银行保险专业化销售流程
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银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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谢谢！
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
新华银行保险金钱柜专推实战销售流程
7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑
（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售）
采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认
同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心
7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗
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高校教育精品PPT
5
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1、自我介绍 2、谈恋爱 3、购物（衣食住行） 4、赵本山小品（卖拐、卖车）
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6
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本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，
说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品
10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、
巧妙借用第三方达成法，有心无意法
11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣
乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么
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目录
一
为什么专推
二
专推总论
三
操作要点
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3
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析现状，为后面的产品销售铺路
5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!银保专业化销售流程的五个步骤如下：一、准备工作1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解他们的需求和期望，为后续提供针对性的解决方案做好准备。
银行保险网点销售流程
1性格案例研讨性格特质操控说发表问倾听喜询问具体细节要求数据证据希望有安全保障理性服从权威寻求和谐者p温和型寻求细节者m分析型仔细聆听但决策缓慢不置可否不喜人际冲突不善拒绝性格特质寻求结果者c驱动型说话开门见山不考虑别人感觉喜主导不喜受影响或引导喜直截了当的回复寻求刺激者s表达型表达清晰滔滔不绝追求开心畅谈情绪化重感性亲和参考答案应对模式操控说发表问倾听提供直接数据和证明但不要太多讲话准确速度慢陈述正反面不要过分热心推销不要逼迫仓促决策引用权威专家寻求和谐者p温和型寻求细节者m分析型讲话速度慢且富感情以关心及协助的姿态提出具体建议促使其决策善用理解认同及赞许以赢得其信任应对模式寻求结果者c驱动型寻求刺激者s表达型言简意赅直指卖点反应速度快需展现专业自信提出具体方案供其选讲话直接联系对方利益倾听并适当引导至结论充满热情及感染力之沟通创造良性氛围满足感性需求善用故事法亲和参考答案目标客户细分三银保产品适合的目标客户群体特征12近几年内收入较高有一定闲置资金但工作繁忙无暇亲自理财风险厌恶倾向于稳健收益3有子女教育婚嫁创业储备需求或养老储备需求4理财比较保守信赖银行人员的推荐或介绍5注重身份价值的人?有保险需求的人?有经济能力的人?有决定权的人?容易接近的人?有家庭责任感的人一主动二自信三专业四迅速绩优销售人员的共性网点销售循环示意图促成售后服务说明客户甄选用简明扼要生活化的语言唤起客户保险理财需求阐述产品的形态和功能使客户产生放心购买欲望的过程
情景二：
柜员递上宣传资料 并解释商品
客户进入银行
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
情景三：
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
柜面交易流程
客户进入银行 贵宾室 完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
情景二：
柜员递上宣传资料 并解释商品
客户进入银行
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
情景三：
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
柜面交易流程
客户进入银行 贵宾室 完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
05
1
2
3
随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
03
02
01
通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
7
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
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专业化销售流程
THANK YOU
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可编辑
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课程大纲
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银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
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4
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6
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银保专业化销售流程
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课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
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课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
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银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
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可编辑
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银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
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银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
保险专业化销售流程ppt课件
保险专业化销售流程
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
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客户经理培训讲义之
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
39
客户经理培训讲义之
主要内容
促成的定义 促成的时机 促成的方法 拒绝处理
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
促成的定义
•通过生动有效的语言和肢体语言促使引导客户作 出购买决定，完成交易的一种动作。 •促成就是CLOSE 。 •促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理 ，了解他的购买点，加大促成力度。
银行保险事业部
33
客户经理培训讲义之
范例二
千禧红A款的说明：
（免税）
千禧红A款相当于浮动利率债券式银行保险，保 证您的本金不受损失,既可以有固定回报又有投 资分红,而且免税!
