消费者购买决策过程
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指在购买商品或服务之前，消费者经历的一系列决策过程。
这个过程包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等步骤。
首先，需求识别是消费者购买决策过程的第一步。
消费者在日常生活中会产生各种需求，这些需求可以是从内部因素产生的，比如消费者的个人欲望或需求；也可以是从外部因素产生的，比如消费者受到广告、促销活动等各种营销手段的影响。
需求识别阶段的目标是帮助消费者意识到自己的需求，并开始考虑购买相关产品或服务。
接下来，信息搜索是消费者购买决策过程的第二步。
在这个阶段，消费者会主动或被动地寻找与其需求相关的信息。
消费者可以通过不同的渠道获取信息，例如家人朋友的建议、广告宣传、媒体报道以及互联网等等。
消费者会花费一定的时间和精力来搜集信息，并对不同的选项进行比较和评估。
第三步是评估比较。
在这个阶段，消费者会根据已经收集到的信息对不同的选项进行评估和比较。
消费者会考虑商品的价格、品质、功能和性能等因素，并权衡各个选项之间的优缺点。
消费者也可能会参考其他人的意见或评价来帮助自己做出决策。
第四步是购买决策。
在这个阶段，消费者会根据之前的评估比较来做出购买决策。
消费者会考虑自己的预算、需求的迫切程度以及购买后的长期利益等因素。
在做出购买决策之前，消费者可能会对选项进行再次评估和比较，以确保自己做出的决策是理性和明智的。
最后是后购行为。
在购买商品或服务之后，消费者会对购买的体验和产品质量进行评估。
他们可能会分享自己的购买经验，给予产品的反馈，或是与其他消费者进行交流。
在这个阶段，消费者的满意度和忠诚度对于企业的品牌声誉和市场竞争力至关重要。
总的来说，消费者购买决策过程是一个复杂而动态的过程。
不同的消费者在不同的时间和情境下可能会有不同的购买决策过程。
在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人因素、文化因素、社会因素和经济因素等。
理解消费者购买决策过程对于企业开展市场营销活动和制定营销策略具有重要的指导意义。
消费者购买决策过程及分析
消费者购买决策过程及分析对眼镜零售企业来说，如果能够掌握消费者购买决策影响因素和影响机理，还能够掌握消费者的购买决策过程，那么，就可以有的放矢地制定营销策略以影响消费者向着对本企业有利的方向进行购买决策。
消费者购买决策过程一般由五个阶段构成（如图）1.确认问题例如，当口渴时，就会产生找水解渴的动机。
看不清东西时，就想起去配眼镜。
也可能是看到橱窗中展示的服装非常好看，禁不住驻足细看，甚至产生想买下来的念头。
碰到这种情形，消费者都会在头脑中对需要与欲望加以清理、确认，以决定是否采取和如何采取行动。
针对消费者确认问题这个阶段，市场营销者所能做的就是如何加强对消费者的刺激，以激起消费者的动机与欲望。
2. 搜集信息接下来，消费者就要搜集信息，例如，他可能注意搜集头脑中一前用于解渴的饮品，也可能格外注意街边商亭中出售的各种饮品。
对于眼镜消费者来说，就是理一下自己脑海中眼镜店的各个品牌印象。
消费者的信息来源主要来自四个方面：（1）个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；（2）商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示（3）公共来源：大众媒体，消费者评比机构；（4）经验来源：产品的使用。
针对消费者搜集信息这个阶段，企业营销的关键是要掌握消费者在搜集信息时会求助于哪些信息源，并能通过这些信息源向消费者施加影响力。
对口渴的例子，饮料营销企业可以通过新颖的招贴画吸引消费者购买企业产品。
看不清物体的例子，眼镜企业可以通过各种活动和宣传手段加强对配镜消费者的影响。
3.备选产品评估在搜集了一定的信息之后，消费者会对多种备选产品进行评估，当然这种评估有理性的成分也会有感性的成分。
对口渴而言，理性的评估成分可能包括包装的容积、品质、价格等，感性的评估可能包括口感、款式、品牌因素等。
一般来说，商品的价格越贵，消费者的评估就越理性；价格越低，评估就越感性。
但也因人而异。
在评估过程中，消费者常常要考虑多种因素。
因此，企业如果能够搞清楚消费者评估因素的不同重要性，通过营销手段强化消费者看重的因素，弱化次要因素和消极因素，就可能更多地取得消费者的青睐。
消费者购买决策过程
主动获取
过去积累 个人经验
低介入 学习
独立群体
个人接触
营销者提 供的信息
体验
三、购买评价与选择
评价标准
标准重要程度
所考虑的 备选产品
基于评价 标准对每 一备选产 品进行评 价
确定决策规则 作出选择
从上面图表上看，我们应重点研究三个方面：首先是评价标准（即产 品应提供的利益）的性质和特征。其次，应考虑消费者根据评价标准判断 产品功效的能力。最后，应分析消费者从所考虑的各种产品中进行选择时 所采用的决策规则。
消费者购买决策过程
消费者决策是指消费者谨慎的评价某 一产品、品牌或服务的属性，并进行理性 的选择，即用最少的成本购买能满足某一 特定需要的过程。
购买决策过程
问题认知 信息搜集 评价与选择 购买 购后评价
一、问题认知
