消费行为与营销策略[1]
消费者行为研究与营销策略分析
消费者行为研究与营销策略分析一、消费者行为研究消费者行为研究是指在市场经营中对顾客行为的调查、分析和定义的一种科学方法。
主要研究用户在购买、使用和处理产品或服务方面的行为。
为了构建合理的商业模式，企业需要不断研究消费者的行为，以预测市场趋势，制定广告和营销策略，定位市场定位和实施渠道规划，高效的流通和销售。
1.1 消费者需求消费者需求指的是消费者对某种商品或服务的需求。
消费者需求是驱动市场供求关系的一个因素，使得企业能够开发产品或提供服务来满足消费者需求。
所以，了解消费者需求，不仅是企业战略的核心问题，也是营销的核心之一。
1.2 消费者决策消费者的决策过程通常是一个复杂的过程，包括问题识别、信息搜索、评估替代品、买前准备、购买和后处理等环节。
有时候，消费者会在每个阶段做出错误的决策，这就需要企业根据不同情况为其提供帮助和指导，为其提供最佳的解决方案。
1.3 消费者满意度消费者的满意度是衡量其对产品或服务的满意程度。
通常，消费者将自己满意的程度与其预期满意的程度进行比较。
如果产品的实际效果高于预期效果，则满意度会提高；反之，如果产品的实际效果低于预期效果，则满意度会降低。
二、营销策略分析营销策略是企业为了实现利润增长而制定的行动计划，其目的是最大化消费者的满意度，实现企业的最大化利润。
企业通过调查、分析和定位市场来制定营销策略，并通过市场规划、产品规划、市场营销等体系进行实施，达到增加市场份额和利润的目的。
2.1 市场规划市场规划是指根据市场变化和消费者需求来制定营销策略的过程。
主要的目的是确定目标市场和市场需求，包括消费者的购买习惯、消费行为、实际需求以及市场所需产品的种类和服务的需求。
2.2 产品规划产品规划是指企业根据市场和消费者的需求，设计、开发、制造和推广产品的过程。
在产品规划中，企业需要深入了解消费者对产品的需求和反应，根据市场的反应和反馈来调整产品的设计、开发、制造和推广，以最大化消费者的满意度和利润。
消费者行为与市场营销策略的关系分析
消费者行为与市场营销策略的关系分析概述：消费者行为是市场营销的核心组成部分之一，了解消费者行为对市场营销策略的制定至关重要。
本文将分析消费者行为与市场营销策略之间的关系，以帮助企业更好地了解消费者需求、优化市场营销策略，从而提高市场竞争力。
一、消费者行为对市场营销策略的影响1. 消费者需求的塑造：消费者行为直接影响着市场营销策略的制定。
通过深入了解消费者的偏好、需求和行为习惯，企业可以根据消费者的需求来塑造产品特性、定价策略以及品牌定位等市场营销策略。
2. 购买决策的影响：消费者的购买行为对市场营销策略具有重要的影响。
了解消费者的购买决策过程，可以帮助企业在产品设计、促销和分销上做出更明智的决策，提高产品销售量和市场份额。
3. 品牌忠诚度的建立：消费者行为对于品牌忠诚度的建立和维护起着重要作用。
通过研究消费者的购买行为和品牌偏好，企业可以采取相应的市场营销策略来提高品牌忠诚度，例如差异化定位、客户关系管理等。
二、市场营销策略对消费者行为的影响1. 产品定位和差异化策略：市场营销策略可以通过对消费者行为的研究来确定产品的定位和差异化策略。
企业可以根据消费者需求和偏好来定位产品，并通过差异化策略来吸引消费者，提高产品竞争力。
2. 促销策略的制定：消费者行为的研究有助于企业了解消费者的购买决策过程，从而制定相应的促销策略。
例如，通过了解消费者对折扣、赠品和广告等促销活动的反应，企业可以优化促销策略，提高促销效果。
3. 渠道选择和分销策略：消费者行为对渠道选择和分销策略具有重要影响。
通过研究消费者的购买习惯和渠道偏好，企业可以选择最适合的渠道，并制定相应的分销策略，提高产品可及性和销售效率。
三、消费者行为与市场营销策略的互动关系1. 数据驱动的市场营销策略：消费者行为的研究和分析为市场营销策略的制定提供了重要的数据支持。
市场营销策略需要基于消费者行为数据，通过数据分析来了解消费者需求、预测市场趋势，并制定相应的营销策略。
消费者行为对营销策略的影响分析
消费者行为对营销策略的影响分析在商业活动中，营销策略对于企业的成功非常重要。
然而，消费者行为对于企业的营销策略也具有很大的影响。
本文将从消费者喜好、消费心理、消费行为方式等方面进行分析，以期为企业提供一些有益的建议。
一、消费者喜好消费者的喜好是企业制定营销策略时必须考虑的重要因素之一。
消费者的喜好受到多种因素的影响，如文化背景、社会环境、个人经历、年龄性别等。