银行保险事业部
34
客户经理培训讲义之
范例三
千禧红A款的说明：
（免税）
这是我们银行推出的一项新业务，在保证您的本金不受 损失，并有固定利息的前提下，每年以分红的形式给您 额外的投资收益，免征利息税、保值，是非常好的理财 渠道！ 这项业务是银行主推，平安保险公司设计的产品——千 禧红。一次性投资，相当于银行的整存整取，每份1000 元，投资收益以复利计息的形式（驴打滚）递增，投资 稳妥、安全，具有银行信誉保证。
银行保险事业部
31
客户经理培训讲义之
说明性接触的切入点
寻找适当的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍。
银行保险事业部
18
客户经理培训讲义之
盖洛普调研重要结论
“千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 一般未与同类产品做比较。 一般未与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或 准备购买国库券时， 准备购买国库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关 宣传资料，形成了比存款、 宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决 定购买的。 定购买的。 相对于保险业务员上门推销的方式， 相对于保险业务员上门推销的方式，投保人对银行代 理没有抵触心理，且信任程度很高。 理没有抵触心理，且信任程度很高。银行职员的介绍推 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、也是对其决策影响 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、内容方面还 有待改进。 有待改进。
•安全、稳当 •专家理财，保证收益 •所有收益免征利息税 •银行销售、信誉保证 •功能齐全，保险投资相结合，符合国际潮流
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
产品特色
千禧红” “千禧红”保险的主要吸引力
资金的安全性 对银行的高 度信任 平安公司的 品牌效应 免税的固定 免税的固定 回报 回报 投资的获利性 潜在的分 红
（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
说明的内容
•产品特色 •购买利益 •投资金额、期限 •回答客户提问
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
产品特色 卖点： 卖点：只赢不亏的投资
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
赞美的方法
在说明性接触的过程中适当运用赞美能收到事半功倍的 效果。 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 赞美时常用的方法:年龄减少法、物品加价法
银行保险事业部
适合C款的客户
1、有不定期的额外收入者居多，如单位效益较好的 公司、企业职工等 2、也有一些工薪阶层 3、有积蓄习惯，可在经济宽裕时不定期存入
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
主要内容
说明性接触的概念与其原则 说明性接触的内容 说明性接触的切入点 具体范例 赞美
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
目标客户群状况分析（仅供参考）
适合B款（零存整取型）的客户
1、有稳定收入的工薪阶层 2、每月有储蓄的习惯的客户 3、中青年居多（大多希望能为孩子将来存笔教育金 或为自己或配偶将来存笔养老金） 4、在储蓄所开有工资帐户的职工
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
目标客户群状况分析（仅供参考）
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
促成的时机
把握什么样的原则去寻求促成时机：
（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客 户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。） 客户询问办理的细节时； 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的 表达）； 客户态度明朗，明显赞同时； 客户对你的敬业精神表示赞赏时； 客户了解他人购买情况时； 客户仔细翻阅彩页时； 客户在沉默不语时（立在水中的一根芦苇）。
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客户经理培训讲义之
客户群分类
• 客户群分类的目的： 更好地了解各种类型的客户的特点，以 准确地把握客户的需求，寻找客户可能 的购买点，以最终达成销售。
银行保险事业部
15
客户经理培训讲义之
客户群的分类
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层： •按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
目标客户群状况分析（仅供参考）
适合A款（整存整取型）的客户
1、购买国债、基金等投资理财品种的客户 2、办理新股申购，希望投资风险小的客户 3、60-69岁之间离退休老同志居多 4、手头有定期存款或闲置资金，又不是很多的客户 5、具有在守财的情况下求理财的心理的客户
银行保险事业部
32
客户经理培训讲义之
范例一
推荐： 1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税,不错的! 2）我们银行最近和平安保险公司合作推出了一项新的 业务，挺好的，您看一看这是宣传单。 3）张姨，你好，你不是要买国债（要存定期）吗？这 有一种回报较高还不收利息税的产品。我给你讲一讲。 4）你这钱近期用不用？不用那您买千禧红多好。保 本保息还有分红，很好的。 避免：这是保险公司卖的保险！
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
盖洛普调研重要结论
“千禧红”的现有客户群以中老年人居多，他们 千禧红”的现有客户群以中老年人居多， 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏， 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏，利息 比银行高。 比银行高。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 平安良好的品牌效应和与国有银行合作的方式确保 了投保人的安全需要， 了投保人的安全需要，而免税的固定收益外加潜在 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 千禧红” 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 岁之间， 老年人，尤其是在 岁之间 集体、事业单位员工。 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄， 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险， 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
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客户经理培训讲义之
何谓说明性接触？ 何谓说明性接触？
在有机会与客户接触时，重点进行说明 商品，即用简明扼要且生活化的语言向 客户介绍我们的产品，强化主顾对产品 的兴趣，以进入到促成阶段。
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客户经理培训讲义之
说明性接触的原则
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
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5
客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
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6
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销售前准备
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 物质准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 心理准备
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7
客户经理培训讲义之
网点宣传布置的重要性
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购买利益
产品定位：储蓄型理财类保险 详解： 中长期储蓄型投资产品 与国债相比更能抵御通货膨胀 注重长期投资理念的灌输 免征利息税
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投资金额及期限
•所需费用： A款：趸交型产品，每份1000元； B款：月缴型产品，每份100元； C款：年缴型产品，每份1000元； •期限：十年、十五年、二十年、三十年
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
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主要内容
促成的定义 促成的时机 促成的方法 拒绝处理
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促成的定义
•通过生动有效的语言和肢体语言促使引导客户作 出购买决定，完成交易的一种动作。 •促成就是CLOSE 。 •促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理 ，了解他的购买点，加大促成力度。
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范例二
千禧红A款的说明：
（免税）
千禧红A款相当于浮动利率债券式银行保险，保 证您的本金不受损失,既可以有固定回报又有投 资分红,而且免税!
