顾问式销售流程(最新版)
男装顾问式销售
男装专业销售方法⒈
形容词读取法： 1 通过对服装形容词读取描述与客户沟通。 2 通过对顾客形象、职业形容词读取给顾客 提供选择建议。 3 通过形容词读取法提升服装搭配能力。
男装顾问式销售
零售管理系统（之一）
生存—生涯——升值 职业困惑要清晰 管理者从教练开始 教练应该具备的能力？
■让顾客享受购衣之旅
当今的消费者期望获得什么？ 商店橱窗陈列？ 终端销售人员的形象？ 顾客受重视的程度？ 销售人员传达的信息？ 顾客购物心得？
了解产品的必要性
4.服装缝制品质。。。。
底摆 针迹必须均匀平顺 布边必须用包边整理或清洁缝整理 针迹不能过紧 表面不能看到针迹
5.服装缝制品质。。。。
口袋 必须平整 必须经过清洁缝
6.领带缝制品质。。。。
面料 真丝、亚麻、纯毛。 斜裁 针迹不能过紧，为手工缝制。 里料有标志会显高档。 领带尖两边对称
新立异、酷感、线条锐利 阳光前卫型风格：年轻感、个性、都市化、古领精怪、朝
气活力、年轻调皮、可爱
Ⅳ男装色彩搭配部分
PCCS服装色彩搭配体系
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 1）明度对比
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 2） 纯度对比
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 3）色相对比
ⅳ观察时要避免地一些问题
1 马上交谈 2 避免用警告词语 3 避免在顾客旁边徘徊
顾问型营销七步法讲解
了解你的目标消费者，知道他们的需求和痛点，然后强调你 的产品如何解决这些问题，满足他们的需求。
有效传播产品信息
总结词
确保你的产品信息清晰、准确、有吸引力。
详细描述
使用简单易懂的语言和图像来描述你的产品，让消费者能够快速理解。同时，确 保你的信息传达了产品的所有优点和特性。
06
第六步：建立长期关系与 持续服务
05
第五步：产品价值展示与 优势传播
突出产品独特价值
总结词
在介绍产品时，突出产品的独特价值是至关重要的。
详细描述
了解并识别你的产品的独特之处，无论是材料、设计、功能还是服务，强调 这些独特价值，让消费者看到你的产品与众不同。
强调产品优势
总结词
让消费者明白你的产品优势，以及这些优势如何满足他们的 需求。
定期回访
定期回访客户，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题 和投诉，提高客户满意度。
持续跟进
在方案实施过程中，要持续跟进客户的进展和效果，及时调整 方案，确保客户的满意度。
04
第四步：制定营销策略
分析市场竞争环境
确定竞争对手
收集市场信息，识别主要的竞争对手，了解他们的产品 、定价、营销策略等。
通过不断优化客户关系管理系统，可以提高企业与客户之间的沟通和
协作效率。
02
建立客户数据库
建立完善的客户数据库，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而更
好地为客户提供个性化服务。
03
提高客户满意度
通过不断优化客户关系管理，可以提高客户的满意度和忠诚度，从而
为企业带来更多的业务机会。
07
第七步：客户推荐与口碑 营销
提供长期持续的服务支持
如何做顾问式销售精修订
如何做顾问式销售标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]如何做顾问式销售一、销售的两种类型成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
顾问式销售技巧与流程
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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20. 11.1220.11.12T hursda y, November 12, 2020
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人生得意须尽欢Βιβλιοθήκη 莫使金樽空对月。06:03:38 06:03:3806:0311/12/2020 6:03:38 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.1206:03:3806:03N ov-2012-Nov- 20
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
• 2、突出在服务中实现销售，不是向消费 者推销产品，而是帮助消费者买产品， 最大程度地让消费者满意。
顾问式销售的内涵
• 1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及 业务模式；
• 2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队 整体实力；
• 3、它要求我们注重客户投资的长期回报。
行业知识包括两方面内容
• 1、是业务知识，主要是客户的业务模式 和业务流程
• 2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势 的理解。
顾问式销售应该贯穿于销售活动的
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月12日星期 四上午6时3分38秒06: 03:3820.11.12
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专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月上午6时3分20.11.12 06:03N ovem ber 12, 2020
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
汽车销售的八大流程
1. 开始建立客户关系：（1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑（2）从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2）说明销售服务商的服务区域的范围及内容（3）针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性
2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作.
3．联络客户确认交车时间,并向客户说明交车的程序。
4．销售顾问做交车前最终检查,确保车内外各项功能正常。
5．在专用交车区交车。
6．交车前确认车款、保费、装饰费及相关费用一分不少收齐。
7．证件、单据、随车配备点交.（身份证、暂住证、营业执照、组织机构代码证、购车发票、合格证及技术参数表、保险单及保险发票、使用说明书、点烟器等）
汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备)
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡）→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
8．后续追踪及统计分析.
洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑,要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
顾问式销售
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找 到打开客户钱包的“钥匙”了。
-12-
你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
痛苦加大法： 很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首
先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是 将他带着体温的钱从口袋里掏出来，所以他拒绝买你的产 品。
那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。 当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小 痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药。当顾客的伤 口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以， 所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。
他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在
他看来是件非常痛苦的事。
-14-
客户心中永恒不变的问话
• WHO 你是谁? • WHAT 你要跟我谈什么? • WHEAR 你谈的事情对我哪里有好处? • WHY 为什么我要跟你买? • WHEN 为什么我要现在（何时）跟你买? • HOW 如何（怎么）证明你讲的是事实?
