媒介顾问与客户沟通技巧
销售沟通(PPT42页)
沟通是一门艺术
▪ 沟通——艺术： 承受不同点的艺术 寻找共同点的艺术 加大共鸣感的艺术 强化认同感的艺术 建立共同愿景的艺术
销售沟通中的三个要素
听
发现需求 发现问题 寻找原因
说
出色地介绍产品 针对性地发问 圆满地答疑 有效的促成
做
通过姿势 手势和表 情强化沟 通效果
沟通的概念
一.沟通一定要有一个明确的目标。 二.沟通是为了达成共同的协议。 三.沟通的内容包括信息、思想和情感。
沟通的内容不仅仅是信息还包括着更 加重要的思想和情感。信息是非常容易沟 通的,而思想和情感是不太容易沟通的,思 想和情感的沟通需要很好的技巧。
沟通的技巧
沟通是一项必须加以学习的技 巧，不是与身俱来的。
语言沟通的技巧
四.有效提问的技巧
5.提问对客户要有引导作用,尽量将客户的
答案限定在我们预想的范围内。
6.尽量不要连续用反问的语调,以免给客户
带来心理压力。
明智的提问比明智的回答更为困难 ------波斯谚语
语言沟通的技巧
五.语言沟通中的其他技巧
1.赞美的技巧 加法——遇物加钱 减法——逢人减岁
2.不要正面否定客户的观点 理解认同加转折
3.潜伏的拒绝 拒绝的原因是对产品了解的不够, 需要进一步对产品进行解释。
分析客户的拒绝
客户拒绝借口
1.我要考虑，考虑 2.我不需要这个产品 3.我的钱已安排其他用途 4.我得和我的家人商量 5.等一段时间再说 6. 我已经买过类似产品 7.我再看一看 8.这个产品的价格太贵 10.这个产品的性能有问题
购买心理与销售流程
注意
接近
兴趣
寻找共同点
怎样说服别人成为我们的代理商,显示出我们的诚意
怎样说服别人成为我们的代理商,显示出我们的诚意？代理商最关心的是做你的代理商是否有利润？库存风险大不大？销售进展是否顺利？你们的政策是否会大幅变动？各类条件能否及时兑现？你就从这几点下手做一份商谈书。
首先举起他代理商的例子来说明你们的销售和利润。
商谈合适的库存要求，例如是否有首单铺底？采用何种结款方式？是否允许退货等。
你们公司的架构是否稳定？政策是否稳定？费用投入及报销的基本流程，让客户做到心里有底。
如上的话应该可以解释很多疑惑，打消对方的顾虑我是一个网站销售员，我怎样说服客户做我公司代理商第一:你要了解你的客户.你公司的产品他是否能够帮助到你第二:你要讲出公司的优势,从而去打动你的客户,让他做你的代理商.第三:要跟客户好好的沟通,让他觉得你是在帮助他赚钱如何说服经销商或者代理商做他们自己的网站宣传产品呢？想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。
厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。
要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。
只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
提升电话销售能力方法三篇
提升电话销售能力方法三篇篇一：提升电话销售能力方法一、预演电话沟通的场景。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
销售团队应该经常预演电话沟通的场景，包括预演解答客户可能提到的各种问题等，最重要的是突出卖点和自己产品的竞争力、典型用户使用后带来的价值等。
二、选择一个管理工具辅助客户管理、机会管理、人员管理。
往往销售人员有一个本子，或者一个EXCEL文件，就是自己的客户名单，但是这对于自己筛选客户，或者迅速找到自己的重点客户等效率并不高，利用一套在线客户管理软件可以帮助你方便管理客户的联系历史纪录，包括日程安排、报价、合同等。
因为在线的客户管理软件便宜，而且无论上班、出差、或在家，只要能够上网即可登陆查看，不用担心病毒等造成数据丢失。
可以记录销售机会等，自动总结每一个人的电话销售日报。
三、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
每天的客户名单，可能还需要有一定的共性，看看是否是一个行业的，看看是否是一种消费水平的，总之，预先准备你的名单好处很大，用管理软件来整理效率会更高。
四、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
五、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
客户服务标准
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客户服务标准
七、团队协作要领
• 彼此信任 信任在沟通中能激发出别人最好的那一面
• 求同存异 争论不休而偏离目标，最后发现除争论外， 重要的什么都没做
• 情和理，双管齐下 不要一味的讲情，更不要一味的讲理
• 期望未来 让沟通的内容价值，在未来显示出意义
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客户服务标准
七、团队协作要领
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客户服务标准
一、什么是 AE ?
