罗杰道森 优势谈判笔记--第九章 中期谈判技巧

第九章中期谈判技巧

在这盘棋当中，你已经达成了几个不可思议的先发制人的棋步，随着下棋的步骤，我们将要运用中期的策略性移动技巧来达到双赢的谈判。

1、高层权力单位

1）建立自己的高层单位

千万不要让对方知道你是决策者，我永远都会有一个董事会，届时我会需要请示一下。

当别人不知道你就是决策者的时候，你就会有力量了，所以你始终要有一个模糊高层的概念。

但是当你说我要向我的销售经理汇报一下，那对方就会直接找你的销售经理来谈，你用模糊高层来让对方靠近，我一般向别人说："我向董事会请教一下。"一方面我要建立子的模糊答案，也要建立对方的模糊高层单位。

同时，你要确认对方就能做出决策。

2）反制之道

①设法激发他们的自我意识，让他们说出自己有决策权。

找出中心人物，或者激发他的领导能力，"你总是最能带动和领导你的伙伴的，对吗？"

比如今天有一个机会，100万的宝马可以50万就能买下来，如果你现在不买马上就会被买走，这样好的机会，我想哪怕即使你找不到你们的老板你也应该是立刻就答应下来，对吗？

这么好的机会，你我都不是傻瓜，不会让这样的机会溜走的，对吗？这么好的机会，就应该赶快抓住。

②要求他们承诺推荐你接触高层权利单位。

任何时候有人提出异议，你要兴奋，只有新手才会觉得异议是拒绝，真正的拒绝是冷漠。

爱的反义词不是恨，是冷漠。我面对客户，宁愿对方说："我认为你是全世界全差的产品"，也好过对方说："我考虑考虑"。当客户说："太贵了"，我会觉得很兴奋，太棒了，有人终于愿意买我的产品了。

谈判中，拒绝不是问题，冷漠才是最大的问题。

③特定理由完成交易法

利用一个特定的环境，让他提前成交。比如买保单，客户希望老公来帮忙做决定。你说：

"你先不要着急，这个保单不是你想买就能买的，首先你要去体检，体检合格才能有资格购

买，所以你也签，然后去体检，等体检出来之后就能马上享受了。

你先确定，你能买吗？需找理由让他在回去之前成交。

在他回去之前，提前演练他可能会遇到的困难，让他摆脱困境，达成成交。比如，你们

高层可能会考虑哪些方面的问题？他们对这些问题是怎么看的？提前帮助他回答，然后在不

断接触抗拒点之后，达成成交。

反制之道：如果对方一再的逼迫你决定，你就告知要收集更多信息，回答："我一定是

能够决策的，但是我现在缺少的是信息，我目前还想把信息收集的更加全面一点，当我的咨

询足够多的时候，我一定能决定的，但是你现在这样逼我让我感觉很不好，甚至可能会决定

不合作，大家都不希望这样的结果，所以还是让我再去收集点信息，思考下。

2、分担差额

永远不要承诺分担差额，应该要鼓励对方来支付。

比如公司购买设备，开价6000，买方出5800。"你看，我们都很有诚意吧，我们的距离也就200元了，其中一定会有我们达成共识的，对吗？""好，那我们都承担一部分吧，5900。"

这样的话，就相当于我们承担了100的差额。

当你撑得够久，对方是会让步的。谈判的目的是要让对方自己说出我们要的结果。

实际上，我们需要做的是，让对方不断地增加差额承担的部分。例如："好啦，再增加一点啦，我们都谈到这个份上了，我回去也好向董事会交代呀。"

3、服务跌停板

服务价值往往在你的表现过后，迅速消失。

由于谈判中，你无法预知对方的某些要求，如果你为了快速成交，而匆忙草率地答应对方很多要求而没有要求回报，那一旦合同执行了，你就会失去很多你原定的价值。

所以一定要在你们谈妥之前，约定好所有的服务，不要在履约以后再发觉原来服务的价值不对等。

4、烫手山芋

当对方把他的问题丢给你的时候，你一定要立刻测试问题的正当性。

当对方说："我们目前已经没有这个预算了。"回答："那可以介绍我能更改预算的那个人给我认识吗"看对方的回答来测试这个问题的真伪性，如果是烫手山芋，就还给他。

5、交换条件

这样你可以得到三相好处：

1）你可能因此获得多一些回报

2）你可以提升让步的价值

3）可以避免同样情况再次发生

"如果我帮了你这个忙，你能帮我什么呢？"对方要求你让步，你也要要求对方有回馈，即使针对自己的好朋友也要使用，只是你在使用的话术上稍微婉转一些。通过谈判中的不断让步和回馈，你们的关系也会更加好。