04 开局磋商和成交
商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案篇一：商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程《商务谈判与推销技巧教案》教案（适应：高职专科）重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论3第一章商务谈判概论4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章商务谈判各阶段策略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻找客户....................................51接近客户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推销管理 (86)《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：negotiation某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判p5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
商务谈判课件 (7)
第四节 磋商阶段的策略与技巧
二、影响让步策略选择的因素
选择、采取哪种让步策略，取决于以下几个因素： （1）谈判对手的谈判经验； （2）准备采取什么样的谈判方针和策略； （3）期望让步后对方给予我们何种反应。
第四节 磋商阶段的策略与技巧
八、迫使对方让步策略
在商务谈判过程中，对于己方本应必须坚持利益的取 得是不容易的，往往要经过激烈的讨价还价，迫使对 方让步才能实现。 能够帮助我们成功地迫使对方让步的策略较多，常用 的有：运用“脑际风暴”来迫使对方让步，分化对手 来重点突破，利用竞争逼对方让步，以及最后通牒等， 这些策略在实践中都很有效，人们也一直在运用。
第五节 成交阶段的策略与技巧
一、巧用场外交易
二、不忘争取最后的收获 三、注意为双方庆贺 四、慎重地对待协议
第二节
开局阶段的策略与技巧
三、开局阶段应考虑的因素
为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进 行开局，需要考虑以下几个因素： （一）谈判双方企业之间的关系 （二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）双方的谈判实力
第二节
开局阶段的策略与技巧
四、掌握“破冰”期
开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这 段时间内相互熟悉，了解，对于正式谈判的开始起到 了良好的铺垫作用和充分的准备。
第三节
报价阶段的策略和技巧
四、西欧式报价术与日本式报价术
在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价战术， 即西欧式报价术和日本式报价术。
五、报价解释时遵循的原则
商场招商谈判工作程序 - 制度大全
商场招商谈判工作程序-制度大全
商场招商谈判工作程序之相关制度和职责，商场招商谈判程序谈判程序也称谈判议程,通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。
谈判程序确定得好,招商洽谈的效率就高;谈判程序确定得不够科学,就会影响招商洽谈的效率。
招商洽谈需要...
商场招商谈判程序
谈判程序也称谈判议程,通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。
谈判程序确定得好,招商洽谈的效率就高;谈判程序确定得不够科学,就会影响招商洽谈的效率。
招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。
开局:即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。
摸底:即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。
报价:即双方提出具体的报价和交易条件。
磋商:即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。
成交:即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。
签约:即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。
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开局与报价谈判各阶段基本策略
开局与报价谈判各阶段基本策略商业谈判的过程可分为非实质性谈判阶段和实质性谈判阶段。
具体分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。
第一节开局阶段及其基本策略一开局阶段1 概念：指谈判各方进入具体交易内容讨论之前，接待、见面、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的阶段。
2 目标和任务（1）为谈判创造合适的气氛气氛指谈判各方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、语言等一系列有声和无声的信息在各方谈判人员头脑中迅速得到的反应。
冷淡、对立、紧张的谈判气氛和谐、轻松、自然的谈判气氛热烈、积极、友好的谈判气氛平静、严肃、严谨的谈判气氛（2）修订谈判计划二开局阶段基本策略1 协商式开局策略指以协商、肯定的语言表述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，使双方在和谐、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来。
2 慎重式开局策略指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的重视和鲜明的态度。