人际技巧
√ 展现高超的领导能力 √ 有强烈地团队意识 √ 主动带头，与本位主义无缘，必要时补位 √ 仪容大方，不会畏首畏尾，充满自信 √ 成熟具有判断力，对客户需求时刻清楚 √ 热心助人并能自我激励
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客户服务标准
一、什么是 AE ?
√ 对重大损失有预见性，对问题迅速反应并妥善解决 √ 对同路表现正面且忠诚的态度 √ 具有独立完成工作的能力,个人创造产值 √ 在知识上有深度,会学习并转化成生产力 √ 具有广泛的兴趣 √ 懂得说服客户并下单 √ 准时上班，准时参加会议
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客户服务标准
七、团队协作要领
角色作用的明确
客户
项目小组
客户服务
创意
广告传播产出
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客户 作业流程
市场资讯 媒介
客户服务标准
七、团队协作要领
AE 媒介
创意 业务
财务
• 客户的广告活动进行策划、管理及组合广告公司的内部 资源
• 不仅要有逻辑思考，还要有立体思考，区分好直线作业 和参谋作业
• 不仅对作业品质负责，还要对团队组合与协调负责
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客户服务标准
七、团队协作要领
营销宝典04—接待篇
14、不允许在接客人电话的时候，与其他人搭话；可做手势让 他稍等，挂断电话后再与其交谈。
15、如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音 大一点好吗？我听不太清楚您讲话。”绝不能大声喊：“喂喂大声 点”；要大声的是对方，不是你。
16、当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、 没有像现在这样成为个人成功的必要条件，一个人 成功的因素75％靠沟通，25％靠天赋和个人综合能力。电话是公司对 外交流的一个窗口，一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的 是一个好的印象，反之亦然。
声音是一种威力强大的媒介，通过它可以引起别人的注意，能够 创造有益的氛围，并鼓励他们聆听。低沉的声音庄重严肃，一般会让 听众更加严肃认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反 应过火，行为失控。但是即使最高的音调也有高低之分，您也可以因 此找到最低的音调并使用它，直至自然为止。
另一方面如果强调太多，听者转瞬就会变得晕头转向、不知 所云，而且非常倦怠，除了非常耗人心力之外，什么也想不起来 了。在电话交谈时不可能有视觉上的便利，但两件事可以有助于 最好地使用自己的声音。站立能使身体挺直，这样能使呼吸轻松 自然，声音更加清楚明亮。微笑能提升声带周围的肌肉，使声音 更加温和友善，替代缺失的视觉角度。
4、在电话接通后，置业顾问要先问好，并自报家门，确认对方 的身份后，再谈正事。
5、工作中有时候需要给客户打澄清电话，所谓的澄清性问题 是指正确地了解客户投诉的真正的原因是什么，事态有多严重， 要求工作人员及时、客观的给予回复，最好不要夹带个人感情色 彩。