企业应该了解目标消费者的喜好，以此为基础制定营销策略。
例如，当企业面对的是年轻一代的时候，可以选择在社交媒体平台做广告，制作时尚、潮流的广告，以此吸引年轻人的注意力。
而对于中老年消费者，企业可以选择传统媒体进行宣传，因为他们更习惯看电视，读报纸等传统的媒体形式。
二、消费心理消费者不仅受制于自身的需求和喜好，还受到心理和情感上的影响。
比如有些消费者有强烈的购买欲望，他们往往会被各种吸引人的广告、促销活动所吸引；还有些消费者购买商品之前会比较注重价格，他们会更倾向于选择价格相对较低的商品。
企业应该将消费者的心理状态考虑在内，制定相关的营销策略。
例如，在促销活动中，可以针对购买欲望强烈的消费者提供组合福利，让他们花同样的钱可以享受更多的商品；针对注重价格的消费者可以提供更多的优惠券等。
三、消费行为方式消费行为方式是指消费者在购买商品时的行为方式和购买场景。
例如，有的消费者会习惯于在实体店购买商品，而有的消费者则更倾向于在线购物。
企业应该根据不同的消费行为方式制定营销策略。
例如，针对在线购物的消费者，可以在电商平台上做抢购活动，增加商品的关注度。
而针对实体店消费者，可以采用更亲近的服务方式，例如提供更多的会员活动、产品体验等。
总结消费者行为对企业的营销策略具有很大的影响。
企业应该对消费者的喜好、消费心理、消费行为方式等方面进行充分了解，并根据这些因素制定相关的营销策略。
只有这样才能更好地吸引消费者的注意力，提升企业的销售业绩。
商业银行个人客户消费行为与营销策略
商业银行个人客户消费行为与营销策略
一、个人客户消费行为
个人客户消费行为是指个人在与商业银行进行消费时的一系列行为和
决策。
这些行为和决策受到多个因素的影响，包括个人的需求和目标、个
人的经济状况、市场环境等。
1.需求和目标：
个人的需求和目标是影响其消费行为的重要因素。
不同的个人有不同
的消费需求和目标，比如有些人注重储蓄和投资，有些人注重购买消费品
或享受服务。
商业银行需要根据个人客户的需求和目标来提供相应的金融
产品和服务。
2.经济状况：
个人的经济状况也会影响其消费行为。
经济状况包括个人的收入水平、存款和投资等。
对于有较多存款和投资的个人来说，他们可能更倾向于选
择理财产品和投资服务，而对于收入较低的个人来说，他们可能更倾向于
选择储蓄和贷款服务。
3.市场环境：
市场环境包括宏观经济环境和竞争环境。
宏观经济环境对个人消费行
为有着重要影响，比如经济增长、通货膨胀率、利率水平等，这些因素会
影响个人的消费能力、储蓄动机和投资意愿。
竞争环境则会影响个人对各
个银行的选择，个人会根据不同银行的产品和服务来做出决策。
二、个人客户消费行为的营销策略
商业银行需要制定相应的营销策略，以吸引个人客户并满足其需求。
以下是一些常见的个人客户营销策略：
1.产品定制化：
商业银行可以根据个人客户的需求和目标来定制金融产品和服务，例如根据个人的投资偏好提供不同类型的理财产品，根据个人的贷款需求提供不同类型的贷款产品。
通过定制化的产品和服务，商业银行能够满足个人客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
消费者行为与市场营销策略的关系
消费者行为与市场营销策略的关系近年来，随着科技的快速发展和消费者触达信息的便利，市场竞争越来越激烈，如何更好地了解消费者行为并制定适应市场需求的营销策略变得尤为重要。
消费者行为是指人们在购买产品或服务时所展现出的行为模式和心理过程。
而市场营销策略则是企业为满足消费者需求，以促进销售和实现利润最大化所采取的行动计划。
消费者行为与市场营销策略之间存在着紧密的相互关系，下面将探讨它们之间的互动作用。
一、消费者行为对市场营销策略的影响1.1 消费者需求的变化消费者行为的核心是消费者需求，消费者对产品或服务的需求决定了市场营销策略的制定。
当消费者需求发生变化时，企业需要积极地调整其产品或服务以满足消费者的新需求。
例如，当消费者对环保产品的需求逐渐增加时，企业就需要研发和推广符合环保标准的产品，以迎合消费者的需求。
1.2 消费者心理和行为特征的分析对消费者心理和行为特征的分析有助于企业了解消费者购买行为的动机和决策过程，从而更精准地制定市场营销策略。
通过市场调研和数据分析，企业可以深入探究消费者对产品价格、品质、品牌和服务的关注点和态度，以此为依据进行产品定位和推广。
