汽车销售八大流程
汽车销售月度工作计划5篇
汽车销售月度工作计划5篇汽车销售月度工作计划1一、健全销售管理基础工作重点：1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;2、密切跟进厂方及公司市场推广;3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:1、展厅现场5S管理A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;5、建设高素质、高专业化销售团队。
汽车4s店销售培训计划标准范本(6篇)
汽车4s店销售培训计划标准范本这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩计划做如下简略表述：一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。
公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。
也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。
我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。
现在市场竞争其实日益激烈，回望____及____上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。
这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。
所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。
我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。
我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。
我们要制订好计划，定期进行专业培训。
销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。
在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别（具体细节详细汇报），这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：1、推行展厅5S管理（整理，整顿，清扫，清洁，修养），打造规范化现代化展厅（具体细节制定计划）2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
BYD-比亚迪汽车客户关系管理体系
操作指南
4、C2C：
1）若是保有客户，首先取得客户认同，邀功，再请求转介绍。 话术：先生，您的那款车用得不错吧，回头率很高吧，您看现在价格还没有降，可 见当时给您的价格相当实惠，自从您买车以后，我好长时间都没有再卖车了，您一 定要给我介绍几个要买车的朋友啊…… 2）若当场顾客成交，说明顾客对产品和服务都比较满意，直接请求客户进行转介绍， 能获得较高的成功率。 相关话术：您这台车向老板申请了那么多优惠，都没赚您钱，这段时间是淡季，您 一定要帮我介绍多点客户啊……（让顾客觉得欠你人情） 3）若是意向较强客户，可以请求下次来展厅带有意向购车的朋友，以礼品、优惠等 吸引。 话术：您下次来看车带几个有意向购车的朋友过来吧，首先有个参考意见，其次可 以每个人送一份大礼包，如果购车，给您绝对优惠的价格…… 4）若是意向较小客户（几乎不可能购车），先感谢客户的光临，然后寻求对方同情。 话术：先生，非常感谢能抽空来我们销售服务店。您身边如果有熟人想购车帮我介 绍下吧，您看我也是比较辛苦，又没有出业绩，这是我名片，拜托了……
操作指南
3、进一步拓展
1、方向： 1）公司内部人员 2）技师、服务顾问、服务总监 3）他牌销售顾问、他牌销售经理、维修厂
生活圈子里不认识的人
4）小区邻居
2、时机： 1）工作闲暇时间（如食堂午餐）
2）共同等待时间（如乘电梯）
3）接受服务时（调查竞品时）
操作指南
4、制造机会
不是生活圈子里的人
1、方向： 广撒网多捕鱼，随时随地，随接触点而触发的机会 2、时机： 开比亚迪汽车时、乘坐交通工具时、吃饭时、购物时、回家时、 聚会时 3、要求 销售顾问平时带包上下班，包里放不少于2盒以上的名片，10份 以上的资料，笔记本，笔等
操作指南
汽车营销实务期末考试复习题
汽车营销实务期末考试复习题1、市场的构成要素；2、汽车营销基本流程3、汽车营销的特点4、汽车营销的发展阶段及其特点；一、填空（每空1分，共20分）12成交、交车服务、售后服务。
二、简答题（每题10分，共50分）1、汽车营销的特点；三、简述题（每题15分，共30分）1、汽车营销的发展阶段及其特点任务二1、PEST分析的含义；2、SWOT分析法及其分析步骤；3、决定汽车行业结构的五力模型；4、问卷调查法的含义，调查问卷的结构5、汽车市场调查的类型有哪些？6、汽车市场现场调查方法有哪些？一、填空1、PEST二、简答题1、SWOT分析法及其分析步骤；2、决定汽车行业结构的五力模型；3、调查问卷的结构4、汽车市场调查的类型有哪些？5、汽车市场现场调查方法有哪些？任务三1、汽车市场竞争战略是什么？2、汽车市场发展战略是什么？3、汽车品牌的种类：（1）美国品牌（2）欧洲品牌（3）日韩品牌4、品牌的特征有哪些？5、完整的目标市场营销的三个步骤是什么？6、市场细分变量的四大类是什么？7、心理变量的内容是什么？8、行为变量是建立细分市场的最佳起点，分为哪七类？9、市场定位战略的类型分为哪两类？10、产品差别化策略分为哪七个方面？11、服务差别化战略体现在哪些方面？12、可供企业选择的市场定位战略分为哪三类？13、产品整体概念的5个层次；14、汽车产品组合策略的四种方法是什么？15、汽车产品生命周期各阶段的营销策略（1）导入期的市场特点和营销策略（2）成长期的市场特点和营销策略（3）成熟期的市场特点和营销策略（4）衰退期的市场特点和营销策略16、影响汽车产品价格的主要因素有哪些？17、影响汽车成本的主要因素：生产规模、产品品种、产品质量、汽车管理水平和生产经验18、什么是竞争导向定价法？19、汽车销售的目前通行的分销模式是什么？20、促销方式分为哪四种？21、制定促销组合策略的影响因素有哪些？22、针对消费者的营业推广策略有哪些？一、填空1、汽车市场竞争战略分为：低成本战略、产品差异化战略、集中化战略；2、汽车市场发展略概括为：密集型发展战略、一体化发展战略、多元化发展战略。
汽车实习报告3000字8篇
汽车实习报告3000字8篇汽车实习报告(篇1)一、实习目的：1、更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流2、理解东风日产的汽车各种品牌，价格，性能3、理解公司管理形式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在理论中的应用4、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，稳固专业思想，激发热情二、时间：20xx年5月1日——20xx年3月29日三、地点：东风日产四、公司组成：销售部维修部财务部综合办公室销售部职员：经理：王新蕊销售参谋：陈亮马涛王伟刘辉马麒扎克王瑞丁磊信息员：渠湘云五、实习内容：1、掌握东风日产的销售流程2、与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经历3、学会运用相应的销售技巧4、更好的理解汽车各方面的信息，对各种车型进展比拟5、真正理解“4S店”的含义六、汽车销售流程图：接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。