6、有的时候当我们打征询电话的时候，要体现出为客户服务 的理念，杜绝施舍的态度。征询性问题是告知客户问题的初步解 决方案。它的特征是“您看......？”当你告知客户一个初步解 决方案后（比如同意给客户一个比较大的折扣或者同意赠送某些 物品），要让客户做决定，以体现客户是“朋友”的销售理念。
销售顾问的岗位职责(15篇)
销售顾问的岗位职责(15篇)销售顾问的岗位职责1岗位职责:1、主动学习并掌握公司产品方案及功能,负责系统环境的搭建部署及功能演示2、协助大客户销售进行新签约客户的`关系交接并负责项目现场的实施、培训与验收、交付等工作3、制定客户实施计划和实施策略,有序逐步推进项目上线,时刻关注客户产品使用动态,进行项目管理与过程监控,协调、汇报、完成项目实施与运营工作,确保项目进程顺利4、负责产品的日常维护,保障稳定运行与使用,收集、解决客户使用中遇到的问题和新需求,与公司技术人员进行良好沟通和协作5、进行日常客户商务关系维护任职资格:1、专科及以上学历,有项目培训工作经验优先2、良好的沟通和协调能力,能与客户建立和维系较好的合作关系。
3、有良好的学习能力和语言表达能力,工作积极主动、性格开朗、做事认真踏实、工作有激情4、适应短差的工作性质,会开车者优先。
销售顾问的岗位职责2岗位职责资深精品销售顾问剪刀石头布家居集团上海剪刀石头布家居实业有限公司，剪刀石头布任职要求:1、22-35岁，中专或高中(含)以上学历;2、2年以上销售工作经验，销售业绩佳;3、形象气质佳，亲和力佳、敬业、有自信;4、具有良好的`口头表达能力，礼仪知识，强烈的责任心，服务意识及团队合作精神。
销售顾问的岗位职责31、发掘分析客户招聘需求，拓展维护新老客户、为客户制定合理化招聘解决方案；2、把握销售机会，与客户谈判促成合作；3、执行公司的销售策略及政策，积极向公司提出意见，维护企业形象；4、畅通无阻、客观公正的'晋升机制，面向全国、足以展现你个人价值的职业平台；5、发掘分析客户招聘需求，拓展维护新老客户、为客户制定合理化智慧养老难题解决方案；销售顾问的岗位职责4职位描述：课程顾问岗位职责：1. 负责向客户介绍讲解公司主营教育产品；2. 根据学员试听情况推荐适合的学习课程；3. 安排学生进行试听及测评并制定切合实际的学习和进步方案；4. 积极参与公司组织的各类培训，增强对课程的理解；岗位要求：1. 专科及以上学历，拥有优秀的沟通能力及学习能力；2. 有一定的销售经验及客户服务经验；3. 热爱教育培训行业，并喜欢同孩子一同工作4. 具备良好的亲和力、耐心，有强烈的责任感、注重细节5. 能适应周六周日工作（做五休二）；薪酬福利1. 优厚的薪金:底薪+提成；2. 完善的假期组合:带薪年假，带薪病假，做五休二制；3. 良好的`晋升机会:晋升路线:顾问专员-顾问主管-顾问经理4. 优厚的福利体:养老保险，医疗保险，生育保险，工伤保险，失业保险，补充商业保险，住房公积金;5. 系统的岗位和职业发展的培训课程:带薪培训，为我们搭建工作的基础设施，让我们足够专业6. 英皇芭蕾培训课程（全职员工子女折扣）；7. 我们会根据不同的节假日，给员工提供相应的福利；8. 我们有着家一般的工作氛围，提供孝心基金，婚仪礼金；9. 提供员工宿舍；销售顾问的岗位职责5一、是否了解顾客的隐形需求1、是否展示了了解顾客需求的动作2、需求分析技巧——提问技巧a)需求分析问了几个问题。
DCC标准流程指导手册
DCC 标准流程指导手册2015/5/11目录标准流程3组织架构8岗位职责10定义DCC：Dealer Call Center首字母缩写。
在本流程中，指经销商利用网络媒体集客、电话邀约客户进店，实现销售的业务流。