二、市场营销策略对消费者行为的影响2.1 产品和品牌定位通过精准的市场定位和产品定位，企业可以更好地满足消费者的需求，引导消费者产生购买欲望。
市场营销策略在定位选择时需要综合考虑产品特点、目标群体的心理需求和竞争环境等因素，以获得竞争优势。
2.2 促销手段的选择市场营销策略也需要根据消费者行为习惯和购买喜好选择合适的促销手段。
例如，对于更喜欢线上购物的消费者，企业可能会通过电商平台开展促销活动；对于注重实体店购物体验的消费者，企业则可能采取举办特别活动或提供优惠券等方式。
三、市场营销策略与消费者行为的相互作用市场营销策略和消费者行为之间是一种相互作用关系。
市场营销策略的制定可以影响消费者行为，并进一步影响市场需求；而消费者行为的变化也会促使企业调整和优化营销策略。
消费者行为与营销策略
失败营销案例反思
可口可乐新配方
可口可乐公司试图改变其经典配方的尝试 ，推出了新配方的可口可乐。然而，这一 改变遭到了消费者的强烈反对，最终可口 可乐不得不恢复原来的配方。这个失败的 案例表明，忽视消费者习惯和情感的营销 策略可能导致灾难性的后果。
VS
铱星计划
铱星计划是一个卫星通信项目，旨在为全 球提供移动通信服务。然而，高昂的设备 价格和通话费用、信号质量差等问题使得 消费者对这个项目失去信心，最终导致了 铱星计划的失败。这个案例表明，不考虑 消费者需求和市场环境进行创新的营销策 略是危险的。
成功营销案例解析
星巴克咖啡
星巴克咖啡通过提供优质的咖啡和舒适的用餐环境，吸引了大批忠诚的消费 者。此外，星巴克的营销策略也强调与社区的联系和环保意识，从而增加了 消费者的认同感和忠诚度。
特斯拉汽车
特斯拉汽车公司通过创新科技和独特的营销策略，成功将电动汽车从奢侈品 变成了普通消费者的选择。特斯拉的营销策略注重品牌形象和技术创新，同 时提供豪华和舒适的驾驶体验，吸引了大量消费者。
方案评估与选择
消费者根据收集的信息，对各种解决方 案进行评估和比较，选择最合适的一个 。
购买决策
消费者做出购买决定，包括购买时机、 购买地点和购买数量等。
消费者行为的理论模型
理性行为理论
认为消费者在购买决策时是理性的，基于对产品 或服务的全面认知做出决策。
心理账户理论
认为消费者在做出购买决策时，会根据不同的购 买目标或需求，在不同的心理账户中进行权衡和 取舍。
市场趋势预测
通过对消费者行为的研究，企业可以及时掌握市场趋势，了解消费者需求的 变化，从而及时调整产品和服务，适应市场变化。
消费者行为的影响因素
消费者行为与营销策略
消费者行为与营销策略消费者行为与营销策略的关系密不可分。
了解消费者行为可以帮助市场营销人员更好地制定营销策略，从而提高产品的销售和市场占有率。
以下是一些消费者行为与营销策略的相关分析。
首先，了解消费者行为对营销策略的重要性体现在市场细分上。
消费者行为包括消费者的购买决策过程、决策因素和偏好等。
这些信息对市场营销人员来说是宝贵的。
通过了解不同消费者群体的行为特点和需求，可以将市场细分为不同的目标市场，然后制定相应的营销策略。
例如，对于价格敏感的消费者，可以通过提供折扣和优惠券等促销活动来吸引他们购买产品。
其次，了解消费者行为对产品定位和品牌推广也十分重要。
消费者行为对产品定位起到了指导作用。
通过了解消费者的购买决策因素和偏好，可以将产品定位为满足特定消费者需求的产品。
同时，在品牌推广方面，消费者行为也能提供宝贵的信息。
例如，通过了解消费者在购买决策过程中最关注的因素，可以将这些因素融入营销活动中，从而提高品牌知名度和认可度。
此外，了解消费者行为对市场竞争和产品创新也有重要影响。
消费者行为可以帮助市场营销人员了解市场竞争对手的优势和劣势。
通过分析消费者对竞争产品的偏好和购买决策因素，可以为产品创新和市场差异化提供方向。
在竞争激烈的市场中，了解消费者行为可以帮助企业找到独特的竞争优势，并制定相应的营销策略。
最后，了解消费者行为对营销传播也有重要影响。
消费者行为不仅仅关注购买决策过程，还包括了消费后的行为和反馈。
通过了解消费者的消费体验和满意度，可以根据其反馈调整产品和服务，提高消费者忠诚度。
此外，消费者行为对口碑传播和社交媒体的影响也不容忽视。
了解消费者行为可以帮助企业更好地利用这些渠道进行营销传播，提高品牌影响力和口碑。
综上所述，消费者行为与营销策略之间有着密切的关系。
了解消费者行为可以为市场营销人员提供宝贵的信息，帮助他们制定更精确、有效的营销策略。
通过细分市场、产品定位、竞争分析、产品创新和传播管理等方面的应用，企业可以在市场中取得更大的竞争优势，实现业务的长期增长。
