一位大学生购买电子词典的消费决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程消费者行为是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为模式和决策过程的学科领域。
消费者决策过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购买行为等多个阶段，每个阶段都会受到消费者个体特点、社会和文化环境等因素的影响。
首先，在需求识别阶段，消费者会意识到自己有一定的需求或问题需要解决。
这个需求可能是内在的（生理、心理上的）或外在的（来自环境）。
例如，当消费者的手机损坏或过时时，他们可能会意识到需要购买一部新手机。
这一阶段的影响因素包括消费者的个人感觉、经历和动机，以及周围人的建议和社会媒体的影响。
接下来，消费者会进行信息搜索，以获取关于可行解决方案的信息。
消费者可以通过主动搜索（如互联网搜索、咨询专家），或者通过被动信息获取（如广告、促销活动）来收集信息。
在这个阶段，消费者会考虑产品的特征、价格、品牌声誉以及其他人的意见。
消费者通常会选择最容易获得的信息来源、依靠对品牌的偏好和先前购买经验来作出决策。
在评估和比较阶段，消费者会对他们获取的信息进行评估和比较。
他们会将不同品牌或产品之间的特征、价格、品质等进行权衡。
消费者通常会根据自己的需求和偏好来进行取舍。
例如，一位消费者可能更关注手机的摄影功能，而另一位消费者可能更关注手机的处理性能。
此外，消费者还会考虑与其他品牌或产品的比较，通过比较来筛选出最具性价比的选择。
在购买决策阶段，消费者会选择购买某个品牌或产品，并确定购买的方式和地点。
消费者的决策可能受到多个因素的影响，包括价格、品质、信用卡付款、促销活动等。
购买决策还受到消费者的购物习惯、个人价值观、个人特征和购买意向等因素的影响。
最后，消费者在购买后也会表现出一定的后购买行为。
这涉及到消费者对购买决策的动机和满意度进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会推荐给他人，或者成为忠实的重复购买者。
而如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会寻求投诉、退货或选择其他品牌。
消费者行为学第02章消费者购买决策过程
评价标准
联想
价格
5
重量
3
处理器
5
电池寿命
1
售后服务
3
显示质量
3
东芝 3 4 5 3 3 3
康柏 3 5 5 1 4 3
苹果 4 4 2 3 3 5
三星 2 3 5 1 5 3
华硕 1 4 5 5 3 3
连接式选择规则：设定各产品的各项属性的最低水平，只有所有属性均达到规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象 ，只要有一项属性没有达标，就被剔除。
保时捷914
福特金牛
Saturn SC2
有趣 运动 快捷
丰田凯美瑞 Dodge Neon
使用、普通、经济
评价标准相对重要性的测定
直接测量法-----恒和量度法 constant sum scale 消费者根据每一种产品属性的相对重要性赋予其相应的权数，总和为100
间接测量法 ----联合分析法 Conjoint analysis 消费者对具有相同属性的不同水平的一系列产品做出整体偏好平均，然后对数据 进 行分析，得出各属性及各水平的相对重要性
2.1 消费者购买决策的类型和过程 2.2 问题认识、信息搜集、评价与选择 2.3 购买 2.4 购后行为
消费者购买决策是指消费者为了满足某种需要，在一定的购买动机的支配下，在可
供选择的两个或两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择，实施最满意的购买方案， 以及购后评价的整个活动过程。
1
1
2.1 消费者决策的类型和过程
消费者购买决策的过程
2
2
扩展型决策