客户期望●“我”希望……○通过网络媒体，能找到心仪的产品●“我”需要一个专业的销售人员○能及时看到我在网络媒体上留存的信息，与我联系；○重视我的需求，根据我的需求和喜好介绍合适的产品。
目的利用网络媒体推广、集客，助力销售流程图1. 线上销售线索吸引及渠道拓展2. 线上销售线索的跟进及意向判断4B. 无效审核NNDCC 销售顾问5. 邀约进店DCC 销售顾问客户接待DCC 销售顾问NY4A. 建卡审核3A. 建卡申请DCC 销售顾问3B. 无效申请Y确认销售线索无效DCC 销售顾问DCC 主管DCC 主管YN●通过线上渠道的拓展和运营，增加线上销售线索获取途径，从而增加本店线上销售线索。
○对经销商自行购买的网站会员平台进行运营，每日登陆、发布促销文章、更新车型信息、促销信息等。
○对经销商官方微信、微博、经销商官网、微网站等自媒体进行维护运营。
○参加总部电商活动(车享网、天猫、京东、苏宁、车商城等)获取电商线索。
1.线上销售线索吸引及渠道拓展执行者：•网络营销专员支持工具：•网站会员平台(垂直网站会员)•自媒体(微信、微博、经销商官网等)、电商平台(车享、天猫、京东等)等●通过即时跟进，及时的抓住线上销售线索的销售机会，判断该线索的三个状态：“建卡”，“需要继续跟进”，“无效”。
○DCC 销售顾问(包括主管)随时刷新iCrEAM 系统，查看“商机处理中心”。
○点击“商机处理中心”中的销售线索明细，并外呼该明细中的电话号码，以判定销售线索购车意向；如无法接通，选择“保存”以便进一步跟进。
2. 线上销售线索的跟进及意向判断执行者：•DCC 主管•DCC 销售顾问支持工具：•iCrEAM 系统●如果销售线索有购车意向，DCC 销售顾问必须建卡。
拜访客户必做的10件事情
拜访客户必做的10件事情在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢?下面店铺为大家整理了拜访客户必做的10件事情，帮助大家更了解拜访客户的工作!拜访客户必做的10件事情一、销售准备失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。
销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。
销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。
如有一次，我拜访是一位新客户，我当时的目标就是要让那个客户从心理上接受我们的产品，不一定一开始就要新客户大批量的进货，可以先劝说客户进一批小样试用，等时机成熟后，再进行后续操作。
行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。
凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布，等。
[广告传媒]媒介业务百问百答问题版
媒介业务百问百答基础知识一.名词术语类(一)电视:1. 调查总体: 调查在哪些人中展开。
央视—索福瑞从事的电视收视率调查的总体是拥有电视机的家庭中4岁以上的人。
2. 目标观众: 广告或电视节目瞄准的人口群。
他们是属于某一相同特征或属性的个人，如男性、女性、24—40岁的男性、母亲等等。
3. 观众构成: 指对于观众人口组成的描述。
例如：每100个观众中，有多少男性、多少女性；不同年龄、不同职业、不同收入的观众各占多少比例。
可参考调查中用于描述被访者的各种人口变量。
4. 媒介计划: 确定广告预算的分配或媒介目标的实现的一套方法和技巧。