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范例三
千禧红A款的说明：
（免税）
这是我们银行推出的一项新业务，在保证您的本金不受 损失，并有固定利息的前提下，每年以分红的形式给您 额外的投资收益，免征利息税、保值，是非常好的理财 渠道！ 这项业务是银行主推，平安保险公司设计的产品——千 禧红。一次性投资，相当于银行的整存整取，每份1000 元，投资收益以复利计息的形式（驴打滚）递增，投资 稳妥、安全，具有银行信誉保证。
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说明性接触的切入点
寻找适当的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍。
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盖洛普调研重要结论
“千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 一般未与同类产品做比较。 一般未与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或 准备购买国库券时， 准备购买国库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关 宣传资料，形成了比存款、 宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决 定购买的。 定购买的。 相对于保险业务员上门推销的方式， 相对于保险业务员上门推销的方式，投保人对银行代 理没有抵触心理，且信任程度很高。 理没有抵触心理，且信任程度很高。银行职员的介绍推 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、也是对其决策影响 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、内容方面还 有待改进。 有待改进。
•安全、稳当 •专家理财，保证收益 •所有收益免征利息税 •银行销售、信誉保证 •功能齐全，保险投资相结合，符合国际潮流
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产品特色
千禧红” “千禧红”保险的主要吸引力
资金的安全性 对银行的高 度信任 平安公司的 品牌效应 免税的固定 免税的固定 回报 回报 投资的获利性 潜在的分 红
（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动
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说明的内容
•产品特色 •购买利益 •投资金额、期限 •回答客户提问
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产品特色 卖点： 卖点：只赢不亏的投资
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赞美的方法
在说明性接触的过程中适当运用赞美能收到事半功倍的 效果。 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 赞美时常用的方法:年龄减少法、物品加价法
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适合C款的客户
1、有不定期的额外收入者居多，如单位效益较好的 公司、企业职工等 2、也有一些工薪阶层 3、有积蓄习惯，可在经济宽裕时不定期存入
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销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
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主要内容
说明性接触的概念与其原则 说明性接触的内容 说明性接触的切入点 具体范例 赞美
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目标客户群状况分析（仅供参考）
适合B款（零存整取型）的客户
1、有稳定收入的工薪阶层 2、每月有储蓄的习惯的客户 3、中青年居多（大多希望能为孩子将来存笔教育金 或为自己或配偶将来存笔养老金） 4、在储蓄所开有工资帐户的职工
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目标客户群状况分析（仅供参考）
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促成的时机
把握什么样的原则去寻求促成时机：
（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客 户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。） 客户询问办理的细节时； 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的 表达）； 客户态度明朗，明显赞同时； 客户对你的敬业精神表示赞赏时； 客户了解他人购买情况时； 客户仔细翻阅彩页时； 客户在沉默不语时（立在水中的一根芦苇）。
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客户群分类
• 客户群分类的目的： 更好地了解各种类型的客户的特点，以 准确地把握客户的需求，寻找客户可能 的购买点，以最终达成销售。
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客户群的分类
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层： •按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
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目标客户群状况分析（仅供参考）
适合A款（整存整取型）的客户
1、购买国债、基金等投资理财品种的客户 2、办理新股申购，希望投资风险小的客户 3、60-69岁之间离退休老同志居多 4、手头有定期存款或闲置资金，又不是很多的客户 5、具有在守财的情况下求理财的心理的客户
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范例一
推荐： 1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税,不错的! 2）我们银行最近和平安保险公司合作推出了一项新的 业务，挺好的，您看一看这是宣传单。 3）张姨，你好，你不是要买国债（要存定期）吗？这 有一种回报较高还不收利息税的产品。我给你讲一讲。 4）你这钱近期用不用？不用那您买千禧红多好。保 本保息还有分红，很好的。 避免：这是保险公司卖的保险！
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盖洛普调研重要结论
“千禧红”的现有客户群以中老年人居多，他们 千禧红”的现有客户群以中老年人居多， 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏， 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏，利息 比银行高。 比银行高。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 平安良好的品牌效应和与国有银行合作的方式确保 了投保人的安全需要， 了投保人的安全需要，而免税的固定收益外加潜在 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。
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现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 千禧红” 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 岁之间， 老年人，尤其是在 岁之间 集体、事业单位员工。 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄， 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险， 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
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何谓说明性接触？ 何谓说明性接触？
在有机会与客户接触时，重点进行说明 商品，即用简明扼要且生活化的语言向 客户介绍我们的产品，强化主顾对产品 的兴趣，以进入到促成阶段。
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销售前准备
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 物质准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 心理准备
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购买利益
产品定位：储蓄型理财类保险 详解： 中长期储蓄型投资产品 与国债相比更能抵御通货膨胀 注重长期投资理念的灌输 免征利息税
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投资金额及期限
•所需费用： A款：趸交型产品，每份1000元； B款：月缴型产品，每份100元； C款：年缴型产品，每份1000元； •期限：十年、十五年、二十年、三十年