适用于谈判双方过去有商务往来，但对方曾有不太另人满意的表现，3 坦诚式开局策略指以开诚布公的方式向对手陈述，表现出充分相信对方，非常愿意合作的感觉，尽快打开谈判局面。
适用于实力明显弱于对方或双方有过良好的合作经历。
4 进攻式开局策略指通过语言或行为表达己方强硬的姿态，向对方施加压力，借以制造心理优势，形成谈判优势。
适用于实力明显强于对方或对方有居高临下、以某种气势压人，有某种不尊重倾向。
第二节报价阶段及基本策略报价就是双方各自提出自己的交易条件，报价是各自立场和利益需求的具体体现。
报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出具体的交易条件，包括商品的数量、价格、包装、支付、保险、装运、检验、索赔、仲裁等内容。
报价既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性。
报价的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为磋商准备条件。
商务谈判开局磋商3-4
大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只
许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预 算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！ 问题就在这里！
一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在
购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不 已。这就应了一句谚语：老鼠拖扫帚一大头在后头。
运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要 谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方 都能明确各自的立场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合 同与其他合同的内容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误， 不要只对本方不利时才去纠正。
◆第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可 能对这件事缺乏兴趣。
◆第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，
处于一种中立的状态。
（六）洽谈座位
主动与被动：面谈的主动一方像考官一样，背对 窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张大写 字台。(见下图） 平等：为了消除桌子所显示的“权力”，干脆搬 掉所有的像桌子一类的东西，尽量避免面对面地坐着
回本章 回本节
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（五）姿态 它可以反映出人的信心和心情。 反映这些情绪的敏感部位是面部、背 部和肩膀。
◆第一个人：两手抱于胸前，是一种防御， 或者表示一种反对意见。
◆第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈
的事情感兴趣，态度比较积极。
◆第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想 做出某种决定。
接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽 车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进
口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商 根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出 美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵， 所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是 成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查， 看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈 判的良好气氛。
商务谈判的开局、磋商与策略
2、要有独立自主地处理问题 7、创新能力
的能力，遇事沉着冷静，不
动怒，不发火，不感情用事
。
第二节 商务谈判的组织与管理——谈判小组的负责人
1、谈判负责人的条件 2、谈判小组负责人的职责
第二节 商务谈判的组织与管理——谈判人员的分工与相互支持
1、谈判人员的分工与支持 （1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合 （2）“台上”和“台下”的配合 2、如何调换组员所充任的角色 3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法
制定谈判计划的过程——安排谈判议程
1、谈判时间安排 2、确定谈判议题 3、谈判现场的布置与安排
第二节 商务谈判的组织与管理
谈判小组的构建 谈判人员的选择 谈判人员具备的素质与能力 谈判小组的负责人 谈判人员的分工与相互支持 对谈判的管理和控制
第二节 商务谈判的组织与管理——谈判小组的构建
什么是商务谈判——商务谈判的实质
谈判双方这种在利益上既相互依存， 又相互对立的关系，反映了商务谈判 的实质所在。商务谈判实际上是人们 相互调整利益，减少分歧，并最终确 立共同利益的行为过程。
什么是商务谈判——商务谈判的特点