消费者行为与营销策略
消费者行为与营销策略消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的所有心理和行为特征。
了解消费者行为对制定有效的营销策略至关重要。
本文将探讨消费者行为的基本概念以及如何制定有效的营销策略，以满足消费者的需求。
一、消费者行为的基本概念1.需求识别需求识别是消费者决定购买的第一步。
它涉及到消费者感知到某种商品或服务能够解决他们当前存在的问题或需求。
需求识别可以从两方面解释：内部刺激和外部刺激。
内部刺激指的是消费者个人的需求，例如健康、安全、舒适等。
而外部刺激是指消费者受到的环境因素的影响，例如广告、促销活动、媒体报道等。
2.信息搜索当消费者感知到某种需求时，他们开始积极寻找相关商品或服务的信息。
这些信息来源可以是口碑、广告、互联网、社交媒体等。
信息搜索会影响消费者对某种产品的态度和购买意愿。
信息质量和准确性对消费者的购买决策至关重要。
3.评估和比较消费者在信息搜索过程中会将不同的商品进行评估和比较。
评估和比较的关键因素包括产品的价格、质量、功能、服务等。
在此过程中，消费者会形成对不同产品的态度和偏好。
4.购买决策购买决策是消费者行为的最终阶段。
在此阶段，消费者会考虑很多因素，例如价格、品质、售后服务等。
购买决策还可能受到其他因素的影响，例如个人因素、文化因素、社会因素等。
5.行为后评估在消费者购买某种产品后，他们会对自己的决策进行评估，看看这个产品是否满足了他们的需求。
这个过程可能会影响他们未来的购买决策。
二、营销策略制定了解消费者行为对制定有效的营销策略至关重要。
下面将介绍几个制定营销策略的关键要点。
1.了解目标市场了解目标市场是制定有效营销策略的基础。
了解目标市场的地理位置、年龄、性别、收入、文化、兴趣爱好等信息，可以帮助企业制定定位策略，并根据消费者需求制定产品特点和营销方法。
2.开展市场调研市场调研是了解消费者需求和行为的重要手段。
企业可以通过定量研究和定性研究获得消费者的信息，例如消费者的态度、购买决策、消费习惯等。
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消费行为与营销策略[1]
行为的动力
•自己眼中的我
•知觉
•我•子 女
•别人眼中的我
•生理需求 •不平衡
•心理扭力 •心理需求
•事实中的我
•行为
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消费行为与营销策略[1]
拥有物与延伸的自我
– 某些产品对我们而言具有相当丰富的含义。这些东西对我们 的含义超出了他们的市场价值。
消费行为与营销策略[1]
与消费者行为相关的文化价值观
• 他人导向：
– 个人与集体 – 扩充家庭与有限家庭 – 年轻与年长 – 男性与女性 – 竞争与合作 – 多样与一统性
• 环境导向：
– 清洁 – 绩效与等级 – 传统与变化
– 风险与安定 – 解决与宿命 – 自然与人工
• 自我导向：
– 主动与被动 – 纵欲与禁欲 – 物质性与意识性 – 勤奋工作与休闲 – 延迟满足与即时满足 – 宗教与世俗
•操作性条 •件反射
•条件作用
•高介入 •状态
•机械学习
•认知
•替代学习 •与模仿
•认知
•推理
•低介入 •状态
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消费行为与营销策略[1]
•知识联想网络
•陌生的售货员 帮了我
•去年秋天
•物超年值
•也可以穿 牛仔裤
•耐用鞋底 •颜色 •好看
•成本54美元 •耐克运动鞋
•在Wilson’s体 育用品商店
▪主要工作经历:1992年就职于美国百事可乐\百事食品（中国）公司。并担任市场总监职务， 期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员, 最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员。参与并主导了 “奇多”、 “乐士 lay’s” 百事两大品牌在中国的上市、研究及发展工作。具有丰富的品牌规划，新产品上 市管理经验，和大量的市场营销实战经验。 ▪1998年创立夸克[中国]企业顾问公司，为国内上百家大中型企业担任市场咨询顾问工作。 期间个人建立了品牌管理、新产品上市及消费者需求研究、项目管理等多个研究模型，并率 先提出以量化管理思想为基础的科学先进的企业管理方法，是中国企业量化管理模式的创立 者,获得国内众多企业推崇，对医药保健品、日化产品及快速消费品领域的营销管理有深入 研究，被誉为“中国量化管理专家和消费者研究专家”。