其中，分配广告预算可以通过以下途径：跨时间、跨人口、跨媒介、跨载体。
5. 占有率/市场占有率: 同一时期内人们收看某频道的时段数与收看所有频道的总时段数之比。
观众占有率说明某个节目或频道在总收视观众中占多少百分比，具体来说就是在某一段时间内看过电视的100人中，多少人看了这个频道。
这个指标应以百分数表示。
6. 重叠率: 在不同的时间，收看同一载体的人口；或者在同一个时间收看不同载体的人口。
用百分数简单表示就是：收看过某一特定节目的100个人中，多少人还看过别的节目。
7. 收视率: 某一特定时间收看某电视节目家庭（个人）占总家庭（人口）的百分比。
收视率=（收视个人/总人口）×1008. 收视点成本(CPRP): 广告讯息给一个收视点受众接触到的成本.CPRP=单位广告金额/收视率9. 广播电视时段: 一天24小时中播送电视与广播节目各时间区段。
如广告主或广告代理商所使用的黄金时段，日间时段。
10. 载体: 广告的承载者。
对电视来讲，载体可以是某个频道、某天的某个时段。
11. 毛评点: 将某特定载体在不同时段的收视率相加起来，得到它所送达的收视率总数，就是我们平时常说的毛评点。
计算毛评点，还可以用公式：到达率(%)×平均暴露频次。
毛评点是一种全球通用的表现广告活动强度的方法。
商务顾问岗位职责13篇
商务顾问岗位职责13篇商务顾问岗位职责商务顾问岗位职责1公平的竞争机制,无限的发展空间完善的岗前培训、在岗期间培训(技能、技巧和心态调整)、拓展训练,以及广阔公平的晋升空间。
愉悦的'工作氛围整洁温馨的办公环境,家一样的团队关怀,兄弟姐妹般的同事伙伴,学校般的成长氛围,钢铁般的团队意志!规律的办公时间早上09:00-18:00;享受国家法定假期。
丰厚的保障福利五险+生育补助+全员旅游+团队聚餐+拓展培训+节日礼物商务顾问岗位职责2资深商务旅行顾问seniorcorporatetravelconsultant您是资深旅行顾问吗?您正在寻求新的工作机会吗?fcmtravelsolutions是领先的差旅管理公司之一。
我们正在招聘积极主动、有较强解决问题能力的人才加入我们的运营团队。
您的职责是向我们的客户提供优质的.服务、节约成本的解决方案,建立并维护我们与客户之间的及时、有效、专业的沟通。
我们提供:高于市场的薪资、月度绩效奖金、激励的薪资结构和上不封顶的收入、良好的职业发展机会。
资格要求:1、大专以上学历;2、至少3年国内、国际机票预订工作经历;3、有eterm、galileo等系统的实践操作经验;4、有差旅管理公司经验者优先;5、具备旅游产品常识,包括国内国际机票价格、酒店预订、租车及包裹等;8、具备较强的独立解决问题能力。
加入全球增长最迅速的旅游集团之一,您的未来令人振奋且无可限量!商务顾问岗位职责31、负责公司企业会员、互联网产品的新老客户开发与销售,完成公司下达的销售任务;2、通过各种媒介,寻找潜在客户及维护长期客户,及时准确地了解客户信息,把握客户需求,共同制订客户跟进方案;3、跟进潜在客户,提高销售效率,实现销售机会到销售产能的转化;4、预约并拜访客户,为客户现场提供专业的`产品演示和解决方案,积极提升客户体验;5、分析市场和行业发展信息,为销售部门提出建设性的市场拓展方案;任职资格:1、中专及以上学历,对销售管理类工作有浓厚兴趣;2、专业不限,市场营销、企业管理、经济管理类或汽车相关专业相关专业优先;3、熟练使用office办公软件,如word、excel等;4、具备强烈的成就动机、良好的客户服务意识和抗压能力;5、乐观外向、乐于与人交往,具备良好的语言表达、人际沟通能力;6、有大型互联网公司、电子商务相关工作经验者优先考虑。