1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过 程，是双方的，不是单方的给予。
（一）谈判人员具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 4、知识方面
3、要有坚定不移的毅力、忍 耐力 4、社交能力和表达能力 5、逻辑思维和判断能力
5、身体素质
要思路开阔敏捷，判断力强，
决策果断。
（二）谈判人员具备的能力 1、有敏锐的洞察力
6、组织、应变的能力
商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型
按谈判参与方的数量，分为双方谈判 、多方谈判
商务谈判的准备阶段
商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段1、谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的准备阶段2、谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的准备阶段3、谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的准备阶段4、谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的准备阶段5、谈判成交阶段成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。
商务谈判各阶段和策略-成交
05:11
二、从谈判时间判定
1、双方限定的谈判时间 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判双
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈 判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也 应结束。这种方法又称为所需时间标准。
结果，是达成正式协议的基础。 一份完好的备忘录并不要求有严格的措辞，只要
清楚地记录双方要求和主要的交易条件即可。备 忘录双方签字后，整个谈判过程基本完成。
05:11
草拟谈判协议或合同
谈判协议：是交易双方为明确各自的权利和义务 ，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双 方签字确认，就成为双方具有约束力的法律文件 ，双方既可以享受其中规定的权利，也必须履行 其中的义务，否则就必须承担相应的法律责任。
05:11
审核协议和签收
谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认 ，应与谈判结果完全一致，不得有任何误差。
Q：谈判协议既然是双方共同约定的基础上制定 的，为什么要还在签收协议之前，对谈判协议进 行审核？
05:11
谈判中止的含义
1、谈判中止的含义：是谈判双方因为某种原因未 能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全 过程的做法。
破裂
愤然破裂（关系恶化，无合作可能）
05:11
促成成交
谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意
味着谈判成功。
谈判成交的策略
➢ 1、折中调和策略 ➢ 2、一揽子交易 ➢ 3、最后通牒 ➢ 4、“冷冻”政策 ➢ 5、欲擒故纵 ➢ 5、场外交易
05:11
商务谈判的结束方式 商务谈判结束的方式不外乎三种： 1、成交 2、中止 3、破裂
商务谈判过程
开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
上一张 下一张
结束 4-1
商务谈判过程
第一节 开局阶段
开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结
（受益人）开出信用证，并发往（寄交） 卖方所在地银行或代理行（统称通知行）。
• ④通知行核对密押或印鉴无误后，将信用 上一张 证下一张通知（交与）受益人。
结束
4 - 14
• ⑤受益人审核信用证与合同相符后，按信 商务谈判过用程 证规定装运货物，并备齐各种货运单据，
开出汇票。
开局阶段
报价•阶段⑥在信用证有效期和交单期内，交给银行 磋商阶段（通常为当地银行，即议付行）议付。议 成交阶段付行按信用证条款审核单据无误后，按照 本章小结汇票金额扣除利息，把货款垫付给受益人。
报价阶段
磋二商阶.信段 用证开证日期（Issuing Date） 成三交阶.信段 用证有效期限（Expiry Date）和
本章小结
有效地点（Expiry Place）
四.信用证申请人（Applicant）
上一五张 .信下一用张证受益人（Beneficiary)
结六束 .信用证号码（Documentary Credit Number）
报价阶段
磋十商阶五段 .信用证银行费用条款（Banking Charges 成交阶C段 lause）
本章小结
十六.信用证生效性条款（Valid Conditions Clause） 十七.信用证特别条款（Special Conditions）
交易谈判的过程
交易谈判的过程第一篇：交易谈判的过程第四节交易谈判的过程交易谈判是一个循序渐进的过程，它有一个基本的谈判程序，一般包括六个阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。
一、开局阶段开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。
开局是交易谈判的前奏，其主要工作是建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。
一般来说，双方谈判人员见面之后，总要先互相寒喧一番，介绍各自出席谈判的代表，并就谈判以外的话题适度闲聊几句。
双方正是在这种初步的接触中形成了一定的谈判气氛，这种谈判气氛会对将要进行的谈判活动产生非常重要的影响。
交易谈判是一种合作性的活动，因此，所建立的谈判气氛应有利于谈判的开展，总体上应该是积极、友好、vishay电阻轻松愉快的一种气氛。