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消费行为与营销策略[1]
消费者行为学
• 感知/认知/行为以及环境因素的互动过程，是 人类履行生活中交易职能的行为基础。
• 它包含三层含义：
» 消费行为是动态的 » 它是互动过程 » 它涉及交易
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消费行为与营销策略[1]
人与环境
•自然环境
•动物性
•生存
•人性
•快乐
•社会环境
•心理行为分析工具图-1
•知觉
•动机
•态度
•学习
•记忆
•自我
•情景
•行为
•自我的表 达
•行为
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•个性
•需要
•情绪
•环境
消费行为与营销策略[1]
•外部影响 •文化
•亚文化 •人口环境 •社会地位 •参考团体
•家庭 •营销活动
•内部影响 •知觉 •学习 •记忆 •个性 •动机 •情绪 •态度
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产品分析与策略选择
•知识度 •规模区间 •（风险）
•品牌区间
•渠道区间
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•性价区间
•参与度 •（意义）
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行为状态与市场细分
• 市场细分的标准：
• 自我概念细分 • 动机细分 • 需求细分 • 态度细分 • 决策模式细分 • 环境细分
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消费行为与营销策略[1]
人对产品的认知与选择
•生理需求
•动物性
•（简单/必需）
/本能
•功
能
•人性/ 精神
•心理需求
•象 征
•（复杂/重要）
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消费行为与营销策略[1]
•内部影响 •知觉 •学习 •记忆
•动机 •个性 •情绪 •态度
消费者认知方式
•条件作用
•经典条 •件反射
•文化理 论 •学习理 论 •行为理 论 •态度决策理论
•动机态度理论
•知觉理 论
•文化价值理论
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•精神
•习惯 •知识
•行为 •决策 •态度 •动机与需求 •认知 •感知 •个性/自我
•维护忠诚度
•广告品牌 •促销与购买行为 •价格/产品开发 •概念/产品开发
•品牌建立与维护
•产品定位
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消费行为与营销策略[1]
营销的本质—改变态度—改变行为
• 改变客户与消费者的态度 • 改变合作伙伴的态度 • 改变员工的态度
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消费行为与营销策略[1]行为学—来自度行为的公理•公理 •定理
•修养 •标准 •规律 •知识 •经验
•行为学 •4p •案例
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•重量 •气垫
•跑时感觉软 •底纹
•形象品牌
•标识
•穿弹性好 的短袜
•系紧鞋带
•怎样跑起 来更轻快
•新的平衡
•长距离大运动量跑步 后的感觉
•疲劳
•骄傲
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•避免膝痛
•放松
消费行为与营销策略[1]
Case Study-2: 伊莱克斯厨具新概念
• 伊莱克斯是欧洲最大的厨具生产商，在中国，厨具推广 一直不顺利
• 于是1999 年分别进行了两次大规模市场测试，结果让公司高层大吃一惊. • 问题：差距的关键问题在那里？