当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品 与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者面临的就 是扩展型决策。
消费者购买决策过程
B 添加义项?文案，原指放书的桌子，后来指在桌子上写字的人。
现在指的是公司或企业中从事文字工作的职位，就是以文字来表现已经制定的创意策略。
文案它不同于设计师用画面或其他手段的表现手法，它是一个与广告创意先后相继的表现的过程、发展的过程、深化的过程，多存在于广告公司，企业宣传，新闻策划等。
基本信息中文名称文案外文名称Copy目录1发展历程2主要工作3分类构成4基本要求5工作范围6文案写法7实际应用折叠编辑本段发展历程汉字"文案"(wén àn)是指古代官衙中掌管档案、负责起草文书的幕友,亦指官署中的公文、书信等;在现代，文案的称呼主要用在商业领域，其意义与中国古代所说的文案是有区别的。
在中国古代，文案亦作" 文按"。
公文案卷。
《北堂书钞》卷六八引《汉杂事》:"先是公府掾多不视事，但以文案为务。
"《晋书·桓温传》:"机务不可停废，常行文按宜为限日。
" 唐戴叔伦《答崔载华》诗:"文案日成堆，愁眉拽不开。
"《资治通鉴·晋孝武帝太元十四年》:"诸曹皆得良吏以掌文按。
"《花月痕》第五一回:" 荷生觉得自己是替他掌文案。
"旧时衙门里草拟文牍、掌管档案的幕僚，其地位比一般属吏高。
《老残游记》第四回:"像你老这样抚台央出文案老爷来请进去谈谈，这面子有多大!"夏衍《秋瑾传》序幕:"将这阮财富带回衙门去，要文案给他补一份状子。
"文案音译文案英文:copywriter、copy、copywriting文案拼音:wén àn现代文案的概念:文案来源于广告行业，是"广告文案"的简称，由copy writer翻译而来。
多指以语辞进行广告信息内容表现的形式，有广义和狭义之分，广义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写和对广告形象的选择搭配;狭义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写。
消费者购买决策过程
主动获取
过去积累 个人经验
低介入 学习
独立群体
个人接触
营销者提 供的信息
体验
三、购买评价与选择
评价标准
标准重要程度
所考虑的 备选产品
基于评价 标准对每 一备选产 品进行评 价
确定决策规则 作出选择
从上面图表上看，我们应重点研究三个方面：首先是评价标准（即产 品应提供的利益）的性质和特征。其次，应考虑消费者根据评价标准判断 产品功效的能力。最后，应分析消费者从所考虑的各种产品中进行选择时 所采用的决策规则。
消费者购买决策过程
消费者决策是指消费者谨慎的评价某 一产品、品牌或服务的属性，并进行理性 的选择，即用最少的成本购买能满足某一 特定需要的过程。
购买决策过程
问题认知 信息搜集 评价与选择 购买 购后评价
一、问题认知
问题认知：是消费者决策过程的第一步， 它是指消费者意识到理想状态与实际状态 存在差距，从而需要采取进一步行动。
理想的消费者生活方式 （消费者喜欢的生活与感受方式）
当前状态 （影响消费者的临时因素）
理想状态 （此时此刻消费者愿处的境况）
问 题 认 实际状态
（此时此刻消费者察觉到的境况）
知
二者之间的关系
过
（消费者理想状态与意识到的现实状态之间的差距）
程
二者相符
理想状态超 过实际状态
策规则
前四种规则都是非补偿性的。因为某一属 性的优秀表现并不能补偿其他属性的拙劣 表现。
有时消费者希望在决定对某产品总体品牌 偏好的时候，能够在一种表现极好的属性 与较不吸引人的属性之间做某种程度的平 衡，叫补偿式决策规则。
基于以上理论学习我们试以六个便携式电脑为例做进一步理解 如图：
大学生购买笔记本电脑消费决策过程分析
⼤学⽣购买笔记本电脑消费决策过程分析⼤学⽣购买笔记本电脑决策过程分析消费者购买决策程序⼀般包括需求识别、信息收集、可供选择⽅案评估、购买决策、购后⾏为。