谈判议程是指所谈事项的坎序和时间安排，议程安排将影响双方在谈判中的主被动地位，同时也决定着谈判效率的高低，是开局阶段的一项主要工作。
：、摸底阶段摸底阶段是双方进入实质性谈判的开始阶段，是指在正式谈判开始以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。
双方在转入正式谈判之后，一般要有一个开局发言，这个发言是概括性的，发言中主要表明已方对本次谈判所持的态度、立场、希望取得的利益或期望达到的目的，提出应重点或优先考虑的问题，今后双方可能存在的合作机会等* 这些阐述一般都是原则性的，不必作详细的解释和说明，能够表明已方谈判的意图即可。
摸底阶段的另一个内容是了解对方的意图，通过对方的开场陈述，了解对方的立场观点和意图，搞清楚最终成交的大致轮廓，明确哪些是对方主要关心的问题，是否需要调整我方的谈判策略等。
三、报价阶段报价阶段是谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。
价格是交易谈判的核心问题，直接关系到交易双方的经济利益，所以，报价阶段对谈判来说，是至关重要的阶段。
价格应该报多高、如何报是这一阶段主要考虑的问题。
价格报得过高，会吓退谈判对手或被对方指责为没有诚意；价格报得过低，会损害企业的利益，也使己方处于相对被动的地位。
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B.800㎡
A.600㎡
若买下400㎡，整体升值为 200﹩/㎡
400㎡主人拉芳特（纽约保险经 纪人）想卖，其已故父亲在此 11 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉 种过菜
【埃比斯案例】
若你是杜维泽：
1、你能接受的最高价（底线）？ 2、你的首次报价？
15 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
【埃比斯案例】
价格谈判——第2个任务
设定清晰的评判标准
确定谈判底线——杜维泽的？
确定谈判目标——杜维泽的？
16 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
没有底线可能带来的错误结果
可能因为觉得对方出价不可理喻而错过了 一项实际上有利可图的交易 可能过于乐观地估计带有不确定性的无交 易替代方案（如案例中的卖家）
营造有利的开局气氛
饱满的精神状态、诚恳的待人态度、幽默文 雅的谈吐、洒脱的仪表礼节、适当表情动作 先谈些中性话题——和与谈判无关，能引起 对方兴趣，能和对方达成共识的话题。如天 气反常 也可营造压抑的开局气氛，给对方施压
3 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
一、开局阶段
破题
破题话题可尽量集中在四个方面： 谈判目标（议题）程序进度人员
5 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
山参（野山参、移山参、林下参等） 园参（红参、生晒参、白参、糖参等）
白参
红参
【举例】人参的报价
6 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
人参进出口绿色行业标准
重金属总量≤20.0 mg/kg
铅（Pb）≤5.0
镉（Cd）≤0.3 汞（Hg）≤0.2 砷（As）≤2.0
mg/kg
mg/kg mg/kg mg/kg
7 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
铜（Cu）≤20.0 mg/kg
谈判高手会避免在价格上纠缠不休，
他们会关注其他内容以拓宽谈判的 范围，这样可以通过一次谈判达成
多笔交易
8 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
【案例分析】
汽车 制造商 离合器 供应商
33 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
三、成交阶段
及时锁定结果
一旦达到合理价位或预定谈判目标，就要及 时锁定结果，以防有变
两种途径锁定结果
1、锁定要点——独特、简介、符合惯例的显 著性结果，如5/5开 2、束己策略——自愿而又无奈地让自己失去 选择的自由
34 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
不，我只是看看 哦，对不起，我已经有一个 很好的箱子了 不，谢谢 我真的没想买箱子 对不起，可是-----嘿，等等，你刚才说是11块
13块怎么样？ 12块？ 这可是便宜货，11块吧
好吧好吧，我最后说一遍，不 过你不要告诉别人，12块 11块？不不，最低12块
12块什么意思，你刚才说是 11块
17 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
决定交易目标时容易犯的错误
① 目标受先例的不良影响和限制
西奥多· 罗斯福，300万份小册子侵权
墨菲特工作室版权
乔治· 帕金斯代表总统竞选团谈判
② 目标受底价的限制
对自己了解很多，对对方却知之甚少
18 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
乔治· 帕金斯发传真：我们计划发许多小册子，
⑤怎样用让步影响对方思路？
d.提高价格的 精确度
29 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
⑤怎样用让步影响对方思路？
e.对每个让步多思 考，多问问题， 多加条件
30 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
杰克在橱窗外欣赏着一款手提箱
老板
您要买这个箱子吗？ 这个箱子卖14块
杰克
3、审查对方当事人的签约资格
4、合同要明确规定双方应承担的义务、违约
的责任
5、争取在我方所在地举行合同的缔约或签字
仪式（出现纠纷按签约地法律）
36 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