10、使用一大堆客户名单做见证；
11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人
在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；
12、良好的环境和气氛建立信赖感。
-23-
沟通是由双方组成
你认为在沟通过程中,是自己说得多好,还是让对方说得多好?
第二个销售人员在三个月内卖出了一百把梳子，他在销售前进行了观察：发现来庙里 上香的香客经过长途跋涉，往往衣冠不整，于是，他对庙里的和尚说：如果能在公共梳洗 的地方提供一把梳子，对香客来说是很方便的。他拜访了10家庙宇，结果有是个庙里的 和尚各买了10把梳子。
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难点问题
定义：问问买方现在面临的问题，困难和不满 例子：对你现在的设备你是否满意？现有的系统负担
重吗？ 影响：比背景问题更有效。销售人员越有经验，就会
问更多难点问题 建议：以为买方解决问题为条件，来考虑你的产品与
具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意 地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得 更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求 彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各 种可能方案，实现“双赢”。
6
“顾问式销售”与一般销售的区
别
相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程， 顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念 的变革出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点 的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发 点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交 易，转化为促成一系列的交易。
7
“顾问式销售”的特点
1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话
的结果和影响的问题 • Need-payoff （需求—效益问题）：让买方告诉你你的
对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。
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如何开发需求
几乎完美
有一点不满
遇到一些困难
要立刻改变
隐含需求 明确需求
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背景问题
定义：找出买方现在状况的事实 例子：你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？
你用它多长时间了？那些部门在用它？ 影响：SPIN问题中效力最小的一个。
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂 要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
销售培训体系结构图
销售经理
(销售管理能力)
大客户经理
(大客户管理能力)
➢ 销售实战教练 ➢ 销售领导力 ➢ 销售业绩管理
➢ 战略性业务开发 ➢ 增值销售谈判
பைடு நூலகம்销售人员
销售能力核心—顾问式销售 ▪ 建立关系 ▪ 制定销售拜访计划 ▪ 确定优先顺序 ▪ 说明并强调产品的优点 ▪ 获得反馈意见 ▪ 获得客户的承诺
22
关心焦点
• 产品/服务的需求 • 所关心的业务问题
23
所关心的业务问题
中间商 财务问题 促销（Pull-
through） 服务 关系
最终用户 财务问题 效果 系统 形象 关系
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设定拜访目标的原则
• 实际的 • 以客户为导向的 • 明确的
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有效的开场白
销售能力强化 ▪ 获得竞争优势 ▪ 展现增值利益 ▪ 开发新业务 ▪ 向多个级别的决策者销售
4
“顾问式销售”培训纲要
1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划 3. 确定客户优先考虑的问题 4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应 6. 获得承诺
5
何谓“顾问式销售”？
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对 人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互 利的解决途径，而不违背双方认可的原则。
10
销售人员五问
• 为什么要做销售人员? • 顾问式销售是什么? • 怎样才能算是优秀的销售人员? • 如何成为优秀的销售人员? • 如何开始?
11
顾问式销售培训——
单元 1 建立关系
• 销售能力的基础条件 –采购及销售流程
• 建立关系 –信任 –倾听
• 如果...... 会......?
12
顾问式销售流程图
18
有听有懂
• 分析 – 要点 – 支持点 – 过滤无关信息
• 澄清 – 确定了解 – 要求相关信息
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你懂我懂
• 诠释/总结 • 同理心
20
顾问式销售培训——
单元 2 制定顾问式销售拜访计划
• 决策者优先考虑的问题 • 制定拜访前的计划 • 开场白 • 案例学习 • 如果……会……
21
顾问式销售流程图
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何谓SPIN模式？
SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。 • Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方
目前的状况。 • Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的
问题，困难和不满，并且是你的产品或服务能解决的。 • Implication Questions （暗示问题）：关于买方难点
的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访
前应策划的工作。 5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使
会谈回到原点。
8
“顾问式销售”学习方法
• 简要讲解 • 讨论 • 练习 • 案例学习 • 角色演练
9
“顾问式销售”指导方针
• 提出问题 • 分享各位学员的想法及经验 • 保持开放的态度 • 有挑战精神
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建立关系
• 建立信任 • 倾听
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建立信任的行为
• 可靠 • 诚实 • 有求必应 • 客观 • 专业能力
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主动倾听
• 准备 • 分析/过程 • 参与 • 确认客户的想法 • 表达你的了解
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倾听目标
• 有听有到 • 有听有懂 • 你懂我懂
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有听有到
• 承认干扰的存在 • 尽可能减少干扰
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顾问式销售培训——
单元 3 确定客户优先考虑的问题
• 问题的类型 • 根据销售表境，运用提问
策略 • 个案研究 • 角色演练 • 如果……会…...?
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顾问式销售流程图
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开放式及封闭式问题
• 开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这 种问题不能用是或否回答，或只做出简 短回应。
• 封闭式问题：需要简短地回答问题，是 为了限制决策者的回应。
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顾问式销售提问策略
• 事实问题：取得客观的真实的背景信息， 为获得……奠定基础。
• 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意 见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序， 问题，困难，目标。
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咨询性的问题
• F - 财务 • O - 组织决策 • C - 客户优先考虑的问题 • U - 使用，用途以及衡量方式 • S - 解决方案
• 融洽的开始，寒暄 • 来访原因 • 取得客户回应
……转移到关心焦点阶段
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成功的开场白
• 真挚 • 保持弹性 • 强化来访的目的
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强化来访的目的
• 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益 • 使用视觉辅助器材 • 使用第三方证词 • 提到共同的问题趋势 • 提到前次的拜访 • 带入相关独特好处