消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策
消费者购买决策分析
消费者购买决策分析消费者购买决策是一个非常复杂的过程，涉及到消费者的心理、认知以及环境等多个因素。
在市场经济的背景下，企业需要了解消费者购买决策的过程和原因，以便更好地满足消费者的需求，提高销售额。
这篇文章将分析消费者购买决策的各个方面，并探讨企业如何利用这些信息来营销产品。
一、需求识别消费者购买决策的第一步是需求识别。
消费者会通过自己的感知和经验判断是否存在一种需求，并且将其转化为购买的欲望。
例如，一个人感到口渴，就会意识到自己需要去购买一杯饮料。
在这个阶段，企业可以通过广告、促销等方式来引发消费者的需求识别。
比如通过在夏季的广告中展示清凉解渴的饮料，以引起消费者的购买欲望。
二、信息搜索在需求识别之后，消费者会寻找更多的信息来决策购买。
消费者可以通过多种渠道获取信息，如亲友推荐、广告、互联网搜索等。
企业应该通过多种渠道提供准确且有吸引力的信息，以满足消费者的信息需求。
比如在产品包装上清晰地标注产品的特点和好处，或者通过网站和社交媒体发布产品的详细介绍和用户评价。
三、评估和比较在信息搜索之后，消费者需要对各种选择进行评估和比较。
他们会考虑产品的价格、品质、功能和其他特点，并将这些因素与自己的需求进行匹配。
企业应该通过提供具有竞争力的价格、高品质的产品和独特的功能来吸引消费者的注意。
此外，企业还可以通过比较广告来展示其产品相对于竞争对手的优势。
四、购买决策在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这个阶段消费者会考虑自己的购买能力、产品的可用性以及购买时的便利性等因素。
企业可以提供多种购买方式和支付方式，以便消费者选择最适合自己的购买方式。
比如提供在线购买、实体店购买以及货到付款等选择，为消费者创造便利的购物体验。
五、后购行为最后购买完产品后，消费者会评估自己的购买决策，并根据自己的经验来决定是否再次购买该产品。
企业应该通过良好的售后服务和客户关系管理来留住消费者，建立忠诚度。
例如提供专业的维修服务、及时回应客户投诉以及定期发送关怀邮件等，以保持与消费者的良好互动。
消费者购买决策及企业营销对策
消 费 者 购 买 决 策 及 企 业 营 销 对 策
张保 证
（ 安徽 冶金科技 职业学院经管系 安徽马鞍 山 ２３０ ） ４０ ０
摘 要 ： 消费者 分析是企业营 作的一个方面， 销工 而消费者购买决策分析是消费 者分析的 主要内 容之一。消费 者购买决
策过程可以大致分为五个步骤 ， 在购买决策的每个阶段企业营销 工作的侧重点是各 不相 同的。只有有针 对性的对策才会获
还有一类产品或服务消费者关心的是它能带来的长远利益双方成为利益的共同体消费者关心的是能否从对方那里得到自己所需要的知识和技能如对市场趋势的看法企业管理方面的经验双方是否建立一种交流思想和经验的机制双方的高层领导是否有比较密切的关系包括私人关系能否互相取长补短建立战略联盟关系等等
维普资讯
开消费者分析。消费者分析包括很多内容 ， 消费者 购买决策分析是其中的一个 主要 内容 。企业分析 消费者购买决策过程 的目的是为了在消费者购买 决策的相应 阶段开展有效的营销工作 ， 从而获得消 费 者 的青 睐进 而取 得竞争 的胜利 。
费者 了解到能满足其欲望 的产品及这些产品的相 关资料。产品的数量肯定不 止一个。消费者必须
上 述 五个 步 骤是 消 费 者在 购 买 任何 产 品 时都
会 经历 的 。只是在 消 费 不 同 的产 品 时每 一 步所 用
作者简介 ： 张保证 （９６ ， ， 徽冶金科 技职业 学 院经济 管理 １ 一）男 安 ６ 系， 副教授 。
的 时间不一 样 。消费频 次多 的产 品 ， 一 步所 用 的 每
第五阶段是消费Biblioteka 后 的评价。购买决策确定 之后 ， 费者就会 购买并 消 费选定 的产 品 。消费 之 消
针对中国消费者购买行为各阶段应采取的营销对策
针对中国消费者购买行为各阶段应采取的营销对策（一）“刺激”阶段。
该阶段的营销对策：1.增强各外部刺激点对消费者的刺激强度。
如：推出的产品力争做到款式新奇、质量优良、价格适宜、服务到位。
2.深入分析目标消费群内在刺激点的特点，结合相关外部刺激点的情况，增强刺激强度。
3.激起无意注重，强化有意注重。
如：把户外广告做得色彩鲜明、动感十足。
（二）“不足之感”阶段。
该阶段的营销对策：1.对于消费者自己意识到的不足之感，设法进一步提升其强度，促使其产生消费需要，同时提供能满足其需要的对象和条件，促使消费需要向购买动机转化。
2.对于消费者自己尚未意识到的需要，需通过新奇但又有说服力的广告宣传使之熟悉到原来的生活因缺少本公司所提供的产品的确感到有所不足，的确需要我们的产品或服务。
（三）“求足之愿”阶段。
该阶段的营销对策：1.刺激消费需要，设法使之达到足够的强度，并针对性地提供能满足其需要的产品，促使消费需要最终转化为购买动机。
2.运用科学的诱导方式和方法，诱导消费者的购买动机。