问题认知：是消费者决策过程的第一步， 它是指消费者意识到理想状态与实际状态 存在差距，从而需要采取进一步行动。
理想的消费者生活方式 （消费者喜欢的生活与感受方式）
当前状态 （影响消费者的临时因素）
理想状态 （此时此刻消费者愿处的境况）
问 题 认 实际状态
（此时此刻消费者察觉到的境况）
知
二者之间的关系
过
（消费者理想状态与意识到的现实状态之间的差距）
程
二者相符
理想状态超 过实际状态
策规则
前四种规则都是非补偿性的。因为某一属 性的优秀表现并不能补偿其他属性的拙劣 表现。
有时消费者希望在决定对某产品总体品牌 偏好的时候，能够在一种表现极好的属性 与较不吸引人的属性之间做某种程度的平 衡，叫补偿式决策规则。
基于以上理论学习我们试以六个便携式电脑为例做进一步理解 如图：
消费者购买决策过程五个阶段的特点
消费者购买决策过程五个阶段的特点
消费者购买决策过程一般可以分为五个阶段，分别是：信息搜集、评估、选定、购买和评价。
每个阶段都有其独特的特点，决定着客户可能采取怎样的行动。
首先，信息搜集阶段的特点是主动性。
消费者可以从家人、朋友或者媒体等多种渠道收集有关产品的信息，从而帮助自己作出判断。
其次，评估阶段的特点是根据消费者的情况，对产品的价值进行分析和评估，然后根据不同的需求来做出决定。
第三，选定阶段让消费者得以根据其决定，选择最合适的产品或服务。
接下来，购买阶段消费者会根据情况决定使用哪种付款方式，并且可能需要建立长期合作关系，或者根据实际需要，采取某种优惠措施等。
最后，评价阶段消费者会在购买后，对产品的质量、价格、服务等方面进行评价，这些评价对于消费者在未来的购买决策也很有帮助。
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消费者的购买决策过程
消费者的购买决策过程消费者从不了解某种商品到经常购买某种商品,要经过哪些步骤,在这些步骤中企业要做好哪些工作,才能使之向下一步发展,直至经常购买我们的商品?要想弄清这些问题,就需要研究消费者的购买决策过程。
图4-1 消费者购买的决策过程1.引起需要从理论上讲,需要的引起有两个方面的原因。
一方面原因是内在的,是由生理所决定的,比如说肚子饿会产生对食物的需要,渴了会产生对水的需要,这些是由生理变化所决定的。
这些方面,企业是改变不了的。
引起需要的另一个原因是外在的刺激。
比如说你看到某个人穿着非常漂亮得体的服装,这个外在的刺激使你对这种服装产生了希望拥有的欲望。
对企业来讲,就要通过适当的方式刺激顾客,使之了解、喜欢你的产品,并产生购买欲望。
如加大宣传力度,以刺激顾客产生购买的欲望。
2.收集信息在市场营销中,经过研究,发现消费者购买决策的第二步是收集信息,所以你要了解目标消费者接受信息的通道。
消费者信息的来源有许多种,如报纸、杂志、电视、口碑等。
了解了这些,在做广告宣传时,对广告媒体的选择也就有针对性了。
比如说,如果是给出租车司机做宣传,那么他接受信息的主要通道可能就是交通台,他在收听路况信息的时候,同时也就接受了其他有关信息,那么在选择广告媒体时就应以交通台为主。
3.比较评估作为消费者,可能会从不同的渠道收集很多信息。
他收集大量的信息之后要做什么?要对此进行分析,做出决策,这就是比较评估。
针对顾客的比较评估阶段,企业应该做些什么?在这个阶段,消费者需要大量的能够打动他的信息。
那么,能够打动他的信息是什么呢?经过对众多竞争对手的产品的比较,消费者当然愿意接受那种性能和价格让他比较满意的产品,那种能给他带来更多利益的产品。
所以,企业在宣传中,要注意突出自己产品的优点,尽量让顾客多了解自己产品的优点,方便消费者做出判断和选择。
4.实际购买实际购买是消费者购买决策中的第四步。
这个时候,企业应该注意,前期的工作尽管成功了,但在这个实际购买的阶段也一定要把握好。
消费者的购买决策
消费者的购买决策在现代商品丰富多样，市场竞争激烈的背景下，消费者的购买决策显得尤为重要。
消费者的购买决策直接关系到企业的销售以及市场竞争的成败。
因此，了解消费者的购买决策过程以及影响因素，对于企业制定有效的市场策略具有重要意义。
一、消费者的购买决策过程消费者购买决策过程主要包括需要识别、信息搜索、评估比较、购买行为和后续评价。
首先，消费者会通过自身的需要识别来引发购买行为。
例如，当消费者感到口渴时，就会意识到自己需要购买饮料。
接下来，消费者会开始进行信息搜索，以获取相关产品的信息和比较。
这包括线上搜索、咨询朋友或家人以及参观实体店等方式。
在获取了足够的信息后，消费者会对所获取的信息进行评估比较。
消费者会根据产品的品质、价格、售后服务等因素进行评估，以确定最终的购买决策。
随后，消费者进行购买行为，选择购买对自己最有价值的产品。
最后，消费者会对购买后的产品进行后续评价，评估产品的性能和满意度。
这一过程在未来的购买决策中会给予重视，对于品牌的忠诚度和消费者满意度具有重要影响。
二、影响消费者购买决策的因素消费者购买决策受到多种因素的影响，以下是一些主要的因素：1. 个体特征：包括个人的年龄、性别、教育水平、职业等。
不同的个体特征会对购买决策产生不同的影响。
2. 文化和社会因素：消费者所处的文化背景以及社交圈子也会对购买决策产生重要影响。
消费者受到家庭、朋友、媒体等多种因素的引导和影响，形成不同的购买观念和行为方式。
3. 经济因素：包括消费者的收入水平、经济状况以及物价水平等。