⼤学⽣群体是⽬前笔记本电脑市场最⼤的客户群体之⼀，现在以⼤学⽣购买笔记本电脑的决策过程为例分析整个消费决策过程。
⼀、需求识别这个时代是互联⽹的时代，越来越激烈的竞争环境要求⼤学⽣们更加贴近互联⽹并且从中获取信息和知识。
⼤学⽣对电脑的需求越来越强烈，特别是笔记本电脑。
⼤学是个开放的平台，⽆论是师⽣之间的交流，还是各种信息的获取，都要依附于互联⽹。
除了学习⽅⾯，⼤学⽣的⽣活也因此变得更加丰富多彩，游戏、⾳乐、电影以及各种聊天⼯具都是⼤学⽣们课余⽣活的主要娱乐。
所以，⽆论是学习还是⽣活上，⼤学⽣们对笔记本电脑的需求都很强烈。
根据不同学⽣家庭的经济能⼒以及各⾃的诉求点不同，需求⼤致可分为三种：第⼀种，由于经济能⼒的限制，只需要满⾜各种最基本的电脑功能即可。
第⼆种，在经济条件允许的情况下，想要在基本功能之外尽量满⾜各种个性化的需求。
例如有些同学喜欢听⾳乐，倾向于⾳响效果较好的电脑；有些同学热衷游戏或者看视频，则倾向于散热性好、屏显效果好、主板运⾏能⼒强的电脑。
第三种，经济条件优越，希望在满⾜所有学习、娱乐的功能的基础之上选择CPU、显卡、主板、内存、硬盘、显⽰器等配置最先进的电脑。
同时还要求电脑外观漂亮。
基于对同学们的了解，⼤多数⼈属于第⼆种，即经济条件较好，对电脑配置要求不是特别严格，尊崇“按需购机”。
在此，以此类同学的购机决策为例进⾏分析。
⼆、信息收集联想y470Y470做为⼀款采⽤了最新SNB平台的笔记本，凭借着32nm双核四线程i5 2410M处理器、GT 550M独⽴显卡，⼤容量硬盘以及⾼速内存为⽤户提供了出⾊的整体性能，可以说在⼀定程度上保证了继续“彪悍”的可能。
优点：外观设计时尚、硬件配置均衡，兼顾主流办公与家⽤娱乐、⽀持显卡动态切换、较长的续航能⼒、屏幕亮度表现较好上市时间 2011年03⽉产品类型家⽤产品定位游戏影⾳本华硕A43S全新推出的华硕A43S外观颜⾊趋于多元化，已经不局限于传统冷⾊调的范围，7种全新的颜⾊⽅案⾜以给⽤户提供更多的选择空间，华硕A43S屏幕尺⼨为14英⼨，最佳分辨率为1366×768，屏幕边框运⽤了⿊⾊钢琴烤漆⼯艺，在镜⾯效果的烘托下显得格外靓丽，在边框四周还内嵌了条形的胶垫，⽬的是为了有效减缓由于屏幕开合所带来的冲击⼒。
消费者决策过程分析
消费者决策过程分析Introduction消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列心理过程，包括需求识别、信息搜索、评估选择、购买行为和后续评价等多个阶段。
这一过程不仅反映了消费者对市场的态度和行为，也为企业了解市场需求，制定经营策略提供了重要的参考。
I. 消费者决策过程的基本模型消费者决策过程的基本模型包含五个基本要素：需求识别、信息搜索、评估选择、购买行为和后续评价。
在这个过程中，消费者会不断地收集、处理和比较信息，以最终确定自己的购买决策。
II. 需求识别需求识别是指消费者发现自己的需求并开始寻求解决方式的过程。
这个阶段是整个过程的起点，也是决定购买行为的关键。
消费者的需求识别可能是因为内在需求的唤起，也可能是外界的需求刺激。
企业可以通过营销手段刺激消费者的需求，从而引起他们购买的兴趣。
III. 信息搜索信息搜索是指消费者在发现需求后，积极寻求并收集相关信息的过程。
信息来源可以包括个人经验、媒体、朋友和家人的口碑推荐，以及专业机构和企业提供的产品信息等信息。
信息搜索的广度和深度往往决定了消费者的外部搜索和内部搜索。
通过对顾客忠诚度的研究和产品特性的规律发现，消费者的信息搜索对企业产品的市场推广具有重要的借鉴意义。
IV. 评估选择在信息搜索之后，消费者将评估已经收集到的信息，以便决定最终的购买决策。
评估选择阶段是整个过程中最为复杂和关键的阶段，消费者往往会考虑自己的需求和预算等因素，进行有效的价值评估和选择优化。
消费者所做的评估选择往往受到个人偏好和态度等因素的影响。
V. 购买行为购买行为是指消费者在经过需求识别、信息搜索、评估选择后，最终购买商品或服务的行为。
这个阶段的购买决策可能受到信任程度、服务质量、产品质量以及价格等因素的影响。
