二手房买卖一个老业务员的经验谈

本人2003年入行中介做业务员，今年五月离开了这个行业。满打满算

六年吧。这六年期间，既是自己人生酸甜苦辣尽尝的六年，也是二手房价格从低到高再回低的一

个轮回。在这里想写一些东西，对有二手房买卖需求的朋友能有所帮助，也算是对自己中介生涯

的一个总结吧〜！我并不打算很详细的说一些交易流程，条款之类的东西，因为网上现在这些东西太多了。我想从心理方面和一些中介销售技巧方面叙述一些对大家有用的东西。希望有所帮助。

*** 选择中介***

当你决定买房时，第一个信息来源相信大家都是报纸和网站。很多朋友们都会做功课，看

盘源推荐，看业主论坛等等。有点经验的朋友大致都知道，上得了报纸和网站推荐的所谓笋盘，

百分之八十都是假的，是吸引客户的手段。打电话过去询问的时候，不是卖了就是其实是一个非常差的房子。所以，不要对所谓的推荐抱太大的希望。好房子是绝对不会等人等到上报纸的。如何选择一个好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也经常有一些中介不好的新闻，让大家心

有戚戚。但其实，随着二手房地产市场的成熟，买家经验的提高，交易信息的透明化，政府监管的加强，现在已经基本上行业秩序都比较正常了。只要是有资质备案基本都可以相信。当然，除

了少量的订金以外，其他任何有关交易的资金都不要经过中介的手而直接交到收款方手上，这是铁的定律。因为再有资质的中介都好，如果遇到像深圳的那些要倒闭的中介要跑，那神仙都没办

法！

好，当你选择好几个口碑，资质方面都不错的中介后，就要开始询盘了。个人建议，如果

不是太忙的话，上门询盘。有些买家喜欢方便，打个电话给中介说我要看什么什么房，什么什么

价钱，帮我约什么什么时候我看，但是其实这些通常业务员都不会太上心的。因为第一是怕是同

行撬盘。第二业务员都会觉得这些电话随便问问的通常诚意都不会太高。而上门走完几个中介，说好你的要求，留下你的电话。前后也就大概一个小时够了。这首先给业务员一个直观的印象，你是个真心要买房的客户。其次，你岀了一个中介后，业务员都会观察你会去哪里，如果看到你

又去另外一个中介询盘，往往会对业务员产生一定的压力，从而积极的帮你找房，约房看。下篇我将会讲一些和业务员的选择和交流的技巧。

***选择业务员***

当你走进每一个中介，通常迎接你的那个就是以后跟你单的业务员了。你看了几家中介，

就有几个业务员会和你联系，这个时候，在盘源都有的情况下，你就要选择一个最好的业务员作

为以后为你服务的对

象了。通常判断方法有两点：

1.专业水平。如何知道一个业务员的水平到底如何呢？首先在和业务员交流之前，先上网准备一些问题，最好是有数据的。比如说小区的容积率多少，总共大概多少户，楼龄分别是多少,

有那几种房型，分别是多少平方的，有那几种朝向，不同朝向的价格差距多少，楼间距多少，物业管理费多少，水电费多少等等。甚至绝一点的还可以问，小区会所有什么项目，游泳池多少钱

一次，打网球多少钱一次；小区班车有到哪里的，包月多少钱，一次又是多少钱，途中会停什么站，班车运营的时间

是几点到几点，隔多少时间一班车等等。如果你问上述这些问题业务员基本上都能条件反射似的回答。那就应该是一个合格的了。如果支支唔唔的或者说要去翻手上的笔记

本，那么这个业务员可能是个新手，或者是个并不太努力的业务员。这个时候，你就要考虑是否

更换业务员了。当然，建议不要直接提出，毕竟也是挺伤自尊的事情。你可以要到中介经理的名

片，然后私下打电话提出要求。这个时候通常经理都会安排一个较好的业务员。毕竟能提出这个

要求的，都是实在的客人，有成交的希望。

2.业务能力。有些业务员他（她）可以很熟悉的掌握小区和房子的各种数据情况，当却并不是

一个谈判好手。我以前有个同事，非常努力刻苦，刚进公司的时候，天天去走盘，回公司就拿着笔记本背盘，每次公司考核都第一。过了学习期能接客人后，也是大热天的天天站在门口等客人。客源也累积了不少。但是就是每次都倒在谈判阶段。就是做不成。最后经理没办法，下死命令要

他把客源拆分给其他业务员帮跟，做成了给他三成算是接了客人的奖励吧！结果很大一部分别的

业务员都做成了。这个同事也黯然的离开了这个行业。所以说业务熟悉并不代表业务能力好。如何知道一个业务员的能力呢一一聊天，最好的方法就是聊天，天南地北的聊天，并不一定要局限

于房地产方面的，什么都可以聊。一个人的知识广度往往也是一个人业务能力的侧面反映。总得说来，如果一个业务员健谈，但又不会给你喋喋不休的感觉，而且说话有条理，实事求是，分析

问题有理有据。那么，这个业务员是值得你信赖的。

3.相处的感觉。有些人可能奇怪了，又不是找对象，为什么还要什么相处的感觉呢？其实，以

我的经验来说，这一点太重要了。在这里和各位买家说，如果一个业务员各方面都不错，但是和

你交谈接触的时候总让你有不是很舒服的感觉，这个时候果断终止和这个业务员的接触。这种说

法可能比较悬，但是却实实在在的存在的，

而且通常到最后都很难成交，即是成了，也都会有一些意外的事情，很

麻烦。原因也说不清，只能说人是感性的动物，有时候磁场不对就是不对吧！我相信每个人一生

都能认识一些就是让你觉得不是很能接受的人，即是那个人确实是个好人。。。。。。

4.先做朋友，再谈生意。这个很多生意场上的定律，其实二手房买卖中也一样。无论是客户还是业主。因为通常业务员都不会主动去和拉关系，因为毕竟在整个交易中是扮演服务的角色。其实，业务员也是人，甚至因为身处一个高度竞争的环境而比常人来的更敏感，心情更容易大起

大落，更加希望得到肯定和鼓励的话语。

很多时候，客人的一句多谢，或者一句辛苦了，会让业务员产生百倍的动力去工作。最终

其实受益的还是客人。因为业务员多努力一些，可能就会让你买到更好一点的房子，更便宜的价钱，更理想的服务。

举个例子，有次接了一个盘，业主是对香港的老夫妻，70多岁了，待人非常客气，去看房

拍照的时候很耐心的和我们一起聊天，倒茶，拿点心，完全把我们当客人一样。让我们渡过一个

非常愉快偷懒的下午。然后就积极的帮他找客人，每天都好几批客人来来回回。但是因为各种原

因，看了许多都谈不成，让人感觉挺沮丧的。但是老人家却没有一点不耐烦的表现，而且每次看

完房后都主动打电话来感谢。不是问结果哦，而是专门的感谢。他说：“如果你们谈的有结果，

你们会主动打电话给我的，我不用去催你们。我打电话只是感谢你们辛苦了。

就因为这样，大家都非常积极的帮他推荐买家。最后，他放47万的房子，我们却49万帮

他卖了。买家是个行家，买房子都是砸个他认为的价格然后什么都不管了，赚多赚少你中介自己

的事情。最后这个买家岀50万。中间一些乱七八糟的费用10000左右吧。正常来说，那两万差

价绝对是任何中介都吃你没商量。但是这一次我们几个业务员一商量，都决定不吃这个差价（当

然经理不知道，否则他会发疯的，呵呵），如实的把实价告诉了他们，把老人家高兴坏了。