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消费行为与营销策略[1]
消费者透视
• 在同学聚会上，莉莉发现她的身材已经不是最 好的了，于是决定减肥。她仔细比较了各种减 肥品，最后选择了一种叫低聚果糖的饮品，因 为表姐告诉她这个产品是最流行的。
– 某些拥有物不仅是自我概念的外在显示，他们同时也构成自 我概念的一个有机部分。
– 从某种意义上说，我们就是我们所拥有的。 – 如果丧失了那些关键性的拥有物，我们将成为不同的或另外
的个体。 – 相对于别人拥有的同样或类似物品，我们更倾向于高估自己
的拥有物的价值。
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•体验与产品获取
•自我概念 •与生活方式
•需要 •欲望
•决策过程
•
•情境 •▽
•问题识别
消 费
•▽ •信息搜集
•▽
行 为
•评价选择 •▽
•场所选择与购买
总 图
•▽
•购后过程
•体验与产品获取
消费行为与营销策略[1]
• 谢明走进手机市场
• 他的充电器丢了
• 他明天就要出差
• 他发现没有他的型号的充电器
消费行为与营销策略[1]
动机理论-1
•马斯洛需求层次理论
1. 生理动机 2. 安全动机 3. 归属动机 4. 尊重动机 5. 自我实现动机
•内部影响 •知觉 •学习 •记忆 •动机 •个性 •情绪 •态度
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动机理论-2
• 心理动机理论
– 平等一致 – 归因 – 归类 – 线索 – 独立 – 自我表现 – 自我防御
消费行为与营销策略[1]
行为研究的目的与内容
• 行为研究的目的
– 发现改变人们行为的方法与规律
• 行为研究的内容
– 量化复杂的心理状态与过程 – 了解心理与行为之间的关系 – 发现不同人群的行为逻辑 – 建立刺激与行为之间的对应关系
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消费行为与营销策略[1]
行为学与营销实践
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消费行为与营销策略[1]
消费者透视-1
• 莉莉要告别大学生活开始上班了， 她认为自己需要一套合适的衣服来 开始新的生活。她首先去了“白领 之家”，仔细观察后她觉得那些整 齐的工作套装好象是她的大姐经常 穿的；之后她走进了一间叫“司琪” 的店，虽然她很喜欢那些文静中透 着活泼的风格，但试了几件又觉得 学生味太重；最后她在一家叫“美 国丽人”的店里看到了一件类似电 影中金喜善穿的米色职业装，想起 她的米黄色手袋，对，这正是她所 寻找的！
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消费行为与营销策略[1]
需求与产品研发
什么是需求？ “基于经验与观念对事物的一种需要与期望”
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消费行为与营销策略[1]
需求的特点
• 需求是一种理想与期望 • 需求具有递进特性 • 需求在行为过程中充分体现
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消费行为与营销策略[1]
•需求与品牌 宝洁公司洗发水的品牌分布
• 近期公司推出了高科技的S-80 系列省气灶具，平均节气 11%。
• 问题：这个产品应该用什麽来说服消费者购买呢？
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消费行为与营销策略[1]
行为实施与行为理由
• 卖点是—某种产品区别于其他产品的独特性质
• 概念是—营销者提供给消费者，使之购买自己 品牌产品的一个理由。
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例子
解释
•终极价值
•自尊
•喜欢的终极生存状态产品使用的非常 抽象的结果
•工具性价值
•注意的焦点
•喜欢的行为的模式：产品使用的抽象 结果
•心理结果
•功能性结果 •抽象属性 •具体属性
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•其他人把我看 得与众不同 •容易操作
•高质量