消费者在购买行为之前需要考虑因素的多重性和选择的相关性，企业需要提供个性化服务和个性化推荐等。
VI. 后续评价后续评价是指消费者对购买体验进行回顾和评价。
消费者决策过程[谷风课资]
课资参照
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2．品牌意识效应
熟悉的结果使消费者看到该广告时就产生正面感 情。因此，更为熟悉的品牌就会被选择。
课资参照
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案例 品牌意识效应
品牌意识效应可以通过一项调查研究来说明，让回答者 在花生酱的三种品牌中进行选择。在品牌意识条件下，其 中一个品牌是众所周知的全国性品牌。在无品牌意识条件 下，所有的品牌都是默默无闻的地区性品牌。可以预计到， 当存在众所周知的全国性品牌时，有93．5％的人选择了 它。事实上，研究说明了品牌意识比花生酱实际的味道还 重要。也就是，研究人员将花生酱的质量改变了，而品牌 名称不变。当好味道的花生酱被置于不知名品牌的罐子里 时，甚至在尝过了味道更次的备选产品之后，也只有 20 ％的人选择了它。相反，当把这种好味道的花生酱放入全 国性品牌的罐子里时，有 77％的人选择了它。
课资参照
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二、问题识别受到两种刺激的影响
内在刺激 与生心理状况有关，如饥饿、口渴、身心疲惫
外在刺激 如同学新买手机、商店橱窗展示、户外广告牌图片
外在刺激有可能会带动内在刺激而引起需求，如 餐点香喷喷（外在刺激），闻得令人饥肠辘辘 （内在刺激），因而引起购买念头。
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三、问题识别的营销意义
当人们处于正面情绪中时，他们的选择更多地依
赖于他们对使用特定品牌的感觉和想象。
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第六节 购后行为
产品的获得
产品的 使用/消费
品牌忠诚度
产品的 满意/不满意
消费者的 抱怨行为
产品处理
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成交，是终点，还是起点？
——史提夫•温安洛 德•狄维士
“成交！”多么令人激动的字眼！听到它的那一刻， 你是想回家美美地睡上一觉，还是开始考虑如何为你 的顾客做好下一站服务？我们想告诉你的是，成交对 于一名营销人员来说，是终点，更是起点。
消费者的购买行为与决策过程课件
社会因素
消费者的家庭、社会角色、文 化背景等社会因素也会影响其 购买决策。
心理因素
消费者的动机、态度、信念和 价值观等心理因素对其购买决 策具有重要影响。
环境因素
市场环境、经济状况、产品或 服务的可用性等环境因素也会
影响消费者的购买决策。
消费者购买决策的陷阱与误区
过度自信
消费者可能过于相信自己的判断，导 致做出不理智的购买决策。
消费者会受到社会和群体压力的影响，购买符合社会规范和价值 观的产品。
消费者购买行为的影响因素
社会因素
消费者的家庭、社会地位、文 化背景、价值观等都会影响其 购买行为。
产品因素
产品的品质、价格、功能、外 观等都会影响消费者的购买决 策。
个人因素
消费者的年龄、性别、职业、 收入、教育程度等都会影响其 购买行为。
新兴市场的发展
新兴市场的消费者购买力逐渐 提高，为全球消费市场提供了 巨大的潜力。随着中产阶级的 崛起，新兴市场的消费者将为 企业带来更多商机。
产品创新与个性化 需求
消费者对产品创新和个性化需 求的追求对传统企业提出了挑 战。为了满足消费者的个性化 需求，企业需要不断创新并灵 活调整产品线。
消费者购买行为的未来展望
消费者的购买行为与 决策过程
目录
• 消费者购买行为概述 • 消费者购买决策过程 • 消费者购买行为的研究方法 • 消费者购买行为的案例分析 • 消费者购买行为的未来趋势与展望
01
消费者购买行为概述