假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2、咨询：咨询的目的是为了搜集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的搜集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在答复客户的咨询时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以理解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开场便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分理解竞争车型的情况，以便在对自己产品进展介绍的过程中，不断进展比拟，以突出自己产品的卖点和优势，从而进步客户对自己产品的认同度。
关于CSI管理
在销售过程中，销售顾问答复您提出疑问的能力（有能力对您提出的
问题做全面解答）您给几分？
准备
展厅经理 展厅经理宣布当天的工作安排
销售顾问 销售顾问确认当天的工作安排
由展厅经理主持，全体销售人 员参加 会议安排紧凑，时间控制在15 分钟左右 鼓舞销售顾问的士气，着重于 支持与辅导，并对前日的绩优 人员进行表彰 展厅经理告知库存车辆状况，
试乘试驾
试乘试驾中
顾客试乘时 销售顾问带顾客到试驾车前，请顾客于车内就坐 熟悉车辆基本操作 确保车上人员系好安全带 销售顾问将车辆驶出专用停车区域，示范驾驶 销售顾问必要时进行动态的车辆介绍，凸显产品 优势
试乘试驾
试乘试驾中
换手时依照顾客情况调整各项配备，确认顾客舒适 换手时应在顾客的视线范围内换到副驾驶座 准备不同种类的音乐光盘供顾客选择 再次提醒顾客在驾驶时注意安全
--关于CSI管理
课程内容
JD.POWER调研介绍 CSI调研方式的介绍 通过JD.POWER CSI调查了解客户需求点以及八大销售流程分解 做服务就是做人际关系**** 客户关系的维系
J. D. Power调研介绍
J. D. Power调研介绍 1968年始创于美国加利福尼亚的J.D. Power 的成立初衷 是为汽车行业提供用户满意度测评服务 J.D. Power 已经成为一家全世界最大最权威的第三方汽 车调研机构.专业从事用户满意度调研并提供相关培训与 咨询服务的国际市场信息公司 J.D. Power 自2000年开始在中国开展基于消费者的汽车 行业调查，并首次公开公布其最有影响力的汽车调查项目
生产管理八大流程
生产管理八大流程一、计划管理。
生产总得有个计划吧。
就像咱们出去旅游，得先想好去哪儿，怎么去一样。
生产计划呢，得考虑好多东西，比如说市场的需求是啥样的，客户想要多少产品，啥时候要。
要是不考虑这些，盲目生产，那可就糟糕啦。
比如说生产了一大堆东西，结果市场根本不需要，那就只能堆在仓库里吃灰啦。
所以呀，计划管理就是要根据各种信息，算出大概要生产多少，啥时候开始生产，这样才能保证生产出来的东西都能卖出去，钱也能稳稳地赚到手。
二、采购管理。
有了生产计划，就得去买原材料啦。
这采购可不像咱们去超市随便买买东西那么简单哦。
要找到靠谱的供应商，这就跟找好朋友一样，得找那些诚实、东西质量好、价格又公道的。
而且呢，采购的量也得算好，买少了不够生产，那生产线就得停，就像火车开到一半没油了，多尴尬呀。
买多了呢，又会占用资金，钱都压在原材料上，企业就没办法做其他的事儿啦。
所以采购管理要精挑细选供应商，还要精确计算采购量。
三、生产组织。
这就到了真正开始生产的时候啦。
得把各种人和设备都安排好，就像导演安排演员和道具一样。
工人得知道自己要干啥，每个工序怎么操作。
设备也要提前检查好，可不能在生产的时候突然出故障。
比如说，要是生产汽车的生产线，有个机器突然坏了，那整个汽车的生产就得停，这一停，损失可就大啦。
所以生产组织就是要让生产的每个环节都像齿轮一样，紧紧咬合，顺利转动。
四、生产控制。
在生产的过程中呀，得随时盯着。
就像放风筝一样，得拉着线，不能让风筝跑了。
生产控制就是要保证生产按照计划进行。
要是发现有哪个环节出问题了，比如说生产的速度慢了，或者产品质量不达标了，就得赶紧调整。
不能等问题变得特别严重了才去管，那就像房子着火了才想起来救火，那可就晚啦。
五、质量管理。
质量可是生产的生命啊。
要是生产出来的东西质量不好，客户可不会买账的。
质量管理得从原材料开始，一直到成品都要严格把关。
不能有一点儿马虎。
就像咱们做蛋糕，要是面粉有问题，或者烤的时间不对，那蛋糕肯定不好吃。
4s店销售工作计划范文5篇
4s店销售工作计划范文5篇日子如同白驹过隙，不经意间，我们又将接触新的知识，学习新的技能，积累新的经验，让我们一起来学习写计划吧。
那么你真正懂得怎么写好计划吗以下小编在这给大家整理了一些4s店销售工作计划范文，希望对大家有帮助!4s店销售工作计划范文1 一、健全销售管理基础工作重点：1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;2、密切跟进厂方及公司市场推广;3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:1、展厅现场5S管理A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查。
每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;5、建设高素质、高专业化销售团队。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
汽车销售八大流程
流 程 标 准 说 明
客户开发
（准
备）
1。客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、
电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员
介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策
略联盟：顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收
藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨
询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、
文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序（客户分类
及建立意向客户卡）→与潜在客户联系（已有的大批量现
有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执
行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
3。各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户
确度状态表）
4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
1。客户接待的流程：（1)客户进展厅前：名片、笔记本、
文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并
询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小
孩，应代为搀扶(2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、
保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎宾销