本章结束
37 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
常见的束己策略：
1. 提高让步成本
A. 立场等“公开”，让社会监督 B. 强调先例、原则、感情或公平 C. 营造一个既成事实
2. 宣称无权处理 3. 切断交流渠道 4. 通过代表谈判
35 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
三、成交阶段
1、谈判记录的整理与总结 2、尽量争取起草合同文本，文字严谨，有利 我方
⑤怎样用让步影响对方思路？
a.避免过分，不要 过多地让步
26 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
⑤怎样用让步影响对方思路？
b.暗示若不采纳我 方提议，谈判将 陷入僵局
27 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
⑤怎样用让步影响对方思路？
c.价格变化幅度 越来越小
28 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
始谈判！
“让我考虑一下，我会给你打电话”
21 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
②谁首先报价？
惯例 发起谈判者应该先 报价；投标者与招 标者之间应由投标者 先报；卖方与买方 之间应由卖方先报。
22 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
③首次报价多少？
A、合理的，对方很容易接受并达成协议
24 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
④怎样应对另一方的首次报价？
针对强硬报价：
A. 提问题，问其原因，不要争执，不要受他的 影响而与他的强硬报价纠缠不休 B. 保持沉默 C. 不要感情用事而丢了底线
10美元怎么样？ 10美元？太离谱了，我和xxx成交价是15
25 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
开场陈述
各自观点、立场、计划和建议等
书面材料和/或口头陈述
4 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
二、磋商阶段
价格——综合性的概念
⑴价格
⑵数量
⑶折扣
⑷规格 ⑸等级 ⑻付款条件 ⑾退货条件 ⒀赠品等
⑹品质保证 ⑼交货条件
⑺售后服务 ⑽包装条件
⑿再度订货条件
“价格”的组合不同，双方对各组合要素的要 求不同，就有了议价的空间
第四章
开局、磋商和成交
1 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
谈判过程一般可分为三个阶段
开局阶段
营造气氛、破题、开场陈述
磋商阶段——讨价还价阶段或实质性谈判阶段
应用各种策略技巧以争取更大利益
成交阶段
确保既得利益、双方责任划分、合同
2 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
一、开局阶段
31 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
⑤怎样用让步影响对方思路？
f. 除非让步是明显 “实验性”的，否 则不要在最后阶段 撤回
要有谈判“信誉”
32 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
比较平和的“中途变价”
对于小额的订单，我们的价格是2200
元/单位，对于非常大的订单，我们可 以接受每单位2000元。
的报价（公平而强硬）
B、强硬的，令对方震惊的报价（基辛格式）
C、不可接受但有商量余地的报价
23 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
④怎样应对另一方的首次报价？
针对公平而强硬报价：
A. 安慰其自尊心
B. 不要做出还价，避免报出与其价格相差太远 的数字
C. 转移到搞清事实上 D. 请专家公断
改进 现有 产品 可靠 性 高利润
离合器 安装线
缩短付款期 60天→30天
9 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
关于报价
【埃比斯案例】
10 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
【埃比斯案例】
杜维泽，38岁，机场空中调度师
在埃比斯村已经购买了两块地：A和B 此村建筑用地最小要达到1000㎡ 400㎡
3、你期望的成交价格（目标）？
12 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
【埃比斯案例】
同学们之间的差 异有多大？
13 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
【埃比斯案例】
拉芳特，47岁，成功保险经纪人，大约20年前，
其父去世不久，与其妻子搬到纽约居住，有一座豪 华四居室公寓，长期不关注那块地 退休邮差帕斯特曾想买此地，拉芳特打电话确认其
上面印有罗斯福先生的照片，对于被我们选中的
使用照片的工作室而言，这将是很好的一次宣传
机会，如果我们准备使用贵工作室的照片，您准 备支付我们多少钱？请迅速回电！
墨菲特工作室当天回复：我们以前未遇到类似情
况，不过经过考虑，我们决定出价250美元
19 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
【埃比斯案例】
是否还想买，帕斯特出价6000﹩（15﹩/㎡），因
为小块土地只能用作花园，售价一般15﹩左右
14 河北外国语职业学院 国际商务系 徐生吉
【埃比斯案例】
价格谈判——第1个任务
尽量多收集有用的参考信息
首先必须评估我们所获得的信息——买卖双 方信息差异会有多大？
其次我们必须确定评估准则——个人主观估 价还是存在唯一的市场价值？
价格谈判——第3个任务