消费者购买行为的定义与分类
消费者购买行为定义
消费者在寻求购买、使用和评价商品 或服务的过程中所表现出的行为和活 动。
详细描述
苹果公司通过对消费者购买行为的深入分析 ，采取了一系列有效的策略，如独特的设计 、高品质的制造、优秀的用户体验等，成功 地吸引了大量消费者。同时，苹果公司还通 过创新的产品生态系统，如iOS操作系统、 App Store等，为用户提供了完整的用户体
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一位大学生购买电子词典的消费决策过程
需求确认
越来越多的生单词实在让我不胜其烦，但由于专业的需要和巨大的就业压力，我必须拼了命的攻下一个个英语高地（人称“四六级”）。
显然，学习英语的关键就是单词。
可是，每每读英语课文或阅读理解时，我多会碰到一大堆的生单词，整得我头都大了。
除非是在考场上，平时我是非常讨厌“猜词”的。
尽管老师极力推崇“猜词”是必备的一项技能，但我怎么着都不以为然。
当遇到生词时，反而我觉得这是扩充词汇量的好时候，于是我会无所不用其极的弄明白这个生词的意思。
这也正好符合我一贯之的在句中记单词的传统。
但问题接踵而至，难道我要天天背着一本笨重的牛津大辞典东奔西跑。
说实在话，我可受不了！
这时我的理想状态（能方便地查单词）与实际状态（牛津词典太不方便）存在了差距，于是一种能解决这个问题抑或缩小这种差距的需求产生，并等待着确认。
我曾尝试通过在手机上安装一个词典软件来解决这个棘手的问题，但终因我的手机太低端（MOTOL6）而作罢。
最终电子词典被确认为需求。
我的经济资源：对于一个中低档价位的电子词典，我从家里打过来的生活费中挤出三四百左右来并非太大问题。
信息搜集
一旦需求确认后，我便开始从记忆中对电子词典的信息进行内部搜集：我从以前看过的广告里、同学以前的介绍中整理出步步高、文曲星、快译通、名人等几个备选品牌，并给它们大致分了几个档。
但终究没有对它们有更深入的了解。
于是我更多的从外部搜集信息。
通过互联网我了解到了当前电子词典的流行款式、功能和价位等众多信息。
另外，我还实地拜访了学校门口的几家电子词典店铺（如“中域”、“映雪”等），甚至我还不惜长途跋涉去了一趟电脑城。
对于电子词典，我算是长了见识！
我的时间资源：大二的课程还算轻松，临放假前的两个月。
购前评价
经过大量的信息搜集，我对理想中的电子词典做出了选择性评估：电子词典首先要词汇量大的，其次是性价比高、价格适中。
最终我选定了“步步高6988”：其中自带的朗文双解词典词汇量大是毫无疑问的。
另外功能多，性价比高（仿WINDOW操作界面，256M，内存，支持MP3，支持电子书，支持数据下载和更新）。
购买
经过对比，我选择在淘宝网上购买，因为淘宝价格比威海便宜近150RMB(淘宝350RMB/威海498RMB)
支付方式选择支付宝（比较安全、可靠）。
在网上具体选择店铺时，我选择了一家信用级别比较高的。
同商家商议后达成一致并成交。
选择网上购买的方式，对其风险我有充分的准备。
但我最终还是给了这个阿里巴巴花费一亿元巨资打造的淘宝网B2C交易平台足够的信任。
我的知识资源：为了满足自己购买理想电子词典的需要，我通过各种途径及时掌握了有关电子词典的相关知识和网上购物的知识。
使用
四天之后，电子词典快递到达，货品相符并且完好。
我及时支付了货款。
此时我便拥有了一个属于自己的电子词典，并立即投入了使用。
另外，我还为电子词典购买了配套产品------两节7号可充电电池。
电子词典还算是得到了充分的使用，而非像以往我对许多东东那样仅保持三天的热度。
用后评价
经过相当一段时间的使用，我对该电子词典非常满意。
它不仅满足了我对查词方面的基本需要，而且给我带来而外的Delightful Surprise.
所以我想将其推荐给更多的人使用。
处置
我对该电子词典的消费决策过程还未进行到这一阶段。
可能大学毕业后低价转让给学弟学妹。
案例思考题：
1、学生购买电子产品决策过程一般受哪些因素的影响？
2、结合案例和自己购买电子产品的经历，描述学生电子产品购买决策过程。