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案例:1新客户初次拜访媒介顾问:小李(房地产时报) 客户:某房产公司市场总监刘先生(广告决策人)电话邀约回顾: 小李从上海楼市看到某房产广告,邀约该广告负责人刘先生见面洽谈房报广告事宜,刘先生以工作繁忙没有时间为由屡次拒绝拜访,小王最后以顺便路过刘先生公司,并只占用20分钟时间为由,终于获得了刘先生的见面机会.拜访目的:推荐房地产时报,挖掘需求,成为意向客户失败:媒介顾问:刘先生你好,谢谢你在百忙之中抽出时间来跟我见面,这是我的名片……(一边递名片一边做自我介绍)客户:你好你好!我这会正好在赶份报告.你说吧有什么事!媒介顾问:好的,我们房地产时报是一份……(媒体介绍)客户:(打断了媒介顾问的介绍),这样吧你留一份资料在我这,我有需要会打电话给你的.媒介顾问:好的,而且我们报纸的价格也很便宜.客户:好的,再见不送了.请分析该面谈案例之中,媒介顾问在面谈之中那些环节上处理有问题!成功达到目的:媒介顾问:刘先生你好,谢谢你在百忙之中抽出时间来跟我见面,这是我的名片……(一边递名片一边做自我介绍)客户:你好你好!我这会正好在赶份报告.你说吧有什么事!媒介顾问:刘先生是否对我们的媒体了解,需要我简短地介绍一下吗?客户:有听说过,你留份资料在我这,我有需要会打电话给你的.媒介顾问:好的,那在我离开前我能耽误你几分钟问几个楼盘的问题吗?客户:可以的,你问吧媒介顾问:楼盘目前的销售情况怎么样?客户: 不好,只卖出去了1/3,问的人多卖的人少.媒介顾问:上海楼市广告打出去效果好吗?客户: 也不好,关键是价格便宜,想买房子的人看得比较多.媒介顾问:是的我认同.但要想广告效果好,除了硬广告之外还需要做作些版面上的针对性主题策划和线下活动,这样才会吸引读者眼球帮你的楼盘带来人气,刘先生是否也这样认为呢?客户:是的,能这样是最好的.不好意思,我还有事情.我们改天再聊媒介顾问:好的.针对我们的想法,我回去做个方案.下周我再来拜访你,你看怎么样?客户:我很忙估计没有时间.你把方案发我邮箱吧媒介顾问:好的,我下周上半周发给你,下半周我们再约个时间碰面,刘先生再针对方案给我些建议,你看方便吗?客户:好吧.那下周再联系.再见不送了.如果刘先生在回答楼盘销售情况的时候,回答是"还可以",上海楼市的广告效果说,”满好的",媒介顾问该如何处理?1、媒介顾问首先需要解决的问题是营造面谈气氛，如果客户在赶报告，媒介顾问可以这样讲：你赶报告需要多长时间，我可以等你完成报告以后，我们再沟通。
2、如果客户还是坚持你先讲什么事情的话，媒介顾问可以这样讲：我来拜访你有两个目的，和刘经理交换一张名片，认识一下，我姓李，做房地产时报的一手房广告，服务过万科、仁恒等客户，听朋友讲，刘经理负责的这个项目目前刚刚开盘，正是需要做媒体推广的时候，现在房子都不太好卖，也许我们这样一份专业的媒体能帮助刘经理的项目找到更多的投资性买家。
选择专业媒体，就是选择对专业买家做推广嘛！你看你能给我多长时间呢？案例:2拜访形式:新客户初次拜访媒介顾问:小李(新闻晨报申江服务导报) 客户:某旅行社老总刘先生(广告决策人)电话邀约回顾: 小李从一位老客户那打听到某旅行社准备投放报纸广告,老总姓刘.邀约该广告负责人刘先生见面洽谈广告事宜,小李以某客户介绍的名义很顺利地邀约到了见面.拜访目的:推荐晨+申的打包组合方案,成为签约客户失败:媒介顾问:刘先生你好,谢谢你在百忙之中抽出时间来跟我见面,这是我的名片……(一边递名片一边做自我介绍) 客户:你好你好!