诱导的方式方法有：（1）证实性诱导：包括实证诱导、证据诱导、论证诱导。
（2）建议性诱导。
（3）转化性诱导。
（四）“搜集信息”阶段。
该阶段的营销对策：1.尽可能将产品有关信息传递到目标消费群，并十分重视有关营销服务，争取有好的口碑。
2.广告宣传应设法将产品与消费者熟悉的事、人、物及好的情感联系在一起，加深消费者的印象和记忆，产生共鸣，以强化消费者的购买动机，促使其购买。
（五）“分析评价”阶段。
该阶段的营销对策：1.继续宣传产品，设法了解并解除消费者各种购买顾虑，尽可能让消费者购买前能亲身感受一下产品的功能等，并配合适宜的促销活动。
2.尽可能地作出符合消费者愿望的承诺，并要说到做到。
3.设法使消费者感到产品的可察觉价值明显高于产品的价格。
在该阶段，厂家须设法将消费者的购买目标锁定为本企业产品。
（六）“购买决策”阶段。
该阶段的营销对策：深入分析影响目标消费群购买决策的内、外因素，有针对性地开展广告宣传促销工作，使之最终作出购买本企业产品的决策。
老年人消费行为分析及企业的营销对策
分析讨论：
1、 这八个方面体现了老年消费者怎样的消费心理和购买行为，他们和青年 人、妇女等在消费心理、购买行为上有什么区别企业这样做的营销依据是什 么？
2、 请分析这户人家不同的购买角色和营业员的销售技巧。
一 • 1··老年人消费心理
• 老年人的购买行为
•产品策略：服装设计及价格制定针对性强，迎合了 老年人对产品的求实心理。 •广告策略：提示为主，以理服人。使用传统的视听 广告和报刊广告重点围绕产品的实用性、方便性进 行宣传，避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，体现 了老年人习惯购买心理，对于不了解的商品不轻易 采用，极少发生冲动性购买。 •促销策略：情感营销，以情促销。服装店用办展销 会、购买折扣、现场销售等与老人实际接触等促销 手段，体现了老年人渴望得到社会、家人的尊重和 关注的心理。 •分销策略：增加便利，开设专柜。服装店的位置分 布在老年人较集中的居住区，并专门开设了老年人 服装店，迎合了老年人追求便利的心理。
二、消费者角色：消费的倡导者、决策者、影响者、购买者和使用 者
•1、消费倡导者，即本人有消费需要或消费意愿，或者认为他人有消费的必要，或者认为 其他人进行了某种消费之后可以产生所希望的消费效果，他要倡导别人进行这种形式的 消费，这个人即属于消费的倡导者。 •2、消费决策者，即有权单独或在消费中拥有与其他成员共同作出决策的人。
分析：中年夫妇最后会就此消费作出共同决策，所以中年男子是消费决策者；中 年夫妇又是做出最终购买决定的人，所以中年男子还是购买决策者。
•小男孩：消费影响者
分析：小男孩还小，不知道衣服好不好看，但在母亲和营业员的一致夸赞下，也受到影 响，所以他是消费影响者。
•老爷子：使用者
分析：最终的消费商品——衣服，是属于老爷子的，他得到了商品的使用价值，所以他 是使用者。
2014电大《市场营销学》第四章购买行为研究
2014电大《市场营销学》第四章购买行为研究第四章购买行为研究一、影响消费者行为的主要因素：内在因素内在因素是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。
（1）动机。
动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。
消费者行为的直接原因是动机。
消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。
要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。
马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。
（2）感受。
指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。
（3）态度。
通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。
（4）学习。
即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。
二、影响消费者行为的主要因素：外在因素外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
（1）相关群体。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体可分为参与群体与非所属群体。
相关群体对消费者购买行为的影响。
主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。
（2）社会阶层。
指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
（3）家庭状况。
家庭对消费者购买行为的影响很大。
我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。
（4）文化状况。
