、建立信誉、
l 语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧
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如何做一个优秀的医药代表
有多少的帮助？是否值的长期合作？ l —产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想
购买的，就是这种附加了价值的产品。
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如何做一个优秀的医药代表
打造黄金形象
l 想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础 l 你所树立的想象，一定要有绝对的个性 l 虽然每个人都有自己的缺点，却不需要把他摆在
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
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如何做一个优秀的医药代表
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
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如何做一个优秀的医药代表
积极地倾听三原则
l 要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语
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如何做一个优秀的医药代表
倾听
l 倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏 l 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力 l 倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪 l 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法
之一 l 倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自
我，成为一个谦虚的受人欢迎的人 l 少说话多听，还可以保护自己必要的秘密
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如何做一个优秀的医药代表
一个好的医药代表的基本素质
l 个性 l 知识 l 态度
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如何做一个优秀的医药代表
有效之行销方式
l 新客户
狩猎型
l 老客户
农耕型
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如何做一个优秀的医药代表
推销自己的人性优点
l 产品 l 服务 l 人性
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如何做一个优秀的医药代表
l 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
l 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
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如何做一个优秀的医药代表
• 业务管理
客户管理 费用管理
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如何做一个优秀的医药代表
•客户管理
内容
医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录
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如何做一个优秀的医药代表
•客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 明确的目标与计划
---把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？
---明确订立每月、季、年目标，切勿短视~ 只看眼前目标
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如何做一个优秀的医药代表
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 克服对失败的恐惧
---销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 ---如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也
如何做一个优秀的医药 代表
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/11/16
如何做一个优秀的医药代表
医药代表是——
l 一份工作 l 一份销售工作 l 一个有发展的职业 l 。。。。
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如何做一个优秀的医药代表
•销售人员的工作
销售人员的任务
1. 寻找潜在客户 2. 开发新客户 3. 沟通 4. 销售 5. 服务 6. 情报搜集 7. 资源分配
l 注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
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如何做一个优秀的医药代表
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 高度的热诚及服务心
---将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长 期客户
---办公室礼仪---
如何做一个优秀的医药代表
职业地拨打电话
l 讲明自己的公司(部门)和姓名 l 电话接通时,问对方是否方便 l 组织好谈话内容及所需的材料 l 认真聆听 l 简洁 l 轻轻挂上听筒
----办公室礼仪----
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如何做一个优秀的医药代表
总结
l 每次来电都当作“重要的”来对待 l 让您的声音“笑”起来 l 充满乐趣 l 表现出兴趣 l 有耐心 l 使用礼貌用语
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如何做一个优秀的医药代表
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 强烈的自信心与良好自我形象
---自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 ---每个人都有它自己的舒适区：
舒适区=温控计， 决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 ---自信心来自与：形象、知识、心态
✓ 餐桌上不要发名片 ✓ 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”
你 ---办公室礼仪---
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电话礼仪
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打电话时的准备
l 原因 l 想得到什么信息 l 要提供哪些信息 l 要占用对方多少时间 l 如果对方不在,我该怎么办
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阳光下 l 形象的建立必须日积月累，绝不能中断 l 自己形象打造得好不好，要学会从侧面探知 l 个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来
的有意义 l 有修养使你脱颖而出
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如何做一个优秀的医药代表
着装的原则：
l TPO原则： l T---Time l P---Place l O---Object
l 站在对方的立场，仔细地倾听
l —每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在 对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用 自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保
持共同理解的态度。
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如何做一个优秀的医药代表
积极地倾听三原则
l 要能确认自己所理解的是否就是对方所 讲的
l —您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确 认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所 讲的意思是不是指……”“我不知道我听的对不对 ，您的意思是…”
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 对产品十足的信心与知识
---说服是信心的转移 ---客户不会比你还要相信你的产品，所以
不能100%相信自己所卖的产品等于没 有好业绩 ---产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 善用潜意识的力量
---人类因想象而伟大 ---善于运用潜意识，对一个成功的业务
员来说是很重要的 ---拜访客户前，想象或回忆成功的画面
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 按部就班，坚持到底
---天下没有免费的午餐，成功没有捷径 ---成功者决不放弃，放弃者决不成功
恐惧 l 如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标 l 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买
意愿 l 如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值） l 客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需
求
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
l 强烈的企图心
---想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 ---如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，
与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍 ---改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好
让客户心理满足
l “我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要寻 找用心灵开车的人。”
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医药代表的形象
l 代表公司负责人
l 即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也 会有客户的两极评价；
l 优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低； l 无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值——业绩不
---办公室礼仪---
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如何做一个优秀的医药代表
语言的应用
l 声音洪亮—自信、热情、精神饱满； l 避免口头禅—语言贫乏； l 避免语速不定期慢—思维缓慢，业务不熟； l 避免发音出错—素养； l 多用肯定的语气。
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如何做一个优秀的医药代表
礼貌的行为
l 多倾听—了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任； l 避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满—对已伤害形象，