消费者在购买决策中会考虑到自身经济状况以及产品的价格和性价比。
4. 市场营销因素：企业的市场营销活动对消费者的购买决策起着重要的影响作用。
例如，企业的广告宣传、促销活动以及品牌形象等都会对消费者购买决策产生影响。
5. 个人心理因素：消费者的个人需求、偏好、态度以及心理感受等也会影响购买决策。
消费者在购买决策中会考虑到产品是否能够满足自己的需求以及是否符合自己的价值观。
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程首先是问题识别阶段。
在这一阶段，消费者会意识到自己的需求或问题。
需求可以是多种多样的，例如替换旧产品、满足新的生活方式、解决其中一种困扰等。
在这个阶段，消费者会开始思考自己的需求，并将其转化为购买行为的动力。
接下来是信息阶段。
在这一阶段，消费者会主动寻找相关的信息，以满足他们的需求。
信息可以通过多种渠道进行，包括线上、亲友关系、广告、产品评论等。
消费者会收集和比较不同产品或品牌的信息，以便做出更加明智的购买决策。
在信息阶段之后是评估选择阶段。
在这一阶段，消费者会根据已经收集到的信息，对不同产品或品牌进行评估和比较。
消费者会考虑产品或品牌的价格、质量、功能、品牌声誉、个人偏好等因素，并选择最适合自己需求的产品或品牌。
然后是购买决策阶段。
在这一阶段，消费者会做出最终的购买决策，并采取行动购买产品或服务。
购买决策可以受到多种因素的影响，包括个人经济情况、产品价格、推销活动、销售人员的影响等。
消费者会权衡这些因素，并做出最适合自己的购买决策。
最后是后购买行为阶段。
在这一阶段，消费者会根据购买体验和产品质量，对购买决策进行评估，并采取相应的行动。
消费者可能会进行产品的使用和测试，并根据使用体验来判断产品的优劣。
如果产品没有达到预期，消费者可能会寻求退货或提出投诉，如果产品质量好，消费者可能会推荐给其他人购买。
消费者购买决策过程受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
个人因素包括个人需求、个人偏好和个人经济情况等。
社会因素包括家庭、朋友、邻居和社会环境等对购买决策的影响。
市场因素包括产品价格、品牌声誉、广告宣传和销售人员的推销等对购买决策的影响。
在当前数字化时代，消费者购买决策过程也受到了互联网和社交媒体的影响。
消费者可以通过互联网和比较产品信息，从而更好地进行决策。
消费者还可以通过社交媒体获取其他消费者对产品或品牌的评价和意见，并参考这些信息做出决策。
总之，消费者购买决策过程是一个复杂的过程，涉及多个阶段和多种因素。
如何通过市场调研了解消费者的购买决策过程
如何通过市场调研了解消费者的购买决策过程市场调研是了解消费者购买决策过程中至关重要的一环。
通过市场调研，企业可以深入了解消费者的需求和偏好，有针对性地开展产品定位和营销策略。
本文将探讨如何通过市场调研了解消费者的购买决策过程，并提供一些常用的调研方法和技巧。
一、购买决策过程简介消费者的购买决策过程通常包括五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
首先是需求识别阶段，消费者在感知到自身需求或问题后，会产生购买的欲望。
例如，当消费者孩子的玩具损坏了，就会意识到需要购买新的玩具。
接下来是信息搜索阶段，消费者会主动或被动地寻找相关信息以满足购买需求。
这包括通过亲友咨询、广告宣传、媒体报道等方式获取信息。
然后是评估比较阶段，消费者会对多个产品或品牌进行评估和比较，以找到最满足自身需求的选择。
这一阶段消费者会考虑各种因素，如品质、价格、口碑等。
随后是购买决策阶段，消费者在评估比较的基础上，做出最终的购买决策。
在这一阶段，消费者可能会受到促销活动、销售人员的影响。
最后是后续行为阶段，消费者在购买后会对产品的享受和使用情况进行评估，并基于这一评估结果，决定是否继续购买同一品牌或推荐给他人。
了解消费者购买决策过程对企业制定合适的营销策略至关重要。
因此，如何通过市场调研获取相关数据是非常关键的。
二、市场调研方法和技巧1.问卷调查问卷调查是最常见的市场调研方法之一。
可以通过在线调查平台、邮寄纸质问卷或面对面访谈等方式，向消费者提问有关购买决策过程的问题。
问卷设计时应注意问题的合理性和清晰度，以及样本的代表性。
2.焦点小组访谈焦点小组访谈是一种集体讨论的方式，可深入了解消费者的购买决策过程。
可以通过组织小组访谈，邀请一些具有代表性的消费者进行讨论，收集他们的意见和观点。
3.个案研究个案研究是一种深度访谈的方式，通过对一些特定消费者进行深入的采访和观察，获得更多细节和洞察。
这种方法可用于了解消费者的购买动机、决策因素和行为变化。
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什么是消费者购买决策消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。
它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。
消费者购买决策过程在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。
消费者购买决策过程（一）引起需要（二）收集信息消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。