文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程首先是问题识别阶段。
在这一阶段，消费者会意识到自己的需求或问题。
需求可以是多种多样的，例如替换旧产品、满足新的生活方式、解决其中一种困扰等。
在这个阶段，消费者会开始思考自己的需求，并将其转化为购买行为的动力。
接下来是信息阶段。
在这一阶段，消费者会主动寻找相关的信息，以满足他们的需求。
信息可以通过多种渠道进行，包括线上、亲友关系、广告、产品评论等。
消费者会收集和比较不同产品或品牌的信息，以便做出更加明智的购买决策。
在信息阶段之后是评估选择阶段。
在这一阶段，消费者会根据已经收集到的信息，对不同产品或品牌进行评估和比较。
消费者会考虑产品或品牌的价格、质量、功能、品牌声誉、个人偏好等因素，并选择最适合自己需求的产品或品牌。
然后是购买决策阶段。
在这一阶段，消费者会做出最终的购买决策，并采取行动购买产品或服务。
购买决策可以受到多种因素的影响，包括个人经济情况、产品价格、推销活动、销售人员的影响等。
消费者会权衡这些因素，并做出最适合自己的购买决策。
最后是后购买行为阶段。
在这一阶段，消费者会根据购买体验和产品质量，对购买决策进行评估，并采取相应的行动。
消费者可能会进行产品的使用和测试，并根据使用体验来判断产品的优劣。
如果产品没有达到预期，消费者可能会寻求退货或提出投诉，如果产品质量好，消费者可能会推荐给其他人购买。
消费者购买决策过程受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
个人因素包括个人需求、个人偏好和个人经济情况等。
社会因素包括家庭、朋友、邻居和社会环境等对购买决策的影响。
市场因素包括产品价格、品牌声誉、广告宣传和销售人员的推销等对购买决策的影响。
在当前数字化时代，消费者购买决策过程也受到了互联网和社交媒体的影响。
消费者可以通过互联网和比较产品信息，从而更好地进行决策。
消费者还可以通过社交媒体获取其他消费者对产品或品牌的评价和意见，并参考这些信息做出决策。
总之，消费者购买决策过程是一个复杂的过程，涉及多个阶段和多种因素。
消费者购买行为分析及营销策略
消费者购买行为分析及营销策略作者：钟皓来源：《决策与信息·下旬刊》2015年第05期消费者购物行为分析是市场营销成功的基础，通过了解消费者是如何引起需求、寻找信息、评价行为、决定购买和购后行为的全过程，对于产品的定位、营销战略的制定都很重要。
通过分析了解各类消费者的个性倾向、购买行为，可以针对不同的消费群体，采用不同的消费策略，制定不同的产品的组合和价格组合，更为合理的设计市场营销计划，制定出最符合市场的营销策略。
一、消费者购买行为发生之前的营销策略1、如何使消费者产生消费动机消费者的购买行为首先受刺激引起，如产品本身情况、广告、收入、自身需要等，消费者在受刺激后会产生“不足之感”，即生理上或心理上产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉，这样消费者就产生了消费需要。
这时的营销对策就是要强化消费者的不足之感，要进一步刺激消费需要，设法使之达到足够的强度，并有针对性地提供能满足其需要的产品，促使消费需要最终转化为购买动机。
2、如何推动消费者使其将购买动机转化为购买行为当消费者有了消费需要之后开始搜集关于产品的信息，那么作为销售者要尽可能将产品有关信息传递到目标消费群，争取有好的口碑。
当消费者有了足够的信息后开始进行分析评价，要继续宣传产品，设法了解并解除消费者各种购买顾虑，尽可能让消费者购买前能亲身感受一下产品的功能，最好还并配合适宜的促销活动，尽可能地符合消费者愿望的承诺。
最终使消费者感到产品的可察觉价值明显高于产品的价格，再进一步采取适宜的优惠促销手段，坚定消费者的购买决心，促使其最终将购买决策付诸行动，即发生购买行为。
二、消费者购买行为发生时的营销策略消费者购买心理的发展通常需要经历几个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲、付诸购买行为以及购后。
在这里重点讲一下后几个阶段：1、引起兴趣阶段，当消费者开始注意某种产品时，就已经进入计划状态。
这时消费者已经有了初步的购买念头，此时，销售者应马上激发消费者兴趣，重点讲产品的最大卖点，激发客户内心心智，打开消费者固有理念，愿意听营业人员讲解，希望了解产品质量，价格等问题，销售者还要辅助联想，帮助消费者想象购买后能够带来的好处。
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消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策
消费者购买决策就是指消费者作为决策主体,为了实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。
在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买与购后行为五个阶段构成。
一、消费者购买决策阶段