你把你的报纸介绍一下媒介顾问:我们的新闻晨报是一份……申江服务导报……(媒体介绍)媒介顾问:(介绍尺寸价格)客户:半通栏最低什么价格?.媒介顾问:晨报5000元.申江4000客户:这么贵啊?时代报只要2500元.媒介顾问:时代报效果很差的,广告也很少的.客户: 时代报我朋友介绍效果还可以的,申江效果反映现在越来越差了.价格又贵.媒介顾问:申江我给你便宜点3000元半通栏怎么样?客户:太贵了,我不做.晨报你给我3000元半通栏我做.媒介顾问:这个价格不可能的.客户:你回去和你们公司商量一下,这个价格可不可以再来回复我吧媒介顾问:那好吧.再见请分析该面谈案例之中,媒介顾问在面谈之中那些环节上处理有问题!成功达到目的:媒介顾问:刘先生你好,谢谢你在百忙之中抽出时间来跟我见面,这是我的名片……(一边递名片一边做自我介绍)客户: 你好你好!你把你的报纸介绍一下媒介顾问:我们的新闻晨报是一份……申江服务导报……(媒体介绍)客户:你上面的广告是怎么收费的?媒介顾问:我们是根据你的广告需求及广告预算,来跟你做针对性的投放方案的.媒介顾问:你这次准备推出什么样的旅游产品?客户:马尔代夫蜜月游.媒介顾问:噢,你的旅游产品太适合在我们的媒体上发布了.申江以女性读者为主,而且蜜月去哪里一定是女人说了算.晨报以男性读者为主,有消费能力的男士是我们的主要阅读群.所以出境的高端产品是效果非常好的.客户:是嘛!可是我只有两份媒体的预算,而且时代报效果也不错的.媒介顾问:恩,我认同.三份媒体都不错.在控制预算的前提下,我建议你选择发行量最大的报纸是没错的.客户:申江同行反映效果越来越差,价格又贵.晨报半通栏什么价格?媒介顾问:效果好和差一定程度上是跟客户的产品有直接关系的,你的蜜月游产品是非常适合女性读者的,我建议你做周报+日报的组合,价格是8500元一周,比单独订便宜500元.客户:看来还是套餐优惠.那我考虑一下明天给你答复媒介顾问:好的.我明天上午给你来电再确认一下你的计划.在离开之前，我还想请教刘总对我推荐的方案有什么不满意的地方吗？客户：没有什么了，就是我还需要和销售部讨论一下！听取一下他们的意见。
媒介顾问：是这样啊！反正我离拜访下一个客户还有一点时间，不妨我们现在请销售部经理一起进来讨论一下，或者他能有更好的意见呢？客户：那倒不用了，我会后和他商量的！媒介顾问：那依刘总的看法，他们会怎么评价这个方案呢？很多旅行社销售经理都是我的朋友，他们最怕老总问他们选择媒体的意见，如果说好，业绩做不上来，老总反而说他们做得不够，如果说不好，到业绩不好的时候，反倒有得交待。
其实，做媒体，选择标准很简单，一看发行，二看人，晨报和申报作为上海影响力最大的周报和日报，选择他肯定没错，如果你不选择，那就是刘总不相信我了。
客户：我怎么会不相信你呢！媒介顾问：既然刘总，信任我，我更要帮助刘总做好宣传了，这样我们今天就先定一期作尝试，我回去安排我们的设计创意人员好好的做设计。
客户：那好吧！面谈过程之中，媒介顾问必须把握住任何时机，促使客户做出决定，议而不决，往往是媒介顾问销售实践之中最大的问题，成为在媒介宣传之中客户的顾问，是媒介顾问最终及的挑战，成交就是客户对媒介顾问信任的关键。