（三）评价方案1.产品属性。
即产品能够满足消费者需要的特性。
2.属性权重。
即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。
3.品牌信念。
4.效用函数。
5.评价模型。
（四）决定购买（五）购后行为购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。
若E<P，则消费者会感到很满意；若E=P，则消费者会感到满意，若E>P，则消费者会感到不满意。
消费者购买决策的特点许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。
（1）消费者购买决策的目的性。
消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。
在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。
（2）消费者购买决策的过程性。
消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。
（3）消费者购买决策主体的需求个性。
由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。
除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。
随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。
（4）消费者购买决策的复杂性。
心理活动和购买决策过程的复杂性。
决策是人大脑复杂思维活动的产物。
消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。
因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。
决策内容的复杂性。
消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。
购买决策影响因素的复杂性。
消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。
这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。
（5）消费者购买决策的情景性。
由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。
因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。
（梁汝英 2004年）由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。
消费者购买决策过程模型1,问题认知消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。
因此，营销者应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。
2,搜寻信息信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。
3，评价备选方案消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。
在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。
4，购买决策消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：1，他人的态度，反对态度愈强烈，或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；2，意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变购买意图。
5，购后评价包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。
消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。
购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。
消费者购买决策过程中面临的主要问题一、动机与欲望问题的认识1、产品的购买与使用来满足哪些需求或动机(消费者追求哪些利益)?2、消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求?3、目标市场的消费者以何种程度卷入产品?二、搜寻信息1、哪些产品或品牌的信息储存到潜在消费者的记忆里?2、消费者是否具有搜寻外部信息的动机或意图?3、消费者搜寻有关购买信息时利用哪些信息来源?4、消费者所要获得的信息是产品的哪些属性方面的信息?三、方案评价1、消费者评价或比较购买方案的努力程度如何?2、在消费者评价对象中包括哪些品牌?3、消费者为评价方案利用哪些评价标准? 哪些评价标准最突出? 评价的复杂程度如何(是利用单一的标准还是利用复合的标准)?4、以哪些类型的决定方法来选择最佳方案? 在评价项目中哪些项目最突出? 评价的复杂程度如何?5、对各方案的评价结果如何? 是否相信各方案的特征或特性是事实? 对各方案的主要特性的认知程度如何? 对各方案的购买或使用持哪些态度? 购买意图如何?这些购买意图能否变成现实?四、购买与评价1、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力?2、有没有与商店(购买场所)有关的追加的决策?3、偏好哪些类型的商店?4、是否有满意方案，满意程度如何？5、有没有不满意的理由，它们反映了什么问题？消费者购买决策的影响因素个人因素的影响(1)稳定因素这主要是指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。
稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。
在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。
例如，在收集信息阶段，一个人的年龄和收入就会影响信息来源的数量和类型以及用来征集信息所花费的时间。
稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使用范围。
例如：假定一个大学教授每年的收人和一个行政官员一样多，然而这些收入的分配却有很大的差别，这是因为两种职业的不同引起的，他们在工作中之所需和使用的生活用品都会有明显区别。
(2)随机因素随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。
有时，消费者购买决策是在未预料的情况下作出的，例如，某人也许要购买一张机票去与弥留之际的亲戚一起度过其最后几天。
或者某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程，例如，一个正在考虑购买计算机的消费者可能会在评价与选择上耽搁，这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。
但是，假如此人在另一种不同的环境下，譬如工资上涨20%，购买决策过程可能会比工资不上涨完成得快得多。
而且，随机因素对消费者行为的影响，往往还是多方面的。
心理因素的影响(1)感觉不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。
同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物，结论自然也不同。
感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选择的过程。
人们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受口许彩国信息。
输入信息就是我们通过各种感官获得的。
我们听到一个广告，看到一个朋友，闻到污染的空气和水，摸到一种产品的时候，我们获得了信息。
虽然我们立即获得了大量的零碎的信息，但只有一部分成为知觉。
我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息。
这种现象有时候我们称为选择保留。
因为我们选择输入的信息是那些保留于我们思路之外的。
假如你正将注意力集中于某一篇文章，你可能注意不到外面的人或汽车噪声。
即使你接收了那些信息，也将等到提起这些信息时才能意识到。
这就是为什么有的信息能上升为知觉，有的却不行。
假如信息与期望的事联系在一起，则已被人所知觉。
肯德基使用一系列的广告牌，已被人所知觉。
即使一些司机可能不停下来，这儿也有一个机会至少让他们注意到这些商店。
假如这些信息能满足眼前的需要，人们也可能让这些信息上升为意识。
例如，你饿的时候，你便可能去注意食品。
相反，假如刚吃过了，这种广告不被意识到的可能性更大。
最后，假的信息输入的强度急剧变化，意识的可能性越大。
一个商店的处理降价幅度较小时，也许未加以注意。
这是因为其变化太小，但是如果商店降价一半，我们注意到这种削价的可能性就大得多。
(2)动机动机是激励一个人的行动朝一定目标迈进的一种内部运力。
在任何时候一个购买者受多种动机影响而不是仅受一个动机影响，而某一时点一些动机比另一些动机强，但这种强烈的动机在不同的时点是不同的。
动机能降低或增大压力。
当动机驱使我们朝向一些目标迈进时，他们减弱压力。
但是，假如一些动机迫使我们向一个目标，另一些又把我们拖向另一目标时，压力可能会增加，这是因为我们一个目标也达不到。
许多不同动机能立即影响购买行为。
例如一个想买沙发的人可能被这种沙发的特性所吸引，诸如耐久性、经济性、式样等。
假如一个市场营销者通过强调仅有的一个有吸引力的特性去吸引顾客，也许这种努力不能得到一个满意的销售。
影响人们在习惯性地点购买商品的动机被称为惠顾动机。
某个购买者可能因为此动机在某一特殊商店购买商品。
譬如，商品的价格、服务态度、地点、信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方面的优惠。
利用消费者的惠顾动机，市场营销应该设法了解为什么习惯性顾客惠顾一个商店并在销售组合中突出这些特点。