接 待 售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展
厅C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙（3）客户进展厅
后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯
腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看
某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼
仪:A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真诚、友好B、
以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，
一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑,利用表情、
声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售
环境
3。接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到
访目的,有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”
5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼
6．提供客户茶水、饮料、咖啡等
7．找人时，协助客人联络并立即回复
需求分
析
1. 开始建立客户关系：（1）评估客户需求过程中,销售顾问
应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及隐
含的真意
2. 提供公司经营业务信息：（1)说明访谈要做的事情，对客
户有何益处并征求同意(2）说明销售服务商的服务区域的范围及内
容（3）针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服
务方便性
3。 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑
及错误印象，并加以有效的解说（2)探询客户的期望（3）了解客
户的需求
4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
5。 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案.
商品介绍
1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍
模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前
方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方
位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证
据、数据信息辅助→试车安排
2。 根据客户所需进行产品推介（1)销售员根据客户的使用
习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购
车预算进行产品的推介（3）销售员仔细聆听客户的需求
3. 为客户提供无压力的购车环境(1）对客户的发言和想法持
理解态度，不作下面的否定(2）不强迫推荐任何一款车型（3）使
整个交谈无购车压力
4. 为客户提供详细的车型资料（1）根据客户需求，利用推
介手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及
价格时）,销售员不主动提及价格问题（3）销售员主动为客户提供
感兴趣的车型资料
5。 竞品话术 （1）不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品
牌（2)销售员了解竞品情况、优劣势（3)销售员有意识的清晰的介
绍竞品当期促销活动（4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍
6。 使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1）销
售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性
能、车身大小、油耗、加速性的对比等)(2)六方位绕车介绍时，积
极邀请客户入座、触摸、操作
试乘试
驾
试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务,提供全面的功
能介绍、轻松且愉快的试车
2．销售顾问对客户说试车的好处:A。向客户展示最符合他们需要
的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞
品比较,并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。
3．试车前:A.确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试
驾登记表”（必须验证及签名）.B。利用登录“试乘试驾登记表”,尽
可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，
D.为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有
操控设备及其使用方法。E.确认客户有足够的时间试车。
4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向（严
禁逆行）B。展示车辆的以下性能:加速性能、刹车、灵活性和转向、
悬挂系统、操控性、内部隔音效果。
5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向
客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户
最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示
6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进,试驾车由同
事归还原位。
7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬
性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。
B.软性诉求:感性、生活形态、话题性。
8．后续追踪及统计分析.
洽谈成
交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所
在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双
向沟通。
3．若客户仍有疑虑,要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益,再重述一遍同时强调这个
“价格”，实质上具备那些价值.
5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。
6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清
楚且完整的说明,让客户能充分了解。
7．洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供销
售合同完成新车交易。