案例:3拜访形式:老客户拜访媒介顾问:小李(新闻晨报申江服务导报) 客户:某培训机构校长刘先生(广告决策人)电话邀约回顾: 小李和某培训机构成功地取得了新闻晨报第一次广告合作的机会.小李借报纸刊出送样报的机会.邀约刘校长再次见面.拜访目的:计划一:增加晨报一周的投放频次计划二:增加申报的投放失败:媒介顾问:刘校长你好,今天晨报的广告登出来了,你看一下怎么样?客户:版面设计得还可以.就是效果一般,上午电话不是很多.媒介顾问:新闻晨报的效果你放心,100%好.你再等等看.下午电话会多的.客户:恩,这报纸效果只有一天呀.媒介顾问:刘校长,你从下周开始一周做两次,效果就翻倍了.客户:效果不一定翻倍,广告费倒要翻倍了.媒介顾问:那你一周一次做晨报,一次做申报.广告费可以便宜点.你看怎么样?客户:申江都是小姑娘看的,广告登了没用的.媒介顾问:广告有用的,价格便宜呀客户:先每周登一次晨报看看效果再说吧.媒介顾问:好的.那打扰了,再见.请分析该面谈案例之中,媒介顾问在面谈之中那些环节上处理有问题!成功达到目的媒介顾问:刘校长你好,今天晨报的广告登出来了,你看一下怎么样?客户:版面设计得还可以.就是效果一般,上午电话不是很多.媒介顾问:效果一般是正常的.第一,你刚开始登广告,读者对你不熟.第二,你的产品比较高端,需求量小.你只能靠广告慢慢积累你的客户.客户:恩,日报效果只有一天呀.媒介顾问:刘校长,我建议你增加你的投放频率,保持一定的媒体曝光率来吸纳你的客户.客户:恩,是的.就是广告费用又要增加了.媒介顾问:那是肯定的,为了前期打品牌知名度,前期必要的投入是要的.比如我们的人大,交大等等都是这样子做出来的,他们现在业务已经非常稳定了.客户:是嘛.他们是怎么做的?媒介顾问:我给你两个方案,一个增加一次周二的同样面积投放,或者增加一次申江的同样面积投放.你可以二选一.客户:价格能不能优惠一点?媒介顾问:晨报不能优惠,申江我可以给你配合200字左右的软文介绍,让读者做到主动阅读,客户:价格太贵,我没有这个预算.而且申江是小姑娘看的效果不好.我还是再考虑考虑吧.媒介顾问:要么你晨报一次硬广,一次软文.申江就做纯软文.这样投放频率保持不变,价格可以节约8000元.而且内容又有可读性.客户:哦,那倒可以考虑.我过两天给你消息吧,我再看看.媒介顾问:我们软文版面非常紧张,过两天我不能保证你有位置.所以最好今天能确定.客户:那么紧张吗?我不相信.媒介顾问:你看我们的软文版面这么多就知道有多紧张了,你今天定的话我明天就让我们的编辑来采访你.你看怎么样?客户:那好吧.我就定周二晨报吧.案例:4拜访形式:老客户拜访媒介顾问:小李(新闻晨报房地产时报) 客户:某房产中介公司刘先生(广告决策人)电话邀约回顾: 小李和某房产中介公司成功地取得了新闻晨报第一次广告合作的机会.由于房产政策的影响客户后面没有安排广告计划。
小李借顺便路过，探望客户的由头.邀约再次见面.拜访目的:以联络感情为主，寻找谈话中的合作机会。
失败:媒介顾问:刘先生你好,今天顺便路过过来看望你，现在工作忙吗?客户:忙的，就是门店生意惨淡。
现在广告也没钱做了。
媒介顾问:恩，我们广告现在也不好做，我价格给你优惠点你看你能做哇？客户: 关键我们还是没有什么广告费用。
而且这段时间效果也不会很好媒介顾问:那你做房地产时报，我们房报上现在做广告的客户还挺多的。
客户:他们是要打品牌的，我们现在要解决生存问题。
媒介顾问:哦。
我明白了。
客户:那我这边正忙，我们保持联系吧！媒介顾问:好的，再见。
保持联系！请分析该面谈案例之中,媒介顾问在面谈之中那些环节上处理有问题!成功达到目的媒介顾问: 刘先生你好,今天顺便路过过来看望你，现在工作忙吗?客户:. 忙的，就是门店生意惨淡。
现在广告也没钱做了。
媒介顾问：恩，我理解你们。
倒不是没钱做广告，还是一个广告投入产出比的问题，你觉得呢？客户：也可以这么理解吧媒介顾问：那刘先生，你觉得我们双方怎样的合作形式才会帮到你的销售呢？客户：关键我们还是没有什么广告费用。