保险及话术
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续保话术及保险知识
话术是营销人员与客户沟通的纽带和桥梁。
麦当劳曾做过实验，让其前台服务人员在服务客户时多做一句话的脚本式前台营销，结果使麦当劳营业额增长了47%。由此可见，通过有效的营销话术的运用，说的到位、切入及时，会大大提高销售业绩。
因此，我们希望通过此续保话术手册的学习，给大家作个参考,起到抛砖引玉的效果，并希望大家在今后的实践工作中不断完善更新话术，实现续保业绩的提升。
续保员：您好，请问XXX先生/小姐在吗？或者:请问您是**车主吗？
客户：我就是，你是？
续保员：我是广汽丰田**店的续保员小*，不好意思打扰您了，请问您方便接电话吗?
客户：方便
续保员：哦，非常感谢，您现在车使用情况还好吗？……（寒暄）
客户：还可以……
续保员：**先生/小姐，顺便温馨提醒您，您保险于*月到期，为保证您行车安全，请及时来我店续保。
客户：哦，知道了。
续保员：好的，那您什么时候有空来我店办理呢？
客户：哦，我考虑下。
续保员：好的，那我先给您做个投保计划您参考下好吗？
客户：好的。
续保员：您上年投保的是平安，今年是继续选择平安可以吗？
客户：可以/其他公司
续保员：哦，好的。那我根据您上年投保的险种和保险记录，建议您今年投保交强险、车损X万……这些险种，您觉得可以吗？
客户：可以。
续保员：非常感谢，那我给您报个价，您觉得短信报价方便还是传真方便呢？
客户：短信吧/传真—-询问传真号码
续保员：好的。我马上发短信/传真给您。稍后我会打电话给您，确认您是否收到以及有什么疑问！
客户：好的。
续保员：谢谢，稍后再联系。再见。
客户：再见
（约半小时后再次致电）
续保员：请问*小姐/先生，报价收到了吗？
客户：收到了。
续保员：嗯。好的，请问您对报价有什么疑问吗？
客户：嗯，没什么问题。
续保员：好的，那您什么时候有空来店办理续保相关手续呢？
客户：这周六吧
续保员：好的。到时麻烦您带上您的身份证、行驶证来店办理。好吗？
客户：好的。
续保员：XX先生/小姐，再次感谢您对我和广汽丰田*店的支持与信任，祝您用车愉快，谢谢，再见！（等客户先挂断电话）
客户：再见。
注意事项
1、熟练掌握开场白，给客户留下好印象和专业的感觉。
2、客户拒绝时的有效预约：
客户：你不用给我打了，我会打给你的。
续保员：XX先生/小姐，您平时工作/生意肯定非常忙，可能由我来提醒您可以让您更省心一些，您说是吧，您看XX时间您方便呢？
3、一般最好采用传真报价。
4、忌语：
A、“我们这里价格就是最便宜的。”
B、“在我们这里买保险很方便，发现车有什么事，直接开回来就是了。”
C、“您在我们这买的是全保，全保就是全赔.”
D、“谁让你不报案的？当然没法赔了。”……
5、客户对报价提出疑问时耐心解释
6、短信/传真报价内容：尊敬的XX先生/小姐：据系统显示，您交强险去年有X次违章和X次交通事故（未出险），因此今年交强险相应给您加（减）费了，保费是XX元；商业险部分：建议投保车损X万、三者XX万、车上人员5万/座……，加上XX险种的不计免赔，由于出险X次/未出险，商业险保费有所上浮（优惠），保费是…元，因此总费用为…元；现在来店投保还可以享受很多增值服务，非常划算
基本台词---上年未在店投保客户
前期准备:查看客户身份、车辆信息、交强险出险情况等信息
续保员：您好，请问XXX先生/小姐在吗？或者请问您是**车主吗？
客户：我就是，你是？
续保员：我是广汽丰田**店的续保专员小*，不好意思打扰您了，请问您方便接电话吗?
客户：方便
续保员：哦，非常感谢，您现在车使用情况还好吗？……（寒暄）
客户：还可以……
续保员：哦。**先生/小姐，顺便问下，您今年车险还没有办理吧？
客户：没办理。
续保员：那您什么时候有空来店我当面为您办理续保呢？我们现在正举行*******
优惠活动…
客户：哦，我考虑一下/不想来店。
续保员：要不我先给您车险报个价，您可以作个参考，多一份选择，好吗？
客户：嗯。好的。
续保员：那下面我需要花费您几分钟时间了解下您车子的投保情况，好吗？
客户：哦，好的。
续保员：请问您的车险是XX月到期吗？（查看管理表中初登日期确认）
客户：是的/不是，XX月到期
续保员：那上一年您是在哪家保险公司买的呢？？
客户：平安/人保……（如果是平安、人保都可输入车牌在系统内查到出险情况，如不是则只能做个估价）
续保员：有无报过案？或出过保险事故？
客户：不太记得了/有报过两次。
续保员：好的，那我建议您今年投保XX保险公司，好吗？--客户：好的。
续保员：这辆车平时都是您一个人开吗？--客户：是的。
续保员：那建议您可指定X名驾驶员，这样保费相对比较优惠，如果其他人开这辆车还是会给您进行90％赔付的，好吗？--客户：好的。
续保员：平时您的车出外地多吗？—客户：不多。
续保员：那建议您选择省内行驶，保费可以比较优惠，如果您超出这个范围，保险公司也会给您90％赔付，好吗？（否则就选中国境内）--客户：好的。
续保员：根据以上情况，我建议您今年投保交强险、车损X万……您觉得怎么样？
客户：好的。
续保员：那我给您报个价，您觉得短信方便还是传真方便？
客户：短信/传真或其他
续保员：好的。我马上发短信/传真给您。稍后我会给您打电话确认是否收到！
客户：好的。
续保员：谢谢，顺便提醒您，保费的折扣是与出险次数相对应的，到时还需要您提供保单号后才能算出精确的保费。稍后再联系。再见。
客户：再见
（约半小时后再次致电）
续保员：请问*小姐/先生，报价收到了吗？
客户：收到了。
续保员：嗯。好的，请问您对报价有什么疑问吗？
客户：嗯，没什么问题。
续保员：好的，那您什么时候有空来店办理续保相关手续呢？
客户：这周六吧