(一)引起需要(Need Recognition)
(二)收集信息(Information Search)
消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查与使用产品)等。
(三)评价方案(Evaluation of Alternatives)
1、产品属性。
即产品能够满足消费者需要的特性。
2、属性权重。
即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。
3、品牌信念。
4、效用函数。
5、评价模型。
(四)决定购买(Purchase Decision)
(五)购后行为(Post-Purchase Behaviour)
购买者对其购买活动的满意感(S)就是其产品期望(E)与该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。
若E<P,则消费者会感到很满意;若E=P,则消费者会感到满意,若E>P,则消费者会感到不满意。
二、消费者购买决策的特点
1、消费者购买决策的目的性
消费者进行决策,就就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。
在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就就是实现活动的目的性。
2、消费者购买决策的过程性
消费者购买决策就是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择与实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。
3、消费者购买决策主体的需求个性
由于购买商品行为就是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。
除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都就是由消费者个人单独进行的。
随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。
4、消费者购买决策的复杂性
心理活动的复杂性,决策就是人大脑复杂思维活动的产物,消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益,因此,消费者的购买决策过程一般就是比较复杂的;决策内容的复杂性,消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容;
5、消费者购买决策的情景性
由于影响决策的各种因素不就是一成不变的,而就是随着时间、地点、环境
的变化不断发生变化,因此,对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性,其具体决策方式所处情景不同而不同,由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性,因此,不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。
三、针对消费者的营销策略
(1)引起的需要与收集的信息
1、广告
广告费用应该花费在重复率高的广告上,广告持续时间应该较短,反复就是获取暴露的必要条件,即使信息的处理可能非常少。
广告应该强调少数关键点而不就是范围广泛的信息。
应该重视视觉与非信息成分,由于非参与消费者消极地学习与迅速地遗忘,在她们面前保持产品的视觉接受性就尤为重要了,商场内部陈列与包装就是重要的沟通工具,由于电视商业广告有积极的视觉成分,所以她很有可能比印刷品广告更有效。
(2)评价的方案
1、价格
低度参与购买产品的消费者很可能更具有价格敏感性,因为产品之间差别很小,品牌对比不重要,她们经常仅在价格的基础上购买,因此,低价或赠送优惠券就足够影响消费者的购买行为,一项研究证明,参与程度越低的消费者,对价格敏感性可能越大,竞争性产品只要略微降价,就可以使消费者放弃当前品牌转向降价品牌。
2、分销
广泛分销对于低度参与购买的产品尤为重要,因为消费者不会积极地搜寻
某一品牌,如果在商场没有她所喜爱的品牌,消费者很可能会作出其她选择,营销渠道必须确保产品的可获得性,以防品牌转移。
(3)决定购买
1、产品试用
对于低度参与购买的产品来讲,努力诱导试用非常有效,因为消费者很可能在试用后形成对该品牌的钟爱,试用者可能会购买此款商品,消费者不再进行信息搜寻与进一步的品牌评估,基于惯性,试用可能足够诱导消费者连续购买这一品牌。
2、引导消费者的品牌忠诚
品牌忠诚就是指消费者对某一品牌具有特别偏好与在较长时间里重复选择该品牌的倾向。
3、将消费者从低度参与购买引向高度参与购买
对营销人员来讲,提高消费者对某一产品的参与程度就是很有意义的,因为高度参与意味着信赖,参与消费者在面对竞争性品牌时更可能保持对该品牌的忠诚。
(4)购买行为
提供一些售后服务,详细的替消费者排忧解难,分析消费者的心里需求,售后咨询与服务做好,以至于会再次对您的商品进行购买,形成连锁购买。